我 會 贊成 你 用 腦力 激盪 會議 的 形式 ， 蒐集 關於 此 議題 的 有 建設性 想法 ， 因為 我 覺得 您 至今 對於 此 問題 的 意見 都 表示 得 很 遲疑 。 」 而是 說 ： 「 我們 就 打破 沉默 之 牆 ， 說 清楚 講 明白 吧 。 」 • 不要 說 ： 「 我 認為 我們 已 全面 掌握 這 件 事 ， 即使 今天 也 可以 做出 決定 。 」 而是 說 ： 「 讓 我們 有始有終 ， 不要 虎頭蛇尾 。 」 隱喻 會 形成 某 種 認知 上 的 捷徑 ， 讓 我們 得以 迅速 影響 他人 的 思想 世界 。 因此 值得 去 買 一 本 有關 慣 用語 和 俗語 的 書 ， 像 學習 外語 詞彙 一樣 ， 「 一 磚 一 瓦 」 地 建立 一 份 隱喻 清單 。 圈套 5 __UNDEF__ 既定 觀點 詞語 __UNDEF__ 世上 之 事物 本 無 善惡 之 分 ， 思想 使然 。 — 莎士比亞 __UNDEF__ 這 句 出自 哈姆雷特 的 哲理 名言 在 說 的 是 ： 世間 萬物 就 是 它 本身 該 有 的 樣子 ， 沒有 「 應該 」 。 我們 的 期望 與 道德 想像 ， 才 是 決定 價值 判斷 的 因素 。 腦 裡 的 思想 和 評價 ， 可以 藉由 既定 觀點 詞語 被 有意 地 引導到 特定 方向 ， 然後 引致 同意 或 拒絕 。 叔本華 認為 ， 想要 進行 操控 ， 則 要 把 你 的 主張 說 得 很 良好 ， 亦即 「 委婉語 」 （ Euphemismen ） ， 並 將 反對 你 的 見解 盡量 說成 很 糟 的 「 粗直語 」 （ Dysphemismen , __UNDEF__ 德文 是 Kakophemismen ） ， 比如說 ： __UNDEF__ • 「 新教徒 」 vs .
 
「 異教徒 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 「 看守 」 vs .
 
「 監禁 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 「 失足 」 vs .
 
「 通姦 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 「 神職 人員 」 vs .
 
「 偽善 者 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 「 透過 影響力 」 vs .
 
「 透過 收賣 賄賂 」 __UNDEF__ 法律系 第一 學期 ， 我 的 刑法 教授 問 我 ， 應該 要 怎麼 稱呼 結束 自己 生命 的 這 個 行為 。 這 次 經驗 讓 我 清楚 意識到 「 既定 觀點 詞語 」 這 個 現象 。 我 當時 隨口 回答 ： 「 自殺 啊 。 」 教授 說 ： 「 如果 這樣 稱呼 ， 那 很 明顯 就 是 把 這 個 行為 形容成 一 個 負面 的 舉動 ， 裡面 有 『 謀殺 』 這 個 詞 。 還 有 誰 知道 『 結束 自己 生命 』 有 什麼 正面 名稱 嗎 ？ 」 另 一 個 學生 接著 說 ： 「 自盡 。 」 這 個 聽起來 多麼 正面 啊 ！ 畢竟 「 自盡 」 這 個 概念 是 假定 此 行為 是 出於 自己 的 決定 。 使用 委婉詞 ， 讓 人 顯得 更 重要 更 友善 __UNDEF__ 為了 凝聚 員工 ， 各 家 公司 都 會 在 產業 名稱 和 職位 描述 上 下功夫 ， 因為 他們 知道 ： 人 都 想要 讓 自己 很 重要 ， 而 重要 的 人 當然 會 有 重要 的 頭銜 。 這裡 有 一些 範例 ： • 用 「 專案 經理 」 取代 「 基層 員工 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 用 「 人資 經理 」 取代 「 人事員 」 • 用 「 財務 經理 」 取代 「 會計 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 用 「 第一線 支援 人員 」 取代 「 客服 」 • 用 「 辦公室 經理 」 取代 「 秘書 」 • 用 「 設備 經理 」 取代 「 總務員 」 __UNDEF__ 商業 活動 裡 的 委婉詞 範例 是 ： • 用 「 有 創意 的 帳務 管理 」 取代 「 偽造 財會 報表 」 • 用 「 投資 」 取代 「 付錢 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 「 工業 園區 」 取代 「 工廠 」 • 用 「 免職 」 取代 「 開除 」 • __UNDEF__ 用 「 次佳 」 取代 「 差勁 」 • 用 「 挑戰 」 取代 「 問題 」 __UNDEF__ 最後 還是 要 提 一下 委婉 形容 人 的 詞彙 ： • 用 「 活潑 外向 」 取代 「 吵鬧 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 用 「 不 怕 衝突 」 取代 「 倔強 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 用 「 意志 堅定 」 取代 「 專斷 」 __UNDEF__ • __UNDEF__ 用 「 口才 極 佳 」 取代 「 囉唆 」 • 用 「 求好心切 」 取代 「 苛求 」 __UNDEF__ • 用 「 教育 弱勢 」 取代 「 笨 」 __UNDEF__ 你 可以 如何 利用 既定 觀點 詞語 進行 操控 __UNDEF__ 平常 我 的 教練 課程 上 ， 我 會 用 非常 多 的 委婉 詞彙 ， 也 會 把 不 好 的 概念 用 一 整 句 話 來 代替 ， 這樣 客戶 的 感受 會 比較 舒服 。 既然 我 可以 ， 你 當然 也 可以 ： __UNDEF__ • 不要 說 「 錯 ！ 」 我 會 說 ： 「 很 有趣 的 觀點 ！ 」 或 ： 「 我 之前 也 這麼 想 。 」 • 不要 說 「 跟 現在 在 講 的 事情 無關 ！ 」 我 會 說 ： 「 您 現在 提到 這 件 事 很 好 ！ 」 或 ： 「 謝謝 您 現在 把 這 件 事 帶進來 ！ 」 • 不要 說 「 立論 太 薄弱 ！ 」 我 會 說 ： 「 這 個 練習 很 臨時 ， 您 做 的 真的 很 好 ！ 」 或 ： 「 我 第一 次 做 的 時候 ， 比 您 做 得 還 差 ！ 」 雖然 人 會 希望 得到 別人 誠實 的 反饋 ， 但 如果 有 人 真的 敢 百分之百 誠實 試試 看 ！ 我 的 工作 正好 每 天 都 要 給 別人 反饋 ， 我 知道 在 評價 別人 的 時候 ， 每 個 小 詞 都 很 重要 。 需要 的 是 修辭 上 的 細微 感受 ， 而 不 是 誠實 。 如果 有 批評 ， 也 該 輕微 透露出來 就 好 ， 否則 你 的 反饋 對方 就 無法 接受 ， 你 還 會 看到 一 張 失望 的 臉 。 請 記得 ： 客戶 永遠 是 對 的 。 客戶 也 想 聽到 這 個 ！ 如果 你 想 照 你 的 意思 引導 他 ， 委婉 詞彙 就 不要 省 。 圈套 6 __UNDEF__ 「 因為 」 這 個 詞 __UNDEF__ 好 論點 的 效果 絕佳 。 只是 不 適用 在 應該 交出 某 個 東西 的 人 身 上 。 — 貝托爾特‧布萊希特 __UNDEF__ 人 都 喜歡 理由 。 還 是 小孩 的 時候 ， 我們 就 已經 問 過 父母 上千 次 ： 「 為什麼 ？ 」 長大 以後 我們 也 想要 知道 原因 ： 為什麼 我 的 申請 被 拒 ？ 為什麼 主管 選 了 另 一 個 企劃案 ？ 為什麼 我 愛慕 的 人 不 想 跟 我 出去 ？ 「 為什麼 」 問題 每 天 都 伴隨 在 我們 左右 。 但 我們 是否 注意 過 ， 我們 獲得 的 理由 有 多 好 ？ 還是 每 個 荒謬 的 理由 我們 都 接受 ？ 關於 這些 問題 ， 有 一 項 富有 啟發性 的 社會 實驗 。 影印機 實驗 與 無意義 的 「 為什麼 」 __UNDEF__ 艾倫‧蘭格爾 （ Ellen Langer ） 與 同事 在 著名 的 影印機 實驗 裡 ， 請 演員 詢問 在 隊伍 裡 等待 的 人 ， 是否 可以 讓 他們 先 影印 。 一共 有 一百二十 個 人 在 紐約 的 一 所 大學 裡 被 問到 這 個 問題 。 有 三 種 詢問 的 版本 ： __UNDEF__ • 版本 ① （ 沒有 理由 ） ： 不好意思 ， 我 有 五 頁 ， 我 可以 先 用 影印機 嗎 ？ • 版本 ② （ 真實 的 理由 ） ： 不好意思 ， 我 有 五 頁 ， 因為 我 很 趕 ， 我 可以 先 用 影印機 嗎 ？ • 版本 ③ （ 爛 理由 ） ： 不好意思 ， 我 有 五 頁 ， 因為 我 要 影印 ， 我 可以 用 影印機 嗎 ？ 版本 ③ 獲得 的 結果 應該 要 很 糟 才 對 ， 但 謎底 揭曉 ： __UNDEF__ • 版本 ①： 百分之六十 的 人 讓 那 個 人 先 印 。 • 版本 ②： 百分之九十四 的 人 讓 那 個 人 先 印 。 • 版本 ③： 百分之九十三 的 人 讓 那 個 人 先 印 。 一 個 爛 理由 ， 效果 幾乎 跟好 理由 一樣 ！ 人 在 檢視 資訊 的 時候 ， 大多 都 不 理性 ， 而且 不會 區分好 理由 和 壞 理由 ， 有 給出 一 個 理由 比較 重要 。 「 因為 」 這 個 詞 在 我們 腦 裡 扮演 著 神奇 的 角色 ， 它 只要 出現 ， 就 會 讓 我們 覺得 某 項 要求 或 某 套 說詞 是 合理 的 。 研究 人員 認為 這 是 一 項 「 非理性 」 行為 ， 意即 在 決策 過程 中 缺乏 理智 。 影印機 實驗 的 特別 之 處 在於 它 不 是 在 實驗室 ， 而是 在 公共 的 圖書館 中 進行 ， 跟 日常 生活 相關 。 研究 學者 在 他們 的 文章 中 指出 ， 人 如果 被 帶進 實驗室 ， 就 會 有 意識 地 進行 思考 ， 因為 那 是 一 種 考試 情境 。 而 根據 他們 的 結論 ， 我們 的 日常 生活 比較 是 「 沒 在 思考 」 的 。 可以 如何 利用 「 因為 」 這 個 詞 進行 操控 __UNDEF__ 本 章 開頭 那 句 布萊希特 的 名言 表示 ， 如果 論點 是 在 要求 別人 交出 某 樣 東西 ， 它 就 完全 不會 有 效果