不 只有 醫生 。 有 些 老師 每 年 上課 都 重複 講 一模一樣 的 內容 。 如果 教育 的 最 高 原則 真的 如 他們 所 說 的 ， 是 要 讓 學生 學以致用 ， 那麼 他們 的 課 應該 會 很 有趣 ， 會 依據 實際 情況 作 修正 。 然而 這樣 要 花 時間 。 當然 ， 也 不 是 只 有 老師 在 追求 舒適 安逸 而已 。 護理師 薪資 相對 較 低 ， 但 工作 壓力 大 ， 要 輪班 也 要 加班 。 想到 護士 ， 第一 時間 不會 想到 自私 。 然而 當 私底下 在 討論 誰 對 社會 做 了 什麼 貢獻 的 時候 ， 有 些 護理 人員 就 會 表現出 道德 上 的 優越感 。 但 這 個 情況 ， 也 不 是 只有 出現 在 他們 身 上 而已 。 每 個 人 都 有 一 個 他 特別 重視 的 特定 利益 ， 超過 所有 其他 基本 需求 ， 並且 自私 地 去 追求 這 個 利益 — 有時 用 老實 的 方法 ， 有時 用 不 正當 的 方法 。 當 你 瞭解 對方 人生 中 哪 個 利益 優先 ， 你 就 幾乎 什麼 東西 都 可以 賣給 他 。 我 說 的 「 賣 」 ， 當然 不 只 是 產品 或 服務 ， 想法 也 是 。 對 此 ， 就 有 了 Argumentum ab utili （ 訴諸 益處 ） ： 不 是 針對 對方 的 理解力 ， 而是 他 的 意願 ， 因為 「 對 大部分 人 而言 ， 意願 比 理解 和 信念 還要 重要 。 」 為 了 發揮 最好 效果 ， 第一 步 要 先 知道 對方 最 主要 的 利益 類型 （ 最 強 的 基本 需求 ） ， 然後 第二 步 要 把 用來 進行 操控 的 訊息 內容 包裝 得 完美 符合 對方 的 主要 需求 。 叔本華 已經 寫 過 類似 的 話 ： __UNDEF__ 如果 能 讓 對手 感覺到 他 的 想法 實現 的話 ， 會 對 他 的 利益 造成 損害 ， 他 就 會 快速 略過 那 個 意見 ， 就 像 不 小心 碰到 熾熱 的 鐵塊 一樣 。 我們 分別 來 看看 最 普遍 的 幾 種 不同 基本 需求 以及 對應 的 利益 類型 。 基本 需求 ❶　 確定性 ／ 安全性 __UNDEF__ 對 有些 人 來 說 ， 確定性 和 安全性 勝過 一切 。 比如說 有 些 人 高中 畢業 以後 就 選擇 去 當 稅務 人員 ， 不 是 因為 工作 內容 有趣 ， 不 是 因為 能 得到 認同 ， 而是 因為 很 穩定 ， 完全 可以 規劃 自己 的 人生 ： 工作 地點 不變 、 薪資 微幅 調漲 、 工作 內容 簡明 。 零 風險 。 如果 想 影響 這 類型 的 人 ， 你 就 要 把 你 的 訊息 包裝 得 非常 安全 。 這裡 最 適合 的 是 傳統 論證 （ 請見 先前 討論 ） 。 如果 你 想 說服 你 以 安全 為 導向 的 伴侶 ， 第十 次 前往 西班牙 馬約卡島 ， 那 你 就 說 你們 對 那裡 很 熟悉 ， 清楚 知道 哪裡 很 安靜 、 哪裡 有 好吃 的 — 如果 去 新 的 地方 ， 就 無法 保證 有 這些 東西 。 如果 想 勸 他 不要 去 做 某 件 事 ， 那 就 要 把 那 個 未來 的 情況 說 得 極度 不可 預料 、 充滿 風險 ， 很 可能 會 讓 他 偏離 安全 的 道路 。 基本 需求 ❷　 變化 __UNDEF__ 有些 人 喜歡 盡可能 體驗 多一點 東西 。 新 東西 就 是 好 東西 。 守舊 、 穩定 的 東西 很 無聊 。 最好 能 經常 會 換 城市 、 換 女朋友 或 換 工作 。 這裡 的 相關 謬誤 是 訴諸 新潮 Argumentum ad novitatem ， 這 本 書 裡 還 沒有 提 過 。 比如說 你 想 跟 以 變化為 導向 的 伴侶 第十 次 前往 西班牙 馬約卡島 ， 你 就 跟 他 說 一些 那 座 島 上 他 還 不 知道 的 事情 。 基本 需求 ❸　 深刻 的 人際 連結 關係 __UNDEF__ 有些 人 不 求 工作 上 飛黃騰達 ， 不 想 在 法國 蔚藍海岸 有 間 房子 ， 對 他們 來 說 ， 人生 中 最 重要 的 是 要 有 長期 、 深刻 的 關係 。 你 一定 也 認識 某 個 人 為了 伴侶 放棄 工作 或 搬到 地球 的 另 一 端 ， 只是 因為 不 想 離 最愛 太 遠 。 想要 賣 東西 給 這些 人 ， 最 簡單 的 方式 就是說 那樣 東西 能 強化 關係 。 相關 的 謬誤 當然 是 召喚 友誼 或 愛情 （ 前面 提 過 ） 。 若 你 不 想 再 去 馬約卡島 ， 你 就 說 你 在 那裡 很 容易 被 干擾 — 比起 喧鬧 的 派對 島嶼 ， 你 比較 想 在 家 舒服 暢談 。 如此一來 ， 你 那 以 關係 為 導向 的 伴侶 就 會 照 你 的 意思 被 影響 。 基本 需求 ❹　 成長 ／ 發展 __UNDEF__ 有 些 人 想 持續 精進 自己 ， 他們 的 座右銘 是 不 進 則 退 。 想 成功 影響 這 類 人 ， 就 要 指出 ， 如果 做 了 某 件 事 ， 他 就 能夠 成長 、 進步 。 如果 你 還是 想 去 馬約卡島 ， 你 可能 就 可以 跟 你 的 伴侶 說 ， 如果 去 那裡 ， 他 就 又 有 時間 可以 複習 他 這 一 年 來 有點 生疏 的 西班牙文 。 稱讚 他 說 ， 你 覺得 他 這麼 好學 真的 好棒 — 能 聽到 他 說 西班牙文 對 你 來說 真的 太 好 了 。 這些 詞語 都 很 適合 用來 加強 效果 。 基本 需求 ❺　 自我 實現 ／ 自決 __UNDEF__ 這 種 人 不 喜歡 守 規則 ， 或 規則 越 少 越 好 。 擺脫 指令 和 常規 ， 不 受 其 約束 ， 絕對 是 人生 理想 。 針對 這樣 強烈 渴望 自由 的 人 ， 就 要 藉著 「 自主 論證 」 跟 他 說 ， 某 件 事 會 增加 他 的 自由 和 選擇 機會 。 這 次 我們 不 去 馬約卡島 ， 我們 舉 一 個 職場 的 例子 ： 假設 某 位 應徵 者 讓 你 覺得 他 比較 喜歡 獨立 工作 ， 而 你 很 想要 他 加入 你 的 團隊 ， 你 的 任務 就 是 讓 他 知道 ， 他 會 有 自己 的 一 間 辦公室 、 工作 時間 彈性 ， 而且 可以 在 家 工作 。 對 一 個 喜歡 自由 的 人 而言 ， 這些 面向 比 薪水 還 重要 。 基本 需求 ❻　 利他 主義 ／ 對 社會 的 貢獻 __UNDEF__ 如同 已經 提 過 的 護理師 例子 ， 有些 人 人生 中 最 想要 的 就 是 「 對 社會 有所 貢獻 」 。 幫助 別人 讓 他們 感覺 良好 ， 而且 他們 也 喜歡 被 認為 是 「 無私 」 的 。 同樣 是 工作 上 的 例子 ： 如果 你 的 團隊 裡 有 這樣 一 位 員工 ， 那 當然 就 要 用 充滿 理想 主義 的 論點 跟 他 說 ， 他 的 所 做 所 為 ， 將 會 為 這 個 社會 帶來 多少 益處 。 比如說 他 要 賣 個人 退休 保險 ， 那 當然 不 是 因為 要 賺錢 ， 而是 為了 填補 我們 國家 近 十 年 因為 人口 變遷 而 遭受 的 預防 漏洞 ， 防止 社會 政策 的 崩潰 。 基本 需求 ❼　 跟 某 個 團體 之間 的 連結感 ／ 歸屬感 __UNDEF__ 有 些 人 會 不顧一切 地 想 成為 某 個 團體 的 一 部分 。 不惜 任何 代價 。 青少年 夢想 跟 酷炫 的 人 同 一 團 。 成年人 則 絕對 想 成為 某 個 協會 、 部門 或 派系 不可或缺 的 一 部分 。 就 是 因為 這樣 ， 這些 人 特別 容易 受到 「 訴諸 多數 」 技巧 的 操控 。 你 的 任務 是 ， 讓 他 知道 ， 他 想要 加入 的 那 個 團體 的 其他 人 有 做 這 件 事 或是 有 做 那 件 事 ， 所以 他 應該 也 要 做 。 比如說 很多 同事 加班 以後 會 去 喝 點 東西 。 某 位 員工 雖然 不 是 很 熱衷 下班 之後 還要 應酬 ， 但 你 就 強調 和 同事 下班 一起 喝 啤酒 這 件 事 ， 讓 他 覺得 如果 他 不 去 ， 就 不 是 他們 的 一 分子 。 基本 需求 ❽　 認可 ／ 成功 __UNDEF__ 你 一定 認識 一些 特別 需要 他人 認可 的 人 。 成功 是 他們 的 人生 目標 ， 其他 東西 都 是 次要 。 在 這 種 情況 下 ， 優於 常人 技巧 就 極為 有效 （ 請見 「 優於 常人 幻覺 」 ） 。 如果 你 有 一 位 這樣 的 員工 ， 你 就 要 讓 他 有 成功 的 感覺 。 一方面 可以 透過 美化 過 的 職稱 （ 請見 前面 「 使用 委婉詞 ， 讓 人 顯得 更 重要 更 友善 」 ） ， 另一方面 ， 定期 讚美 、 表揚 、 禮物 和 排名 也 會 有 幫助 。 排名 指 的 是 ， 拿 他 的 表現 來 跟 那些 被 他 超車 的 同事 比較 。 直銷 產業 在 這 方面 做 得 特別 成功 ， 他們 會 定期 貼出 一 張 表格 ， 上面 列出 最佳 銷售員 的 名字 。 基本 需求 ❾　 依據 __UNDEF__ 不 是 每 個 人 都 有 願景 或 動機 。 有 些 人 到 人生 的 最後 都 還 不 知道 自己 想要 什麼 。 這樣 的 人 很 常 會 去 遵循 對 他們