的 產品 。 為 推銷 做 準備 一 ─ 認識 推銷 的 層次 ︱ 114 ︱ ︱ 115 ︱ ?
 
非 零售店 的 產品 服務 推銷 因 要 主動 尋找 及 接觸 目標 顧客 ， 工序 多 了 ， 難度 亦 比 零售店 的 銷售 稍 高 。 但 始終 有 一 件 實物 在 手 ， 仍 可以 滿足 顧客 的 需求 。 ?
 
推銷 服務 由於 服務 並 非 實物 ， 不能 退貨 ， 且 很多 時 是 先 付錢 後 提供 的 ， 風險 較 高 ， 顧客 要求 亦 更 高 。 ?
 
推銷 點子 、 概念 更 空泛 ， 連 服務 都 未 有 ， 一切 都 是 未知數 ， 要 付出 想像力 、 金錢 、 時間 或 精力 去 買 ， 且 不一定 能 成功 。 很多 創業家 一 開始 都 是 賣 概念 的 ， 向 親戚 、 朋友 、 銀行 、 投資 者 推銷 點子 、 概念 、 自己 ， 找 第一 筆 錢 回來 經營 生意 。 別人 難以 估計 他 能否 成功 ， 冒 的 風險 又 更加 大 了 ， 點子 、 概念 是 不 是 更 難 推銷 ？ ?
 
推銷 一 盤 生意 ， 尋找 合作 夥伴 買家 一定 會 想 ， 如果 生意 做 得 好 就 不會 賣 了 。 找 合作 夥伴 ， 就 好像 推銷 自己 ， 找 結婚 伴侶 一樣 ， 你 說 難 不 難 ？ ?
 
推銷 改變 最 難 推銷 的 是 改變 。 要 說服 及 影響 他人 改變 ， 很 難 。 人 有 惰性 ， 對 未知 的 事情 有 很 大 的 恐懼 、 抗拒 。 你 試 過 勸 別人 戒煙 嗎 ？ 你 試 過 游 說 別人 減肥 嗎 ？ 或者 自己 要 減肥 ？ 要 一 個 人 去 轉變 生活 習慣 、 性格 很 困難 ， 更 困難 的 是 要 說服 及 影響 一 個 企業 去 改變 它 的 營運 模式 。 因為 要 企業 中 人 去 轉變 他 的 工作 習慣 ， 便有 機會 損害 他 的 既得利益 ， 而且 ， 需要 ︱ 116 ︱ ︱ 117 ︱ 改變 是 不 是 意味 著 他 現在 做 得 不 夠 好 ？ 推銷 改變 的 你 可能 會 觸怒 別人 ， 傷害 別人 的 自尊心 ， 因此 推銷 越 切身 的 改變 ， 難度 就 越 高 。 ︱ 116 ︱ ︱ 116 ︱ ︱ 117 ︱ 準備 推銷 跟進 ( Preparation __UNDEF__ ) ( Sell __UNDEF__ ) ( __UNDEF__ Follow-up ) ?
 
準備 成功 的 推銷 不 存在 僥倖 。 現代 的 推銷 是 一 項 計算 精密 的 工程 技術 ， 又 是 一 項 沒有 必 勝 方程式 的 藝術 。 從 市場 分析 、 產品 包裝 、 鎖定 顧客 、 推銷 過程 、 成功 交易 至 售後 服務 。 每 一 步 都 需要 周詳 計劃 ， 細緻 安排 ， 審時度勢 ， 隨機應變 ， 耐心 觀察 ， 捕捉 每 一 個 成交 機會 才 能 達成 推銷 目標 。 記住 ， 有 充足 的 準備 才 有 成功 的 機會 。 所以 ， 你 要 清楚 了解 ： (1) 你 要 推銷 甚麼 ？ 想 達到 甚麼 目的 ？ (2) 你 想 向 誰 推銷 ？ 為甚麼 ？ (3) 你 會 如何 推銷 ？ 可行 嗎 ？ (4) 你 是否 已 擁有 能 成功 推銷 的 態度 、 性格 、 能力 、 知識 及 技術 ？ ?
 
推銷 一切 準備 就緒 ， 便 要 制定 推銷 計劃 ， 不斷 培養 並 善用 成功 行銷 性格 ， 掌握 並 活用 推銷 技巧 ， 才 能 達到 推銷員 最終 的 目的 ── 成交 。 為 推銷 做 準備 二 ─ 成功 推銷 三部曲 推銷 的 過程 ︱ 117 ︱ ︱ 118 ︱ ︱ 119 ︱ ?
 
跟進 成交 並 不 等於 一切 都 結束 。 你 要 記 著 故事 尚未 完結 ， 最 重要 是 令 你 的 顧客 滿意 ， 提供 售後 跟進 及 服務 。 ︱ 118 ︱ ︱ 118 ︱ ︱ 119 ︱ 無論 你 推銷 甚麼 ， 首先 你 要 推銷 的 是 你 自己 。 若 你 的 推銷 對象 不 喜歡 你 ， 不 信任 你 ， 不 接受 你 ， 就 不會 接受 你 推銷 的 任何 東西 。 你 甚至 根本 沒有 機會 開始 推銷 。 有 些 人 比較 幸運 ， 天生 已經 擁有 部份 成功 的 行銷 性格 ， 但 一 個 好 的 推銷員 不一定 是 天生 的 ， 成功 的 行銷 性格 能 經過 學習 、 訓練 及 練習 而 培養 得來 。 我們 每 個 人 ， 只要 願意 練習 ， 都 可以 擁有 以下 4 個 成功 的 行銷 性格 ( __UNDEF__ Selling __UNDEF__ Personality __UNDEF__ ) 。 ?
 
討人喜歡 天生麗質 、 英俊 漂亮 ， 不一定 就 令 人 喜愛 。 重要 是 乾淨 整潔 ， 令 人 覺得 舒服 ， 有 和藹可親 的 外貌 。 在 不同 的 場合 作 適當 的 打扮 ， 不 誇張 造作 ， 有 儀態 ， 有 禮貌 ， 尊重 自己 ， 尊重 別人 ， 有 公德心 等 ， 都 比 空有 一 副 漂亮 面孔 ， 一 身 名牌 打扮 更易 令 人 接受 。 說話 很 大聲 ， 沒有 禮貌 等 當然 令 人 難以 接受 。 很多 人 忽略 了 聲音 的 重要性 。 注意 一下 自己 的 聲線 ， 有 人 一 緊張 聲調 就 會 提高 ， 令 別人 也 很 緊張 ； 或者 說話 很 急速 ， 給 人 壓迫感 。 聲線 代表 了 一 個 人 的 情緒 ， 情緒 是否 穩定 ， 開心 或 難過 ， 可以 聽 得 出來 的 。 很多 傳呼 中心 、 服務 中心 ， 都 規定 服務 人員 面前 要 放 一 面 鏡子 。 因為 大部份 人 照 鏡 的 時候 都 會 笑 ， 當 你 笑 著 說話 ， 聲音 會 給 人 較 正面 、 充滿 朝氣 的 感覺 。 每 個 人 都 承受 著 不同 的 壓力 ， 有 不 開心 的 時候 ， 誰 都 為 推銷 做 準備 三 ─ 如何 培養 成功 行銷 性格 ？ ︱ 119 ︱ ︱ 120 ︱ ︱ 121 ︱ 寧願 聽到 一 把 愉快 的 聲音 吧 ！ 所以 推銷 的 時候 ， 最好 保持 笑容 ， 令 人 覺得 親切 、 愉快 。 另外 ， 你 要 留意 你 是否 說 得 太多 ， 聽 得 太少 ？ 你 與 人 交談 的 時候 ， 是 在 交流 還是 只 顧自 說自話 ？ 你 能否 與 人 有效 地 溝通 ， 詞 能 達意 ？ 如果 你 跟 別人 談話 時常 搭 不 上 腔 ， 沒有 交流 ， 就 是 無效 的 溝通 。 你 要 去 了解 ， 用心 聆聽 ， 有 聽 有 講 ， 有效 交流 ， 才 是 溝通 。 「 一 個 出色 的 銷售員 首先 必須 要 有 積極 的 態度 ， 態度 決定 一切 。 從事 銷售 這 個 行業 ， 經常 會 遭受 拒絕 ， 有 一些 人 不會 幫 你 買 ， 有 一些 人 根本 不會 買 ， 如果 這 個 銷售員 不能夠 以 積極 的 態度 去 面對 別人 的 拒絕 ， 便 不可能 繼續 下去 。 不 怕 被 別人 拒絕 ， 接受 拒絕 ， 再 用 鍥而不捨 的 精神 ， 才 可以 銷售給 別人 。 另外 ， 要 進取 ， 很多 銷售 人員 會 滿足 於 現狀 ， 做到 少少 成績 ， 很 開心 ， 便 懶 了 ， 但 他 又 不 知 懶 了 的 時間 ， 困難 便會 出現 … … 當 做到 一定 的 生意額 ， 便 要 更 努力 去 突破 自己 ， 不要 輕易 放棄 。 不要 以為 有 一些 生意 做 了 ， 便 可以 去 享樂 ， 忘記 了 去 繼續 掘 井 、 播種 ， 因為 舊 市場 是 不能 永遠 維持 的 ， 可能 再 做 一會 就 會 萎縮 。 一方面 要 維持 舊有 服務 ， 另一方面 ， 要 開拓 新 的 市場 ， 才 不 怕 客人 流失 。 「 我 以前 是 口吃 的 ， 但是 我 用 積極 的 態度 去 改善 自己 的 口吃 。 我 花 了 很 長 的 時間 ， 每 日 拿 聖經 來 讀 ， 用 錄音機 錄 了 再 聽 回 、 再 講 ， 對著 鏡 看 自己 講 得 清 不清楚 ， 準 不 準確 。 高曼 在 書 中 指出 有效 的 領導 者 富有 與 一般 領導 者 不同 的 特質 ： 最 有效 的 領導 者 一般 領導 者 n 正面 思想 n 給 人 溫暖 隨和 的 感覺 n 外向 n 善於 表達 情緒 n 民主 n 信任 別人 n 經常 保持 與 下屬 接觸 ， 創造 開放 的 氣氛 ， 關心 下屬 及 鼓勵 他們 與 他 雙向 溝通 。 n 友善 n 經常 微笑 n 好玩 n 合作 n 嚴厲 n 保持 遠 距離 n 事事 講求 紀律 n 負面 思想 n 自我 中心 n 喜歡 控制 及 命令 n 經常 不滿 ， 反對 他人 意見 ， 他 才 是 對 的 。 n 不 合作 n 難以 接觸 ， 自我 封閉 。 有 怎樣 的 領導 ， 就 有 怎樣 的 團隊 及 下屬 。 領導 是 艱巨 的 工作 ， 需要 不同 的 方法 及 技巧 來 帶領 及 指導 他人 完成 工作 目標 ， 要 學會 軟硬兼施 。 領導 者 應 具備 的 才能 四 ─ 高 情緒 商數 ︱ 084 ︱ ︱ 085 ︱ 單 靠 權力 ， 事事 命令 下屬 服從 的 強勢 領導 者 不一定 最 有效 ， 不 得 人心 的 領導 者 亦 很 難 有 盡心 盡力 為 你 賣力 的 隊伍 。 相反 ， 太好好 先生 、 被動 及 順從 的 弱勢 領導