世界 最 偉大 的 推銷員 」 暫時 回復 了 一下 青春 。 事情 原委 是 這樣 的 ， 邁阿密 當地 有 一 家 銀行 想 背叛 IBM ， 購買 競爭 對手 的 系統 。 結果 老華生 御駕親征 ， 與 邁阿密 經銷處 合力 保住 了 客戶 。 「 這 段 經驗 攪動 了 我 的 想像力 ， 而且 也 讓 我 的 視野 更 遠 、 更 寬 ， 」 老華生 寫信 告訴 湯米 ， 「 我 決定 要 做 更多 的 事 ， 來 幫忙 發展 未來 的 新 事物 。 」 還 有 一 樁 事 始終 梗 在 老 華生 的 心 裡 ： 反 托辣斯 控訴案 。 自從 本 案 於 一九五二年 一月 被 提出 以來 ， 司法部 與 IBM 間 的 協商 就 沒有 停 過 。 老華生 沒辦法 將 「 IBM 最 大 的 利益 」 ， 與 「 他 需要 澄清 自己 的 反 托辣斯 訴訟案 污點 」 這 兩 件 事 ， 分開來 處理 。 雖然 湯米 已經 和 司法部 律師 談妥 協議 的 交換 條件 ， 老 華生 卻 不肯 改變 心意 。 在 一 場 又 一 場 的 會議 上 ， 老華生 不斷 重申 立場 ， 他 絕不 妥協 。 妥協 就 是 承認 有罪 ， 而 IBM 並 沒有 做錯 事 。 他 要 打官司 到 底 。 然而 ， 當時 那 個 年代 的 生意人 聚會 ， 都 是 人手 一 支 雪茄 ， 午餐 時 猛 灌 雞尾酒 ， 吃 著 烤 牛肉 ， 而且 是 肉汁 淋 得 愈 多 愈 好 。 由於 員工 抱怨 連連 ， 查爾末斯 出面 希望 解禁 。 派特森 的 答覆 卻 是 解僱 查爾末斯 … … 連帶 解僱 六 名 與 他 最 要好 的 員工 。 從小到大 ， 老 華生 從 沒 夢想 過 ， 有朝一日 自己 也 可以 享受 上流 社交 晚宴 、 名牌 轎車 以及 功成名就 的 滋味 。 一八七四年 二月 十七日 ， 他 在 紐約州 東 坎貝爾 （ East Campbell ） 湯瑪士 ． 華生 與 太太 珍 （ Thomas and Jane Fulton White Watson ） 的 小 農莊 裡 出生 ， 老 華生 成長 的 背景 和 都市 一點 邊 都 沾 不 上 ， 離 這裡 最近 的 市鎮 到 紐約市 都 還要 四百多 公里 。 農莊 裡 的 「 華生 農場 」 ， 位在 起伏 山巒 間 的 一 塊 平坦 凹地 上 。 這兒 的 岩石 地層 使得 耕種 困難 。 兩 層 的 方形 建築物 背後 ， 有 一 條 小溪 ， 附近 還 有 一 間 穀倉 ， 那 是 老 華生 的 父親 於 一八二五年 建造 的 。 （ 一九五○年代 ， 垂垂老 矣 的 老 華生 曾經 在 原址 上 ， 仿照 原貌 重建 兒時 的 家園 。 然而 由於 老 華生 的 記憶 已 日漸 模糊 ， 再 加上 包商 無能 ， 最後 蓋 了 一 座 和 一八七○年代 原 建物 完全 不 一樣 的 仿 建物 。 ） 老 華生 的 父親 從來 不 曾 嚐 過 成功 的 滋味 。 他 除了 農耕 外 ， 也 從事 林業 ， 但是 因為 一連串 的 厄運 ， 以及 他 在 商業 方面 缺乏 悟性 ， 使 他 過 得 很 慘 。 他們 以前 的 房子 被 火 燒掉 一 次 。 一八七三 到 一八七九年 的 不景氣 ， 讓 老華生 全 家 在 掙扎 求生 的 情況 下 過日 。 而 一八八九年 一 場 洪水 ， 更 是 淹死 了 老華生 家 林地 上 的 大 片 樹木 。 湯瑪士 和 珍 一共 生 了 五 名 子女 。 前 四 個 都 是 女兒 ： 珍妮 （ Jennie __UNDEF__ ） 、 艾菲 （ Effie __UNDEF__ ） 、 蘿兒 （ Loua ） 以及 愛瑪 （ Emma ） 。 而 老 華生 是 他們 最 小 也 是 唯一 的 男孩 。 華生家 很 看重 堅持 與 樂觀 。 雖說 父親 的 運氣 這麼 背 ， 老華生 始終 沒有 失去 這些 特點 ， 而 他 也 從未 放棄 改善 全 家 生活 的 希望 。 小時候 ， 老 華生 只要 步行 大約 幾百 公尺 ， 就 可以 到 那 只 有 一 間 教室 的 小學 上課 。 教室 裡 沿 著 中間 走道 ， 放 了 六 張 雙人座 的 課桌 。 教室 中央 還 放 了 一 只 圓火爐 ， 而 這 就 是 冬天 唯一 的 暖氣 裝置 。 青少年 時期 ， 老 華生 轉往 紐約 愛迪森鎮 ， 就讀 愛迪森 學院 。 這 個 小鎮 距離 華生 家 農場 約 半 天 路程 。 學校 對街 有 一 棟 風格 非常 維多利亞式 的 房屋 ， 是 當地 一 位 銀行家 的 房產 。 老 華生 就 寄宿 在 這 棟 房屋 裡 。 他 幫忙 照顧 這 家 人 的 馬匹 以 折償 房租 ， 馬廄 就 設 在 屋 後 。 青少年 時期 ， 老華 生有 氣喘 毛病 ， 長 得 形峋 骨 立 ， 腿兒 瘦 得 跟 山羊 似的 。 他 的 臉龐 則 像 唱詩班 少年 的 天使 模樣 ， 使 他 看起來 比 同 年齡 男孩 年輕 。 在 朋友 眼 中 ， 老 華生 是 個 頑皮 的 傢伙 ， 但 另一方面 又 顯得 太過 有 責任感 ， 好像 隨時 都 準備 要 照顧 母親 和 四 個 姊姊 的 樣子 ， 尤其 是 對 母親 ， 感情 特別 深 。 老 華生 在 學校 並 沒有 顯露出 特殊 才能 。 他 的 音樂 不 出色 ， 運動 也 不 怎樣 。 他 的 學業 成績 倒是 不錯 ， 而且 很 懂得 駕馭 馬匹 。 他 似乎 遺傳 到 母親 待人 溫暖 和 討人喜歡 的 特質 。 唸完 愛迪森 學院 後 ， 年輕 的 老 華生 又 進入 艾邁拉 地區 的 「 米勒 商業 學校 」 。 老 華生 覺得 在 這裡 學 不 到 什麼 有用 的 東西 ， 於是 就 在 一八九一年 返回 故鄉 ， 在 鎮 上 唯一 一 條 商業 主 街 上 找到 一 份 工作 ， 幫 雜貨店 「 李斯利 商號 」 記帳 。 一 年 後 ， 老 華生 跳槽 到 布朗森 （ Willard Bronson __UNDEF__ ） 先生 的 五金行 工作 ， 從 這 家 店舖 望出去 ， 剛好 面對 小鎮 中央 廣場 上 的 美洲 土著 金屬 雕像 。 布朗森 會 把 縫紉機 和 樂器 裝 在 貨運 馬車 上 ， 然後 叫 老華生 趕著 馬車 去 拜訪 有 潛力 的 客戶 ， 這 也 是 老華生 第一 份 推銷 工作 。 老華生 很 不 喜歡 這 份 工作 。 錢 賺 得 太少 了 ， 於是 他 辭職 轉往 水牛城 ， 幫 一 家 名叫 「 惠勒 和 魏克 」 的 公司 販賣 縫紉機 。 不論 賣 得 好 不 好 ， 老 華生 很 適應 那 個 年代 的 巡迴 推銷員 生活 方式 ： 身穿 色調 刺眼 的 粗俗 服飾 ， 蓄 鬍鬚 ， 幾乎 夜夜 逗留 在 當地 酒吧 。 根據 華生 家族 流傳 的 故事 ， 有 天 晚上 ， 老 華生 在 一 家 酒吧 待 得 很 晚 ， 直到 打烊 。 等 他 出 了 店 門 ， 他 的 馬匹 、 馬車 以及 車 上 所有 的 縫紉機 ， 全 都 被 偷 了 。 老華生 趕緊 跟 老闆 報告 ， 之後 馬上 被 炒魷魚 。 老華生 對於 個人 災難 一向 非常 迷信 ， 對 此 他 下 了 一 個 結論 ： 酒精 和 工作 絕對 不能 混 在一起 。 和 父親 一樣 固執 的 老 華生 ， 又 試 著 到 一 家 建築 和 放款 公司 ， 幫 一 名 叫做 貝倫 的 人 販賣 農業 機具 。 後來 老華生 發現 ， 與其 說 貝倫 是 推銷員 ， 不如 說 是 個 小販 還 恰當 些 。 接下來 ， 老華生 自己 在 水牛城 開 了 一 家 肉鋪 。 肉鋪 資金 用光 後 ， 老 華生 只好 把 它 轉賣 出去 。 在 連串 失敗 的 打擊 下 ， 老華生 的 信心 都 粉碎 了 ， 於是 拖 著 沉重 的 步伐 來到 當地 的 NCR 公司 ， 辦理 手續 ， 將 肉鋪店 中 收銀機 的 分期付款 轉給 新 買主 。 不管 什麼 場合 ， 老華生 都 很 喜歡 與 人 聊天 ， 辦 手續 時 ， 老華生 也 和 NCR 辦公室 的 倫吉 （ John Range ） 聊 了 起來 。 老 華生 要 倫吉 給 他 一 份 工作 ， 而且 此後 不停 地 煩 他 ， 直到 他 點頭 。 於是 ， 老 華生 便 在 一八九六年 十一月 開始 擔任 倫吉 的 銷售 助手 。 倫吉 對 他 督促 得 很 緊 ， 同時 也 教導 他 銷售 技巧 。 「 他 每 天 中午 和 晚上 都 會 來 查勤 ， 」 老華生 說 。 「 所以 我 每 天 被 檢查 一 兩 次 ， 而 他 底下 其他 人 也 受到 密切 監督 ， 一舉一動 都 逃不 出 他 的 法眼 。 」 老華生 說 ， 有 一 次 他 告訴 倫吉 ， 「 我 手 上 雖然 沒有 訂單 ， 但是 我 已經 看到 生意 在 哪裡 了 。 」 「 生意 在 哪裡 ？ 離 多 遠 ？ 」 倫吉 對 他 吼道 ， 「 你 指給 我 看 啊 ？ 看看 我 能不能 見到 它 ？ 不要 跟 我 扯 什麼 看見 了 生意 。 把 訂單 帶進來 ， 讓 我 看到 客戶 的 簽名 。 我 要 的 是 那 個 。 」 老華生 很 喜歡 倫吉 ， 拼命 吸收 倫吉 教 他 的 一切 銷售 技巧 。 加入 NCR 九 個 月 後 ， 老 華生 被 升任為 水牛城 地區 的 正牌 推銷員 。 四 年 後 ， NCR 把 業績 搖搖欲墜 的 紐約 羅徹斯特 辦公室 交給 老 華生 經營 。 結果 ， 年 僅 二十七 歲 的 老 華生 ， 扭轉 頹勢 ， 把 該 區 經營成 NCR 業績 最 好