小伙子 美言 幾 句 。 記住 ， 用 你 的 熱情 去 燃燒 鬥志 ， 樂 在 工作 才 是 最 幸福 的 人 。 — — 謝金河 （ 財信 傳媒 集團 董事長 ） 充滿 驚喜 ， 卻 又 理所當然 我 在 一 篇 文章 中 ， 提 過 一 部 我 很 喜歡 的 法國 公路 電影 ， 叫做 「 Tour de __UNDEF__ Force 」 （ 騎動 人生 ） 。 一 個 從小 就 愛 騎車 的 中年 業餘 單車 素人 阿佛 ， 為了 提供 穩定 的 生活 給 老婆 和 青春期 的 叛逆 兒子 ， 只 能 將 自行車 夢 藏 在 心 底 ， 在 一 家 贊助 環法 賽車隊 的 自行車 公司 上班 。 他 得到 機會 去 環法賽 支援 公司 的 贊助 車隊 ， 卻 讓 老婆 震怒 ， 阿佛 酒 後 失態 也 被 老闆 當場 開除 ， 在 一切 已經 糟 得 不能 再 糟 的 情況 下 ， 乾脆 用 自己 的 方式 參加 從小 就 夢寐以求 的 環法賽 。 他 比 正式 選手 們 提前 一 天 出發 ， 騎上 跟 正式 選手 完全 相同 的 路線 ， 雖然 不符 比賽 資格 ， 卻 沒有 人 能夠 阻止 他 這 段 總共 三千五百 公里 ， 分成 二十一 段 、 二十三 天 的 旅程 。 就算 沒有 象徵 榮耀 的 黃衫 ， 也 沒有 人 能 否認 他 確實 騎 了 環 法 公開賽 的 事實 ， 因此 感動 了 其他 爾虞我詐 、 忘 了 初衷 的 專業 車手 ， 還 有 電視機 前 廣大 的 觀眾 。 當時 我 會 想到 這 部 電影 ， 其實 就是 看到 家德 的 臉書 ， 他 在 銀行 的 正職 之外 ， 還 到 各 級 學校 去 跟 城市 和 偏鄉 的 孩子 們 談 理財 。 「 難道 在 銀行 當 分行 經理 還 不 夠 忙 嗎 ？ 就算 要 培養 客戶 ， 也 輪 不 到 那麼 小 的 孩子 們 。 但 我 覺得 可以 理解 ， 他 正在 騎 他 自己 的 環 法 單車賽 。 」 在 這 本 書 中 ， 重新 看到 這 個 自己 幾乎 已經 遺忘 的 故事 ， 有 一 種 溫暖 、 美好 的 感覺 。 好像 在 旅行 途中 的 青年 旅館 巧遇 的 朋友 ， 分道揚鑣 後 彼此 專注 於 世界 上 各式各樣 的 人 事 物 ， 卻 又 一直 不忘 初衷 地 走 在 當初 說好 的 路 上 ， 最後 繞 了 地球 一 圈 之後 ， 終於 在 原處 相遇 。 那樣 充滿 驚喜 ， 卻 又 理所當然 。 ── 褚士瑩 （ 作家 ） 改變 世界 的 奇蹟 我 一直 相信 ， 「 工作 」 是 一 個 人 的 神殿 。 這 種 業務 機會 ， 一定 要 有 非常 強 的 信任 基礎 ， 你們 才 會 安心 地 交付 所 託 。 所以 囉 ， 在 時機 尚未 成熟 前 ， 我 是 不會 開口 的 。 冰瑜 姐 開玩笑 地 說 ， 你 也 真 會 忍耐 ， 這 一 等 ， 也 讓 我們 等 太 久 了 吧 。 我 說 ， 「 客戶 是 寶 ， 越 多 越 好 」 ， 我 當然 很 希望 你們 趕快 成為 我 的 客戶 ， 但 若是 急於 銷售 ， 將 關係 建立 在 商品 上 ， 反而 不 是 我 的 初衷 。 我 繼續 補充 說 ， 朋友 關係 更甚於 客戶 關係 ， 我 喜歡 分享 商品 ， 而 不 是 賣 商品 。 對於 銷售 ， 我 的 見解 是 ， 在 開始 賣 東西 之前 ， 先 交朋友 ， 或者 根本 就 不要 賣 東西 。 而 最 高 層級 的 行銷 是 ， 「 不 是 賣 東西 給 客戶 ， 而是 幫 客戶 買 東西 」 。 在 這 間 老 房子 裡 ， 你 會 聽見 裁縫車 唧唧 作響 的 聲音 ， 那 是 一 針 一 線 的 品質 保證 ； 也 會 看見 森永哥 與 冰瑜姐 親切 問候 客人 的 招呼聲 ， 那 是 滿滿 的 人情味 與 親和力 。 謝謝 他們 對 我 的 信任 ， 也 感謝 他們 對 我 服務 的 認同 。 信任 帶來 新 幸福 關係 是 信賴 的 基礎 ， 也 是 成就 業績 的 根本 。 好 關係 的 建立 ， 從 掌握 客戶 需求 與 解決 客戶 問題 出發 。 讓 客戶 相信 ， 你 是 有 能力 解決 他 一切 相關 問題 的 專家 。 只有 真誠 ， 廣大 的 人脈 才 能 轉化 成為 好 人緣 ， 讓 銷售 長青 。 母親節 前夕 ， 公司 訂 了 大 批 的 康乃馨 花束 ， 要 分送給 客戶 ， 為 這 個 偉大 節日 的 來臨 ， 增添 一些 溫馨 的 感動 。 就 這樣 ， 這 幾 天 刻意 安排 一些 外訪 行程 ， 將 康乃馨 獻給 客戶 ， 互道 「 母親節 快樂 」 。 李董 ， 公司 的 忠誠 客戶 ， 已 與 我 任職 的 分行 往來 將近 數十 年 ， 歷任 的 分行 經理 都 與 他 熟識 。 他 幾乎 一 週 會 到 分行 一 趟 。 若 我 在 ， 他 就 進 我 辦公室 聊聊 。 每 次 他 來 ， 話匣子 一 開 ， 總 有 說 不 完 的 人生 經驗 。 在 我 心目中 ， 他 不僅 是 一 位 客戶 ， 更 是 一 位 有 智慧 的 長輩 。 我 從 他 身 上 看見 一 種 哲人 的 風骨 ， 我 尊崇 他 的 生意 頭腦 ， 也 欽佩 他 樂於 提攜 後進 的 人格 特質 。 記得 有 一 次 閒聊 中 ， 他 告訴 我 ， 為何 一直 與 我 的 分行 往來 。 那 段 話 我 永遠 都 不會 忘記 ： 「 我 是 一 個 很 念舊 的 人 ， 也 是 懂得 感恩 的 人 ， 以前 受到 你 公司 資金 的 扶持 與 幫忙 ， 公司 才 得以 成長 茁壯 。 現在 縱使 很多 銀行 來 請託 利誘 ， 給 我 更 好 的 條件 ， 我 還是 將 你們 視為 第一 往來 銀行 。 這 種 在 最 艱困 時候 扶 我 一 把 的 ， 才 是 我 最 看重 的 價值 ， 不 是 價格 因素 可以 取代 的 。 」 今天 早上 ， 我 獻上 一 束 康乃馨 ， 也 與 李董 再度 暢談 人生 ， 讓 我 又 有 新 斬獲 。 接近 中午 ， 我 外出 拜訪 台南 當地 一 家 大 醫院 的 院長 。 走入 院 內 ， 瞧見 護理 人員 胸 前 都 別 著 一 朵 康乃馨 ， 處處 洋溢 著 過節 的 歡樂 氣氛 。 這 幾 年 來 ， 因為 院長 的 鼎力 相助 ， 對 我 分行 業務 的 成長 有 莫大 的 助益 。 我 很 重視 這 段 得來 不易 的 友誼 ， 只要 每逢 節慶 或 公司 舉辦 各 種 活動 時 ， 都 是 我們 表達 關懷 的 好 時機 。 也 因為 常常 互通有無 ， 彼此 一直 互動 愉快 。 回到 公司 ， 約莫 午後 三點 ， 我 撥 了 通 電話 給 另 一 名 客戶 陳 小姐 ， 詢問 她 是否 有空 ， 我 想 帶 著 康乃馨 去 拜訪 她 。 電話 那 頭 說 ： 「 我 現在 不 在 公司 ， 你 交給 我們 公司 的 同事 即可 ， 何必 這麼 多禮 呢 ？ 」 我 說 ： 「 這 是 公司 的 一點 心意 ， 不成 敬意 啊 ！ 」 電話 那 頭 說 ： 「 我 聽 你 同事 講 ， 你們 公司 現在 不 是 正在 舉辦 業績 競賽 嗎 ？ 若 你 有 需要 我 幫忙 ， 記得 告訴 我 喔 。 」 我 喜出望外 地 說 ： 「 當然 好 囉 ， 真的 很 謝謝 你 。 」 「 這 是 你們 服務 的 貼心 與 用心 打動 我 ， 況且 我 也 幫 得 上 忙 ， 那 有 什麼 問題 呢 ！ 」 她 回說 。 掛上 電話 ， 我 興奮 地 與 另 一 名 同事 分享 這 個 好 消息 。 我們 都 感受到 ， 當 自己 努力 且 盡力 地 維繫 客戶 關係 ， 更 令 人 感到 窩心 的 是 ， 客戶 情義 相挺 的 回饋 。 「 信任 ， 帶來 新 幸福 。 」 是 一 句 廣告 台詞 ， 在 今晚 要 下班 之 際 ， 竟 忽然 浮上 我 腦海 。 早上 ， 李董 的 舊情綿綿 ， 令 我 感動 萬分 ； 中午 ， 院長 的 真誠 回饋 ， 讓 我 充滿 喜樂 ； 下午 ， 陳 小姐 的 熱心 相挺 ， 讓 我 心情 開懷 。 銀行 是 一 種 與 財富 高度 相關 的 行業 ， 這 需要 信任 才 能 交付 所 託 。 信任 更 來自 生活 上 真實 對 彼此 的 了解 與 互動 ， 才 能 累積 而 成 。 我 相信 ， 努力 的 付出 ， 誠懇 的 對待 ， 客戶 終 將 能 看 在 眼 裡 ， 感動 在 心 裡 。 我 在 業務 開發 的 領域 裡 ， 發展出 行銷 的 「 三 R 理論 」 ： 第一 ， Resource __UNDEF__ （ 資源 ） ： 當 一 位 稱職 的 業務員 ， 一 開始 一定 要 鎖定 目標 客群 ， 也 就是 要 有 「 選對 池塘 釣 大 魚 」 的 能力 。 所以 ， 資源 在 什麼 地方 ， 就 該 往 那 個 地方 下手 ， 才 有 效能 。 很多 業務員 並 沒有 靜下來 好好 想 一 想 ， 他 的 客戶 是 誰 ？ 就 猶如 大海撈針 ， 很 難 精準 行銷 。 第二 ， Relation ship __UNDEF__ （ 關係 ） ： 關係 是 信賴 的 基礎 ， 也 是