， 我 還是 將 你們 視為 第一 往來 銀行 。 這 種 在 最 艱困 時候 扶 我 一 把 的 ， 才 是 我 最 看重 的 價值 ， 不 是 價格 因素 可以 取代 的 。 」 今天 早上 ， 我 獻上 一 束 康乃馨 ， 也 與 李董 再度 暢談 人生 ， 讓 我 又 有 新 斬獲 。 接近 中午 ， 我 外出 拜訪 台南 當地 一 家 大 醫院 的 院長 。 走入 院 內 ， 瞧見 護理 人員 胸 前 都 別 著 一 朵 康乃馨 ， 處處 洋溢 著 過節 的 歡樂 氣氛 。 這 幾 年 來 ， 因為 院長 的 鼎力 相助 ， 對 我 分行 業務 的 成長 有 莫大 的 助益 。 我 很 重視 這 段 得來 不易 的 友誼 ， 只要 每逢 節慶 或 公司 舉辦 各 種 活動 時 ， 都 是 我們 表達 關懷 的 好 時機 。 也 因為 常常 互通有無 ， 彼此 一直 互動 愉快 。 回到 公司 ， 約莫 午後 三點 ， 我 撥 了 通 電話 給 另 一 名 客戶 陳 小姐 ， 詢問 她 是否 有空 ， 我 想 帶 著 康乃馨 去 拜訪 她 。 電話 那 頭 說 ： 「 我 現在 不 在 公司 ， 你 交給 我們 公司 的 同事 即可 ， 何必 這麼 多禮 呢 ？ 」 我 說 ： 「 這 是 公司 的 一點 心意 ， 不成 敬意 啊 ！ 」 電話 那 頭 說 ： 「 我 聽 你 同事 講 ， 你們 公司 現在 不 是 正在 舉辦 業績 競賽 嗎 ？ 若 你 有 需要 我 幫忙 ， 記得 告訴 我 喔 。 」 我 喜出望外 地 說 ： 「 當然 好 囉 ， 真的 很 謝謝 你 。 」 「 這 是 你們 服務 的 貼心 與 用心 打動 我 ， 況且 我 也 幫 得 上 忙 ， 那 有 什麼 問題 呢 ！ 」 她 回說 。 掛上 電話 ， 我 興奮 地 與 另 一 名 同事 分享 這 個 好 消息 。 我們 都 感受到 ， 當 自己 努力 且 盡力 地 維繫 客戶 關係 ， 更 令 人 感到 窩心 的 是 ， 客戶 情義 相挺 的 回饋 。 「 信任 ， 帶來 新 幸福 。 」 是 一 句 廣告 台詞 ， 在 今晚 要 下班 之 際 ， 竟 忽然 浮上 我 腦海 。 早上 ， 李董 的 舊情綿綿 ， 令 我 感動 萬分 ； 中午 ， 院長 的 真誠 回饋 ， 讓 我 充滿 喜樂 ； 下午 ， 陳 小姐 的 熱心 相挺 ， 讓 我 心情 開懷 。 銀行 是 一 種 與 財富 高度 相關 的 行業 ， 這 需要 信任 才 能 交付 所 託 。 信任 更 來自 生活 上 真實 對 彼此 的 了解 與 互動 ， 才 能 累積 而 成 。 我 相信 ， 努力 的 付出 ， 誠懇 的 對待 ， 客戶 終 將 能 看 在 眼 裡 ， 感動 在 心 裡 。 我 在 業務 開發 的 領域 裡 ， 發展出 行銷 的 「 三 R 理論 」 ： 第一 ， Resource __UNDEF__ （ 資源 ） ： 當 一 位 稱職 的 業務員 ， 一 開始 一定 要 鎖定 目標 客群 ， 也 就是 要 有 「 選對 池塘 釣 大 魚 」 的 能力 。 所以 ， 資源 在 什麼 地方 ， 就 該 往 那 個 地方 下手 ， 才 有 效能 。 很多 業務員 並 沒有 靜下來 好好 想 一 想 ， 他 的 客戶 是 誰 ？ 就 猶如 大海撈針 ， 很 難 精準 行銷 。 第二 ， Relation ship __UNDEF__ （ 關係 ） ： 關係 是 信賴 的 基礎 ， 也 是 成就 業績 的 根本 。 好 關係 的 建立 ， 從 掌握 客戶 需求 與 解決 客戶 問題 出發 。 讓 客戶 相信 ， 你 是 有 能力 解決 他 一切 相關 問題 的 專家 。 而 良好 的 客戶 關係 來自於 真誠 的 關心 客戶 。 真誠 容易 感動 人心 ， 只有 真誠 ， 廣大 的 人脈 才 能 轉化 成為 好 人緣 ， 讓 銷售 長青 。 當 這 種 信賴 關係 被 建立 起來 ， 你 就 是 客戶 的 7-eleven （ 便利 好 鄰居 ） 。 第三 ， Result __UNDEF__ （ 結果 ） ： 若 能 掌握 優質 的 目標 客群 ， 又 能 建立 以 信賴 為 基礎 的 好 關係 ， 當然 業績 的 達標 就 比較 容易 ， 進而 帶來 美好 的 結果 。 如果說 ， 今日 的 我 有 比 別人 更 積極 樂觀 的 性格 ， 我 想 主要 原因 是 ， 我 認認真真 當 了 多 年 的 業務員 。 而 現在 ， 我 還 是 業務員 ， 推銷 我 的 熱情 ， 銷售 我 的 夢想 ， 販賣 我 的 美好 人生 。 Part 3 行動 深耕 好 人脈 付出 是 快樂 的 ， 雖然 我們 不 求 回報 ， 但 最終 那些 美好 的 結果 ， 全部 都 會 回到 自己 身 上 。 沒有 傘 的 雨天 雖 被 拒絕 ， 卻 是 無憾 。 我 認為 我 完成 了 在 這 座 城市 少有 人 會 做 的 事 ， 就 是 不斷 地 給 人 幫助 ， 給 人 方便 。 付出 的 種子 ， 一直 都 在 我 心 中 滋生 著 ， 沒有 停止 的 一 天 。 那 是 一 個 南部 放晴 、 北部 有雨 的 早晨 。 搭 第一 班 高鐵 ， 到 台北 開 經理人 會議 ， 目的地 是 台大 集思 會議 中心 。 我 習慣 了 早 出門 ， 到 了 台北 雖 可 搭 計程車 直 奔 會場 ， 我 卻 喜歡 轉搭 捷運 ， 稍稍 感受 台北 通勤族 的 匆忙 。 我 不 是 一 個 走路 很 快 的 人 ， 每每 在 月台 行進 間 ， 看見 這 群 拚 了 命 趕 捷運 、 深怕 遲到 的 台北 上班族 ， 我 都 會 慶幸 ， 生活 在 南部 ， 可以 不用 如此 急促 不安 ， 像 擠 沙丁魚 般 忍受 通勤 之 苦 。 從 高鐵 轉乘 捷運 ， 一直 都 在 不見天日 的 台北 地 底 。 直到 從 捷運 公館站 出來 ， 才 發現 外頭 正 下 著 大雨 。 「 哇 ， 糟糕 ， 沒有 帶 雨傘 ！ 」 這 是 我 初 見 台北 天空 的 第一 句 感言 。 台大 集思 會議 中心 我 來 過 數 次 ， 清楚 知道 從 捷運站 二號 出口 往 左 走 ， 約莫 五 分鐘 就 可 到達 。 但 這 陣 不 大 不 小 的 雨 把 我 困住 了 。 要 衝 ， 全身 上下 必定 淋濕 ， 整 天 在 會議室 裡 吹 著 冷氣 ， 有 感冒 的 疑慮 ； 要 等 ， 或許 十 分鐘 無虞 ， 但 時間 一 拖久 ， 總會 擔心 趕 不 上 會議 開始 的 時間 。 終究 ， 我 還是 先 佇立 在 出口 ， 觀望 這 陣 對 我 不 友善 的 雨 。 關於 等 雨 ， 我 不 孤單 。 一 位 女孩 與 一 位 男孩 和 我 一樣 ， 沒 傘 ， 也 沒轍 。 我們 並肩 而 站 ， 看 著 馬路 ， 想 著 雨 停 這 回 事 。 但 ， 雨 終究 不 聽 使喚 ， 依然故我 ， 急速 流竄 玩耍 。 過 了 三 分鐘 ， 我 忍不住 了 ， 轉頭 問 我 身旁 的 這 位 女孩 ： 「 不好意思 ， 你 知道 哪裡 有 賣 雨傘 嗎 ？ 」 到 了 隔天 的 晨會 ， 我 故意 又 抽問 昨天 的 問題 ， 結果 非常 令 人 遺憾 的 ， 還是 有 同事 答 不 出來 。 但 也 有 令 人 安慰 的 ， 馬上 就 有 另 一 名 同事 告訴 我 正確 答案 。 我 向 同事 們 分享 我 的 想法 ： 「 這 是 一 個 再 簡單 不過 的 道理 ， 主管 通常 都 喜歡 聽話 的 部屬 ， 也 希望 他 所 說 的 話 受到 肯定 ， 大家 都 願意 去 執行 。 主動 去 查詢 這 個 數據 的 同事 ， 不 代表 他 可以 升遷 加薪 ， 但 代表 他 用心 聽懂 主管 的 想法 。 若 在 公司 的 太平 盛世 ， 這 種 懂得 向 上 管理 的 人 ， 搞不好 還 有 升官 加薪 的 機會 ； 而 在 兵荒馬亂 、 公司 裁員聲 四起 之 際 ， 這 種 人 通常 能 遠離 風暴 ， 較 能 活 得 好好 的 。 」 「 所以 ， 向 上 管理 不 是 馬屁 管理 ， 而是 任務 管理 。 」 我 再 向 麥可 說 。 麥可 好像 突然 開竅 似地 對 我 說 ： 「 難怪 ， 我 終於 發現 ， 我 的 主管 為何 那麼 受到 總經理 的 器重 。 他 真的 懂得 向 上 管理 的 精髓 。 「 每 次 總經理 發布 新 的 目標 與 挑戰 時 ， 我 的 直屬 主管 不 像 其他 部門 的 主管 哇哇叫 ， 抗議 預算 不公 、 資源 太少 。 他 總是 義無反顧 地 接下 任務 來 ， 回到 部門 後 ， 經過 大家 的 開會 盤算 與 討論 後 ， 他 又 會 轉回 對 總經理 報告 ， 若要 達成 部門 目標 ， 他 可能 需要 哪些 資源 與 協助 。 公司 如果 無法 給 他 奧援 ， 最 好 的 狀況 是 達成 目標 的 幾成 ， 而 最 差 的 狀況 又 會 是 如何 。 最後 ， 老闆 通常 都 聽從 他 的 建議 與 想法 ， 又 安排 人手 給 他 ， 也 會 撥付 資源 過來 我們 部門 。 「 到 年底 ， 他 都 能 輕鬆 達陣 ， 完成