書 ， 送給 我 分行 的 VIP ， 並 請 作家 簽上 客戶 的 名字 。 第三 ， 客戶 收到 我 送 的 簽名書 ， 知道 他 也 喜歡 這 位 作家 的 作品 ， 心 中 一定 非常 開心 。 如此一來 ， 客戶 的 滿意度 就 會 轉化成 忠誠度 ， 為 分行 的 業務 貢獻 更 大 的 收益 。 董事長 聽完 ， 拿起 酒杯 敬 我 ， 祝福 我 能夠 認識 作家 成功 ， 也 祝 我 業績 長紅 。 那 一 年 的 年底 ， 我 細算 經由 自己 的 努力 與 朋友 的 介紹 ， 總共 認識 了 十五 位 作家 朋友 ， 達成率 是 一五○％ 。 而 當年 我 分行 的 財富 管理 業務 ， 也 因為 客戶 的 認同 與 買單 ， 榮膺 全 行 達成率 第一 名 。 有 創意 的 業績 來源 「 用心 發現 ， 潛能 無限 」 ， 公司 給 的 資源 或許 不 是 最 好 的 ， 但 一定 有 其 效用 。 只要 找出 目標 客群 ， 用 對 方法 行銷 ， 當 能 達到 事半功倍 的 效益 。 我 進 銀行 上班 的 第一 份 工作 是 業務 ， 主要 任務 是 賣 房貸 ， 業績 每 月 撥 貸 三千萬 。 我 任職 的 第一 家 銀行 是 華信 銀行 （ 現 為 永豐 銀行 ） ， 素有 小 花旗 之 稱 ， 因為 許多 高階 主管 幾乎 都 是 從 花旗 銀行 轉任 。 公司 組織 文化 比較 像 外商 的 血統 ， 所以 很 重視 績效 好壞 ， 也 格外 強調 數字 管理 。 我 自認 ， 那 時候 的 華信 銀行 ， 較 一般 的 傳統 行庫 或 新 銀行 ， 更 重視 員工 的 教育 訓練 ， 我 幾乎 每 個 月 都 會 到 台北 上課 一 至 二 次 ， 課程 幾乎 都 以 銷售 為主 。 在 公司 完整 的 培訓 下 ， 我 逐漸 成長 蛻變為 一 名 驍勇善戰 的 業務員 。 當時 （ 一九九九年 ） ， 公司 的 業務 政策 很 明確 ， 就 是 要 我們 多 開發 一些 轉 貸 市場 ， 因為 我們 報給 客戶 承做 的 房貸 利率 ， 具有 高度 吸引力 。 那 時候 ， 正 是 台灣 房地產 不景氣 的 年代 ， 許多 客戶 在 民國 八十年 左右 買 的 房子 跌價 嚴重 ， 加上 貸款 利率 偏 高 ， 月付金 沉重 ， 當然 更形 雪上加霜 。 公司 針對 此 局勢 ， 制定 了 一 系列 有 攻 有 守 的 行銷 策略 與 授信 政策 。 攻 的 是 ， 找出 生活 機能 佳 、 二手 市場 好 的 擔保品 ， 縱使 用 較 高 成數 貸放 也 不 怕 脫手 困難 ； 守 的 是 ， 以 五 師 （ 醫師 、 律師 、 會計師 、 建築師 、 老師 ） 為 目標 客群 ， 降低 未來 可能 的 逾放比 。 眾多 專案 中 ， 有 一 項 是 推動 房貸 的 平轉 專案 。 只要 房子 是 客戶 自住 ， 繳息 正常 ， 職業 穩定 ， 就 可以 全 額 轉 貸 。 這 對 許多 客戶 而言 ， 是 一 個 非常 好 的 產品 。 因為 許多 客戶 想要 轉 貸 ， 以 降低 利率 來 省 利息 ， 但 因為 估價 估 不 到 前手 貸款 銀行 的 餘額 而 導致 無法 轉 貸 ， 甚為 可惜 。 業務員 有 了 這 項 好 產品 的 加持 ， 剩下 的 就 是 靠 自己 努力 了 。 公司 希望 我們 多 走 直效 行銷 的 通路 ， 減少 一些 透過 代書 、 建商 介紹 的 間接 通路 。 如此 ， 對 客戶 掌握度 越 高 ， 發生 逾期 呆帳 的 可能性 也 較 低 。 進 銀行 的 第二 年 ， 也 是 完整 年度 的 開始 ， 因為 自己 熱愛 銷售 ， 與 客戶 關係 維持 得 也 不錯 ， 慢慢 建立 穩固 的 基本盤 。 許多 客戶 開始 介紹 新 客戶 給 我 ， 讓 我 的 業績 逐漸 升溫 ， 打出 我 是 新人王 的 口碑 。 記得 有 一 位 優質 客戶 ， 家 住 台南 五 期 的 大樓 。 當時 ， 我 幫 他 辦理 轉貸 業務 成功 後 ， 便 和 他 成為 朋友 ， 也 就 有 機會 常 到 他 家 閒聊 。 有 一 次 ， 我 到 這 位 客戶 家 中 辦理 業務 ， 幫 我 開門 的 是 一 位 年 約 七十 歲 的 管理員 。 這 位 阿伯 面貌 慈祥 ， 笑口常開 。 等待 客戶 下樓 來 接 我 的 那 段 時間 ， 我 便 與 阿伯 聊天 。 經過 幾 次 的 互動 ， 阿伯 慢慢 認識 我 ， 知道 我 在 銀行 上班 ， 是 一 位 很 有 業務 幹勁 的 年輕人 。 我 也 感覺到 ， 阿伯 喜歡 找 人 聊天 ， 讓 日子 更 快樂 。 我 的 業務 敏感度 ， 隨著 工作 資歷 越 久 也 越 強 。 我 發現 ， 客戶 的 這 棟 大樓 約 有 一兩百 戶 ， 因為 當時 房價 高 ， 利率 也 高 ， 縱使 要 轉 貸 也 可能 轉 不 出去 。 我 評估 後 ， 直覺 這 群 住戶 絕對 是 我 的 目標 客戶 ， 可以 開發 與 深耕 。 因為 與 客戶 熟識 ， 也 與 管理員 關係 佳 ， 我 便 想出 一 個 點子 來 開發 這 棟 大樓 的 住戶 。 眾所皆知 ， 住戶 大樓 門口 都 會 貼上 「 禁止 推銷 」 的 字眼 ， 防止 許多 傳單 與 DM 進入 大樓 的 信箱 。 雖然 我 與 管理員 稍微 熟識 ， 但 為了 他 的 職責 所在 ， 我 也 不 敢 貿然 在 上百 個 信箱 裡 投遞 自家 銀行 的 DM ， 避免 被 其他 住戶 看見 ， 害 阿伯 被 投訴 。 後來 ， 我 想到 一 個 方法 克服 這 個 問題 。 趁著 天 剛 亮 ， 約莫 早上 五點 多 ， 當 報社 人員 送來 報紙 時 （ 十多 年 前 幾乎 家家戶戶 都 有 訂 報紙 ） ， 我 將 我 的 DM 一 張 一 張 地 夾進 報 內 。 這樣 做 ， 一來 ， 不 是 單 張 的 DM 較 不會 被 住戶 當 垃圾 廣告 丟棄 ； 二來 ， 對 這 位 阿伯 也 較 好 交代 。 那 一 天 早晨 ， 我 花 了 一些 時間 做 了 這 件 事 。 投完 後 ， 我 到 附近 買 早餐 ， 順便 買 一 份 送給 阿伯 ， 然後 就 到 公司 上班 。 九點 一 到 ， 銀行 打開 鐵門 營業 時 ， 我 的 分機 突然 湧進 許多 詢問 房貸 轉 貸 的 電話 。 同事 們 還 半信半疑 地 對 我 說 ： 「 家德 ， 你 的 分機 難道 是 總機 嗎 ？ 為什麼 你 的 一直 響 ， 我們 的 電話 都 沒有 在 響 。 」 同事 們 的 疑問 ， 讓 我 確信 這 次 的 創意 行銷 算是 成功 的 。 而 在 那 一 年 的 競賽 中 ， 我 的 業績 也 得到 全 國 冠軍 。 你 說 ， 創意 行銷 重 不 重要 ？ 我 想要 分享 兩 個 關於 業務 的 創意 行銷 概念 。 第一 ， 「 用心 發現 ， 潛能 無限 」 。 公司 給 的 資源 或許 不 是 最 好 的 ， 但 一定 有 其 效用 。 只要 找出 目標 客群 ， 用 對 方法 行銷 ， 當 能 達到 事半功倍 的 效益 。 第二 ， 「 觀念 一 轉彎 ， 業績 翻 兩 番 」 。 事在人為 ， 天道 酬勤 ， 只要 建立 正確 的 價值觀 ， 為 公司 也 為 客戶 著想 ， 擅用 公司 給予 的 武器 ， 多所 磨練 。 假以時日 ， 必 能 成為 Top Sales __UNDEF__ 。 向 陳樹菊 學 銷售 銷售 的 最 高 境界 是 賣 價值 而 非 賣 價格 。 當 顧客 忠誠度 夠 高 ， 其實 他 是 在 買 你 與 他 的 信任 關係 ， 這 是 藍海 策略 ， 才 能 避開 價格 競爭 的 惡性 循環 。 昔日 的 子弟兵 玉娟 與 梅玉 來 公司 找 我 。 一方面 我們 真的 好 久 不 見 ， 期待 好好 分享 近況 ； 二 方面 來 找 我 的 目的 ， 是 想要 和 我 聊聊 關於 「 銷售 管理 」 的 經驗 法則 。 她們 目前 都 是 銀行 的 分行 經理 ， 對於 業績 的 要求 與 達成 ， 總 有 一 份 強烈 的 使命感 與 責任心 。 兩 位 風塵僕僕 從 高雄 到 嘉義 來 拜訪 我 。 我 選 了 一 家 離 公司 不遠 的 餐廳 ， 請 她們 一起 共進 午餐 。 一 陣 閒話家常 後 ， 我們 很 快 就 將 話題 轉回 工作 上 的 討論 。 玉娟 告訴 我 ， 當 她 還 是 我 的 左右手 時 ， 關於 銷售 ， 她 最 受用 的 就 是 「 關係 管理 」 。 我 有 兩 次 在 高鐵 結緣 這 本 書 的 有趣 經驗 ， 一 次 成功 ， 一 次 失敗 。 某 次 假日 ， 我 從 台北 搭 高鐵 回 台南 ， 坐 在 我 旁邊 的 ， 是 一 位 年 約 三十 歲 的 女性 上班族 。 剛好 ， 我 的 書包 還 剩下 一 本 小冊子 ， 我 那 傳教士 般 想要 與 她 結緣 這 本 書 的 精神 ， 不由自主 地 興起 。 她 也 是 台南 下車 ， 趁著 列車 緩緩 駛進 站 內 ， 我 轉頭 拿出 這 本 書 給 她 ， 告訴 她 ， 這 是 一 本 言簡意賅 的 心靈 好 書 ， 希望 有 機會 送給