事 對 你 有 何 具體 益處 ？ ◆ __UNDEF__ 如果 你 不 行動 ， 可能 會 帶來 什麼 壞處 ？ 再 來 看看 範例 ： __UNDEF__ 【 範例 】 Impact （ 關聯性 ） ： __UNDEF__ 為什麼 不 結婚 這 件 事 這麼 重要 ？ 簡單 來 說 ： 因為 每 個 人 遲早 都 會 遇到 ， 而且 對 那些 還 沒 做好 決定 的 人 更 是 重要 ， 他們 現在 還 有 機會 ， 可以 避免 上述 的 問題 。 對於 那些 正在 考慮 再婚 、 考慮 離婚 、 喪偶 人士 來 說 也 很 重要 。 整體 來 說 ， 等於 數百萬 德國人 ， 和 數十億 全球 人類 。 Explanation of Impact （ 關聯性 的 理由 ） __UNDEF__ 和 一 開始 提出 的 主張 一樣 ， 關聯性 也 不能 只是 講講 而已 — 你 不能 到 最後 只 說 ： 「 這 對 你 也 很 重要 ！ 」 這 不會 有 說服力 的 。 關聯性 跟 主張 一樣 ， 都 需要 我們 額外 用 至少 一 個 理由 來 說明 ， 意即 清楚 解釋 為什麼 到 目前 為止 說 的 關聯性 正確 無誤 。 我 稱 此 為 關聯性 的 理由 。 這 是 論證 的 第五 階段 。 如 前 所 述 ， 你 可以 將 關聯性 想成 可能 為 對方 帶來 的 具體 好處 或 壞處 。 例如 ， 假設 你 想 說服 你 主管 批准 某 項 企劃案 ， 那 你 該 做 的 就 不只 是 解釋 該 項 企劃案 會 成功 ， 並且 很 快 就 能 完成 。 這樣 對 她 來說 是 不 夠 的 。 你 另外 還 得 說明 這 項 企劃案 的 好處 ， 比如說 它 能 為 公司 帶來 相當 可觀 的 經濟 效益 。 在 此 例子 中 ， 強調 的 就 是 經濟 上 的 關聯性 ， 而 這 在 我們 的 資本主義 體制 內 當然 永遠 是 最 重要 的 。 但 你 也 可以 將 關聯性 （ 及 其 理由 ） 用 「 如果 對方 不 做 ， 就 會 導致 什麼 壞處 」 來 呈現 。 假設 你 想 說服 你 的 伴侶 ： 睡眠 時間 要 長 一點 。 如果 你 在 論證 的 這 一 階段 讓 他 知道 ， 睡眠 對 他 的 專注力 、 記憶力 或 身體 機能 都 有 重大 的 影響 ， 雖然 他 現在 覺得 自己 每 天 只 睡 五 到 六 小時 ， 還是 很 健康 啊 ， 但 事實 上 根本 不 是 這樣 。 那麼 這 個 負面 影響 （ 在 此 例子 中 是 健康 上 的 關聯性 ） 就 能 說服 他 至少 睡滿 八 小時 。 因此 ， 為 主張 提出 好 理由 ， 並 用 適當 的 例子 說明 ， 這樣 還 不 夠 。 我們 必須 提出 一 個 具體 的 好處 或 壞處 給 對方 ， 並且 詳細 地 說明 「 為什麼 有 這 好處 ／ 壞處 」 的 理由 ， 才 能 讓 對方 真的 照 我們 說 的 做 。 理由 和 實例 可 使 對話 夥伴 知道 我們 論點 的 真實性 ， 而 關聯性 及 其 理由 則 是 讓 他 了解 重要性 。 講 得 更 哲學 一點 ， 借用 現代 邏輯學 奠基 者 、 分析 哲學 最 重要 先驅 戈特洛布‧弗雷格 （ Gottlob __UNDEF__ Frege ） 的 話 來 說 ： __UNDEF__ 理解 意思 ， 不一定 代表 了解 意義 。 以下 說法 能 讓 對方 明白 我們 正在 論證 的 第五 階段 ： ◆ 為什麼 你 會 從中 獲益 ？ ◆ __UNDEF__ 為什麼 這 可能 會 為 你 帶來 壞處 ？ ◆ __UNDEF__ 為什麼 這 對 你 很 重要 ？ 我們 來 看看 這 一 段 的 示範 ： __UNDEF__ 【 範例 】 Explanation __UNDEF__ of Impact （ 關聯性 的 理由 ） ： __UNDEF__ 為什麼 積極 主動 地 思考 結婚 議題 很 重要 ？ 結婚 這 件 事 在 我們 的 社會 上 是 一 種 社會 規範 ， 而且 這 個 規範 目前 看似 會 持續 存在 （ 至少 對 二十一世紀 前 半 葉 的 我們 來 說 ） 。 如果 女性 到 了 四十 歲 ， 或 男性 到 了 四十五 歲 還 沒 結婚 ， 就 會 被 認為 是 逃避 責任 （ 下 一 代 ） 、 缺乏 人際 相處 能力 等等 。 父母 和 親戚 早晚 也 會 對 那些 大齡 男女 施加 壓力 。 因此 ， 未婚 人士 應該 要 明白 ： 最 糟糕 的 事 ， 就 是 多 年 後 才 發現 當初 攜手 共度 白首 的 伴侶 ， 已經 不再 適合 自己 了 。 這 種 無 愛 的 情況 可能 會 造成 兩 種 結果 ， 且 兩 者 都 是 極度 悲劇 ： 在 愛 消逝 後 ， 如果 選擇 繼續 在一起 ， 等於 現在 的 生活 裡 再 也 不會 出現 當初 共同 生活 、 擁有 快樂 的 承諾 了 。 如果 選擇 離開 對方 ， 那 就 等於 打破 了 當初 的 結婚 誓言 。 只有 不 結婚 ， 才 能 避免 這 兩 種 愛 消逝 之後 的 悲劇性 後果 ， 並 免於 承受 情緒 與 心理 上 的 壓力 。 Rebuttal （ 反駁 異議 ） __UNDEF__ 而 論證 的 第六 階段 「 反駁 異議 」 ， 指 的 又 是 什麼 呢 ？ 這 不 難 理解 ： 我們 提出 的 每 個 主張 都 會 遇到 反對 意見 。 在 「 居家 辦公 」 這 個 議題 上 ， 有 支持 與 反對 兩 派 。 在 「 扁平化 組織 」 議題 上 ， 有 支持 與 反對 兩 派 ， 在 結婚 議題 上 當然 也 有 。 如果 忽略 了 反對 意見 ， 我們 的 主張 就 會 顯得 片面 或 甚至 偏頗 。 有 說服力 的 溝通 者 會 馬上 讓 對話 夥伴 知道 ， 自己 已經 仔細 斟酌 過 反面 的 意見 了 （ 至少 ， 最 重要 的 一 項 反對 意見 已經 考慮 過 了 ） ， 正反 兩 面 意見 都 很 清楚 。 只有 在 點出 反對 意見 ， 並 憑 一己 之 力 駁倒 它 ， 才 能 真正 取得 對方 的 信任 。 以下 說法 能 讓 對方 明白 我們 正在 論證 的 第六 階段 ： ◆ 可能 有 人 會 提出 反對 意見 說 … … 但 實際 上 …… ◆ 反對 我 的 人 雖然 會 說 … … 但 這 個 觀點 是 錯 的 ， 因為 …… ◆ 支持 反面 意見 的 理由 是 …… __UNDEF__ __UNDEF__ 我們 來 看看 例子 ： __UNDEF__ __UNDEF__ 【 範例 】 Rebuttal （ 反駁 異議 ） ： __UNDEF__ 婚姻 擁護 者 可能 會 提出 異議 說 ， 目前 有 百分之五十 到 百分之七十 的 已婚 人士 還 在一起 ， 因此 伴侶 兩 人 還是 有 可能 常 相 廝守 ， 對 彼此 的 愛 同樣 有 可能 長期 存在 ， 儘管 形式 和 強度 有所 不同 。 然而 這 個 論點 是 錯 的 。 向 某人 立下 永遠 愛 他 的 誓言 ， 是 錯誤 的 舉動 ， 因為 沒 人 能 承諾 、 保證 自己 二十 年 或 四十 年 後 會 屬於 快樂 、 依舊 相愛 的 那 百分之五十 到 百分之七十 。 做出 永遠 愛 他 這樣 的 承諾 ， 就 像 擲 硬幣 時 承諾 對方 結果 會 是 「 人頭 」 一樣 ， 一點 道理 都 沒有 。 當然 ， 結果 是 「 人頭 」 的 可能性 是 有 的 ， 但 沒有 任何 一 個 理智 的 人 會 用 人生 以及 數十 年 的 幸福 來 賭 。 SEXIER 模型 的 優點 ， 及 日常 生活 中 的 應用 SEXIER 模型 最 棒 的 地方 在於 它 應用 範圍 廣泛 ， 不管 你 是 律師 、 醫生 、 工程師 、 售貨員 、 老師 ， 甚至 是 個 孩子 ， 都 可以 。 不管 你 在 哪 個 行業 ， 屬於 哪 個 年齡層 ， 都 必須 要 能夠 有 技巧 地 提出 自己 的 論點 。 各 個 說服 過程 當然 會 因為 主題 和 參與 的 對話 夥伴 而 有所 不同 ， 因為 每 個 人 知道 的 東西 都 不 一樣 ， 所以 會 提出 不同 的 理由 和 實例 。 每 段 對話 都 是 獨一無二 的 — 而 被 優良 的 論點 所 說服 ， 也 是 良好 辯論 文化 的 一 部分 。 這裡 我 還 想 提 一 件 重要 的 事 ： 大多數 人 都 想 說服 別人 ， 但 自己 並 不 喜歡 被 別人 說服 。 這 態度 當然 對 所有人 都 沒有 好處 。 因為 如果 從 一 開始 就 認為 自己 的 論點 比較 好 ， 因此 不 想 聆聽 對方 提出 的 反面 意見 ， 那麼 第一 ， 我們 就 不會 想 仔細 聆聽 別人 說話 ， 因為 我 覺得 他們 的 論點 永遠 都 比較 弱 ； 第二 ， 如果 每 個 人 都 這樣 自以為是 ， 那 就 永遠 無法 說服 任何 人 了 ， 這 個 社會 也 就 變成 「 人人 都 以 自我 為 中心 的 世界 」 ， 沒 人 會 想 生活 在 這 種 社會 裡 。 因此 ， 除了 對 別人 的 論點 感興趣 以外 ， 若 能 接受 他們 的 啟發 ， 偶爾 也 被 他們 說服 ， 才 是 比較 合理 的 狀態 。 當然 ， 你 不一定 要 照 著 SEXIER 模型 裡面 的 順序 來 執行 。 你 也 可以 先 從 實例 開始 ， 或 從 關聯性 （ 也 就 是 好處 或 壞處 ） 開始 。 理論 上 你 也 可以 從 反對 異議 開始 ， 但 我 並 不 太 建議 這麼 做 ， 因為 這樣 可能 讓 你 的 對話 夥伴 感到 困惑 ， 一般人 都 會 希望