地方 ， 這樣 你 才 可以 觀察 大家 的 肢體 語言 。 他們 會 緊張 嗎 ？ 他們 在 和 太太 交頭接耳 討論 嗎 ？ 是否 正 打電話 給 誰 ？ 是 不 是 開始 露出 洩氣 的 樣子 ？ 四 、 在 競價 氣氛 熱烈 的 狀態 下 ， 你 更 要 運用 心理學 優勢 來 散發 自信 ， 讓 其他 競標 者 以為 你 的 口袋 很 深 ， 而且 沒有 極限 。 五 、 別 害怕 直視 其他 競標 者 的 眼睛 ， 你 一定 要 讓 自己 喊價 時 很 有 信心 ， 大聲 且 清楚 。 六 、 你 應該 永遠 是 第一 個 出價 的 人 ， 堅定 地 一口氣 喊出 接近 自己 認為 的 底價 ， 顯示 你 的 認真 態度 。 那 房子 的 售價 不會 低於 你 喊 的 價錢 ， 你 要 快速 、 堅定 地 出價 。 我 知道 許多 人 出價 偏低 ， 但 你 仔細 想想 ， 那 房子 又 不會 以 低於 底價 的 方式 出售 ， 出價 太 低 就是 讓 這 場 競標 有 動力 進行 多 次 出價 。 我 寧可 一 開始 就 很 有力 地 出價 ， 擊退 那些 猶豫不決 的 競標 者 。 七 、 你 對 下 一 次 出價 感到 遲疑 或 掙扎 時 ， 就 是 軟弱 的 表現 。 你 要 一鼓作氣 地 喊出 價錢 。 換句話說 ， 喊出 全 額 價格 ， 例如 一千五百萬 元 ， 而 不 是 只 喊 加價 部分 ， 比如 十萬 。 每 一 次 喊價 都 要 像 第一 次 一樣 宏亮 且 堅決 。 八 、 要 有 心理 準備 可能 會 錯失 機會 。 堅守 你 的 「 離場 」 價格 。 九 、 假如 該 物件 即將 流標 ， 你 得 確定 自己 是 最 高 出價 者 ， 因為 這 會 讓 你 擁有 與 賣家 協商 的 優先權 。 十 、 如果 你 在 競價 場合 錯失 物件 ， 就 接受 這 個 結果 吧 ， 然後 重新 尋找 下 一 個 更 好 物件 。 十一 、 儘管 沒 人 喜歡 自己 是 任何 談判 場合 中 的 「 輸家 」 ， 但 認輸 離場 總 好過 對 某 個 物件 過分 投入 ， 而 變 得 太過 情緒化 地 盲目 行動 。 十二 、 別 忘 了 ， 如果 太 緊張 ， 你 可以 授權 別人 代表 你 出價 。 競標 的 六 大 原罪 __UNDEF__ 很 顯然 地 ， 競標 可能 是 一 場 心理 大戰 ， 所以 重要 的 是 準備好 策略 ， 讓 你 自己 當天 有 得標 的 最 好 勝算 。 不過 ， 這 其實 和 其他 大型 談判 協商 沒 什麼 兩樣 ， 不 是 嗎 ？ 意思 是 在 競標 時 ， 有 些 事 是 你 本來 就 不 應該 做 的 — — 那些 可能 讓 你 失去 心理 優勢 的 錯誤 行為 。 一 、 從不 出價 __UNDEF__ 有趣 的 是 ， 很多 想 買 的 人 就是 不 想 出價 ， 有 些 人 甚至 任憑 競標 物件 由 別人 拿下 。 然後 這些 人 會 在 競價 結束 後 徘徊 不 走 ， 希望 該 筆 交易 沒有 達標 ， 這樣 他們 就 能 跳出來 跟 賣家 討價還價 ， 來 場 本 世紀 的 談判 大賽 。 天啊 ， 這 通常 是 很 糟糕 的 手法 。 要 成為 最後 得標 贏家 的 唯一 方法 ， 就 是 實際 參與 競標 。 如同 我 說 過 的 ， 你 要 成為 第一 個 出價 者 ， 並且 確定 你 也 是 最後 一 個 出價 者 ， 如此一來 你 要不 買到 那 個 房子 ， 要不 流標 後 ， 你 就 能 優先 跟 賣家 協商 。 二 、 出價 時 四捨五入 __UNDEF__ 千萬 不要 四捨 五入 你 的 最後 出價 ， 因為 大部分 的 競標 者 都 這麼 做 。 這 代表 只要 你 的 出價 比 別人 多 一點點 ， 你 就 能 得標 。 所以 ， 與其 將 你 的 上限 數字 設定 在 一千五百萬 元 ， 不如 設 在 一千五百零六萬 元 ， 只要 再 經過 兩 輪 ， 其他 人 就 會 放棄 了 。 很多 競價 者 會 設定 一 個 毫無 彈性 的 上限 數字 ， 而且 通常 是 個 整數 ， 例如 一千四百萬 元 ， 原因 不明 。 我 見 過 有 買方 沒 買到 房子 的 原因 是 ， 他們 沒有 心理 準備 要 添 一點 錢 ， 比如 一萬 元 ， 如果 你 仔細 想想 長期 資本 增長 後 他們 可能 錯失 的 東西 ， 當初 那麼 做 真的 很 不 明智 。 我 先前 提 過 ， 你 需要 設定 三 個 數字 ： 你 願意 付 的 價格 、 你 付 了 會 開心 的 價格 ， 以及 你 現在 付 了 會 心痛 但 幾 年 後 不會 痛 的 價格 ， 到時候 你 會 很 高興 以前 強迫 自己 買下 那 個 物件 。 三 、 時而 暫停 時而 出價 __UNDEF__ 那些 在 競價 中途 暫停 出價 、 轉向 家人 或 朋友 商討 何時 要 停 或 何時 要 加價 的 買方 ， 其 行為 透露出 的 訊息 可能 比 他們 想像 中 的 還 多 。 對 買方 來 說 ， 重要 的 是 要 和 夥伴 決定 誰 真正 下場 參與 競價 ， 也 要 決定好 關鍵 暗號 ， 好 讓 你 可以 在 競價 途中 以 非 口語 表達 的 方式 進行 溝通 。 為了 讓 自己 更 自在 ， 你 要 盡可能 參加 很多 競標 ， 觀察 成功 得標 者 的 行為 舉止 、 肢體 語言 ， 以及 他們 如何 與 拍賣官 互動 。 如果 你 很 想 得標 ， 需要 表現出 果決 的 樣子 ， 即便 那 可能 是 你 的 底線 價格 ， 仍 要 讓 你 的 出價 聽起來 像是 你 口袋 還 很 深 。 四 、 詢問 物件 是否 「 可以 出價 」 __UNDEF__ 競價 是 某 種 形式 的 街頭 表演 ， 你 會 發現 第一 輪 的 出價 通常 比 賣家 的 底標價 還 低 ， 而 該 物件 如果 沒有 達到 這 個 數字 （ 或者 修正 過 的 底標價 ） 是 不會 賣出去 的 。 此時 拍賣官 會 表示 該 物件 「 還可以 出價 」 ， 或者 宣布 「 我們 現在 要 售出 了 」 。 有時候 ， 一些 緊張 的 買方 會 問 拍賣官 是否 還 能 出價 ， 如果 它 還 沒 賣掉 ， 你 會 知道 的 。 拍賣官 通常 會 離開 現場 向 賣家 確認 是否 確定 要 售出 ， 然後 他 會 讓 你 知道 答案 。 不過 ， 目前 出價 是否 達標 、 物件 是否 仍 可 出價 ， 其實 對 你 來說 都 沒有 影響 ， 因為 如果 賣家 都 不 嫌 麻煩 地 把 他 的 房子 拿出來 競價 ， 那 他 就是 很 想要 賣掉 它 。 賣家 已經 投資 時間 、 金錢 、 情感 在 推銷 他 的 房子 ， 因此 基本 上 這 間 房子 已經 在 「 待 售 中 」 的 狀態 一 個 月 了 。 你 現在 要 做 的 。 就 是 談判 價格 。 別 問 這 個 問題 ， 這 會 顯示出 你 的 遲疑 ， 你 反而 應該 出價 到 預設 的 底價 ， 並 祈禱 你 會 是 當天 的 最後 贏家 。 五 、 不 合理 的 出價 金額 __UNDEF__ 若 你 用 太 低 的 價格 起標 ， 在 某些 場合 等於 邀請 其他 競標 者 加入 戰局 ， 反而 讓 大家 很 有 動力 出價 。 相反地 ， 如果 用 一 個 強勁 、 自信 的 價格 起價 ， 有 可能 在 初期 就 擊退 好幾 個 競爭者 。 如果 你 已經 做 了 市場 調查 （ 希望 你 有 做好 做滿 ） ， 卻 報出 一 個 可笑 的 極 低 價格 ， 通常 會 是 一 個 錯誤 。 六 、 假裝 興趣缺缺 __UNDEF__ 有 一 個 奇怪 現象 是 ， 有 些 買方 會 參加 競標 ， 然後 假裝 他們 根本 一點 興趣 都 沒有 。 在 我 看來 ， 買方 在 競標 時 從頭到尾 展現 極 有 興趣 是 很 加分 的 。 如果 沒 人 出價 是 因為 他們 看起來 都 沒 興趣 ， 那麼 法律 允許 賣家 喊價 以 幫助 推動 競價 。 8 這麼 做 有 兩 個 好處 ， 一 是 讓 競價 動 起來 ， 一 是 阻止 大家 想要 「 玩 手段 」 ， 導致 競價 停滯 不 前 。 仲介 說 什麼 都 會 幫助 積極 的 買方 買到 房子 ， 所以 競價 前 明白 表示 興趣 是 很 重要 的 。 成為 一 個 受到 注意 的 潛在 買方 總是 好事 ， 因為 那 會 讓 你 在 競價 當天 較 有 競爭力 ， 也 會 讓 仲介 更 注意 你 。 流標 後 的 談判 技巧 __UNDEF__ 在 競價 中 ， 若 最後 價格 未 達 賣家 底價 ， 就 會 「 流標 」 。 想像 你 出席 一 場 競標會 ， 非常 想要 買到 下 一 個 家 或 一 個 投資 物件 ， 結果 競標 停滯 不 前 ， 然後 就 流標 了 。 你 要 怎麼辦 ？ 當 一 件 不動產 物件 流標 時 ， 最 高 的 出價 者 自然 會 獲得 第一 優先權 ， 可以 與 賣家 的 仲介 代表 談判 協商 。 第一 件 要 做 的 事 就 是 讓 你 自己 站上 可以 與 賣家 談判 的 位置 ， 這 意謂 著 你 應該 是 最 高 出價 者 。 要 操控 出價 順序 不 總 是 一 件 容易 的 事 ， 但 讓 自己 站上 那 個 位置 很 重要 。 接下來 ， 賣家 仲介 或 拍賣官 通常 會