能 教 客戶 後續 回應 記者 的 話術 」 。 你 的 存在 ， 「 剛好 」 能夠 滿足 他人 的 需要 ， 而 這 份 剛好 ， 就 會 一 傳 十 ， 十 傳 百 ， 源源不斷 散播 出去 。 還 記得 你 來到 這 個 工作 崗位 的 初衷 嗎 ？ 當 個 好 醫生 、 當 個 優質 的 設計師 … … 我 不 知道 你 起初 的 夢想 是 什麼 ， 當然 在 職場 生活 中 ， 一定 有 許多 鳥事 讓 我們 停滯 不 前 ， 但 你 可以 選擇 逃避 那些 聲音 ， 避開 總 愛 說長道短 的 人 ， 專注 於 如何 提升 自身 專業 、 如何 將 目前 的 工作 做 得 更 好 、 如何 受到 客人 喜歡 ， 並且 加入 一些 除了 專業 之外 的 感性 訴求 。 《 聖經 》 中 一 段 故事 說到 ， 好 行為 就 像是 福音 ， 為 需要 的 人 打亮 一 盞 光 。 雖然 只 是 一 個 小女子 的 服事 ， 卻 因為 她 的 用心 造福 了 許多 人 的 需要 。 那樣 的 專注 ， 就 會 讓 她 閃閃發光 ， 名聲 也 源遠流長 。 把 焦點 擺在 對 的 事情 上 ， 也 能 幫助 自己 成為 按時候 結 果子 ， 並且 不 枯乾 的 樹 。 《 聖經 》 經文 ─Holy Bible __UNDEF__ 「 人 點燈 ， 不 放 在 斗 底下 ， 是 放 在 燈臺 上 ， 就 照亮 一 家 的 人 ， 你們 的 光 也 當 這樣 照 在 人間 ， 叫 他們 看見 你們 的 好 行為 ， 就 將 榮耀 歸給 你們 在 天 上 的 父 。 」 （ 〈 馬太 福音 〉 5：15 ～ 16 ） __UNDEF__ 職場 王子 心法 ─Mindset __UNDEF__ 凡事 不斷 精進 和 強化 自己 ， 重複 做 簡單 的 事 ， 就 能 在 那 件 事 上 做出 成績 。 許多 看似 成功 的 人 事 物 ， 往往 都 是 別人 苦心 經營 多 年 的 成果 。 讓 自己 成為 那 個 人人 都 想 找 你 幫忙 的 人 ， 首先 必須 在 某些 事 上 做到 頂尖 ， 做出 口碑 ， 讓 人 留下 「 只要 找 你 ， 就 能 解決 那 件 事 」 的 印象 。 41 安安靜靜 卻 患者 滿溢 的 牙醫師 __UNDEF__ 「 妳 最 怕 什麼 ？ 」 某 天 與 老媽 聊天 ， 談到 彼此 最 害怕 的 事 ， 媽媽 說 ： 「 我 最 怕 老鼠 。 」 我 不 怕 老鼠 ， 因為 我 愛 米老鼠 。 但 如果 說到 什麼 讓 我 最 害怕 ， 一 個 是 蟑螂 ， 另 一 個 就 是 「 牙醫師 」 。 我 想 ， 一定 有 人 和 我 一樣 ， 天 不 怕 地 不 怕 ， 就 怕 蟑螂 和 看 牙醫 。 以前 自己 一 人 租 房子 住 時 ， 只要 家 裡 發現 蟑螂 ， 我 就 會 立刻 把 家 裡 噴滿 殺蟲劑 ， 然後 頭 也 不 回 逃 去 別人 家 或 住 飯店 ， 再 拜託 朋友 到 我 家 確定 蟑螂 已經 死 了 ， 才 敢 回家 住 。 而 關於 看 牙醫 ， 其實 看 牙 的 過程 到底 是 不 是 那麼 痛 我 也 不 太 記得 ， 但是 那 個 電鑽聲 和 看 不 到 醫生 接下來 要 幹麼 的 恐懼感 ， 總是 讓 我 害怕 到 心臟 好像 快要 停止 。 好多 年 前 ， 因為 牙痛 隨意 找 了 一 家 診所 看診 ， 印象 中 那 個 醫生 好 兇 ， 也 不管 我 害 不害怕 ， 更 沒 告訴 我 接下來 的 流程 是 什麼 ， 迅速 拔 了 一 顆 應該 還 不到 「 壽終正寢 」 的 牙 。 才 二十 出頭 的 我 ， 少 了 一 顆 好好 的 牙齒 ， 心 裡 覺得 特別 不 爽 ！ 從此 之後 對 看 牙醫 產生 了 恐懼 ， 並 立下 「 若 不 到 痛死 ， 絕不 看 牙齒 」 的 誓言 。 幾 個 月 前 ， 已經 多 年 都 不 進 牙醫 診所 的 我 ， 因為 某 顆 牙 痛 到 無法 入睡 ， 不得不 面對 看 牙醫 。 透過 家人 介紹 、 朋友 推薦 ， 也 嘗試 去 了 幾 家 門診 諮詢 ， 但 說真的 就是 沒 一 個 醫生 讓 我 覺得 靠譜 ， 都 還 沒 開始 治療 ， 就 告訴 我 「 這 情況 不妙 」 「 妳 這 很 嚴重 」 「 幾 顆 牙齒 弄起來 大約 要 八萬 」 「 前前後後 大概 要 搞 六 個 月 」 這些 話 ， 沒有 一 個 醫生 確實 體會 我 的 感受 ： __UNDEF__ __UNDEF__ 「 我 現在 超 痛 ， 你 如果 可以 馬上 讓 我 不 痛 ， 後面 都 好 商量 ！ 」 其實 ， 我 觀察 過 許多 高 單價 產品 的 頂尖 業務員 ， 比方說 進口 高級 車 、 名牌包 ， 或 我 自己 很 常 購買 的 某 設計師 品牌 服裝 ， 這些 成功 的 業務員 都 有 些 共通點 ： 不 推銷 、 不 為 客戶 做 太多 介紹 ， 也 不會 讓 人 感到 「 現在 不 買 ， 將來 你 會 哭 」 的 壓力 。 反之 ， 他們 給 客戶 的 感覺 就 是 「 舒服 」 ， 透過 傾聽 和 觀察 ， 明白 客戶 當下 要 的 是 什麼 ， 又 或者 客戶 其實 不 知道 自己 要 什麼 ， 於是 他們 透過 換 位 思考 ， 從 客戶 的 角度 給予 建議 ， 並且 解決 問題 ， 後續 訂單 自然 會 源源不絕 地 來 。 這些 頂尖 業務員 能 使 客戶 下單 的 關鍵 ， 通常 不 是 三 吋 不 爛 之 舌 ， 而是 讓 對方 買到 一 種 「 爽度 」 。 幾經 波折 之後 ， 我 決定 透過 祈禱 來 尋找 我 的 牙醫師 。 非常 幸運 的 是 ， 離家 不 到 三 分鐘 的 路程 ， 我 遇到 一 位 好 醫生 ， 看診 當下 只 跟 我 說 了 一 句 ： 「 妳 這 顆 牙齒 已經 蛀 到 神經 了 ， 所以 才 會 痛 到 頭 都 痛 ， 抽掉 神經 就 不 痛 了 ， 今天 就 來 處理 吧 ！ 」 說真的 ， 嚇 了 我 一 大 跳 ， 很多 診所 都 會 先 洗 個 牙 、 塗 個 藥 ， 再 約 下 次 門診 。 然而 這 位 醫生 知道 當下 最 重要 的 就 是 解決 我 的 疼痛 ， 而且 進行 每 個 過程 前 都 會 告訴 我 ： 「 現在 要 打 麻藥 了 ， 會 有 一點 痛 喔 。 」 「 現在 要 磨掉 部分 的 牙齒 ， 加油 ， 再 一下下 就 好 了 ！ 」 看診 中 ， 他 很 清楚 地 告訴 我 每 個 行動 、 步驟 、 細節 ， 以及 抽掉 神經 後 要 做 假牙 的 費用 ， 並且 透過 不斷 的 鼓勵 降低 我 的 恐懼 。 這 讓 一 人 看診 的 我 帶來 很 大 的 安全感 ， 覺得 有 個 理解 自己 的 醫生 ， 很 可靠 。 果然 當天 門診 結束 後 真的 不 痛 了 ， 醫生 很 快 替 我 安排 下 一 次 做 假牙 的 門診 時間 。 看診 後 ， 我 在 社群 軟體 上 分享 這 個 美好 經驗 。 在 我 的 推薦 下 ， 許多 和 我 一樣 害怕 看 牙醫 的 朋友 紛紛 前去 預約 ， 甚至 一 位 企業家 太太 帶 著 此生 未 看 過 牙醫 的 嬰兒 去 看診 ， 嬰兒 在 看診 中 居然 完全 沒有 哭 ， 甚至 讓 媽媽 一起 完成 洗牙 任務 。 就 這樣 ， 我 的 牙醫師 變成 我 朋友圈 中 的 口碑 醫生 ， 他 不但 治好 我 的 爛牙 ， 也 消除 我 多 年 不 敢 看 牙齒 的 恐懼 ， 我 還 主動 要求 做 牙齒 美白 。 那麼 ， 他 令 我 「 成交 」 的 關鍵 是 什麼 ？ 1 ． __UNDEF__ 了解 客戶 在 問題 中 最 想 解決 的 關鍵 ， 並 直接 滿足 需求 。 2 ． __UNDEF__ 體會 客戶 看診 的 恐懼 心理 ， 每 項 過程 前 清楚 告知 動作 ， 讓 客戶 不 因 未知 而 意外 受到 驚嚇 。 3 ． __UNDEF__ 不 做 任何 推銷 ， 而是 把 滿足 需求 和 解決 問題 作為 首要 目標 。 4 ． __UNDEF__ 服務 態度 一視同仁 ， 不論 有錢人 、 普通人 、 嬰孩 或 老人 ， 都 能 給予 有如 VVIP 的 呵護感 ， 提供 超越 期待 的 服務 。 《 聖經 》 中 有 一 段 話 ： 「 與 喜樂 的 人 要 同 樂 ； 與 哀哭 的 人 要 同 哭 。 」 做 任何 事 之前 ， 互換 角色 ， 將 心 比 心 ， 當 你 自始至終 想 的 都 是 「 如何 發現 需求 ， 並且 直接 滿足 」 ， 那麼 業績 好 ， 都 只是 剛好 而已 。 《 聖經 》 經文 ─Holy Bible __UNDEF__ 「 你 心 若 向 飢餓 的 人 發 憐憫 ， 使 困苦 的 人 得 滿足 ， 你 的 光 就 必 在 黑暗 中 發現 ， 你 的 幽暗 必 變 如 正午 。 」 （ 〈 以賽亞書 〉 58：10 ） __UNDEF__ 職場 王子 心法 ─Mindset __UNDEF__ 體恤 牙齒 痛 的 人 有 多 害怕 、 理解 想 買 某 件 裙子 的 客人 將 出席 多麼 重要 的 場合 、 滿足 要 買 新 車 的 顧客 因為 技術 爛 而 需要 鈑金 厚 的 車 … … 從