。 ..........84 ＊＊＊ 美國 有 位 叫 米兒曼 的 女士 ， 她 發現 ， 她 穿 的 長統 絲襪 老是 往 下 掉 ， 如果 是 逛 公園 或是 去 公司 上班 ， 絲襪 掉下來 是 多麼 尷尬 的 事 ， 就算 偷偷 地 拉 也 是 不雅 。 又 想 ， 這 種 困擾 ， 其他 婦女 也 一定 會 遇到 ， 於是 她 靈機一動 。 她 開 了 一 間 襪子店 ， 專門 售賣 不易 滑落 的 襪子 用品 。 襪子店 不 大 ， 每 位 顧客 平均 可 在 一 分鐘 之內 完成 現金 交易 。 米兒曼 不僅 成功 了 ， 目前 分佈 在 美 、 英 、 法 三 國 的 襪子店 已 多達 一百二十多 家 ， 米兒曼 才 三十多 歲 ， 已 成為 百萬富婆 。 ◆ 創造 需求 ， 巧 借 他人 產品 揚名 美國 可以 說 是 一 個 由 移民 組成 的 國家 ， 行走 在 美國 街頭 ， 你 有 機會 與 各 種 膚色 的 人 擦 肩 而過 ， 黝黑 的 皮膚 ， 你 是 不會 視而不見 的 。 但是 在 美國 ， 黑色 的 皮膚 意味 著 貧困 、 失業 和 流浪 街頭 。 黑色 為 爭得 一席之地 85.......... 而 苦苦 奮鬥 ， 喬治 ‧ 強生 是 他們 中 的 佼佼者 ， 他 來自 黑人 家庭 也 服務 於 廣大 黑人 同胞 。 那麼 ， 在 這樣 一 個 種族 歧視 嚴重 的 國度 裡 ， 一 個 一文不名 、 靠 借來 的 四百七十 美元 起家 的 黑人 小伙子 ， 是 怎樣 變成 擁有 資本 八千萬 美元 的 大 公司 老闆 ， 成為 美國 黑人 大亨 ， 取得 如此 令 人 瞠目 的 成就 呢 ？ 他 的 厚 黑 經商 技巧 是 非常 高明 的 。 強生 是 個 有心人 ， 最初 他 在 一 家 名為 「 富勒 」 的 大 公司 負責 推銷 黑人 專用 化妝品 。 雖 竭盡 全 力 ， 卻 成效 甚 微 ， 為什麼 ？ 他 開始 思考 ， 終於 悟出 ： 「 自己 推銷 的 商品 是 特殊 商品 ， 特殊 之 處 就 在於 消費者 是 黑人 。 」 黑人 在 美國 的 經濟 地位 和 社會 地位 普遍 低下 ， 受 教育 程度 也 大大 落後 於 白人 。 他們 不僅 購買力 有限 ， 而且 大多數 人 還 不 懂 如何 使用 化妝品 ， 甚至 ， 根本 連 使用 化妝品 的 欲望 還 沒有 產生 呢 ！ 他 必須 摒棄 「 鼓勵 需要 者 購買 自己 的 商品 」 的 普遍 做法 ， 而 另 闢 新 路 。 「 誘導 不 需要 者 產生 需 .......... 86 要 」 這 一 認識 是 強生 推銷 生涯 的 一 個 質 的 飛躍 ， 為 他 開創 一 種 新 的 推銷 方式 奠定 了 基礎 。 怎樣 讓 黑人 婦女 喜歡 化妝品 呢 ？ 關鍵 是 要 讓 她們 體驗到 化妝 前後 的 差別 ， 以 活生生 的 事實 刺激 她們 想 修飾 自己 的 欲望 。 左思右想 ， 他 冒 著 賠本 的 風險 ， 冒 著 丟掉 「 飯碗 」 的 危險 ， 一 個 「 先 用 後 買 」 的 全新 推銷 方式 脫穎而出 。 膽量 過人 的 強生 ， 在 黑人 居住 地區 鋪開 攤子 ， 先 用 租來 的 手風琴 自拉 自唱 流行 歌曲 ， 吸引 了 來往 的 黑人 。 待 人們 聚攏 後 ， 他 開始 介紹 化妝品 的 功效 ， 並 慷慨 請 大家 隨意 試用 ， 「 愛美 是 人類 的 天性 」 ， 誰 不 想 使 自己 變 得 更 漂亮 些 ， 更何況 不用 花錢 就 能 打扮 自己 呢 ？ 羞怯 的 黑人 婦女 開始 壯 著 膽子 湊過來 ， 在 強生 的 指導 下 塗脂抹粉 ， 陶醉 在 別人 的 注視 和 自我 欣賞 之中 。 可是 第二 天 一 恢復 本來 面目 ， 就 遠 不如 化妝 漂亮 。 婦女 們 不 甘心 ， 強生 終於 喚起 了 黑人 婦女 對 化妝品 的 欲 87 ......... .
 
望 ， 一 個 月 後 ， 「 先 用 後 買 」 取得 驚人 成果 ， 公司 聲威 大振 。 推銷 事業 上 的 初步 成功 ， 萌發 了 強生 「 自己 開辦 一 家 化妝品 公司 」 的 強烈 願望 ， 雖然 前 有 「 富勒 」 這樣 有名 的 大 公司 擋道 了 ， 後 又 無 鉅資 支撐 ， 「 強生 製造 公司 」 還是 在 夾縫 中 誕生 了 。 善於 思考 的 強生 知道 ， 要 想 把 牌子 打響 ， 必須 開發 一 種 「 富勒 公司 」 沒有 的 獨特 的 物美價廉 的 新 產品 。 憑藉 他 的 細心 觀察 ， 他 注意到 黑人 的 皮膚 分泌 脂肪 較多 ， 表面 常 有 一 層 油 汗 混合物 ， 如果 使用 油性 護膚膏 ， 皮膚 表面 的 油質 就 更 厚 了 ， 會 非常 不 舒服 。 他 決心 要 開發出 一 種 能 改善 黑人 皮膚 質感 的 水粉 護膚霜 。 一 個 月 後 ， 「 強生 製造 公司 」 的 第一 代 產品 問世 了 。 嚐到 了 成功 的 喜悅 之後 ， 憂慮 又 向 強生 襲來 。 「 怎樣 吸引 顧客 購買 新 產品 呢 ？ 」 強生 製造 公司 是 小本生意 ， 資金 周轉 不 開 ， 「 先 用 後 買 」 的 故技 不能 重演 ， 利用 廣告 展開 攻勢 也 不行 ： 一 是 公司 太 小 ， 沒有 名氣 ， ..........88 人家 很 難 相信 ； 二 是 大力 渲染 會 引起 對手 「 富勒 公司 」 的 警覺 ， 而 「 強生 製造 公司 」 是 經不起 輕輕 一 擊 的 。 就 在 「 山窮水盡 疑 無 路 」 之 際 ， 一 種 「 烘雲托 月 」 的 推銷 技巧 浮現 在 聰明 的 強生 的 腦海 中 。 他 決定 不 直接 誇耀 自己 的 產品 ， 而 在 宣傳 別人 產品 時 順便 介紹 自己 的 產品 ， 如此 一 烘托 ， 反倒 突出 了 自己 的 產品 。 好 主意 ！ 於是 他 四處 遊說 ： 富勒 公司 是 化妝品 行業 的 金招牌 ， 您 真 有 眼力 ， 買 它 的 貨 算是 做對 了 。 不過 在 您 用 過 它 的 化妝品 後 ， 再 塗 一 層 強生 製造 公司 新 生產 的 水粉 護膚霜 ， 準 會 收到 您 想像 不 出 的 「 奇妙 效果 」 。 由於 明著 吹捧 「 富勒 公司 」 ， 對方 的 戒心 和 敵意 蕩然無存 。 又 由於 把 自己 的 產品 說 得 那麼 神秘 ， 從而 勾起 了 人們 天生 的 好奇心 ， 誰 不 願意 再 花 幾 個 錢 買 一 盒 「 強生 製造 公司 」 的 護膚霜 來 體驗 一下 ？ 顧客 這 捎 帶 著 一 買 、 一 用 ， 想像 不 出 的 奇妙 效果 果然 出現 ： 臉 上 不再 粘糊糊 了 ， 皮膚 滑爽 了 。 由 此 強生 製造 公司 的 新 產品 ， 成 了 黑人 婦女 生活 中 不可 缺少 89.......... 的 用品 ， 強生 藉 宣傳 「 富勒 」 產品 ， 卻 實際 上 為 自己 的 產品 揚 了 名 ！ 強生 的 成功 ， 每 一 步 都 體現 了 「 厚 黑 」 的 睿智 。 .......... 90 ‧ 第二 章 ‧ 有孔沒孔 都 要 鑽 時時 潛心 捕捉 機遇 厚黑學 主張 「 無為 而 治 」 的 政治 哲學 。 從 表面 上 看 ， 它 似乎 也 是 悠哉遊哉 的 處世 信條 ， 但 就 其 內涵 ， 遠 非 字面 那麼 淺顯 。 所謂 「 無為 」 並 不 是 單純 的 「 不 為 」 ， 而是 伺機而動 。 它 無時 不 在 寧靜 的 外表 下 ， 進行 頻繁 的 、 充滿 厚 黑 管理 術 的 操作 。 兵家 常 說 ： 「 用兵 之 害 ， 猶豫 最 大 也 。 」 實際 上 ， 猶豫不決 ， 當 斷 不 斷 的 禍害 ， 不僅僅 表現 在 用兵 打仗 方面 。 在 現代 的 商業 戰略 上 又 何嘗 不 是 如此 呢 ？ 商戰 之中 ， 機不可 失 ， 時 不再 來 ， 如果 猶豫不決 ， 當 斷 不 斷 ， 那 你 在 商場 上 只 會 一敗塗地 ， 無 立身 之 處 。 因此 ， 斬釘截鐵 、 堅決 果斷 ， 已 成為 當代 企業家 的 成功 秘訣 之 一 。 當然 ， 這裡 說 的 當機立斷 ， 首先 指 的 是 認準 行情 、 深思熟慮 後 的 果91.......... 敢 行動 ， 而 不 是 心血來潮 或 憑 意氣用事 的 有 勇 無 謀 。 宋人 張泳 說 ： 「 臨 事 三 難 ： 能 見 ， 為 一 ； 見 能 行 ， 為 二 ； 行 必 果決 ， 為 三 。 」 當機立斷 的 另一方面 ， 並非 僅僅 指 進攻 和 發展 。 有時 ， 按兵不動 或 必要 的 撤退 也 是 一 種 果敢 的 行為 ， 該 等待 觀望 時 就 應 按兵不動 ， 該 撤退 時 就 應 立即 撤退 ， 這 也 是 一 種 當機立斷 的 行為 。 此時 ， 最 讓 人 感慨 的 當是 「 夜長夢多 」 這 一 俗語 了 。 夜長夢多 ， 指 的 是 做 某 件 事 ， 如果 歷時 太 長 ， 或 拖 得 太 久 ， 就 容易 出 問題 。 「 夜長 」 了 ， 「 噩夢 」 就 多 ， 睡覺 的 人 會 受到 意外 的 驚嚇 ， 反而 降低 了 睡眠 的 效果 。 同理 ， 做 事 猶猶豫豫 ， 久 不 決斷 ， 也 會 錯失 良機 ， 失 時 非 賢者 也 。 二十世紀 八○年代 中期 ， 由於 日 美 貿易 摩擦 日趨 激烈 ， 於是 美國