就 滿足 了 。 」 那 位 將軍 勉強 地 答應 了 。 來到 將軍 的 辦公室 ， 將軍 先 聲明 ： 「 我 很 忙 ， 請 勿 多 占 時間 ！ 」 冷漠 的 態度 讓 人 覺得 談 生意 幾乎 無望 。 然而 ， 推銷員 說出 的 話 ， 卻 更 讓 人 感到 意外 。 「 將軍 閣下 ！ 您 好 。 」 他 說 ： 「 我 衷心 向 您 表示 謝意 ， 感謝 您 對 敝 公司 採取 如此 強硬 的 態度 。 」 「 …… 」 將軍 莫名其妙 竟 一時 語 塞 。 ..........202 「 因為 您 使 我 得到 了 一 個 十分 幸運 的 機會 ， 在 我 過生日 的 這 一 天 ， 又 回到 了 自己 的 出生地 。 」 「 先生 ， 您 出生 在 印度 嗎 ？ 」 冷漠 的 將軍 露出 了 一 絲 微笑 。 「 是 的 ！ 」 推銷員 打開 了 話匣子 ， 「 一九二九年 的 今天 ， 我 出生 在 貴國 名城 加爾各答 。 當時 ， 我 父親 是 法國 密歇爾 公司 駐 印度 的 代表 。 印度 人民 是 好客 的 ， 我們 一 家 的 生活 得到 了 很 好 的 照顧 。 」 接著 ， 推銷員 又 娓娓 動聽 地 談 了 他 對 童年 生活 的 美好 回憶 ： 在 我 過 三 歲 生日 的 時候 ， 鄰居 的 一 位 印度 老大媽 送給 我 一 件 可愛 的 小 玩具 ， 我 和 印度 小朋友 一起 坐 在 象背 上 ， 度過 了 我 一生 中 最 幸福 的 一 天 … … 」 將軍 被 深深 感動 了 ， 當即 提出 邀請 說 ： 「 您 能 在 印度 過生日 太 好 了 ， 今天 我 想 請 您 共進 午餐 ， 表示 對 您 生日 的 祝賀 。 」 汽車 駛往 飯店 途中 ， 推銷員 打開 公事包 ， 取出 顏色 已經 泛黃 的 合影 照片 ， 雙手 捧 著 ， 恭恭敬敬 地 展 放 在 將軍 面前 。 「 將軍 閣下 ！ 您 看 這 個 203......... .
 
人 是 誰 ？ 」 「 這 不 是 聖雄 甘地 嗎 ？ 」 「 是 呀 ！ 您 再 仔細 瞧瞧 左邊 那 個 小孩 ， 那 就 是 我 。 四 歲 時 ， 我 和 父母 一道 回國 途中 ， 曾經 十分 榮幸 地 和 聖雄 甘地 同 乘 一 條 船 。 這 張 照片 就 是 那 次 在 船 上 拍 的 。 我 父親 一直 把 它 當作 最 寶貴 的 禮物 珍藏 著 。 這 次 ， 我 要 拜謁 聖雄 甘地 的 陵墓 。 」 「 我 非常 感謝 您 對 聖雄 甘地 和 印度 人民 的 友好 感情 。 」 將軍 緊緊 握住 了 推銷員 的 手 。 當 推銷員 告別 將軍 回到 住處 時 ， 這 宗 大 買賣 已 拍板 成交 。 要是 這 位 推銷員 沒有 「 厚黑 」 功夫 的話 ， 一定 會 無功而返 的 。 ◆ 順 著 毛 摸 ， 就 是 捧 愛撫 寵物 最 基本 的 方法 就 是 順 著 它 的 毛 輕撫 ， 每當 主人 有 這 個 動作 時 ， 貓 就 會 眯 起 眼睛 ， 並 發出 滿足 的 叫聲 ； 狗 呢 ， 就 快樂 地 搖 起 尾巴 ， ..... .
 
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204 甚至 回 過 身 來 舔 你 的 手 你 的 臉 ， 作為 對 你 的 回應 。 如果 逆 著 毛 摸 呢 ？ 貓 狗 因為 感覺 不 舒服 ， 就算 不 咬 你 抓 你 ， 也 會 不 高興 地 跑開 。 厚 黑 經營 者 發現 ， 人 其實 也 是 如此 ， 喜歡 別人 順 著 「 毛 」 摸 ， 喜歡 別人 的 「 捧 」 ， 如果 你 能 這麼 做 ， 那麼 必 有 良好 的 人際 關係 。 「 順 著 毛 摸 」 可以 用 在 平時 與 人 相處 ， 可以 用 在 說服 別人 ， 也 可 用 在 帶領 部屬 ， 更 可以 用 在 推銷 商品 ， 可 說 事半功倍 ， 脾氣 再 大 ， 城府 再 深 ， 主觀 再 強 的 人 也 吃不消 這 一 招 的 。 美國 一 家 專賣 肥胖 女性 服飾 的 商店 ， 其 所 賣 服裝 的 設計 與 一般 設計 完全 相同 ， 但 卻 生意 興隆 ， 受到 肥胖 女性 的 青睞 。 其 訣竅 就 是 在 銷售 技術 上 採取 了 不 傷害 肥胖 女性 自尊心 的 做法 ， 即 把 一般 服裝店 使用 服裝 尺寸 換 個 說法 ， 將 小號 、 中號 、 大號 和 特大號 ， 分別 改稱為 嬌小玲攏型 、 魅力 女性 型 、 未婚 少女 型 、 公爵 夫人 型 等 名稱 ， 使 肥胖 女性 購買 時 ， 心 中 舒服 多 了 ， 減少 了 抗拒心 。 205.......... 此外 ， 特意 挑選 肥胖 女性 擔任 店員 ， 意在 讓 肥胖 者 安心 。 這 種 稍微 轉換 語言 ， 順迎 人意 的 做法 ， 令 一 家 默默無聞 的 小店 ， 很 快 在 社會 上 名聲大噪 。 這 家 商店 成功 的 奧妙 在於 ， 他們 在 推銷 商品 時 ， 迴 避開 了 顧客 自己 不 願 承認 體形 缺陷 ， 代 之 以 令 其 愉悅 的 說法 ， 這 也 是 「 順 毛 摸 」 的 一 種 方式 。 一些 精明 的 推銷商 也 深 通 此 道 ， 他們 能夠 針對 不同 的 顧客 ， 投合 其 性情 ， 愛好 以及 其他 方面 的 心理 特點 ， 瞄住 靶心 再 放 箭 ， 往往 一舉中的 ， 大 獲 成功 。 ＊＊＊ 懂得 厚黑學 的 行銷 人員 ， 發現 僅僅 從 顧客 年齡 的 差異 ， 便 可 找到 許多 「 順 毛 摸 」 的 竅門 ： １ ‧ 針對 年輕 顧客 這 類 顧客 是 跟隨 時代 步伐 的 一 類 顧客 。 他們 有 新 時代 的 性格 ， 是 隨 ....... .. .
 
206 著 新 時代 的 潮流 奔向 前 的 顧客 。 這 類 顧客 有 一 種 趕時髦性 ， 他們 愛 湊熱鬧 ， 趕新潮 ， 只要 是 現代 流行 的 商品 ， 他們 就 要 買 ， 抓住 這 一 點 ， 推銷員 就 有 必 勝 的 把握 。 這 類 顧客 比較 開通 ， 比較 開放 ， 正 是 易於 接受 新生 事物 的 時候 ， 他們 好奇心 強 ， 且 興趣 廣泛 。 龍山店 裡頭 牛仔褲 的 式樣 、 做工 、 尺碼 與 外面 街 上 大同小異 ， 而 街 上 許多 老闆 們 的 資格 比 他 老 得多 ， 站 櫃臺 的 小姐 少婦 的 「 媚 」 力 更 是 「 聾 」 老太 所 不能 比 的 ， 生意 做不過 龍山 ， 實在 弄 191.......... 不 懂 。 一 個 周末 ， 龍山店 裡 又 進來 三 位 女 顧客 ， 一 看 便 知 都 是 殺價 的 高手 。 龍山 眼睛 盯 著 電視 ， 眼角 的 尾光 卻 一 刻 不停 地 「 掃描 」 著 店堂 裡 的 顧客 。 「 老闆 ， 這 條 褲子 一百九十 元 太 貴 了 ， 隔壁 店 裡 一模一樣 的 只 賣 一百五十 元 。 」 一 瘦瘦 的 女人 開口 道 。 龍山 裝作 沒 聽見 ， 掀 了 掀 眼皮 不 吱聲 。 老太太 忙 招呼 ： 「 小妹 ， 你 看中 這 一 條 ？ 只要 你 誠心 ， 就 開 個 價 ， 我們 這裡 是 可以 還價 的 。 」 「 至多 一百五十 元 ， 多 一 分 錢 不 要 ！ 」 「 多少 ？ 」 老太太 似乎 沒 聽清 ， 大聲 追問 。 「 一百五十 元 ！ 你 這 老太 哪 能 幫 老闆 做 得 好 生意 … … 」 這 一 回 老太太 聽 明白 了 ， 轉向 問 龍山 ： 「 這 小姐 開價 一百五十 元 。 」 龍山 的 心思 彷彿 全 在 螢幕 上 ， 不耐煩 地 說道 ： 「 就 一百九十 元 ， 她 要 就 ..... .
 
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.. 192 賣給 她 ！ 」 老太太 笑 了 ： 「 你 看看 ， 老闆 今天 心情 愉快 就 是 你 的 好運道 ， 就 一百五十 元 賣給 你 了 。 」 三 位 女 顧客 起初 不 敢 相信 ， 而後 恍然大悟 ， 這 老太太 聽岔 了 。 便宜 不 撿 白 不 撿 。 瘦 女人 買下 了 ， 高 女人 也 動 了 心 ， 她 挑 了 條 二百四十九 元 的 ， 開口 就 「 殺 」 到 一百九十 元 。 老太 趕忙 再 請示 ： 「 那 個 小妹 只 肯 出 一百九十 元 ， 原價 要 二百四十九 元 呢 ！ 」 龍山 瞥 了 她們 一 眼 ， 動 了 動 大舌頭 ： 「 二百九十 元 就 二百九十 元 ， 賣給 她 好 啦 ！ 」 一 副 心不在焉 的 腔調 。 老太太 瞇 起 兩 細 眼 又 笑道 ： 「 難得 老闆 這麼 大方 ， 你 說 就 依 你 一百九十 元 的 價 給 你 ， 要是 我 當 老闆 還 真 不 捨得 ！ 」 「 好 ， 成交 ！ 」 三 個 女人 一 出門 就 嘻嘻哈哈 地 樂開 了 ， 說 這 店 老闆 是 「 呆子 」 ， 老太太 是 「 聾子 」 ， 只好 被 人 斬 。 193......... .
 
到 了 晚上 ， 店 門 一 關 ， 龍山 取出 計算機 ， 營業額 出來 了 ： 「 姨媽 ， 今天 做到 了 一萬九千 元 ， 比 昨天 翻 了 一 倍 多 。 」 「 真的 ？ 嗨 ， 還是 你 的 辦法 靈光 ！ 」 老太太 聽 了 眉飛色舞 。