要 八萬 」 「 前前後後 大概 要 搞 六 個 月 」 這些 話 ， 沒有 一 個 醫生 確實 體會 我 的 感受 ： __UNDEF__ __UNDEF__ 「 我 現在 超 痛 ， 你 如果 可以 馬上 讓 我 不 痛 ， 後面 都 好 商量 ！ 」 其實 ， 我 觀察 過 許多 高 單價 產品 的 頂尖 業務員 ， 比方說 進口 高級 車 、 名牌包 ， 或 我 自己 很 常 購買 的 某 設計師 品牌 服裝 ， 這些 成功 的 業務員 都 有 些 共通點 ： 不 推銷 、 不 為 客戶 做 太多 介紹 ， 也 不會 讓 人 感到 「 現在 不 買 ， 將來 你 會 哭 」 的 壓力 。 反之 ， 他們 給 客戶 的 感覺 就 是 「 舒服 」 ， 透過 傾聽 和 觀察 ， 明白 客戶 當下 要 的 是 什麼 ， 又 或者 客戶 其實 不 知道 自己 要 什麼 ， 於是 他們 透過 換 位 思考 ， 從 客戶 的 角度 給予 建議 ， 並且 解決 問題 ， 後續 訂單 自然 會 源源不絕 地 來 。 這些 頂尖 業務員 能 使 客戶 下單 的 關鍵 ， 通常 不 是 三 吋 不 爛 之 舌 ， 而是 讓 對方 買到 一 種 「 爽度 」 。 幾經 波折 之後 ， 我 決定 透過 祈禱 來 尋找 我 的 牙醫師 。 非常 幸運 的 是 ， 離家 不 到 三 分鐘 的 路程 ， 我 遇到 一 位 好 醫生 ， 看診 當下 只 跟 我 說 了 一 句 ： 「 妳 這 顆 牙齒 已經 蛀 到 神經 了 ， 所以 才 會 痛 到 頭 都 痛 ， 抽掉 神經 就 不 痛 了 ， 今天 就 來 處理 吧 ！ 」 說真的 ， 嚇 了 我 一 大 跳 ， 很多 診所 都 會 先 洗 個 牙 、 塗 個 藥 ， 再 約 下 次 門診 。 然而 這 位 醫生 知道 當下 最 重要 的 就 是 解決 我 的 疼痛 ， 而且 進行 每 個 過程 前 都 會 告訴 我 ： 「 現在 要 打 麻藥 了 ， 會 有 一點 痛 喔 。 」 「 現在 要 磨掉 部分 的 牙齒 ， 加油 ， 再 一下下 就 好 了 ！ 」 看診 中 ， 他 很 清楚 地 告訴 我 每 個 行動 、 步驟 、 細節 ， 以及 抽掉 神經 後 要 做 假牙 的 費用 ， 並且 透過 不斷 的 鼓勵 降低 我 的 恐懼 。 這 讓 一 人 看診 的 我 帶來 很 大 的 安全感 ， 覺得 有 個 理解 自己 的 醫生 ， 很 可靠 。 果然 當天 門診 結束 後 真的 不 痛 了 ， 醫生 很 快 替 我 安排 下 一 次 做 假牙 的 門診 時間 。 看診 後 ， 我 在 社群 軟體 上 分享 這 個 美好 經驗 。 在 我 的 推薦 下 ， 許多 和 我 一樣 害怕 看 牙醫 的 朋友 紛紛 前去 預約 ， 甚至 一 位 企業家 太太 帶 著 此生 未 看 過 牙醫 的 嬰兒 去 看診 ， 嬰兒 在 看診 中 居然 完全 沒有 哭 ， 甚至 讓 媽媽 一起 完成 洗牙 任務 。 就 這樣 ， 我 的 牙醫師 變成 我 朋友圈 中 的 口碑 醫生 ， 他 不但 治好 我 的 爛牙 ， 也 消除 我 多 年 不 敢 看 牙齒 的 恐懼 ， 我 還 主動 要求 做 牙齒 美白 。 那麼 ， 他 令 我 「 成交 」 的 關鍵 是 什麼 ？ 1 ． __UNDEF__ 了解 客戶 在 問題 中 最 想 解決 的 關鍵 ， 並 直接 滿足 需求 。 2 ． __UNDEF__ 體會 客戶 看診 的 恐懼 心理 ， 每 項 過程 前 清楚 告知 動作 ， 讓 客戶 不 因 未知 而 意外 受到 驚嚇 。 3 ． __UNDEF__ 不 做 任何 推銷 ， 而是 把 滿足 需求 和 解決 問題 作為 首要 目標 。 4 ． __UNDEF__ 服務 態度 一視同仁 ， 不論 有錢人 、 普通人 、 嬰孩 或 老人 ， 都 能 給予 有如 VVIP 的 呵護感 ， 提供 超越 期待 的 服務 。 《 聖經 》 中 有 一 段 話 ： 「 與 喜樂 的 人 要 同 樂 ； 與 哀哭 的 人 要 同 哭 。 」 做 任何 事 之前 ， 互換 角色 ， 將 心 比 心 ， 當 你 自始至終 想 的 都 是 「 如何 發現 需求 ， 並且 直接 滿足 」 ， 那麼 業績 好 ， 都 只是 剛好 而已 。 《 聖經 》 經文 ─Holy Bible __UNDEF__ 「 你 心 若 向 飢餓 的 人 發 憐憫 ， 使 困苦 的 人 得 滿足 ， 你 的 光 就 必 在 黑暗 中 發現 ， 你 的 幽暗 必 變 如 正午 。 」 （ 〈 以賽亞書 〉 58：10 ） __UNDEF__ 職場 王子 心法 ─Mindset __UNDEF__ 體恤 牙齒 痛 的 人 有 多 害怕 、 理解 想 買 某 件 裙子 的 客人 將 出席 多麼 重要 的 場合 、 滿足 要 買 新 車 的 顧客 因為 技術 爛 而 需要 鈑金 厚 的 車 … … 從 對方 的 角度 思考 ， 你 就 會 知道 當下 該 怎麼 做 。 當 你 想 著 的 都 是 發現 需求 並且 直接 滿足 ， 那麼 業績 好 只是 剛好 而已 。 Chapter 5 __UNDEF__ 第5 章 __UNDEF__ 42 __UNDEF__ 寫出 快 狠 準 的 新聞稿 ： 高效率 「 倒立 工作法 」 __UNDEF__ 在 現今 這 個 充滿 變化 的 商業 環境 ， 提升 職場 競爭力 是 現代人 非常 重要 的 操練 。 其中 ， 工作 效率 對 企業 公關 或 行銷 相關 工作 者 而言 ， 是 相當 重要 的 一 環 。 其實 也 不只 這樣 的 職務 ， 我 看過 一些 工程師 夥伴 ， 因為 速度 和 效率 跟 不 上 公司 腳步 而 被 淘汰 。 如何 提升 效率 ， 用 同樣 的 八 小時 ， 把 自己 發揮到 極致 ， 我 想 是 每 個 人 都 該 操練 的 課題 。 就 拿 寫 新聞稿 這 件 事 來 說 ， 這 是 品牌 公關 的 日常 ， 但 新聞 有 時效性 ， 除了 要 找到 新聞 哏 ， 更 要 搭配 天時 地利 人和 。 而 時事 哏 稍 縱 即 逝 ， 一 個 不 留神 ， 哏 就 過時 了 ， 你 現在 還 會 用 「 追 寶可夢 」 或 「 滿滿 的 大 平台 」 嗎 ？ 不會 了 吧 ？ 因為 早 就 過氣 了 ， 這 就 是 我們 被 新聞 追 著 跑 的 壓力 。 很多 人 會 問 我 ： 怎麼 妳 寫稿 能 寫 那麼 快 呀 ？ 我 的 回答 常常 是 ： 如果 寫 不 出來 會 死 ， 你 就 不會 慢 了 。 我們 時常 追 著 時事 新聞 跑 ， 當天 的 題材 若 當下 沒 追到 ， 明天 再 發稿 就 是 「 舊聞 」 而 不 是 新聞 了 。 當 環境 給 我們 很多 不便 ， 你 就 會 拍 腦袋 操練 。 通常 從 接到 指令 、 弄懂 議題 ， 直到 寫完 一 篇 新聞 ， 我 只 給 自己 六十 分鐘 的 時限 。 其中 三十 分鐘 是 搞懂 內容 的 起承轉合 ， 剩下 的 三十 分鐘 就 是 「 專心 」 ， 一口氣 寫完 。 注意 ！ 這 三十 分鐘 要 非常 專注 ， 盡量 不 喝水 、 不 上廁所 ， 一氣呵成 ， 效果 加乘 。 為什麼 一定 要 規定 自己 在 短時間 內 把 腦 中 資訊 寫下來 ？ 因為 時間 愈 短 ， 丟出來 的 重點 會 愈 清晰 準確 。 若 要求 你 得 在 一 小時 內 生出來 ， 你 會 拚 了 命 地 想方設法 ； 但 若 給 你 兩 週 ， 包準 你 晃來晃去 思考 ， 思想 亦 會 發散 ， 未必 能夠 專注 寫出 對 的 東西 ， 那麼 作品 時常 會 歪 。 我們 寫 新聞稿 的 人 ， 最 重要 的 不 是 把 文章 寫出來 、 沒 錯 字 、 語句 通順 就 夠 了 ， 如何 讓 「 記者 刊登 」 才 是 重點 。 如果 寫 得 又 快 又 順 ， 但是 媒體 不 要 ， 那 很 抱歉 ， 這 僅 止於 練 身體 健康 而已 ， 也 就 是 白寫 了 。 議題 不 對 ， 馬上 要 換 題目 ， 找到 下 個 題材 ， 然後 再 花 三十 分鐘 修改 。 搞懂 案情 的 始末 因果 非常 重要 ， 除了 自己 弄懂 ， 更 要 寫 得 讓 記者 看 得 懂 ， 而且 願意 刊載 。 我 的 習慣 是 ， 把 案子 的 重點 目標 放 在 第一 列 ， 也 就 是 大 標 ； 然後 將 腦 中 理解 的 文字 打成 逐字稿 後 再 順修 ； 接著 從中 畫 重點 。 同理 而論 ， 不管 是 寫 新聞稿 、 寫 專案 企畫 ， 還是 寫 程式 ， 我 認為 重要 的 關鍵 就 是 「 倒立 思維 」 。 倒立 思維 ， 來自於 馬雲 先生 的 著作 ， 意指 不要 只 顧 著 你 要 講 的 ， 更 要 倒過來 思考 讀者 需要 的 、 消費者 想要 的 ， 或 專案 的 最 高 目標 是 什麼 。 一 個 漂亮 的 案子 ， 如果 只是 漂亮 卻 無法 帶來 任何 曝光 或 獲利 ， 那 就 本末倒置 了 。 總而言之 ， 快速 達成 工作 的 速度 與 效率 ， 最 關鍵 的 還是 取決 於 態度 。 速度 的 快慢 並 不 是 對錯 的 問題 ， 而是 一 種 選擇 。 同樣 的 八 小時 ， 你 可以 選擇 慢慢 做 ， 用 七 小時 在 腦袋 中 刻劃出 最 完美 的 劇情 ，