， 或 去 搶佔 「 強者 」 沒有 顧及 或 無暇 顧及 的 市場 空位 ； 或 去 掌握 消費者 變化 的 需求 ， 適時 投其所好 ， 按 需 經營 ， 在 市場 中 爭得 一席之地 。 169.. ........ ‧ 第三 章 ‧ 把 客戶 捧 得 心滿意足 讓 顧客 高興 ， 生意 一定 好 怎麼 捧 顧客 ？ 給 顧客 面子 ， 讓 顧客 覺得 在 購物 時 能夠 輕鬆 地 做出 決定 、 讓 顧客 覺得 自己 聰明 等 手法 ， 都 是 厚 黑 經營 者 所 一貫 奉行 的 。 ◆ 給 顧客 面子 當 售貨員 隔 著 櫃檯 與 顧客 交談 時 ， 這 是 他們 最 常 使用 的 銷售 策略 。 稍 具 規模 的 機構 都 會 訓練 他們 的 業務 人員 ， 如何 使 顧客 為 他們 本身 的 需要 而 開口 。 不論 是 真實 的 ， 還是 假像 的 需要 。 他們 慢慢 地 將 顧客 引導 至 最 協調 、 抗阻 最少 的 方式 ， 再 開口 提出 「 談判 」 。 比如說 ， 你 在 豆漿店 吃 早點 ， 老闆 隨口 問道 ： 「 先生 ， 加 一 個 蛋 ？ ..........170 還是 兩 個 蛋 ？ 」 通常 的 回答 是 一 個 。 但是 老闆 若是 問道 ： 「 先生 ， 加 不 加 蛋 ？ 」 或許 加 蛋 的 人 只 剩 一半 ， 自然 營業額 也 就 降低 了 。 當 一 家 公司 制度 完善 ， 一切 事理 井井有條 ， 這時 若要 與 這 家 公司 打交道 時 ， 最 好 的 方式 就 是 誘使 對方 出力 ， 做 整 個 交易 的 策劃 ， 並 負擔 成敗 的 責任 ， 因為 她 一定 很 自傲 於 本身 的 條件 ， 也 很 樂意 有 任何 證明 自己 能力 的 機會 。 有 些 公司 的 促銷 計劃 ， 用 的 就 是 這 種 手段 。 他 給 你 一 項 工作 ， 當 你 獨自 完成 後 ， 會 有 項 獎勵 ， 同時 使 你 對 他 產生 深刻 的 印象 ， 達到 促銷 的 目的 。 廣告界 常 引用 某 個 專業 團體 的 肯定 ， 達到 促銷 產品 的 目的 。 消費者 協會 、 牙科 醫院 的 推薦 ， 很 容易 使 消費者 對 某 個 品牌 的 牙膏 、 牙刷 產生 好感 ， 肯定 它 的 價值 ， 因為 聽從 專家 的 意見 ， 是 合乎 邏輯 的 。 最 常 表現 的 就 是 面子 問題 ， 面子 是 為 了 要 別人 尊重 自己 的 存在 ， 是 171......... .
 
人們 在 公共 場合 非常 注重 的 形象 。 如果 用 得 不 好 ， 面子 問題 通常 是 使 對方 成為 情緒化 敵人 的 主要 原因 。 提起 「 給 人 面子 」 也許 各位 會 望 之 卻步 ， 不 知 從 何 著手 ， 其實 這 非常 容易 ， 只要 你 懂得 「 讓 對方 感到 愉悅 舒坦 」 ， 你 就 已經 踏出 了 成功 的 第一 步 。 下面 所 介紹 的 一 家 藥房 ， 就 是 相當 成功 的 典型 。 他們 的確 是 秉 著 「 讓 對方 感到 愉悅 舒坦 」 這 個 原則 來 經營 藥房 ， 就是 這 個 原則 使得 生意 興隆 ， 顧客 絡繹不絕 。 這 家 藥房 的 老闆 ， 真 不愧 是 「 給 人 面子 」 的 高手 。 每當 顧客 一 上門 ， 他 就 馬上 起身 迎接 ， 滿 臉 帶 著 笑容 誠心誠意 地 說 「 歡迎 光臨 」 。 他 這 種 「 給 人 面子 」 招呼 客人 的 禮節 分為 兩 次 。 第一 次 是 當 顧客 一 進 門 ， 他 就 客氣 地 打恭作揖 說 「 歡迎 光臨 」 ， 每 個 進 門 的 客人 聽到 這 種 愉悅 的 問候 ， 全 都 感到 非常 舒坦 ， 因此 也 不由得 回禮 ， 藥房 老闆 當 對方 回禮 的 時候 ， 又 再次 向 對方 作揖 行禮 。 ..........172 店主人 如此 這般 地 向 顧客 打招呼 ， 顧客 內心 一定 會 產生 被 人 重視 的 滿足感 。 接下來 ， 藥房 老闆 更 進一步 運用 「 給 人 面子 」 的 策略 ， 例如 說 些 「 你 看起來 真 年輕 ！ 」 或是 「 你 身 上 穿 的 這 套 衣服 很 漂亮 」 之類 令 人 聽 了 舒坦 又 溫馨 的 話 。 此外 ， 這 位 藥房 老闆 更 是 遵守 「 儘量 不 賣 藥 給 來 買 藥 的 顧客 」 這 種 信念 與 原則 。 當 顧客 被 客氣 地 招呼 過 ， 正 想 舒坦 地 說 ： 「 請 給 我 一 瓶 感冒藥 」 時 ， 藥房 老闆 絕不 會 立刻 遞上 感冒藥 ， 他 反而 改口 說 ： 「 您 是 哪裡 不 舒服 ？ 」 倘若 顧客 回答 ： 「 喉嚨 痛 。 」 藥房 老闆 馬上 緊接著 ： 「 這樣子 的話 ， 最好 不要 服用 感冒藥 。 」 然後 他 就 不 賣 藥 給 顧客 。 這時 ， 顧客 一定 對 藥房 老闆 不 賣 藥 的 舉動 ， 大感 疑惑 而 納悶 地 問 ： 「 那麼 應該 如何 才 好 ？ 」 藥房 老闆 就 會 說 ： 「 與其 吃 藥 ， 不如 以 營養劑 來 強健 身體 ， 對 你 的 173....... .. .
 
感冒 會 更 有 助益 。 」 藥房 老闆 就 這樣 輕而易舉 地 說服 顧客 來 購買 維他命 或 蜂王乳 等 營養 保健品 。 顧客 因為 藥房 老闆 方才 巧妙 地 給 過 他 面子 ， 也 就 欣然 接受 建議 ， 況且 營養品 給 人 的 印象 ， 的確 是 比 藥品 來得 好 。 營養品 的 價錢 勝過 藥品 數 倍 ， 就是 這 種 策略 ， 使得 老闆 賣出 了 更多 的 營養品 ， 藥房 生意 也 就 昌隆 不 墜 。 當然 有 人 會 不以為然 ， 認為 「 給 人 面子 」 的 原理 ， 固然 會 使 自己 獲得 好處 的 機會 增加 ， 但是 一味 只 會 對 人 說 些 令 人 愉悅 舒坦 的 話 ， 並 不 是 永久 的 好 辦法 。 不錯 ， 偶爾 直言 不諱 、 一針見血 地 道出 對方 的 弱點 及 短處 ， 確實 會 有 另 一 番 效果 。 對方 可能 因而 聯想 「 這 個 人 頗 有 骨氣 ， 滿 性格 的 嘛 ！ 」 使 你 意外 地 獲致 佳評 。 不過 ， 如果 對方 是 個 肚 裡 能 撐船 的 人 便 罷 ， 倘若 只 是 個 平庸 之 輩 ， 奉勸 你 還是 將 那些 直言 而 不 中聽 的 話 暫且 擱住 ， 以免 ..........174 對方 生厭 ， 弄得 大夥兒 都 不 好受 。 因此 ， 不管 是 直言 或者 是 諫言 ， 都 必須 事先 考慮 對方 的 容忍 和 發言 時機 。 即使 是 面對 經常 見面 性情 溫厚 的 上司 ， 當 他 身體 狀況 不佳 ， 或是 情緒 低落 不 穩 時 ， 千萬 要 謹言慎行 。 這 個 時候 ， 一點點 令 人 不悅 的 直言 ， 便 足以 使 對方 勃然大怒 ， 這 會 波及 將來 人事 方面 的 考核 ， 一定 要 非常 謹慎 才 行 ！ 再者 ， 對於 初次 見面 或是 不 常 見面 的 人 ， 千萬 不可 貿然 向 對方 說 些 直言不諱 的 話 ， 因為 萬一 對方 嗤之以鼻 ， 對 自己 來 個 相應不理 ， 這時 就 沒有 機會 來 向 對方 道歉 了 。 禍從口出 ， 少 講 點 令 人 不悅 的 話 ， 總是 對 你 有 好處 的 。 ＊＊＊ 一 位 僅有 高中 學歷 的 朋友 ， 他 在 一 家 大 企業 與 一 群 大學 畢業 的 男女 共事 。 他 不但 聰明 而且 肯 努力 ， 是 個 難得 的 青年 ， 工作 的 績效 往往 勝過 175... .
 
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那些 大學 畢業生 ， 然而 在 功利 社會 的 文憑 主義 作祟 下 ， 那 位 低學歷 朋友 不但 沒有 升遷 機會 ， 還 得 忿忿不平 地 眼睜睜 地 看 著 那 群 工作 能力 不佳 的 人 升級 ， 只 因為 他們 是 大學 畢業 。 這 位 懷才不遇 ， 不 受 上司 賞識 的 青年 ， 悲觀 地 說 ： 「 高中 畢業 就是 差人一等 。 」 有 位 仁者 盡 助人 之 道 ， 以 鼓勵 的 口吻 ， 對 他 說 ： 「 好 ！ 今後 你 不妨 全心全意 實踐 『 給 人 面子 』 的 原理 ， 將 自己 的 意見 束之高閣 ， 凡事 尊崇 別人 ， 切莫 說 些 讓 對方 討厭 的 話 。 」 因為 ， 仁者 深知 他 的 學歷 確實 不利 於 他 的 發展 ， 為了 要 克服 這 個 弱點 ， 惟有 「 給 人 面子 」 多多 稱讚 他人 。 仁者 更 進一步地 傳授 「 給 人 面子 」 的 秘訣 ， 稱讚 對方 時 必須 態度 誠懇 、 表情 認真 。 於是 他 長期 不斷 地 身體力行 ， 尊崇 上司 ， 處處 讓 上司 感到 舒坦 而 有面子 ， 結果 ， 這 位 朋友 勝過 那些 擁有 大學 文憑 的 人 ， 獲得 上司 格外 重視 ， 晉升為 公司 的 經理 。 .......... 176 ＊＊＊ 根據 經驗 來 說 ， 與其 談 一些 令 對方 反感 的 堂言正論 ， 不如 聰明 地 運用 巧妙 的 技術 來 尊崇 對方 ， 讓 對方 愉快 滿足 。 只有 真正 地 設法 讓 對方 「 舒坦 」 ， 才 能 開啟 你 的 升遷 之 路 。 「 給 人 面子 」 的 秘訣 就 是 向 對方 說 一些 聽起來 舒坦 愉悅 的 話 。 見到 牛奶 公司 的 接待 人員 ， 他