語言 表達 。 無所不在 的  NLP  技巧 __UNDEF__ 當 你 是 談判 者 ， 這 其中 隱含 了 巨大 的 意義 。 如果 你 現在 才 開始 注意到 肢體 語言 的 存在 ， 那麼 事實 上 ， 你 只是 沒有 意識到 自己 一直 在 用 這 個 方法 與 人 溝通 罷了 。 一旦 你 注意到 肢體 語言 的 運作 方式 ， 接下來 就 可以 調整 你 的 肢體 語言 以 傳達 正確 訊息 。 你 可 學習 如何 站 、 打招呼 、 與 人 互動 ， 一邊 傳遞出 正確 的 口語 線索 。 而 相當 重要 的 是 ， 你 也 會 有 能力 讀懂 其他 人 的 心意 ， 知道 他們 在 哪 一 個 時間點 對 交易 有 興趣 ， 以及 他們 在 談判場 上 擁有 多少 勝算 。 讓 我 用 另 一 個 方法 來 說明 …… __UNDEF__ 你 是否 注意 過 ， 臉書 上 有 些 寵物 飼主 後來 和 他們 的 寵物 長 得 很 像 ？ 這 件 事 是 真 是 假 ， 我 不 是 很 確定 ， 但 也許 你 注意 過 ， 當 兩 個 好朋友 常常 相處 ， 他們 通常 在 言行 舉止 上 甚至 說起 話 來 都 會 彼此 相似 ？ 這 可 不 是 巧合 。 行為 研究 顯示 ， 「 鏡像 與 配對 」 （ mirroring and matching ， 即 複製 他人 的 身體 語言 與 舉止 ， 以及 重複 他人 的 話語 ） 會 建立 友好 關係 ， 並 幫助 培養 信任感 。 對 具有 群眾 魅力 的 影響 者 來 說 ， 這 件 事 做起來 渾然天成 ， 毫不 費力 ， 不過 利用 鏡像 與 配對 來 建立 友好 關係 是 後天 可以 學習 的 ， 而 這 也 是 我 在 學習 神經 語言 程式學 （ 簡稱  NLP ） 時 學到 的 技巧 ， 這 是 一 套 在 一九七○年代 由 理查 ． 班德樂 （ Richard Bandler ） 和 約翰 ． 葛林德 （ John Grinder ） 所 創立 的 人際 溝通 模式 。 記得 我 第一 次 注意到  NLP  來自於 知名 的 人生 導師 東尼 ． 羅賓斯 ， 在 他 的 三 日 工作坊 中 有 一 場 活動 （ 眾所周知 的 「 火 上 漫步 」 ） ， 他 說服 我 走 在 燒 得 火熱 的 木炭 上 。 現在 我 去 參加 他 的 研討會 ， 只 會 在 旁邊 看 別人 進行 火 上 漫步 ， 畢竟 我 沒 那麼 傻 或 那麼 容易 受 影響 ， 不 是 嗎 ？ 不過 ， 東尼 威力 強大 的 語言 模式 對 我 是 有效 的 。 NLP  讓 我 印象 深刻 ， 我 花 了 好幾 年 時間 學習 ， 包括 參加 很多 場 東尼 ． 羅賓斯 舉辦 的 營隊 ， 以及 澳洲  NLP  講師 課程 ， 像是 克里斯 ． 豪爾 （ Chris Howard ） ， 這些 都 讓 我 生活 各 方面 的 人際 關係 獲得 改善 。 一路 以來 ， 我 發現 所有 具 說服力 的 公眾 演講 者 及 各行各業 有 影響力 的 人 都 在 運用  NLP  __UNDEF__ 技巧 ， 更 別 提 在 廣告 中 更 是 無所不在 。 我 從  NLP  最初 學到 的 是 建立 友好 關係 的 重要性 ， 尤其 在 開啟 任何 嚴肅 談判 的 第一 步 時 ， 或 任何 你 想要 影響 或 說服 別人 的 時候 。 友好 關係 可以 增進 你 與 對方 的 相似性 ， 把 彼此 的 差異 降到 最 低 。 大部分 的 人 會 發現 ， 要 與 自己 相似 的 人 搭上線 （ 建立 友好 關係 ） 是 容易 的 ， 若 對象 是 與 自己 不同 類型 的 人 則 較 困難 。 這 意謂 著 如果 你 的 工作 是 銷售 或 需要 說服 別人 ， 這 顯然 會 限制 你 發展 的 可能性 。 假設 我 請 你 去 一 間 酒吧 或 一 個 社交 場合 ， 與 一 個 素未謀面 的 人 建立 友好 關係 。 你 打算 怎麼 做 ？ 你 大概 會 開始 問 他 一 大 堆 問題 。 不過 ， 這麼 做 不盡然 能 建立 友好 關係 。 你 曾 有 幾 次 用 這 個 方式 開啟 對話 卻 無疾而終 ？ 那 是 因為 單 憑 問 問題 並 不會 拉近 距離 ； 友好 關係 是 由 共同性 感受 所 創造 的 。 問題 是 ， 大部分 的 銷售 人員 或 談判 者 仰賴 說話 來 試 著 建立 共通性 ， 但 研究 顯示 ， 我們 的 溝通 僅有 七％ 是 透過 口 說 ， 因此 若 你 在 溝通 時 只 使用 話語 ， 意謂 著 你 有 九三％ 的 溝通 潛力 沒有 派上用場 。 我 在 研究  NLP  時 學到 「 配對 與 鏡像 」 技巧 ， 其 概念 是 當 人們 身邊 圍繞 著 與 自己 相似 的 人 時 ， 就 會 最 感到 自在 舒服 ， 因為 他們 覺得 自己 的 想法 被 理解 了 。 當 對方 愈 相信 你 和 他 相似 ， 你 就 愈 能 在 不知不覺 中 與 對方 培養出 信任感 與 親近感 。 「 鏡像 作用 」 指 的 是 即時 「 模仿 」 另 一 個 人 的 行為 舉止 ， 就 像 將 對方 的 動作 映照 回去 。 在 尊敬 對方 且 謹慎 執行 的 前提 下 ， 鏡像 作用 會 在 你 與 對方 身 上 創造出 一 種 正面 感受 及 回應 。 另一方面 ， 「 配對 作用 」 與 鏡像 作用 大致 相似 ， 只是 有點 「 時差 」 。 舉例 來 說 ， 如果 你 的 客戶 在 說話 時 的 坐姿 是 雙腳 平放 地面 、 身體 稍微 前傾 ， 你 應該 等一下 ， 間隔 幾 秒 再 採取 和 他 一樣 的 姿勢 。 這 幾 個 技巧 源自於 心理學家 米爾頓 ． 艾瑞克森 （ Milton H. Erickson ） 的 教導 ， 他 深深 了解 我們 的 大腦 擁有 意識 與 潛意識 兩 部分 ， 而 潛意識 的 威力 更 強大 。 他 理解到 ， 如果 他 可以 對 病人 的 潛意識 產生 影響 ， 他 就 能 幫助 他們 ， 而且 通常 只要 一 個 療程 就 可以 辦到 。 艾瑞克森 的 認知 是 ， 如果 兩 個 人 的 關係 和諧 親近 ， 他們 會 在 各 方面 愈來愈 像 彼此 ， 也就是說 ， 他們 之間 產生 「 鏡像 作用 」 。 我們 都 會 把 自己 親近 或 崇拜 的 對象 當成 模仿 的 典範 ， 我們 天生 就 會 這麼 做 ， 並且 不會 特別 意識到 這 件 事 。 再 強調 一 次 ， 這 是 基於 一 個 事實 ， 就 是 人們 喜歡 與 自己 相似 的 人 或 自己 想要 成為 的 對象 。 而且 ， 一般而言 ， 不會 喜歡 和 自己 不 相像 的 人 。 讓 我們 做 個 小 試驗 。 現在 想 一 個 你 非常 喜歡 的 人 ， 然後 問 自己 ： 「 他 和 你 相似 嗎 ？ 還是 他 像是 你 想要 成為 的 樣子 ？ 」 現在 ， 想 一 個 你 沒有 好感 的 人 。 你 大概 會 發現 ， 他 既 不 是 你 的 「 同 類 」 ， 也 不 是 你 想要 成為 的 樣子 吧 ？ 拉近 與 對方 的 距離 __UNDEF__ 如同 前面 提 過 的 ， 你 這 輩子 一直 都 在 模仿 一些 特定 對象 — — 你 一直 在 模仿 的 對象 是 與 你 關係 親近 的 人 ， 而且 你 沒有 特別 意識到 自己 正在 這麼 做 。 事實 上 ， 當 我們 與 陌生人 見面 時 ， 通常 會 快速 評估 對方 是 帶 著 善意 或 惡意 。 這 大概 要 追溯到 洞穴人 時代 時 我們 為 了 生存 所 採取 的 做法 。 鏡像 行為 也 是 殘存 至今 的 一 種 原始 模仿 學習 方法 。 這 個 評判 方式 是 用 眼睛 掃描 一 次 對方 的 動作 或 姿勢 ， 看看 他們 是否 和 我們 一樣 ， 正在 鏡像 模仿 我們 。 在 此 同時 ， 我們 一天到晚 透過 鏡像 模仿 別人 作為 與 對方 產生 連結 的 方法 ， 讓 對方 接受 自己 並 建立 友好 關係 。 這 就 是 為什麼 摩托車隊 成員 都 騎乘 同 一 款 車子 ， 穿著 一模一樣 的 皮 外套 ， 戴 著 類似 的 安全帽 。 當然 這 是 很 極端 的 例子 ， 但 你 了解 我 的 意思 吧 ？ 鏡像 模仿 讓 對方 覺得 安心 自在 ， 並且 投射出 非 語言 的 線索 ： 「 嘿 ， 看看 我 。 我 跟 你 是 同 類 。 我 也 有 跟 你 相似 的 想法 和 態度 。 」 現在 ， 既然 你 已經 開始 了解 這 件 事 的 重要性 ， 你 應該 很 有意識 地 開始 映射出 你 所 想要 拉近 距離 的 對象 。 二十 年 前 我 第一 次 傳授 這些 技巧 時 就 是 這麼 做 的 。 多 年 來 ， 「 鏡像 與 配對 」 對 我 來說 已經 成 了 第二 種 本能 。 我 可以 毫不 遲疑 地 做出來 ， 這 幫助 我 每 一 次 都 能 快速 地 與 對方 拉近 距離 ， 不管 是 見到 一 個 潛在 新 客戶 ， 或 任何 時刻 進到 一 場 談判 協商 時 ， 或 甚至 在 演講 時刻 要 面對 現場 數百 名 或 網路 數千 名 聽眾 都 很 有效 （ 儘管 面對 群眾 與 一 對 一 的 做法 非常 不同 ） 。 我 記得 第一 次 學到 這些 概念 時 ， 得知 如果 想要 快速 拉近 距離 ， 最好 要 跟 對方 採取 一樣 的 坐姿 ， 說話 速度 要 和 對方 一樣 ， 呼吸 節奏 也 要 相同 。 換句話說