圖釘 般 尖銳 的 、 扎實 、 冷酷 無情 的 、 如火如荼 的 辯論 、 聯繫 某人 、 接觸 某人 、 聯手 合作 等等 。 ● __UNDEF__ 內心 對話 式 聽覺 ： 想 、 知道 、 學到 、 處理 、 決定 、 考慮 、 了解 、 經歷 、 動力 、 學習 、 想出 辦法 、 賦予 意義 、 留意 、 一 字 不 差 的 、 構想 等等 。 人們 會 在 說話 中 穿插 使用 這些 用語 ， 所以 如果 你 能 偵測到 它們 ， 就 可以 在 對話 中 運用 類似 的 詞彙 。 這麼 做 會 產生 一 種 較 強烈 的 連結感 ， 因為 你 和 對方 「 使用 同 一 種 語言 」 。 你 所 使用 的 溝通 方式 使 對方 覺得 熟悉 、 親切 ， 所以 他們 比較 有 可能 信任 你 。 舉例 來 說 ， 如果 有 位 客戶 對 我 說 ： 「 這 份 合約 看起來 很 不錯 。 利潤 列 得 很 清楚 ， 你 所 建議 的 計畫 也 很 聚焦 。 」 那 我 的 回話 就 會 像是 ： 「 我 很 高興 有 幫 您 為 接下來 前進 的 方向 規畫出 一 個 清楚 的 藍圖 ； 為了 您 的 未來 ， 讓 我們 來 看看 可以 如何 合作出 共同 的 願景 。 」 你 有 看懂 我 的 說話 方式 嗎 ？ 我 的 客戶 所 使用 的 溝通 系統 架構 非常 視覺化 ， 所以 我 以 相同 的 風格 回應 。 順帶 一 提 ， 我 自己 偏好 聽覺性 的 溝通 語言 ， 不過 因為 用 的 是 對方 的 語言 ， 我 因此 建立 了 信任感 。 我 從 以前 就 發現 了 這 項 技巧 是 建立 友好 關係 的 主要 影響力 ， 但 令 人 驚訝 的 是 ， 大部分 的 談判 者 從來 都 不 這麼 做 。 現在 ， 趁 勝 追擊 ！ 當然 ， 如果 你 是 與 對方 面對面 溝通 談判 ， 你 大可 將 配對 與 鏡像 行為 提升到 更 高 的 層次 ， 做法 是 觀察 他們 下列 幾 項 動作 。 一 、 姿勢 __UNDEF__ 我 還 記得 當初 學到 ， 肢體 語言 常常 如何 反映出 我們 的 感覺 與 心態 。 意思 是 當 你 利用 鏡像 與 配對 行為 來 模仿 一 個 人 的 肢體 語言 時 ， 你 其實 才 開始 對 對方 有 更多 了解 。 你 的 客戶 是 採 坐姿 還是 站姿 ？ 是 自在 放鬆 還是 垂頭喪氣 ？ 她 的 雙腿 或 雙手 是否 交叉 ？ 他 的 身體 是否 靠 往 一 個 特定 方向 ？ 她 的 雙腳 是 併攏 或 打開 ？ 他們 手 上 有 握 著 什麼 東西 嗎 ？ 例如 一 枝 筆 或 一 杯 咖啡 ？ 如果 對方 雙腿 交叉 ， 或者 把 雙手 放 在 桌 上 ， 你 就 等待 四 至 五 秒 再 做出 一樣 的 動作 。 當 對方 換 了 一 個 姿勢 ， 或 把 手 放 在 別的 地方 ， 或 做出 任何 身體 動作 ， 你 也 同樣 等 一會兒 再 模仿 。 觀察 他們 如何 動作 。 如果 他們 變動 的 速度 很 快 而 你 卻 很 慢 ， 這樣 你 的 仿效 就 沒有 同步 了 。 試 著 調整 你 的 速度 ， 快 一點 或 慢 一點 ， 直到 你們 彼此 感覺 舒適 自在 。 二 、 手勢 __UNDEF__ 人們 的 手勢 與 身體 姿勢 ， 常常 透露出 他們 如何 歸類 自己 的 體驗 感受 。 好好 觀察 對方 是否 刻意 擺放 雙手 ， 是否 一邊 點頭 或 偏 著 頭 一邊 說話 ？ 他們 呈現 的 手勢 是 誇張 外放 或 防禦 自制 ？ 你 可以 用 一 種 不 唐突 的 方式 ， 模仿 這 個 正在 對 你 說話 的 人 ， 如果 他 的 頭 偏向 左邊 ， 幾 秒 之後 你 就 把 頭 偏向 右邊 （ 也 就 是 他 的 左邊 ） 。 三 、 能量 級別 __UNDEF__ 有 些 人 天生 輕鬆 隨意 ， 而 有 些 人 則 善於 交際 。 NLP  教導 我們 ， 在 能量 強度 上 要 與 對方 一致 才 能 拉近 距離 。 有 一 個 很 有效 的 方法 是 模仿 對方 的 呼吸 頻率 。 我 發現 這 是 配對 行為 中 最 困難 的 部分 ， 因為 這 需要 仔細 觀察 對方 呼吸 時 胸口 與 肩膀 的 上下 起伏 頻率 ， 同時 又 要 維持 與 對方 眼神 接觸 ， 並且 專心 聆聽 。 如果 你 看起來 像 盯 著 人家 的 胸口 看 ， 那 就 太 尷尬 了 。 儘管 如此 ， 如果 能 熟練 這 個 技巧 ， 效果 會 很 驚人 。 四 、 親近度 __UNDEF__ 每 個 人 都 喜歡 一定 程度 的 空間感 ， 這樣 才 會 覺得 舒服 自在 。 有 些 人 會 站 得 很 遠 ， 有 些 人 則 站 得 很 近 。 請 確認 你 對於 健康 的 距離感 有 明確 的 概念 ， 如此一來 ， 你 才 能 讓 別人 也 覺得 安心 放鬆 。 我 發覺 ， 住在 大 城市 的 人 需要 的 舒適 距離感 較 小 ， 而 住在 鄉間 的 人 則 喜歡 多一點 空間 。 你 是否 曾 遇 過 有 人 直接 朝 你 靠近 ， 讓 你 覺得 不 舒服 ？ 此時 我們 會 形容 對方 「 都 貼到 臉 上 來 了 」 。 但 如果 你 往後 一 退 ， 你 就 破壞 了 雙方 的 友好 關係 ， 因為 對方 要 靠 得 這麼 近 才 會 覺得 舒服 。 要 判定 一 個 人 的 舒適 距離 最 好 的 方法 ， 就 是 善用 你 的 感官 敏銳度 ， 在 你 一邊 靠近 時 ， 一邊 判斷 對方 的 自在 程度 。 他 怎麼 呼吸 ？ 如果 呼吸 加快 ， 代表 他 感到 緊張 。 那 臉部 表情 呢 ？ 他 有沒有 往 後退 或 轉到 另 一 個 方向 ？ 五 、 眼神 接觸 __UNDEF__ 一般來說 ， 我們 在 說話 時 眼神 是 移動 的 ， 而 聆聽 時 的 眼神 則 會 停留 在 某 一 個 點 上 。 當 你 看 著 對方 時 ， 對方 卻 將 眼神 移開 ， 不 想 與 你 眼神 接觸 ， 這 有 可能 暗示 著 他 想要 隱藏 心 中 真正 的 感受 。 反之亦然 ， 保持 眼神 接觸 代表 對方 正 很 認真 地 聽 你 說話 。 如果 對方 眼睛 張大 ， 這 是 個 好 跡象 ， 說明 他 對 你 有 好感 ， 而且 很 有 可能 跟 你 做生意 。 六 、 肢體 接觸 __UNDEF__ 對 某些 人 來 說 ， 適當 的 肢體 接觸 可以 更 快 拉近 距離 ， 比 其他 技巧 都 管用 。 不過 ， 要是 做法 不 恰當 或 挑錯 對象 ， 馬上 就 會 造成 隔閡感 而 不 是 親近感 了 。 在 對 的 時間 與 場合 ， 巧妙 地 輕 觸 對方 手臂 ， 就 可 讓 一 場 交易 成交 定案 。 前提 是 ， 你 與 對方 已經 建立起 友好 關係 ， 並且 擁有 良好 的 工作 關係 。 然而 ， 要 小心 有 些 人 對於 肢體 碰觸 可能 會 覺得 不 舒服 。 每 個 人 對於 觸碰 感到 自在 的 接受 程度 不一 ， 所以 要 謹慎 以 對 ， 並且 盡可能 不要 主動 觸碰 別人 。 如果 對方 是 一 個 習慣 肢體 接觸 的 人 ， 那麼 你 就 可以 透過 仿效 他 的 舉動 來 為 自己 加分 。 七 、 握手 致意 __UNDEF__ 通常 在 商業 場合 你 會 與 別人 握手 致意 ； 這麼 做 的 時候 ， 留意 一下 對方 的 握手 風格 。 他 的 手 是 使勁 緊握 還是 柔軟 如 魚 ？ 倘若 你 握手 的 力道 扎實 ， 但 對方 不 是 ， 那 就 不要 用力 擠壓 對方 的 手 。 要 學 他們 ， 一樣 柔軟 地 回握 。 我 發現 ， 握手 是 窺見 對方 性格 的 一 個 好 方法 ， 甚至 可以 知道 對方 的 自信 程度 。 美國 阿拉巴馬 州立 大學 的 研究 發現 ， 許多 人 可以 透過 握手 預測 對方 的 人格 特質 。 而 你 猜 怎麼樣 ？ 握 起 手 來 扎實 自信 的 人 被 認為 是 比較 活潑 正面 的 人 。 除此之外 ， 如果 對方 身旁 有 助理 ， 也 要 留意 他們 與 助理 的 肢體 接觸 方式 。 如果 他們 會 在 助理 肩 上 輕拍 三 下 並 說 「 謝謝 ， 鮑伯 ， 你 做 得 很 好 」 ， 那 你 就 可以 在 恰當 時機 也 輕拍 他 肩膀 三 下 來 拉近 距離 ， 跟 他 說 「 約翰 ， 謝謝 你 」 。 八 、 起身 致意 __UNDEF__ 這 個 小 訣竅 聽起來 可能 有點 老派 ， 但 我 覺得 很 好用 。 要 表達 敬意 與 自信 的 最佳 做法 ， 就 是 當 客戶 、 交易 對象 或 賣家 等 對象 （ 不管 是 男性 或 女性 ） 出現 時 ， 你 就 起身 致意 。 你 不 需要 在 對方 每 一 次 進出 房間 時 都 這麼 做 （ 又 不 是 十九世紀 小說 場景 ） ， 而是 如果 你 在 某 個 空間 等待 他們 跟 你 碰面 ， 他們 出現 時 ， 你 再 起身 並 跟 他們 握手 致意 即可 。 就算 你 和 對方 以前 碰 過 面 ， 或 彼此 已經 相當 熟識 ， 也 要 避免 窩在 座位 上 只 給 對方 「 嘿 」 一 聲 那般 散漫 的 招呼 。 在 現在 這 個 時代 ，