的 耶 。 你 的 意思 是 說 ， 你們 另外 賣 這 顆 鏡頭 ！ 」 現在 ， 情勢 對 店員 不 太 妙 ， 所以 他 說 ： 「 我 送 你 這 組 可以 加裝 在 鏡頭 前 的 特殊 濾鏡 ， 這 通常 要 一千 元 。 這樣 你 可以 接受 嗎 ？ 」 吉兒 看起來 還是 有點 疑慮 ， 但 她 同意 了 這 個 價格 ， 然後 以 遠 低於 約翰 所 付 的 金額 帶走 她 的 新 相機 。 千萬 不要 低估 一 場 優秀 的 「 大驚小怪 」 戲碼 所 帶來 的 威力 ， 也 不要 害怕 嘗試 這麼 做 。 那 不過 是 運用 身體 語言 來 幫 你 增加 優勢 的 另 一 種 方法 罷了 。 記住 ， 談判 是 一 場 遊戲 ， 而 我 的 遊戲 規則 說 這 種 大驚小怪 沒 什麼 問題 ， 因為 這 可以 達成 兩 個 目標 ： 一 、 讓 身為 談判 者 的 你 謀得 最 大 價值 ， 並且 ， 二 、 讓 你 的 對手 在 談判 過程 中 自覺 能力 很 好 。 原則 10 ： 要 留意 蠶食鯨吞 __UNDEF__ 一 個 銷售 人員 常 用 的 談判 手法 是 「 蠶食鯨吞 」 。 就 像 小 老鼠 小 口 咬嚙 一 塊 起司 般 ， 每 次 一 小 口 一 小 口 地 直到 吃光 為止 。 「 蠶食鯨吞 」 要求 的 條件 很 小 ， 一 次 只 有 一 樣 ， 你 每 次 要求 都 取得 對方 同意 ， 直到 最後 你 所 獲得 的 比 對方 討價還價 得到 的 還 多 更多 。 在 談判 快要 結束 時 ， 蠶食鯨吞 會 特別 有效 ， 因為 對方 投入 相當 多 的 時間 成本 在 這 場 談判 後 ， 會 急 著 想要 促成 最後 定案 。 對方 因為 談判 而 精疲力竭 ， 只 想 趕快 成交 之 際 ， 你 更 可能 透過 蠶食鯨吞 獲得 想要 的 條件 。 蠶食鯨吞 之所以 行得通 ， 是 因為 對比 整體 交易 來 說 ， 它 的 要求 相對 較 小 ， 因此 看起來 微不足道 。 你 可能 會 說 ： 「 噢 ， 對了 ， 還 有 一 件 事 。 有 沒有 可能 … … 」 __UNDEF__ 相反地 ， 如果 有 人 對 你 採取 蠶食鯨吞 的 技巧 ， 你 的 應對 方式 就 是 每 次 都 要求 對方 回報 。 如果 他們 不斷 一 小 步 一 小 步 地 向 你 推進 ， 你 甚至 可以 要求 更 豐厚 的 讓步 補償 。 如此一來 ， 會 使 他們 適可而止 。 另 一 個 抵禦 這 個 手法 的 方法 是 ， 在 談判 一 開始 的 時候 ， 你 把 所有 想 討論 的 項目 通通 攤開來 講 ， 同時 要求 對方 也 這麼 做 。 在 雙方 談話 的 同時 ， 持續 不斷 詢問 他們 是否 還 有 別的 事項 要 提出來 討論 。 如果 他們 說 沒有 ， 你 也 給 過 他們 很多 機會 了 ， 要是 他們 後來 針對 這裡 一 點 、 那裡 一點 地 提出 小 要求 ， 你 就算 拒絕 也 不用 覺得 有 罪惡感 。 假如 他們 還是 企圖 利用 小 要求 來 逼迫 你 ， 你 自己 也 準備好 一 套 可以 用來 攻防 的 小 要求 吧 。 他們 要不 接受 你 的 小 要求 ， 要不 就 放棄 進攻 ， 退回 原本 協議 的 內容 。 原則 11 ： 在 靜默 中 處之泰然 __UNDEF__ 我們 都 經歷 過 一 種 情況 ， 空氣 中 瀰漫 一 陣 尷尬 的 靜默 。 你 知道 的 ， 那些 時刻 中 總 有 一 兩 次 ， 你 真的 很 想 說 點 什麼 ， 任何 事 都 好 ， 只要 能 打破 寧靜 就 好 。 要 在 這些 尷尬 無語 的 時刻 保持 安靜 是 很 困難 的 ， 尤其 是 在 談判桌 上 。 不過 ， 這 可 是 你 要 學會 的 重要 技巧 。 首先 ， 讓 我們 聊聊 為什麼 。 我 發現 ， 很多 案例 中 的 談判 者 在 做出 重大 讓步 前 會 停頓 一下 。 但 有 許多 談判 者 就是 在 這 個 停頓 中 失去 優勢 ， 因為 他們 太 急 著 用 說話 來 填補 這 個 對話 空檔 ， 有時候 甚至 填補 過頭 ， 以至於 失去 對方 的 讓步 補償 ！ 別 讓 這樣 的 事 發生 在 你 身 上 。 相反地 ， 你 要 懂得 這 個 別具 意義 的 尷尬 安靜 時刻 是 一 個 超 好用 的 工具 ， 可以 把 談判 推向 你 所 想要 的 結果 。 靜默 也 能 讓 某 個 重要 資訊 有 機會 浮出 檯面 。 記住 ， 這 種 令 人 不 自在 的 靜默 不 是 只有 你 討厭 而已 ， 對方 也 一樣 覺得 不 舒服 。 但 作為 一 個 厲害 的 談判 者 ， 你 一定 要 學會 與 靜默 安然 共處 。 通常 ， 你 只 需要 做 的 是 咬緊 你 的 舌頭 大約 五 到 十 秒 就 好 ， 對方 就 會 忍不住 先 說 點 什麼 。 沒 錯 ， 五 到 十 秒 會 覺得 像 一輩子 那麼 久 ， 但是 如果 在 下列 四 個 時刻 都 能 憋住 不 說話 ， 就 會 非常 值得 ： __UNDEF__ 一 、 在 你 要求 對方 補償 之後 。 二 、 在 你 表示 驚訝 、 說出 類似 下列 的 話 之後 ： 「 你 剛剛 要求 的 可 是 一 大 筆 金額 啊 。 」 三 、 在 你 問 了 對方 一 個 艱澀 問題 之後 。 四 、 當 對方 提出 對 你 來說 非常 棒 的 成交 條件 那 一 刻 。 即便 你 很 想要 衝到 對方 面前 給 他 一 個 擁抱 ， 你 都 要 忍住 。 保持 安靜 ， 讓 他們 納悶 一會兒 ， 然後 你 再 表示 接受 。 原則 12 ： 知道 開口 與 沉默 的 時機點 __UNDEF__ 前面 說明 過 ， 優秀 的 談判 者 所 具備 的 祕密 武器 之 一 就 是 問 問題 ， 然後 保持 靜默 。 誰 先 發問 ， 誰 就 控制 了 對話 。 而 你 問 問題 不 總是 為 了 獲得 資訊 ， 因為 如果 你 在 進行 談判 前 就 做好 功課 ， 你 應該 已經 知道 很多 答案 了 。 你 大概 聽 過 ， 律師 一定 都 會 明知故問 。 這 對 談判 者 來 說 也 是 一 個 好 建議 。 你 真正 要 做 的 是 讓 對方 說話 ， 也許 請 他 確認 你 提供 的 資訊 ， 但 實際 上 是 要 讓 他 覺得 和 你 合作 更 自在 ， 拉近 雙方 的 距離 。 好 ， 讓 我們 反面 思考 一下 ， 在 談判 中 ， 當 你 被 問 了 一 個 問題 ， 並 沒有 規定 你 一定 要 回答 吧 。 試 著 不 說話 保持 靜默 。 通常 接下來 會 發生 的 是 提問 者 自己 開始 說話 ， 因為 不 夠 專業 的 人 會 說 得 太多 ， 而 專業 人士 則 會 適時 沉默 不 出聲 。 另 一 招 就 是 把 問題 丟回 給 對方 ， 你 可以 說 ： 「 在 我 回答 這 個 問題 之前 ， 請 先 告訴 我 為什麼 你 會 問 這 個 問題 。 」 我 之所以 建議 要 保持 沉默 ， 原因 是 靜默 讓 我們 大部分 的 人 感到 不 自在 。 在 今日 世界 ， 我們 已經 被 喧囂 吵鬧 制約 ， 不 習慣 安靜 了 。 下 次 當 你 談判 交涉 時 ， 試試 這 個 小 祕訣 … … __UNDEF__ 當 對方 說出 像是 「 那麼 ， 這 是 我 的 出價 」 ， 你 聽到 後 不 說話 並 保持 安靜 十 秒鐘 。 對於 經驗 不足 的 談判 者 來 說 ， 十 秒 彷彿 永恆 那麼 久 。 你 要是 能 這麼 做 ， 保證 對方 絕對 會 跳進來 ， 給出 新 的 提議 或 更多 資訊 ， 只要 能 打破 沉默 ， 任何 事 他們 都 願意 。 另 一 個 好用 訣竅 是 學習 在 句子 與 句子 之間 停頓 一 兩 秒 ， 尤其 如果 你 說話 很 快 的話 。 這 幫助 對方 好好 吸收 並 分析 你 剛才 說 的 內容 。 如同 優秀 的 喜劇 演員 了解 節奏感 與 停頓 的 重要性 ， 優秀 的 談判 者 深知 在 句子 之間 用來 強調 重點 的 停頓 藝術 。 原則 13 ： 能 不 費力 的 最好 __UNDEF__ 好 吧 ， 這 聽起來 可能 有點 刺耳 ， 但 大 部 的 人 都 有點 懶惰 ， 而且 沒有 興趣 拓展 不 必要 的 努力 。 如果 你 提供 困難 和 輕鬆 兩 條 路 讓 人 選擇 、 而 終點 都 是 一樣 的話 ， 他們 會 選擇 哪 一 個 ？ 這 是 人類 天性 。 我們 天生 只 做 必要 的 事 ， 不會 更多 。 這 沒 什麼 錯 ， 尤其 我們 現在 都 非常 忙碌 ， 大部分 的 人 光 是 要 完成 最 低 限度 的 事 已經 很 勉強 了 。 只有 非常 少數 的 人 享受 唇槍舌戰 的 火爆 談判 。 就算 是 北韓 獨裁 者 也 不例外 ， 大部分 的 人 會 尋求 共識 ， 盡量 避免 爭吵 ， ， 這麼 說 相當 合理 。 這 意思 是 ， 當 你 想 確保 自己 可 獲得 想要 的 東西 時 ， 能否 也 保證 自己 不要 變 得 太 躁進 或 太 強勢 ， 就 看 你 自己 了 。 人 只要 一 感受到 對方 態度 不 友善 或 情緒