也好 ， 你 就 不會 浪費 時間 與 精神 。 二 、 是否 有 其他 買方 報價 ： 這 可 讓 你 知道 你 是否 有 競爭 對手 ， 以及 賣家 會 多 認真 考量 ， 以 合理 價格 出售 他們 的 房子 。 三 、 這 間 房子 公開 出售 多久 ： 如果 才 剛 公告 上市 ， 那麼 賣家 可能 還 不 急 著 在 第一 次 收到 報價 就 成交 。 然而 ， 如果 這 間 房子 已經 求售 好幾 個 月 ， 賣家 有 可能 會 同意 你 的 報價 。 四 、 賣家 出售 的 原因 ： 賣家 是 因為 離婚 要 出售 房子 ？ 還是 因為 急 著 搬到 其他 地方 ？ 或是 他們 要 換 屋 也 已經 買 了 要 住 的 房子 ， 所以 現在 有 可能 在 壓力 之下 想 趕快 脫手 這 間 舊 屋 ？ 這些 資訊 會 讓 你 知道 賣 家 的 動機 為 何 。 我 常常 把 這 個 問題 留在 和 房仲 的 對話 最後 ， 那時 我 與 對方 的 距離 已經 拉近 了 。 我 發現 ， 等 房仲 暖身 之後 ， 通常 比較 能 開誠布公 賣家 的 出售 原因 。 五 、 出售 期間 是否 曾經 降價 ： 這 個 資訊 告訴 你 ， 賣家 是否 真的 積極 想要 脫手 他們 的 房子 ， 你 也 會 因此 知道 自己 面對 的 是 一 個 主動 賣家 ， 而且 你 可能 因此 擁有 較 大 的 議價 空間 。 上述 這些 問題 很 重要 ， 因為 它們 教 你 的 是 傾聽 的 藝術 。 請 記住 ， 談判 不 是 只有 說話 ， 還 包括 聽取 對方 的 回應 ， 不管 是 口語 或 非 口語 內容 ， 好好 傾聽 ， 然後 運用 在 談判 上 。 仔細 傾聽 ， 你 將 獲得 洞察 對方 的 一些 小 線索 。 如果 傾聽 不 是 你 擅長 的 技巧 ， 那麼 到 最後 ， 談判 技巧 也 不會 成為 你 的 強項 。 現在 ， 讓 我們 看看 我 的 二十一 個 超級 訣竅 ， 幫助 你 在 決定性 的 一 刻 發揮 作用 。 一 、 談判 前 先 搞清楚 自己 想要 什麼 __UNDEF__ 我 在 前面 解釋 過 ， 重要 的 是 在 開始 談判 前 ， 先 了解 你 想要 有 什麼 談判 結果 ， 也 就 是 你 的 底線 。 這 點 很 像 在 規畫 假日 行程 。 首先 決定 你 的 目的地 （ 你 最後 要 到 哪裡 ） ， 然後 往後 倒 推出 前往 該 地點 的 最 好 方法 。 談判 協商 一如 日常 生活 ， 如果 你 沒有 自己 的 計畫 ， 你 將 成為 別人 計畫 的 一 部分 。 二 、 洞悉 對方 的 銷售 動機 __UNDEF__ 賣家 的 出售 原因 有 百百 種 ， 所以 重要 的 是 了解 對方 真正 想要 從 談判 協商 中 獲得 什麼 。 而且 ， 如果 知道 對方 並非 想要 大 撈 一 筆 也 不要 太 驚訝 。 事實 上 ， 很多 賣家 樂於 接受 降價 ， 只要 其他 條件 也 能 讓 他們 滿意 就 好 。 也許 他們 想要 比較 長 的 過戶 時間 ， 或者 比較 彈性 的 過戶 日期 ？ 當 你 以 正確 問題 詢問 仲介 並 判定出賣家 的 動機 ， 接下來 就 可以 給 對方 所 想要 的 ， 這樣 你 將 獲得 比 你 所 想 的 還要 多 。 三 、 價格 不 是 談判 唯一 的 決定性 因素 __UNDEF__ 我們 通常 會 認為 ， 價錢 是 不動產 買賣 談判 的 主要 重點 ， 但 其實 還 有 其他 重要 因素 ， 像是 合約 條款 與 條件 、 內含物 與 過戶 日期 。 從 賣家 的 角度 想 一 想 ， 一旦 你 了解 他們 的 動機 ， 就 能 提出 一 個 讓 他們 滿意 的 交易 。 如果 一 對 伴侶 分開 了 ， 並且 想要 愈 快 搬出 房子 愈 好 ， 那麼 較 短 的 交屋日 會 比 多 獲得 幾 塊 錢 來得 重要 ， 畢竟 他們 還要 和 討厭 的 對方 平分 。 相反地 ， 如果 賣家 還 沒 買好 他們 的 下 一 棟 房 ， 他們 可能 比較 需要 較 長 的 交屋日 ， 這樣 就 可以 有 時間 和 彈性 去 找 下 一 個 家 。 四 、 別 讓 情緒 成為 談判 阻礙 __UNDEF__ 永遠 都 別 把 你 的 自尊 和 情緒 攪和 進 談判 。 你 愈 是 個 厲害 的 談判 者 ， 愈 是 喜 怒 不形於色 。 就 像 我 提 過 的 ， 最 優秀 的 談判 者 知道 自己 必定 得 要 投入 ， 但 又 不能 太 投入 。 他 在 交易 中 不但 總是 呈現出 專業 的 一 面 ， 也 永遠 不會 把 事情 放 在 心 上 讓 自己 不 舒服 。 而且 優秀 的 談判 者 知道 ， 雖然 是 賣家 在 出售 不動產 ， 實際 上 他 應對 的 將 會 是 仲介 ， 所以 沒 必要 冒犯 他們 。 你 可能 暗地裡 討厭 經手 的 仲介 ， 他們 或許 在 態度 或 風格 上 不 討 你 喜歡 ， 但 你 不能 讓 這些 事 成為 阻礙 談判 的 因素 。 五 、 談判 始於 開口 說話 的 瞬間 __UNDEF__ 銷售 仲介 都 是 訓練有素 的 談判 者 ， 他們 打從 見到 你 的 那 一 刻 就 在 打量 你 了 。 他們 要 評估 你 是否 可能 出價 ， 是否 值得 他們 花 時間 與 精神 周旋 ， 或者 你 只 是 個 愛 打探 消息 的 人 。 記住 ， 仲介 只 握有 一 樣 商品 （ 並非 他們 銷售 的 不動產 物件 ） ， 那 就 是 他們 謹慎 利用 的 寶貴 時間 。 如果 你 真心 有 興趣 ， 就 把 它 表現出來 。 告訴 仲介 你 喜歡 這 間 房子 。 開放 且 誠實 地 展現 你 感興趣 的 程度 ， 但 不用 先 提到 錢 ， 也 絕對 不要 告訴 仲介 有關 你 的 預算 範圍 或者 已 取得 的 銀行 預借 貸款 額度 。 不過 ， 在 此 我 要 增加 一 件 注意 事項 ： 即便 你 非常 喜歡 看中 的 房子 ， 也 不要 過分 激動 而 滔滔不絕 。 你 可以 表示 有 興趣 ， 但 千萬 不要 表現出 像 是 完全 不 在乎 預算 。 仲介 最 喜歡 買方 被 沖昏 頭 ， 因為 這樣 的 買方 很 有 可能 願意 付出 所有 預算 （ 甚至 超額 ） 。 另一方面 ， 也 別 反向 操作 得 太 過頭 。 把 房子 說 得 一無是處 從來 不 是 個 聰明 的 舉動 ， 因為 那樣 會 讓 仲介 以為 你 沒 興趣 。 這 種 談判 方式 不但 糟糕 ， 也 相當 魯莽 沒 禮貌 。 而且 如此一來 ， 仲介 自然 不會 主動 告訴 你 最 新 的 銷售 物件 。 六 、 要 比 對方 知道 的 還 多 __UNDEF__ 到 目前 為止 你 已經 知道 ， 對 談判 來 說 ， 知識 就 是 力量 ， 所以 在 開始 一 場 不動產 談判 協商 之前 ， 你 要 確定 自己 清楚 當地 行情 ， 也 調查 過 那 一 區 最近 有 哪些 物件 出售 、 售價 多少 ， 以及 有 哪些 物件 尚未 售出 及 原因 為 何 。 別 只 在 網路 上 找 資料 ， 因為 照片 可以 騙人 ， 而 有時候 房子 看起來 會 比 真實 尺寸 更 大 ， 那 是 因為 他們 用 了 廣角 鏡頭 。 當 你 拿 最近 出售 的 物件 比較 時 ， 要 專注 研究 的 元素 如 方位 、 房屋 外觀 、 高度 、 裝修 狀況 、 工程 品質 、 地點 ， 以及 它 是否 靠近 但 非 緊鄰 主要 道路 。 上述 有 些 因素 在 網路 上 是 看 不 出來 的 ， 卻 會 對 該 物件 造成 很 大 影響 。 當然 ， 當 你 做 功課 時 要 進行 同 類 比較 。 把 注意力 放 在 與 自己 想要 購買 的 物件 相似 的 市場 區塊 。 假設 你 想 買 的 是 連 棟 透天 厝 ， 你 就 專心 比較 這 類型 的 房子 ， 不 需要 參考 獨棟 透天 厝 、 公寓 等 其他 類型 房屋 ， 因為 那些 與 你 的 研究 主題 無關 。 具備 這些 資訊 ， 將 讓 你 擁有 談判力 。 七 、 確保 獲取 最終 讓步 補償 __UNDEF__ 記住 ， 談判 是 針對 「 讓步 補償 」 進行 索討 與 供給 的 遊戲 。 不論 你 何時 做出 讓步 ， 都 要 確保 自己 總 能 獲得 某 種 程度 的 補償 。 例如 賣家 想要 的 價格 是 一千四百萬 元 ， 於是 你 出價 一千三百萬 元 。 對方 再 出價 一千三百五十萬 元 ， 只要 你 財務 上 沒有 問題 ， 就 可以 同意 成交 了 。 八 、 勿 平分 差額 __UNDEF__ 仲介 會 對 你 施展 他們 最 常用 的 談判 技巧 之 一 ， 就是 建議 你 ： 「 不如 大家 各 退 一 步 ， 平分 差額 吧 。 」 假設 賣家 提出 的 價格 是 一千四百萬 元 ， 而 你 出價 一千兩百八十萬 元 ， 仲介 就 會 要 你 和 賣家 對拆 中間 的 差額 ， 建議 你 以 一千三百四十萬 元 成交 。 這 個 建議 很 誘人 （ 畢竟 聽起 很 公平 吧 ） ， 但 千萬 別 掉入 陷阱 。 相反地 ， 你 要 說 的 是 ： 「 謝謝 ， 但 我 沒辦法 。 我 真的 無法 負擔 超過 一千三百萬 元 。 」 你 會 很 驚訝 自己 較 低 的 出價 反而 被 接受 。 要是 這 招 不管 用 ， 那麼 另 一 個 做法 就 是 小 幅度