這 種 方法 與 活用 比喻 的 介紹 方法 「 志同而道 不合 」 ， 都 是 將 原有 經驗 與 新 經驗 聯繫 起來 。 新 產品 除了 首先 介紹 它 存在 的 必要性 外 ， 就 要 與 同 類 的 人們 熟悉 的 產品 進行 比較 ， 突出 它們 的 不同 ， 更 要 突出 它們 比 原有 商品 更 好 或 至少 比 其 某 一 方面 更 好 。 這 種 比較 ， 客觀 上 使 顧客 把 這 一 新 產品 與 原有 熟悉 的 商品 聯繫 起來 ， 即 用 人們 已 熟悉 的 商品 來 認識 新 的 商品 。 如 介紹 鞋櫃 ， 在 人們 腦海 中 形成 這 種 具體 形象 ： 這 個 大 鐵箱 是 個 鞋櫃 （ 鞋櫃 為 舊有 事物 ） 。 這 個 鞋櫃 比 其他 鞋櫃 更 好 ， 不 占 地方 ， 掛置 方便 ， 不 影響 室 內 美觀 （ 比 其他 鞋櫃 更 好 ） 。 介紹 新 產品 時 如果 可以 與 人們 熟悉 的 已 存 的 同 類 產品 聯繫 起來 ， 進行 比較 和 對照 ， 就 最好 使用 這些 方法 說明 其 優越性 ， 這樣 ， 易於 被 人們 接受 ， 從而 激發 顧客 的 購買 興趣 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １７６ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 學會 勸說 為了 達到 最終 成交 ， 使 推銷 工作 取得 成功 ， 推銷員 需要 鍛練 勸說 能力 ， 主要 有 正面 啟發 和 正話 反 說 兩 種 方式 。 正面 啟發 ， 是 正面 告知 客戶 應該 去 購買 產品 或 說出 欣賞 的 言詞 。 為了 達到 推銷 目的 ， 推銷員 少不了 問 顧客 ， 從中 多 收集 資訊 。 推銷員 在 介紹 商品 時 總 想 誘發 顧客 做出 某 種 反應 。 他 如果 不用 問 句 ， 而是 這樣 說 ： 「 你 在 別 處 買 不 到 這麼 值得 買 的 東西 。 」 這 是 一 句 正面 陳述 ， 但 它 沒有 暗示 買主 應當 做出 反應 ， 甚至 也 無需 點頭 表示 同意 ， 這樣 的 推銷 很 難 繼續 。 所以 最好 用 問話 ， 啟發 顧客 說出 意見 。 推銷員 誘導 顧客 購買 推銷 產品 ， 必須 得 考慮 買主 的 反應 。 是 正面 反應 （ 積極 的 ） ， 還是 反面 反應 （ 消極 的 ） ？ 而 能夠 引起 積極 反應 的 問題 陳述 或 行動 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１７７ ａｂ 都 是 有利 的 。 零售店 店員 問 ： 「 你 買完 了 嗎 ？ 」 這 是 一 個 消極 的 問題 ， 是 反面 啟發 ， 表示 買主 不 該 再 買 了 。 如果 這 個 店員 採取 正面 啟發 ， 這樣 問 ： 「 你 還 要 點 什麼 ？ 」 事情 就 會 好 起來 。 反面 啟發 ， 經常 比較 隱蔽 。 比如 ： 「 你 失敗 的 機會 只 有 四分之一 。 」 這 句 話 是 反面 啟發 ， 它 說 的 失敗 機會 ， 但 如果 換成 正面 表達 ： 「 你 成功 的 機會 是 四分之三 。 」 它 其實 說 的 是 成功 機會 ， 因此 是 有利 和 積極 的 。 正面 勸說 除了 正面 啟發 之外 ， 也 可以 正話 反 說 。 一 位 懂得 推銷 的 男人 是 一 位 體貼 的 好 丈夫 ； 一 位 懂得 推銷 的 女人 是 一 位 善解人意 、 溫柔 的 好 妻子 。 這 是 對 推銷員 的 形象 的 比喻 。 ＊＊＊ 肥胖 顧客 問 書店 售貨員 道 ： 「 有 《 如何 減肥 》 這 本 書 嗎 ？ 」 「 對不起 ， 太太 ， 剛剛 賣完 ， 你 要 同 一 作者 寫 的 《 如何 增肥 》 嗎 ？ 」 「 這 聽起來 是 在 嘲笑 我 ！ 」 「 請 別 誤會 ， 太太 ， 只要 按 書 內 的 建議 相反 去 做 不 就 成 了 。 」 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １７８ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 我 有 一 位 朋友 ， 兩 個 月 前 她 比 您 還要 胖 ， 有 一 次 來 我 店 裡 買 《 如何 減肥 》 ， 當時 沒有 ， 我 就 把 《 如何 增肥 》 這 本 書 推薦給 她 ， 想不到 兩 個 月 後 見到 她 時 ， 居然 瘦 了 十五 公斤 。 」 萬事 無非 一 理 通 。 這 位 肥姐 ， 經過 推銷員 的 點醒 ， 竟 有 醍醐灌頂 的 感受 ， 於是 她 買 一 本 回家 準備 試試 看 。 ＊＊＊ 推銷員 的 思考 模式 以及 應對 技巧 ， 必須 異於 常人 ， 穩 中 求新 方 能 出奇制勝 ， 讓 我們 保持 基本 的 傳統 ， 也 揚棄 那些 老掉牙 的 推銷 術語 吧 ！ 要 懂得 運用 正面 啟發 ， 同時 也 要 學會 正話 反 說 。 多 種 方式 的 勸說 ， 是 推銷員 的 必須 不斷 練習 的 口才 之 一 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １７９ ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 善於 引導 引導 在 買賣 交易 中 的 作用 很 大 ， 特別 是 意向 引導 。 它 能 使 顧客 轉移 頭腦 中 所 考慮 的 對象 ， 產生 一 種 想像 。 這樣 ， 就 使 顧客 在 買 東西 的 過程 中 ， 就 會 變 得 特別 積極 ， 在 他們 心 中 也 產生 一 種 希望 交易 儘量 成交 的 願望 。 有時 這 看起來 是 一 種 將計就計 的 方式 ， 但 這 種 談話 模式 的確 對 推銷 有 很 大 好處 。 顧客 是否 真的 想 擁有 什麼 姑且 不管 ， 推銷員 只 需 抓住 他 所 說 的 話 而 大作 文章 ， 給 他 提供 一 個 符合 他 話 中 所 講 的 意思 的 產品 。 這時 ， 他 事先 說 過 的 話 就 不 好 反悔 了 ， 否則 就 會 感到 十分 難堪 。 ＊＊＊ 譬如 ， 我們 上街 去 買 衣服 ， 走進 一 個 服裝店 裡 挑選 ， 其實 這時 可能 我們 並 不 想 買 什麼 ， 只不過 是 看看 而已 。 這時 營業員 就 會 上來 對 你 說 ： ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １８０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 喜歡 哪 一 件 穿上 試試 吧 ！ 」 「 拿 這 件 給 我 看 一 看 吧 ！ 」 「 這 衣服 不錯 ， 挺 合 您 身 的 ， 穿上 會 顯得 更 秀氣 。 」 「 不過 ， 這 衣服 的 條紋 我 不 怎麼 喜歡 ， 我 喜歡 那 種 暗 條紋 的 。 」 「 有 啊 ， 除了 暗紋 的 ， 還 有 淺色 的 ！ 你 看 ， 這 是 從 美國 進口 的 ， 價格 也 挺 便宜 的 ， 和 您 剛才 穿 的 差不多 ， 做工 更 細 一些 ， 怎麼樣 ？ 試 一 試 吧 ！ 」 「 可是 有點 貴 。 」 「 一點 也 不 貴 。 像 這 種 物美價廉 的 外貿 還 真 不 多 。 你 到 大 商場 裡 去 看看 就 知道 了 ， 一 件 名牌 的 襯衫 就 要 兩三千 塊 。 就 連 一 塊 手帕 ， 也 要 兩百多 。 其實 用起來 也 是 差不多 。 這 件 才 四百 塊 錢 呀 ！ 」 「 還是 有點 貴 ！ 」 「 再 便宜 就 沒 賺頭 ， 你 真的 想要 ， 三百六十 元 吧 ！ 」 「 好 吧 ， 我 買 了 。 」 這 個 推銷員 運用 了 引導法 。 你 說 要 什麼 款式 、 什麼 價錢 的 ， 他 就 給 你 提供 你 說 的 那 種 ， 使 你 不得不 買 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１８１ ａｂ 終極 成交 話術 ‧ 把握 機會 促成 交易 ‧ 總結 固定 句式 ‧ 利用 環境 營造 氣氛 ‧ 似 敗 實 勝 ‧ 一 步 到位 ， 沒有 反悔 ‧ 還 不 完 的 人情債 ‧ 活用 激將法 ‧ 善於 傾聽 ‧ 有時 傾聽 比 說 的 效果 好 ‧ 傾聽 ， 讓 你 抓住 很多 機會 ‧ 傾聽 的 類型 ‧ 傾聽 時 應 注意 的 四 件 事 ‧ 十一 種 高明 的 傾聽 技巧 ‧ 好 的 提問 是 推銷 成功 的 基礎 ‧ 推銷員 常用 的 十 種 提問 方法 ‧ 推銷員 訪談 前 的 提問 準備 ‧ 應 避免 的 九 種 錯誤 提問法 ‧ 提問 時間 的 選擇 ‧ 第五 篇 ‧ ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼１８２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 把握 機會 促成 交易會 釣魚 的 人 都 有 這樣 的 經歷 ， 不同 品種 的 魚 上勾 時 的 情形 是