你 說 「 不要 」 ， 而 沒有 其他 的 話 加以 潤飾 嗎 ？ 先 思考 一下 這 個 問題 ， 以免 當 你 聽到 拒絕 時 太 震驚 。 一 、 吹牛法 __UNDEF__ 吹牛 是 在 講 大話 ， 但 推銷 過程 中 的 吹牛 不 是 讓 銷售員 說 沒有 事實 根據 的 話 ， 講 假話 ， 是 以 吹牛 表明 銷售員 銷售 的 決心 ， 同時 讓 顧客 對 自己 有 更多 的 了解 ， 讓 顧客 認為 您 在 某 方面 有 優勢 、 是 專家 。 如 ： 我 知道 您 每 天 有 許多 理由 推託 了 很多 推銷員 。 但 我 的 經驗 告訴 我 ： 沒有 人 可以 對 我 說 不 ， 說 不 的 人 最後 我們 都 成為 了 朋友 。 當 他 對 我 說 不 ， 實際 上 他 是 對 即將 到手 的 利益 （ 好處 ） 說 不 。 二 、 將 心 比 心 法 __UNDEF__ 其實 銷售員 向 別人 推銷 產品 卻 遭到 拒絕 ， 可以 將 自己 的 真實 處境 與 感受 講出來 與 顧客 分享 ， 以 博得 顧客 的 同情 ， 產生 憐憫心 。 如 ： 假如 是 ×× 先生 賣 這 項 產品 ， 你 的 顧客 很 喜歡 ， 而且 非常 想 擁有 它 ， 你 會不會 因為 一點 小小 的 問題 讓 顧客 說 不 呢 ？ 所以 ×× 先生 今天 我 也 不會 讓 你 說 不 。 三 、 死磨法 __UNDEF__ 堅持 就 是 勝利 ， 在 推銷 的 過程 中 ， 沒有 你 一 問 顧客 ， 顧客 就 說 要 什麼 產品 的 。 顧客 總是 下意識 的 敵防 與 拒絕 別人 ， 所以 銷售員 人 要 堅持 不懈 、 持續 向 顧客 進行 推銷 。 如果 顧客 一 拒絕 ， 銷售 人員 就 撤退 ， 顧客 對 銷售 人員 也 不會 留下 什麼 印象 。 四 、 激將法 __UNDEF__ 利用 客戶 的 好勝心 、 自尊心 而 敦促 他們 購買 產品 。 有 對 頗 有 名望 的 香港 夫婦 去 大 商場 選購 首飾 ， 他們 對 一 只 九萬 美元 的 翡翠 戒指 很 感興趣 ， 只 因為 價格 昂貴 而 猶豫不決 。 這時 ， 在 一 旁 察言觀色 的 銷售員 走 了 過來 ， 她 向 兩 位 客人 說 ， 東南亞 某 國 總統 夫人 來 店 時 也 曾 看過 這 只 戒指 ， 而且 非常 喜歡 ， 愛不釋手 ， 但 由於 價格 太 高 沒有 買走 。 經 銷售員 當眾 一 激 ， 這 對 香港 夫婦 立即 買下 了 這 只 翡翠 戒指 ， 因為 他們 要 顯示 自己 比 總統 夫人 更 有 實力 。 銷售員 在 激 將 對方 時 ， 要 顯得 平靜 、 自然 ， 以免 對方 看出 你 在 「 激 」 他 。 五 、 從 眾 成交 法 __UNDEF__ 客戶 在 購買 產品 時 ， 都 不 願意 冒險 嘗試 。 凡是 沒 經 別人 試用 過 的 新 產品 ， 客戶 一般 都 持 懷疑 態度 ， 不 敢 輕易 選用 。 對於 大家 認可 的 產品 ， 他們 就 容易 信任 和 喜歡 。 一 位 客戶 看中 了 一 台 微波爐 ， 卻 不 知道 該不該 買 。 銷售 人員 說 ： 「 你 真 有 眼光 ， 這 是 目前 最為 熱銷 的 微波爐 ， 平均 每 天 要 銷 五十多 台 ， 旺季 還要 預訂 才 能 買到 現貨 。 」 客戶 看 了 看 微波爐 ， 還 在 猶豫 。 銷售員 說 ： 「 我們 商場 裡 的 員工 也 都 在 用 這 種 微波爐 ， 都 說 方便 實惠 。 」 客戶 就 很 容易 作出 購買 的 決定 。 六 、 惜 失 成交 法 __UNDEF__ 人 對 愈 是 得 不 到 、 買 不 到 的 東西 ， 越 想 得 到 它 ， 買到 它 ， 這 是 人性 的 弱點 。 一旦 客戶 意識到 購買 這 種 產品 是 很 難得 的 良機 ， 那麼 ， 他們 就 會 立即 採取 行動 。 惜 失 成交 法 是 抓住 客戶 「 得 之 以 喜 ， 失 之 以 苦 」 的 心理 ， 透過 給 客戶 施加 一定 的 壓力 來 敦促 對方 及時 作出 購買 決定 。 一般 可以 從 這 幾 方面 去 做 ： 1. 限 數量 ， 主要 是 類似 於 「 購買 數量 有限 ， 欲 購 從 速 」 。 2. 限 時間 ， 主要 是 在 指定 時間 內 享有 優惠 。 3.限 服務 ， 主要 是 在 指定 的 數量 內 會 享有 更 好 的 服務 。 4. 限 價格 ， 主要 是 針對 於 要 漲價 的 商品 。 在 現實 生活 中 ， 很多 人 有 牙痛 的 經驗 ， 當 牙痛 症狀 剛 開始 的 時候 ， 只 有 兩 分 痛 ， 這 個 時候 不會 去 醫院 治療 ， 一 是 他 沒有 時間 到 醫院 掛號 ， 二 是 怕 看醫生 ， 反而 會 加劇 牙痛 ； 另外 ， 到 醫院 治療 花 比較 多 錢 。 所以 當 兩 方面 都 痛苦 的 時候 ， 毫無 疑問 ， 他 會 選擇 痛苦 較 輕 的 一方 。 如果 當 這 個 人 的 牙痛 到 他 自己 受不了 的 時候 ， 他 就 一定 會 去 醫院 治療 。 購買 產品 會 心痛 ， 但 只 有 兩 分 痛 。 如果 店員 能 把 不 買 這 件 產品 所 造成 的 痛苦 塑造成 有 八 分 痛 ， 那麼 顧客 便 一定 會 選擇 購買 。 總之 ， 要 仔細 考慮 消費 對象 、 消費 心理 ， 再 設置 最為 有效 的 惜 失 成交 法 。 當然 ， 這 種 方法 不能 隨便 濫用 ， 否則 最終 會 失去 客戶 。 七 、 因小失大 法 __UNDEF__ 強調 客戶 如果 決定 不 買 是 一 個 很 大 的 錯誤 ， 有時候 即使 是 一 個 小 錯誤 ， 也 能 導致 最 糟糕 的 結果 。 透過 這 種 強化 「 壞 結果 」 的 壓力 ， 刺激 和 迫使 客戶 成交 。 也 可 要求 銷售 人員 向 客戶 提示 「 機不可 失 ， 失 不再 來 」 ， 施加 一定 的 成交 機會 壓力 ， 促使 客戶 珍惜 時機 ， 最終 達成 購買 。 客戶 作為 購買 者 ， 錯過 一定 的 購買 機會 事實 上 也 是 一 種 損失 ， 可能 會 導致 諸如 支付 較 高 的 價格 、 停工 待 料 等 直接 損失 ， 也 可能 會 導致 諸如 尋找 新 的 供應商 、 投入 更多 的 時間 和 精力 等 間接 損失 。 八 、 協助 客戶 成交 法 __UNDEF__ 許多 客戶 即使 有意 購買 ， 也 不 喜歡 迅速 的 簽下 訂單 ， 他 總 要 東 挑 西 選 ， 在 產品 顏色 、 尺寸 、 式樣 、 交貨 日期 上 不停 打轉 。 此時 ， 銷售員 就 要 改變 策略 ， 暫時 不 談 訂單 的 問題 ， 轉而 熱情 的 幫助 客戶 挑選 ， 一旦 客戶 選定 了 某 一 項 產品 ， 你 也 就 獲得 了 訂單 。 九 、 拜師學藝 法 __UNDEF__ 在 你 費盡 口舌 ， 使出 各 種 方法 都 無效 ， 眼看 這 筆 生意 做 不成 時 ， 不妨 轉移 話題 ， 不再 向 客戶 推銷 ， 而是 請教 他 自己 在 銷售 中 存在 的 問題 。 「 我 很 肯定 這 個 產品 能 為 你 帶來 許多 好處 ， 可惜 我 的 口才 太 差勁 ， 沒辦法 表達 我 真正 的 意思 。 真的 很 可惜 ， 要是 我 能 說 得 清楚 一點 ， 您 一定 可以 享受到 好處 。 能不能 請 您 幫 個 忙 ， 告訴 我 ， 哪裡 做 得 不 好 ， 讓 我 可以 改進 ？ 」 接著 ， 客戶 提出 不 滿意 的 地方 。 你 再 反問 ： 「 我 真的 沒有 提到 這 一 點 嗎 ？ 」 你 誠懇 的 道歉 ， 繼續 說明 ， 解除 客戶 的 疑慮 ， 最後 客戶 可能 會 再度 提出 成交 。 當 你 道歉 時 ， 一定 要 誠懇 ， 否則 一旦 客戶 懷疑 你 的 誠意 ， 恐怕 馬上 就 下逐客令 了 。 十 、 風險 分析 法 __UNDEF__ __UNDEF__ 利用 一些 感人 故事 ， 強化 人們 的 風險 意識 ， 建立 他們 的 危機感 ， 從而 促使 客戶 及早 購買 。 二 、 內容 __UNDEF__ 畢竟 這 是 個 資訊 速食 的 時期 ， 沒有 人 願意 花 太多 時間 去 看 長篇大論 的 文字 ， 十幾 篇 讓 用戶 看 了 受用 的 文章 就 能夠 做成 一 本 電子書 ， 也 能夠 選擇 一些 圖片 ， 設計成 讓 人 心曠神怡 的 版式 。 文章 最好 篩選 自 一些 專業 人士 寫 的 文章 ， 這樣 才 更 具有 專業性 和 權威性 。 三 、 推廣 __UNDEF__ 提到 電子書 的 推廣 ， 首先 針對性 要 強 。 各 行業 的 電子書 推廣 要 到 相 對應 行業 的 論壇 板塊 發帖 ， 如 裝潢 裝修 方面 的 推廣 就 在 樓市 房產 板塊 下面 發帖 ， 一定 要 以 網友 分享 的 形式 來 發布 ， 而 不 是 赤裸裸 的 宣傳 廣告 。 其次 要 主動 投稿 ， 意思 是 主動 到 各 大 電子書 下載 網站 去 提交 。 其次 ， 相應 QQ群 免費 推薦 可以 根據 商品 特點 ， 加入 相應 的 用戶 群體 ， 有 針對性 的 免費 贈送 電子書 。 接著 ， 透過 郵件 形式 免費 贈送 根據 商品 特點 ， 可以 找 相關 專業 文章 ， 然後 在 文章 尾部 加入 免費 索取 《 ** 祕笈 》 的 電子 信箱 ， 我們 把 信箱 設置成 自動 回覆