憑 一 張 嘴 ， 拉近 你我 關係 小李 ： 「 真的 超 幸運 的 ， 那 是 我 收集 好 久 ， 一直 好 想要 好 想要 的 最 新 版本 喲 ！ 」 阿新 ： 「 好 替 你 開心 喔 ， 你 終於 收集到 了 耶 ， 那 是 你 一直 嚷嚷 很 久 的 那 一 款 呢 ！ 」 … … 從 這 類型 的 對話 中 ， 我們 可以 看到 阿新 是 很 主動 的 ， 會 根據 小李 講 的 內容 給予 正面 的 回應 ， 而且 會 讓 小李 覺得 他 是 很 真心 的 在 聽 ， 這樣 的 對話 方式 確實 能夠 拉近 雙方 的 關係 ， 彼此 都 有 被 尊重 及 在乎 的 感覺 。 小李 講完 電話 一定 會 更 開心 ， 因為 他 覺得 好朋友 也 跟 他 一樣 很 開心 。 二 、 被動 回應 小李 ： 「 喂 ， 阿新 ！ 我 跟 你 講 喲 ， 我 終於 排到 那 隻 限量版 魯夫 公仔 了 耶 ！ 」 阿新 ： 「 噢 ， 是 喔 ！ 」 神奇 的 心理學 158 小李 ： 「 真的 超 幸運 的 ， 那 是 我 收集 好 久 ， 一直 好 想要 好 想要 的 最 新 版本 喲 ！ 」 阿新 ： 「 喔 ， 很 好 呀 ！ 」 …… 這樣 的 回應 方式 就 是 文章 一 開頭 的 例子 ， 雖然 阿新 有 回應 小李 ， 但 聽起來 比較 是 被動 的 ， 而 內容 也 會 讓 對方 覺得 像是 在 敷衍 ， 沒有 認真 聆聽 ， 往往 沒 談 幾 句 話 就 讓 人 覺得 無趣 而 終止 。 小李 會 覺得 他 把 阿新 當作 好朋友 ， 才 會 在 第一 時間 跟 他 分享 自己 的 喜悅 ， 但 阿新 卻 一 副 沒 興趣 的 樣子 ， 直接 的 潑 了 一 盆 冷水 。 三 、 主動 破壞 小李 ： 「 喂 ， 阿新 ！ 我 跟 你 講 喲 ， 我 終於 排到 那 隻 限量版 魯夫 公仔 了 耶 ！ 」 阿新 ： 「 噢 ， 所以 勒 ， 那 又 怎樣 ？ 」 小李 ： 「 真的 超 幸運 的 ， 那 是 我 收集 好 久 ， 一直 好 想要 好 想要 的 最 新 版本 159 就 憑 一 張 嘴 ， 拉近 你我 關係 喲 ！ 」 阿新 ： 「 可是 一 隻 就 要 一千 塊 ， 真的 很 浪費 錢 ！ 噢 ， 我 真 搞 不 懂 你 ！ 」 … … 在 這 類型 的 回應 中 ， 很 明顯 的 會 發現 阿新 的 話語 中 充滿 破壞性 ， 會 讓 小李 覺得 不論 說 什麼 都 被 反對 ， 原本 希望 分享 的 快樂 喜悅 瞬間 轉變成 不 尊重 與 充滿 負向 的 情緒 ， 通常 還 會 伴隨 著 許多 不耐煩 的 肢體 動作 譬如 深鎖 眉頭 等等 ， 以後 小李 可能 就 會 不 想 再 跟 他 分享 這 種 喜悅 了 吧 ！ 四 、 被動 破壞 小李 ： 「 喂 ， 阿新 ！ 我 跟 你 講 喲 ， 我 終於 排到 那 隻 限量版 魯夫 公仔 了 耶 ！ 」 阿新 ： （ 低頭 做 自己 的 事 ） 小李 ： 「 真的 超 幸運 的 ， 那 是 我 收集 好 久 ， 一直 好 想要 好 想要 的 最 新 版本 喲 ！ 」 神奇 的 心理學 160 阿新 ： 「 蛤 ？ 你 剛 說 什麼 ？ 你 是 說 待會兒 要 去 吃飯 嗎 ？ 」 …… 在 這 類型 的 回應 中 ， 會 覺得 阿新 似乎 沒有 在 聽 小李 講話 ， 甚至 還 分心 在 滑 手機 ， 而 這樣 的 對話 方式 卻 是 最 常 出現 在 如今 的 科技 時代 。 仔細 回想 自己 平常 在 家 裡 是 不 是 會 出現 父母 在 說話 的 時候 ， 我們 卻 是 在 滑 手機 或 看 電視 ， 結果 漏聽 了 一些 訊息 呢 ？ 主動 回應 的 好處 心理學家 馬丁 ‧ 塞力格曼 （ Martin __UNDEF__ Seligman __UNDEF__ ） 在 研究 中 也 發現 ： 若 我們 常 在 生活 裡 使用 「 主動 回應 」 的 方式 ， 就 能夠 讓 我們 跟 對方 的 關係 發展 更 正向 ， 讓 對方 更 喜歡 與 我們 聊天 ， 因為 總 能 在 對話 中 得到 好 的 回應 。 在 家庭 對話 中 如果 也 充滿 主動 回應 的話 ， 也 會 讓 家人 的 關係 更 好 。 161 就 憑 一 張 嘴 ， 拉近 你我 關係 看完 上面 的 研究 結果 ， 不妨 回想 一下 自己 在 生活 中 與 他人 對話 的 狀況 ， 是 不 是 真的 像 心理學家 做 的 分析 呢 ？ 仔細 想想 當 我們 有 比較 快樂 的 對話 經驗 時 ， 都 是 那些 能夠 讓 我們 覺得 有 被 在乎 傾聽 的 時刻 ， 例如 三 、 五 好友 在 暑假 約出來 吃飯 聊 八卦 的 時候 ， 或是 一 段 有 深入 討論 的 對話 ， 或是 跟 好朋友 討論 下 禮拜 要 畢業 旅行 的 安排 ， 都 會 讓 彼此 感到 興奮 和 期待 。 如何 練習 應對 技巧 ？ 要 擁有 良好 的 互動 關係 ， 不論 是 在 朋友 間 、 家庭 中 或是 班級 中 ， 只要 用心 去 留意 自己 與 對方 的 說話 方式 ， 便 能夠 帶來 很 大 的 改善 。 雖然 如此 ， 在 真實 生活 中 我們 卻 常常 會 因為 不耐煩 ， 或者 是 因為 趕時間 就 隨便 回應 一 兩 句 ， 甚至 是 遇到 一 個 自己 很 討厭 的 人 時 ， 就 不 小心 使用 了 主動 破壞 或 被動 破壞 等 不 好 的 說話 方式 ， 那 我們 該 怎麼辦 呢 ？ 結果 發現 那些 在 第一 次 就 答應 出借 的 主婦 們 ， 後來 又 被 要求 放上 又 醜 又 大 的 招牌 時 也 會 答應 的 機率 達 百分之75 「 得寸進尺 」 是 說服 他人 的 妙方 五十五 ， 比 那些 第一 次 就 拒絕 家 裡 窗戶 被 放上 小 招牌 的 家庭 主婦 們 高上 三 倍 。 兩 位 心理學家 在 實驗 中 觀察到 ， 若是 能 先 向 要 說服 的 對象 提出 一 個 簡單 的 要求 ， 在 往後 提出 更 大 的 要求 時 對方 會 更 容易 配合 。 換 個 角度 想 ： 當 你 先 答應 了 小 的 要求 ， 若 再 被 詢問 另 一 個 大 的 要求 時 就 比較 容易 會 答應 ， 這 就 是 「 腳 在 門檻 內 效應 」 的 精髓 ， 也 是 它 原理 發揮 的 所在 。 通常 遇到 簡單 的 要求 我們 很 容易 就 能 接受 ， 而 為了 讓 自己 維持 這 種 願意 幫助 他人 的 形象 ， 在 往後 遇到 更 大 更 難 達到 的 目標 時 ， 我們 也 會 試 著 讓 自己 接受 去 完成 它 。 而 這 也 與 成語 中 的 「 得寸進尺 」 類似 ， 因此 也 有 人稱 之為 「 得寸進尺 效應 」 。 雖然 說 「 得寸進尺 」 聽起來 好像 是 在 一步步 逼迫 人家 接受 要求 ， 但 千萬 別 批評 這樣 的 方法 或是 排斥 ， 畢竟 這樣 的 說服 技巧 並 沒有 所謂 的 好壞 ， 也 非 蓄意 欺騙 ， 只是 在 說服 的 過程 中 本來 就 會 牽涉到 許多 的 妥協 及 配合 ， 端看 你 是 站 在 說服 者 或是 被 說服 者 的 立場 去 詮釋 這 件 事 而已 ！ 神奇 的 心理學 76 生活 中 的 「 腳 在 臨 門 」 實例 在 日常 生活 中 ， 其實 就 有 許多 「 腳 在 門檻 內 效應 」 發揮 的 良好 案例 ， 從 攤販 叫賣 的 方式 到 網路 問卷 的 填寫 等 ， 其中 以 車站 前 叫賣 文具 、 文創 商品 的 小販 最為 代表 。 大家 在 搭 火車 時 或是 經過 人潮 很多 的 地方 時 ， 有時 會 遇到 一些 向 路人 推銷 愛心筆 的 年輕人 ， 為了 打破 你 對 他 的 防備 之 心 ， 他們 總是 會 先 丟出 一 個 問題 （ 小 請求 ） ， 譬如說 「 可以 跟 我 說 聲 加油 嗎 ？ 」 而 這 對於 我們 來說 是 一 個 簡單 的 要求 ， 所以 我們 很 容易 就 會 答應 並且 回 他 一 聲 「 加油 ！ 」 。 趁著 這 一 段 你來我往 的 談話 ， 他們 便會 順勢 拿出 要 推銷 的 相關 商品 開始 向 你 解說 （ 大 請求 ） ， 而 我們 通常 為了 維護 自身 的 形象 或是 因為 不好意思 拒絕 ， 就 會 繼續 耐心 的 聽 下去 ， 甚至 還 買下 一 堆 又 貴 又 不 太 需要 的 筆 。 另外 像是 路 上 發 的 傳單 或是 填 問卷 ， 都 是 類似 的 原理 ， 一旦 我們 拿 了 人家 的 宣傳單 或 試用包 （ 小 要求 ） ， 就 比較 有 可能 去 進一步 仔細 閱讀 內容 和 購買 產品 77 「 得寸進尺 」 是 說服 他人 的 妙方 （ 大 要求 ） 。 站 在 說服 者 以及 推銷 者 的 角度 ， 這樣 的 結果 是 好 的 ， 能夠 順利 推銷 產品 推廣 理念 ， 不過 當 角色 換成 被 說服 者 或 消費者 時 ， 面對 這樣 的 情境 ， 我們 要 如何 去 避免 被 輕易 說服 呢 ？ 在 此 教 大家 一 個 簡單 的 應對 口訣 ， 那 就 是 ： 不 怕 丟臉