名單 開始 ， 創建出 一 個 強大 的 推薦 系統 ， 從而 不再 需要 廣告 、 行銷 、 關係網 或 懇談 。 透過 專注 於 那些 有 很 大 可能 願意 支付 並 付得起 她 服務 的 那些 人 ， 她 避開 了 那些 希望 服務 所有 人 才 會 碰到 的 麻煩 。 你 也 可以 這麼 做 。 073 　 生意 不 是 愈 大 愈 好 __UNDEF__ 073 __UNDEF__ 生意 不 是 愈 大 愈 好 __UNDEF__ 忠於 細節 ， 因為 它們 才 是 你 的 力量 之 源 。 ── 天主教 慈善 工作家 　 德蕾莎 修女 __UNDEF__ __UNDEF__ 記住 ， 愈 大 不一定 愈 好 ， 它 只是 大 而已 。 我們 有 個 朋友 叫 皮耶 ， 他 是 個 資訊 技術 培訓 團隊 的 主管 ， 在 一 間 租來 的 小 辦公室 工作 ， 卻 成功 地 培訓 了 大 公司 的 工程 技術 部門 。 但 不久 ， 皮耶 想 做 得 更 大 ， 為 擴張 而 擴張 。 大人物 們 不 都 是 那麼 做 的 嗎 ？ 他 開始 計畫 買 一 棟 大樓 ， 他 被 公司 成長 的 美 夢 所 吸引 ， 卻 忘 了 照顧好 現有 的 客戶群 。 當 你 去 找 皮耶 談 對 客戶 的 擔憂 時 ， 卻 看到 他 辦公室 裡 堆滿 了 建築師 的 草圖 ， 你 想 把 他 拉回 到 當下 這 一 刻 ， 他 的 腦子 卻 總 裝 著 未來 。 他 不再 盡力 挖掘 自己 現有 的 工程 技術 培訓 大師 、 課程 設計師 和 顧問 們 ， 卻 開始 雇用 一些 普普通通 但 很 快 能 記住 並 重複 那些 培訓 內容 的 人 ， 好 讓 他 的 事業 更 壯大 、 發展 更 快 。 皮耶 以為 把 他 的 生意 擴張到 一 棟 更 大 的 樓 裡 就 會 更 好 ， 但 更 大 不 等於 更 好 。 不久 ， 他 的 更 大 計畫 變成 了 一 場 災難 ， 培訓 品質 明顯 下滑 。 過 了 不久 ， 他 最 出色 的 培訓師 們 開始 離開 ， 他們 看到 公司 賺 的 錢 都 投到 新 開 的 那些 分部 裡 ， 客戶 們 開始 抱怨 並 不再 回頭 購買 他們 的 服務 。 沒 過 多久 ， 皮耶 就 經歷 了 自己 親手 創造 的 失敗 。 他 最 出色 的 員工 都 離職 了 ， 他 最 好 的 客戶 們 也 走 了 ， 就 因為 他 以為 更 大 就 會 更 好 。 做 小 公司 有 很多 優勢 ， 你 可以 更 迅速 地 行動 ， 花 更多 精力 在 顧客 身 上 ， 你 可以 更 徹底 地 瞭解 他們 … … 這 個 單子 很 長 。 所以 當 你 擴張 時 ， 要 確定 你 不會 失去 所有 這些 優勢 ！ 因為 大 真的 只是 大 而已 ， 並 不 意味 著 更 好 。 事實 上 ， 大部分 情況 是 它 只 會 更 糟 ！ 記住 供需 法則 。 當 你 擴張 時 ， 就 會 違背 這 個 法則 而 導致 供過於求 的 危險 。 要是 真正 想 在 你 的 小 生意 中 成功 ， 你 就 要 達到 供不應求 的 程度 。 這 就 是 致富 之 路 ， 因為 這樣 你 就 能 用 漲價 來 應付 需求 了 。 我們 的 建議 是 ， 先 保證 高 利潤 的 客戶 ， 然後 再 考慮 擴張 。 確保 你 隨時 都 記 著 供需 法則 ， 它 一定 會 幫助 你 。 忘掉 它 的話 ， 就 會 像 在 摩天大樓 的 樓頂 散步 ， 一 不 小心 忘 了 還 有 地心引力 ， 跌落 下去 ， 摔 得 不 輕 。 供需 法則 就 是 海邊 房產 會 那麼 貴 的 原因 。 因為 靠 海 的 地方 只 有 那麼多 ， 而 需求 卻 不斷 增長 。 這 也 是 鑽石 那麼 貴 的 原因 ， 因為 只有 那麼多 可 供 購買 。 如果 你 擴張 過 快 ， 那 你 的 服務 就 不再 是 鑽石 ， 也 不再 是 海邊 樓房 了 。 你 供應 的 太多 ， 最終 只 會 讓 人 轉投 別 家 。 你 可 不 想 隨時 有 貨 ， 你 想要 限購 ， 只有 限購 才 能 增值 。 你 擴張 得 愈 快 ， 就 愈 容易 失去 優勢 。 供不應求 才 會 讓 人 血脈賁張 ， 在 「 售罄 」 或 「 只 剩 站位 」 這些 詞 中 永遠 蘊含 著 激動 人心 的 潛力 。 如果 你 全 家 去 迪士尼 ， 卻 沒 人 跟 你們 一起 玩 會 怎麼樣 ？ 那 種 體會 還 一樣 嗎 ？ 雖然 人們 十分 痛恨 排長隊 ， 他們 還是 會 把 迪士尼 稱作 「 地球 上 最 快樂 的 地方 」 。 那 種 感覺 很 大 一 部分 是 因為 ， 遊客 感覺 全 世界 都 想 去 玩 ， 而 迪士尼 幾乎 承擔 了 那些 需求 。 哈雷 機車 則 是 在 賣光 了 車 、 只 能 讓 潛在 消費者 排進 等待 名單 之後 ， 利潤 才 開始 暴增 ！ 你 需要 不斷 問 自己 ， 為什麼 我 想 有 自己 的 公司 ？ 你 的 答案 大概 不 是 控制權 就 是 自由 。 你 的 生意 愈 大 ， 控制力 就 愈 弱 。 不久 你 就 得 找 合夥人 、 團隊 領袖 和 那些 每 天 不斷 監督 你 怎麼 花 他們 錢 的 人 。 很 快 地 ， 你 的 獨立 自主權 就 消失 了 ， 你 得 花 所有 時間 和 精力 讓 其他 人 滿意 ！ 為什麼 ？ 就 因為 你 以為 更 大 會 更 好 。 所以 ， 維持 你 想要 的 小 生意 ， 讓 它 總是 擠滿 了 想要 得到 你 服務 的 顧客 們 ， 這樣 你 才 能 保持 高昂 的 價格 ， 選擇 自己 想要 的 客戶 ， 而 不 是 為了 自己 的 需求 接受 所有 客戶 。 當 你 盲目 擴張 時 ， 你 製造出 的 是 各 種 不同 的 新 需求 ， 最後 讓 自己 忙 成 一 團 ， 失去 焦點 。 把 你 的 生意 根植 於 你 想要 的 願望 中 ， 而 不 是 你 需要 的 ， 你 就 會 意識到 ， 小 即 是 美 ， 用不著 擴大 規模 ， 就 能 利潤 倍增 。 074　 現在 就 賣 點 什麼 吧 ！ 074 __UNDEF__ 現在 就 賣 點 什麼 吧 ！ 人人 都 是 銷售員 。 不管 你 的 工作 領域 是 什麼 ， 你 都 有 客戶 ， 都 需要 賣 東西 。 ── 美國 行銷 專家 　傑 ． 亞伯拉罕 __UNDEF__ __UNDEF__ 在 過去 幾 年 中 ， 我們 輔導 過 的 一些 客戶 有 過 一些 絕佳 的 行銷 點子 ， 但 問題 在於 ， 他們 並 沒有 賣出去 什麼 東西 。 如果 你 不能 賣出 東西 ， 就 不能 把 點子 轉化為 財富 。 當 山姆 和 瓦爾 剛 開始 做 小 音樂 工作室 時 ， 他們 沒有 找到 合適 的 商業 地產 。 於是 他們 在 社區 中心 租 了 一 個 房間 開始 創業 。 他們 花 二十五 美元 在 那裡 放 了 張 桌子 ， 甚至 連 上課 的 教室 都 沒有 ！ 但 在 他們 分發 一些 傳單 之後 有 七 個 人 出現 ， 他們 告訴 那些 人 要 想 開始 在 音樂 工作室 學習 ， 就 要 繳納 二十 美元 報名費 。 這些 人 很 爽快 地 答應 了 ： 「 我們 要 今天 就 報名 ， 好 讓 你 馬上 開始 教課 。 」 於是 現在 ， 他們 有 一百四十 美元 了 。 山姆 回想起 ： 「 要 想 開始 做生意 ， 現在 就 要 賣 點 什麼 出去 。 我們 不能 讓 它 晾 在 那兒 ， 就 像 某 個 停留 在 未來 的 點子 。 」 我們 認識 的 很多 人 都 想 開始 新 的 冒險 ， 但 總 把 它 推遲 到 以後 。 因為 他們 擔心 要 收 顧客 的 錢 ， 所以 不停 反覆 思索 ： 「 我 還 應該 和 誰 合作 ？ 我 需要 先 去 什麼 學校 弄 個 證書 嗎 ？ 」 他們 不斷 自我 設限 ， 好 拖延 產品 開始 販售 的 期限 ， 推遲 決定 命運 的 時刻 。 但 他們 需要 現在 就 賣 點 什麼 才 能 啟動 它 。 他們 必須 現在 就 做 ， 馬上 開始 為 產品 收費 ， 好 衝破 這 一 個 心理 障礙 。 史帝夫 教 過 一 個 年輕 的 顧問 德魯 ， 前 兩 天 他 說 ： 「 我 開始 教 學員 前 ， 需要 做 什麼 ？ 」 他 已經 具備 多 種 顧問 能力 ， 於是 史帝夫 說 ： 「 你 需要 現在 就 開始 提供 輔導 ， 讓 人 給 你 一 筆 聘金 。 」 德魯 說 ： 「 噢 ， 那麼 做 我 會 很 不安 。 我 還 沒 準備好 。 你 覺得 我 需要 拿 個 什麼 證書 嗎 ？ 外面 不 是 有 很多 顧問 學校 可以 授予 我 證書 ？ 」 「 你 當然 可以 去 拿 個 證書 。 但 山姆 和 我 培訓 過 數以百計 的 公司 ， 其中 超過 二十 個 是 世界 五百 強 的 公司 ， 沒 人 問 過 我們 有 沒 有 證書 。 你 的 培訓 結果 就 是 你 的 證書 ， 只 需要 去 做 ！ 現在 就 拿起 電話 開始 讓 你 的 事業 啟動 。 一旦 他們 知道 你 有 多 出色 ， 你 就 能 讓 他們 付錢 購買 服務 了 ！ 」 德魯