的 危機 吸引 注意 再 五 年 ， 我們 煮飯 的 水 ， 可能 是 臭 的 。 再 五 年 ， 我們 的 蝴子 統統 會 死光光 。 軻 再 五 年 …… 。 展示 需求 1 我們 必須 要 應付 地下水 污染 的 問題 。 2 我們 必須 要 處理 沿海 養殖業 的 危機 。 3 我們 必須 要 解決 沿海 生態 的 危機 。 滿足 需求 1 焚化爐 蓋 大 一點 ， 就 不必 運到 海邊 來 埋 。 2 不 是 水源地 的 地方 很多 ， 可以 用來 掩埋 ， 根本 不必 到 海岸 來 掩埋 。 描繪 結果 如果 讓 我們 在 這 一帶 沿海 掩埋 垃圾 ， 臭 肉 引 蒼蠅 ， 十 年 後 ， 我們 必須 遷 村 …… 。 如果 我們 能 把 垃圾 擋住 ， 我們 可以 好好 建設 ， 使 本 鄉 風光明媚 ， 鳥語花香 … … 。 喚起 行動 我 這裡 有 傳單 ， 請 大家 拿去 分發給 你 的 厝邊 隔壁 。 大家 回去 ， 馬上 和 親戚 朋友 說明 ， 明天 來 參加 我們 上午 十點鐘 的 遊行 。 大家 回去 告訴 大家 ， 投給 縣議員 候選人 曾自思 一 票 。 「 喚起 行動 」 是 說服性 演說 最 重要 的 一 個 步驟 。 人間 事 ， 許多 是 「 知難行易 」 ， 有些 卻 是 「 知易行難 」 。 我們 不 是 聽 過 這麼 一 句 笑話 嗎 ： 「 戒煙 有 什麼 困難 ？ 我 就 戒 了 十 次 。 」 說服性 演講 ， 聽眾 被 你 說服 了 ， 但 等 他們 回家 睡 一 覺 醒來 ， 可能 忘 了 一半 ， 再 幾 天 ， 就 忘 得 差不多 了 。 如果 能 敦促 聽眾 立刻 行動 ， 或 給 他們 一 個 短時間 可 實行 的 目標 ， 不只 不易 忘 ， 還 可 「 化 思想 為 行動 」 ， 說服 才 有 效果 。 這 就 是 為什麼 廣告 的 最後 一 部分 ， 往往 要 你 馬上 打電話 或 填 單子 訂購 。 推銷法 從前 打 拳頭 賣 膏藥 的 江湖 人士 ， 敲敲鑼 、 打打鼓 ， 吸引 眾人 圍觀 ， 幾 陣 功夫 表演 後 ， 說 得 天花亂墜 ， 到 大家 紛紛 從 口袋 掏出 鈔票 來 買 藥 為止 。 現在 那 種 老式 的 傳播 已經 式微 ， 被 報紙 、 廣播 電台 、 電視台 等 的 廣告 所 取代 。 不管 是 打拳頭 賣 膏藥 也好 ， 電視 廣告 賣 洗髮精 也好 ， 都 和 競選 演講 一樣 ， 是 「 說服性 演講 」 ， 所 不同 的 是 ， 江湖 郎中 和 廣告 演員 推銷 產品 ， 候選人 則 是 推銷 政見 、 推銷 自己 。 要 了解 如何 用 推銷法 作 「 說服性 演講 」 ， 最 好 的 辦法 是 先 剖析 研究 推銷員 如何 推銷 產品 。 下面 的 例子 是 推銷 電話 答錄機 過程 的 分析 ： 推銷 電話 答錄機 指出 需求 你 打電話 給 他 ， 他 不 在 ， 他 打電話 來 你 不 在 ， 來來回回 ， 打 了 半 天 ， 還是 談不上 這 筆 生意 …… 。 展示 特色 這 個 秘書牌 電話 答錄機 ， 不但 可以 打招呼 、 錄音 ， 還可以 留話 給 自己人 或 留話 給 外人 ， 更 可以 從 外面 打電話 進來 開 錄音機 …… 。 描繪 利益 1 省下 白 打電話 的 時間 ， 做 更 賺錢 的 事 。 2 花 一千 元 買 這 部 機器 ， 等於 請 了 一 位 長期 秘書 ， 不 鬧 情緒 、 不 罷工 、 不 辭職 。 取信於人 1 電腦 學家 、 傳播 溝通 學者 參與 設計 。 2 保證 十 年 ， 故障 退錢 。 3 一 個 月 內 已 銷出 一萬 台 ， 台中市 中港路 山和 企業 公司 一口氣 購買 一百五十 台 給 員工 。 敦促 行動 1 請 填 訂單 。 2 現在 就 抱 一 兩 台 回去 。 同樣 的 推銷 公式 ， 可以 用到 說服性 演說 。 下面 是 假定 一 個 候選人 要 向 選民 宣傳 他 自己 或 他 的 政黨 所 推出 的 「 彈性 憲法 」 ， 套用 同 一 個 公式 ： 題目 ： 彈性 憲法 指出 需求 1 大部分 人 都 希望 台灣 好 ， 多數 人 也 希望 要 當 華人 就 要 當 個 有 尊嚴 、 有 面子 的 華人 。 各 國 國情 當然 不可能 完全 相同 ， 但是 ， 上面 那 三 國 接納 政治 異議 人士 的 模式 有 何 不同 ？ 人 不同 罷了 ， 聽眾 不同 罷了 。 言 者 無心 ， 聽 者 有意 ， 是 這 類 失言 的 最佳 註解 。 一九九二年 美國 副總統 奎爾 ， 也 激起 「 失言 風波 」 。 他 到 太平洋 上 的 美屬 薩摩亞 群島 演講 說 ： 「 我 看 你們 都 像 快樂 的 露營 者 。 你們 現在 是 快樂 的 露營 者 ， 過去 如此 ， 就 我 的 看法 ， 將來 永遠 如此 。 」 聽眾 莫名其妙 ， 報紙 紛紛 指 他 失言 。 「 快樂 的 露營 者 」 有 什麼 不 好 ？ 問題 是 ， 薩摩亞 是 美國 的 屬地 ， 人民 生活 比 美國 本土 人民 簡單 而 落後 ， 奎爾 認為 他們 將 永遠 過 露營 者 的 生活 ， 當然 會 令 他們 莫名其妙 。 就 在 奎爾 失言 後 的 幾 個 月 內 ， 民主黨 副總統 候選人 高爾 也 失言 。 高爾 於 一九九二年 八月 初 應邀到 舊金山灣 地區 一 家 污水 處理 工廠 演講 。 因為 布希 總統 幾 個 月 前 也 應邀到 這 家 工廠 演講 過 ， 高爾 就 在 演講 中 說 ， 布希 的 環境 保護 政績 非常 壞 ， 來 這 （ 環保 ） 工廠 訪問 是 虛偽 （ hypocritical __UNDEF__ ） 的 作法 。 這 家 工廠 的 老闆 非常 生氣 ， 在 高爾 演講 過後 ， 他 自己 對 記者 說 ， 不 敢 苟同 高爾 的 說法 。 高爾 和 布希 同 是 工廠 的 客人 ， 後來 的 客人 批評 先 來 的 客人 ， 指 其 訪問 為 虛偽 ， 顯然 有失 風度 。 但 這 老闆 生氣 還 有 一 個 原因 ： 這 家 環保 公司 曾 因 破壞 環境 ， 半 年 內 被 開 了 三十多 張 罰單 。 孔子 說 ： 「 時 然後 言 ， 不失 其 言 。 人 然後 言 ， 不失 其 人 。 」 「 時 然後 言 」 是 分清 場合 ， 「 人 然後 言 」 該 是 認清 對象 了 。 風度 不佳 雖然 沒有 人 能 證明 人 是 禽獸 演化 而 來 的 ， 但 人 卻 和 禽獸 一樣 有 個 共同 的 劣根性 ， 那 就 是 排斥 異類 。 性別 不同 ， 排斥 ； 種族 不同 ， 排斥 ； 地域 不同 ， 也 排斥 。 人 和 禽獸 還 有 個 共同 的 劣根性 ： 欺 弱 怕 強 。 大 魚 吃 小 魚 ， 小 魚 吃 蝦米 ， 蝦米 吃 泥巴 。 高個子 欺負 矮 個子 ， 甲 地人 欺負 乙 地 人 ， 正常人 嘲弄 有 缺陷 的 人 。 「 排外 」 和 「 欺 弱 」 兩 種 劣根性 夾 在一起 ， 更加 惡劣 。 白人 欺負 黑人 ， 男人 欺負 女人 ， 本地人 欺負 外地人 ， 當權者 欺負 弱勢 者 …… 。 強者 對 弱者 ， 連 拳頭 都 敢 動 ， 嘴巴 當然 敢 佔便宜 。 弱者 對 強者 ， 當面 受 欺負 ， 只好 背後 以 出氣 。 不論 強者 或 弱者 ， 私下人 固然 是 沒有 修養 ， 公開 損人 更 是 沒 風度 。 而 私下 「 沒 修養 」 慣 了 ， 公開 演講 往往 一 不 小心 就 「 沒 風度 」 。 台灣 曾 有 候選人 在 政見 發表會 上 指 某 一 個 族群 是 豬 ， 侮辱 少數 群體 ， 太 沒 風度 。 稍 具 水準 的 聽眾 都 會 認為 是 失言 。 「 風度 不佳 」 有 下列 三 種 情況 ： 1 種族 歧視 用 不雅 的 綽號 稱呼 某 一 種族 也 是 失言 。 一九九二年 七月 底 ， 美國 農業部長 卜瑞迪 （ Nicholas __UNDEF__ Brady __UNDEF__ ） 用 「 日本仔 」 （ Jap ） 稱 日本人 ， 引起 美國 亞裔 人士 激憤 ， 日裔 美國 國會 議員 峰田 要求 他 辭職 ， 並 諷刺 他 說 ， 卜瑞迪 的 社會 觀念 和 五十 年 前 一樣 魯莽 ， 和 他 的 經濟 觀念 一樣 落伍 。 卜瑞迪 第二 天 公開 道歉 。 卜瑞迪 出言不遜 的 場合 是 在 記者會 上 。 他 那 段 話 是 這樣 說 的 ： 「 總統 選舉 在 黨 內 初選 階段 ， 有 競選人 把 布希 總統 及 其 政府 描黑 。 已經 有 人 說 我國 工人 懶惰 又 沒 受 什麼 教育 ， 我們 的 產品 比不過 別 國 ， 我們 的 經理 差勁 ， 我們 無法 和 『 日本仔 』 、 德國人 或 世界 任何 一 國 競爭 …… 。 」 就 這 個 「 日本仔 」 出 了 大 問題 。 Jap __UNDEF__ 這 個 字 ， 以往 是 日本人 的 ， 從 Japanese __UNDEF__ 簡化 而 來 ， 近年 來 又 是 指 美國 猶太 女子 — — 「 美國 猶太 公主 」 （ Jewish American Princess __UNDEF__ ） ， 從 字面 上 看似 頗 抬舉 ， 但 用 久 之後 ， 已 有 歧視 的 意味 。 一般 說到 歧視 ， 都 以為 白種人 最 壞 。 可是 黃種人 比 白種人 好 不 到 那裡 ， 甚至 更 壞 。 黃種人 之間 ， 互相 分類 歧視 （ 例如 日本人 歧視 韓國人 ， 台灣 的 平地人 歧視 原住民