家 小型 銷售 公司 的 業務員 時 ， 銷售 成績 好 的 時候 ， 團隊 曾經 完成 年 銷售額 一億 日圓 的 佳績 。 那時 我 二十幾 歲 ， 年薪 大約 800萬 日圓 ， 拿到 的 最 高 月薪 超過 百萬 日圓 。 那 個 時候 我 的 腦袋 裡 有 「 年 銷售額 一億 日圓 ＝ 有錢人 」 的 想像 ， 雖然 一億 日圓 這 個 數字 是 毫無 根據 的 ， 但是 對 我 來說 卻 有 特別 的 意義 。 總之 ， 達到 「 年 銷售額 一億 日圓 」 這 個 目標 對 我 來說 ， 就 某 種 意義 而言 ， 就是 成為 「 成功 者 」 的 瞬間 。 再 加上 我 認為 「 財務 報表 上面 那些 數字 交給 稅務師 處理 就 好 了 。 我 要 為 銷售 成績 全力 打拚 ， 稅務 那 種 雜事 ， 可以 讓 別人 做 。 」 甚至 想 「 財務 報表 是 只 為了 繳稅 而 做 的 文件 ， 沒有 非 看 不可 的 必要 」 。 我 就 在 深信 「 不 看 財務 報表 ， 也 可以 提升 銷售量 」 的 情況 下 ， 達到 了 年 銷售額 一億 日圓 的 目標 。 現在 我 理解 那樣 的 想法 是 錯誤 的 了 。 可是 ， 當時 我 和 同 為 經營 者 的 朋友們 一起 喝 酒 ， 在 發出 「 不 看 財務 報表 也 沒有 問題 」 的 無知 論調 時 ， 並 沒有 任何 人 來 反駁 。 任意 使用 公司 的 錢 ， __UNDEF__ 得意忘形 地 買 了 LEXUS 豪華 汽車 __UNDEF__ 做 廣告 的話 ， 銷售量 就 會 持續 成長 __UNDEF__ 因此 ， 我 對 使用 與 公司 的 錢 有關 的 事情 ， 也 不 太 介意 。 我 曾經 做 過 的 某些 事 ， 如今 想起來 都 是 非常 可笑 的 事情 。 那 段 時間 就 像 矇 著 眼睛 開車 一樣 ， 覺得 分分 秒秒 都 生活 在 恐懼 當中 。 以 害怕 的 心情 等待 結果 ， 讓 我 整 日 坐立難安 ， 便 想 著 ： 我 現在 可以 做 什麼 呢 ？ 過去 的 我 會 首先 核對 「 銷售 」 的 情況 ， 持續 那樣 做 的 結果 卻 是 失敗 收場 。 應該 成為 指標 的 不 是 銷售額 ， 而是 「 利潤 」 。 如果 能 讓 「 利潤 」 變成 「 每 天 能 見化 」 ， 不 就 能夠 安心 經營 了 嗎 ？ 可是 ， 要 怎麼 做 才 能 核對 每 天 的 利潤 呢 ？ 在 思考 這 個 問題 的 時候 ， 我 注意到 ： 如果 能 知道 「 獲利 計畫 的 現況 」 ， 就 可以 不必 著急 了 。 是否 出現 「 利潤 」 的 分界線 ， 其實 就 是 稅務師 教 我 的 「 損益 平衡點 」 。 於是 ， 我 檢查 每 天 累積 的 微利 ， 扣除 當 月 固定費 後 的 黑字 與 赤字 的 分界線 。 因為 不管 是 每 年 、 每 月 ， 還是 每 一 日 ， 不同 的 只 是 單位 而已 ， 計算 的 公式 幾乎 都 一樣 ， 所以 我 應用 了 稅務師 教 我 的 計算 損益 平衡點 的 方法 。 首先 ， 我 找出 核對 利潤 時 所 需要 的 三 個 數字 。 ① __UNDEF__ 今天 為止 的 銷售 總額 。 ② __UNDEF__ 平均 微利率 。 ③ __UNDEF__ 本 月 的 「 固定費 」 （ 預測額 ） 。 然後 使用 ① 與 ② ， 計算出 「 今天 為止 的 微利額 」 ， 這樣 就 能 讓 每 天 的 利潤 「 能見化 」 。 今天 為止 的 微利額 計算 ： __UNDEF__ 今天 為止 的 銷售 總額 × 平均 微利率 ＝ 今天 為止 的 微利額 __UNDEF__ __UNDEF__ 雖然 銷售額 不會 隨著 計算 而 改變 ， 但是 一旦 知道 了 「 是否 可以 達成 獲利 計畫 」 、 「 如果 不能 達成 的話 ， 是 哪裡 出 了 問題 ？ 怎麼 做 可以 達成 計畫 呢 ？ 」 自然而然 就 會 看到 解決 的 對策 。 還 有 ， 合計 了 每 天 的 微利額 ， 自然 就 會 看到 月 的 累計額 。 習慣 去 看 每 天 的 利潤 後 ， 就 會 每 天 去 核對 獲利 計畫 。 不過 ， 或許 有 人 沒 那麼多 時間 每 天 核對 ， 或許 有 人 一 星期 只 能 核對 一 次 。 那麼 ， 像 以下 說 的 那樣 一起 計算 吧 ！ 那樣 也 可以 一目瞭然 地 知道 「 現在 的 狀態 」 。 現在 利潤 計算 ： __UNDEF__ （ 今天 為止 的 銷售 總額 × 平均 微利率 ﹚ － （ 本 月 的 固定費 ＋ 目標 利潤 ※ 預測值 ） ＝ 今天 為止 的 利潤 目標 __UNDEF__ __UNDEF__ 人 的 身體 也 一樣 ， 沒有 比 檢查 自己 現在 的 身體 健康 狀態 更 重要 的 事 了 。 一直 不 去 檢查 身體 健康 狀態 的 人 ， 等到 出現 症狀 時 ， 經常 發現 得 太晚 了 … … 我們 不 是 常 聽說 這樣 的 事 嗎 ？ 發現到 每 天 核對 的 重要性 後 ， 我 的 公司 設計 了 專用 的 計算 軟體 ， 計算 每 天 的 利潤 。 因為 人工 計算 確實 費力 ， 所以 自己 設計 了 自動化 的 計算 軟體 。 如果 不 亮 燈 的話 ， 在 黑暗 中 行駛 （ 經營 ） 車子 （ 公司 ） ， 會 發生 車禍 也 是 理所當然 ， 那 就 是 過去 我 的 經營 方式 。 亮 了 車燈 以後 ， 自然 就 知道 自己 走 在 什麼 路 上 ， 知道 自己 現在 在 哪裡 ， 那麼 就 能 駛向 目的地 了 。 為了 獲得 利潤 __UNDEF__ 能 做 的 事 __UNDEF__ 獲得 利潤 的 四 個 方法 __UNDEF__ 當 我 的 公司 確實 獲得 利潤 ， 並且 持續 著 黑字 的 業績 後 ， 我 回頭 思考 「 為什麼 我 可以 獲得 利潤 」 的 問題 。 當然 ， 現在 的 我 已經 非常 清楚 地 知道 ， 只 提高 銷售量 並 不 是 獲得 利潤 的 原因 。 那麼 ， 要 怎麼 做 才 能 增加 利潤 呢 ？ 用 我 的 方式 來 說明 我 切身 感受到 的 方法 ， 就 是 「 讓 月 微利額 高於 月 固定費 ， 就 會 有 利潤 」 。 進一步 細說 ， 我 認為 想 獲得 利潤 有 以下 四 個 的 方法 。 ① __UNDEF__ 降價 ， 大幅 增加 銷售量 。 ② __UNDEF__ 維持 原價 ， 增加 銷售量 。 ③ __UNDEF__ 漲價 ， 維持 銷售量 ， 或 減少 銷售量 。 ④ __UNDEF__ 降低 進貨 價格 ， 維持 銷售量 ， 或 減少 銷售量 。 ① 的 方法 曾經 讓 我 大 受 挫折 。 高明 的 稅務師 也 曾經 批評 過 這 個 方法 。 因為 降價 10% 時 ， 並 不 是 提高 10% 的 銷售量 就 可以 了 。 如果 銷售量 不能 大幅度 的 增加 ， 不僅 沒有 利潤 ， 還 會 造成 嚴重 的 虧損 。 前面 已經 說明 過 這 一 點 了 。 事實 上 很多 商家 都 會 進行 單純 的 降價 戰略 （ 折扣戰 ） ， 可是 ， 若 不 是 有 壓倒性 的 銷售 成長 ， 降價戰 基本 上 沒有 成功 的 空間 。 關於 這 個 方法 ， 我 曾經 深入 地 研究 過 ， 而且 知道 這 個 方法 有 著 「 當 銷售量 提高 時 ， 費用 也 很 容易 膨脹 」 的 缺點 。 所以 說 ， 如果 不 是 微利 高 的 商品 ， 要 靠 降價 來 製造 利潤 是 非常 困難 的 事 。 銷售 數量 並 不 是 想 增加 就 能 簡單 增加 的 事 ； 而且 當 銷售 數量 增加 時 ， 用於 銷售 的 費用 也 會 增加 ， 還 會 增加 人員 的 工作量 ， 所以 人事費 也 會 按照 銷售量 的 比例 增加 。 這 也 是 一 個 缺點 ， 不管 是 模擬 試算 還是 實際 上 的 實驗 ， 都 可以 驗證 這 件 事 。 事實 上 ， 隨著 商品 的 賣出 ， 銷售量 往 上 增加 時 ， 就 會 出現 增加 人手 的 需求 ， 人事費 的 支出 當然 也 會 越來越 多 ， 結果 可以 賺到 的 利潤 便 被 人事費 吃掉 了 。 但是 從 外表 看 ， 公司 非常 忙 ， 採購 的 商品 變多 ， 交易 的 金額 變大 ， 好像 是 賺錢 了 ， 然而 實際 的 財務 狀況 卻 非常 吃緊 。 從 現實面 來 說 ， 員工 因為 工作量 增加 又 忙 又 累 ， 離職率 因此 變高 。 因為 銷售量 越 大 ， 工作量 也 越 大 ， 員工 會 帶 著 不 愉快 的 表情 工作 ， 公司 的 氣氛 很 緊繃 ， 我 自己 面對 堆積如山 的 工作 ， 也 只 能 嘆氣 。 我 現在 已經 知道 了 ， 對 我 這 種 思慮 並 不 怎麼 嚴謹 的 人 來 說 ， ① 是 很 困難 的 方法 。 那麼 ， 要 怎麼 在 ② ～ ④ 的 方法 中 提高 微利 呢 ？ 我 的 說明 如下 。 容易 變成 黑字 的 獲利 方法 與 不易 變成 黑字 的 獲利 方法 __UNDEF__ 在 認識 高明 的 稅務師 之前 ， 我 使用 的 獲利 方法 除了 ① 之外 ， 還 有 ② 的 「 維持 原價 ， 增加 銷售量 」 的 方法 。 總之 ， 為了 不 讓 銷售 變 少 ， 拚 了 命 地 推銷 商品 ， 即使 是 很 小量 的 訂單 也 很 高興 地 接受 ， 幾乎 是 不眠不休 地 在 擴大 銷售量 。 可是 ， 雖然 那麼 努力 ， 還是 無法 改變 當時 公司 的 赤字 狀態 。 在