他們 就 會 被 你 的 行銷 所 吸引 。 極客 軍團 整 個 散發 的 《 星際 戰警 》 （ Dragnet/Men in Black ） 氛圍 給 人 灌輸 這樣 的 信心 ， 讓 他們 想起 真正 的 FBI 。 客人 因為 他們 的 制服 立刻 產生 信任 ， 又 因為 好奇 持續 關注 他們 。 當 我們 ， 也 就 是 他們 的 競爭 對手 ， 嘲笑 他們 的 愚蠢 時 ， 顧客 卻 湧向 極客 軍團 。 他們 一 身 逗趣 行頭 讓 極客 變 得 酷炫 ， 也 讓 他們 顧客 感到 安心 。 儘管 史帝芬 開發 了 一 套 系統 提供 一貫 良好 的 電腦 服務 — 客人 的 利益 — 但 他們 甚至 不必 聲稱 自己 在 電腦 維修 方面 比 一般人 （ 或 比 我 ） 好 。 他們 選擇 了 與眾不同 ， 比 別人 更 好 並 不 重要 。 2002年 ， 羅伯特‧ 史蒂芬 在 公司 成立 八 年 後 ， 以 三百萬 美元 的 價格 、 外加 未來 豐厚 的 利潤 分紅 ， 將 極客軍團 賣給 另 一 家 總部 位於 明尼蘇達州 的 公司 百思買 （ Best Buy ） 。 他 繼續 留在 公司 ， 幫助 公司 發展到 年 收入 超過 十億 美元 。 最後 ， 我 在 一 筆 私募 股權 交易 中 以 幾十萬 美元 賣掉 我 的 第一 間 電腦 公司 。 當然 ， 我 得到 還 不錯 的 額外 獎賞 ， 但 史蒂芬 大 獲 全 勝 。 我 再 怎麼 強調 也 不為過 ： 與眾不同 的 勝利 。 到 目前 為止 ， 我 希望 你 已經 有 了 一 份 可以 嘗試 的 獨特 行銷 點子 清單 。 但 請 記住 ， 一 個 保證 讓 你 受到 注目 的 新 行銷 策略 ， 容易 讓 人 興奮 ， 然後 忽略 了 DAD 行銷 架構 的 下 一 步 ： 吸引力 。 我們 需要 確保 你 的 與眾不同 行銷 策略 可以 吸引到 你 理想 的 客戶 角色 、 最 想 合作 的 潛在 客戶 、 希望 得到 你 最 想 銷售 的 服務 或 產品 的 對象 。 當 你 讀到 這 一 章 ， 把 你 的 差異化 點子 清單 拿 在 手 邊 ， 然後 問 自己 ： 「 我 的 與眾不同 行銷 方法 會 讓 我 理想 的 客戶 角色 感到 安心 嗎 ？ 」 以及 「 我 採用 的 獨特 方法 是否 清楚 向 他們 展示 機會 ？ 」 你 會 使用 哪些 吸引力 的 影響 因子 ？ DAD 行銷 架構 中 「 吸引力 」 的 階段 ， 目的 在 抓住 你 潛在 客戶 的 目光 。 你 必須 不斷 征服 他們 的 心 ， 一 次 又 一 次 ； 一旦 他們 覺得 你 無趣 ， 你 就 玩完 了 。 所以 ， 為了 維持 他們 的 參與度 ， 讓 他們 建立 足夠 的 安心感 來 採取 下 一 步 行動 ， 你 必須 考量 哪些 吸引力 影響 因素 會 起 作用 。 在 幾十 本 關於 潛在 客戶 吸引力 概念 的 書籍 中 提到 很多 技巧 。 戴爾‧ 卡內基 （ Dale Carnegie ） 的 《 人性 的 弱點 》 （ How to __UNDEF__ Win __UNDEF__ Friends & Influence People ） 是 我 第一 次 接觸 這 個 主題 的 入門 書 ， 從 那 以後 ， 我 找到 並 閱讀 了 至少 五十 本 以上 這 類型 的 書籍 。 經過 濃縮 整理 後 ， 我 挑出 這些 吸引力 影響 因子 中 最 重要 且 最 有效 的 部分 ， 幫助 你 思考 自己 的 行銷 策略 。 權威 — 這 是 指 我們 認定 某 個 人物 或 品牌 為 該 領域 的 領袖 ， 因而 對 他們 抱持 高度 信任 的 時候 。 我們 的 預設 看法 是 ， 他們 比 我們 擁有 更多 的 知識 、 專業 技術 、 才能 或 影響力 ， 所以 相信 他們 在 各自 領域 的 見解 主張 都 優於 我們 。 重視 這 點 的 人 喜歡 與 權威 人士 「 來往 」 ， 向 他們 學習 ， 並 增加 自己 的 社會 意義 。 舉例 來 說 ， 醫生 在 廣告 中 推銷 新 藥 ， 其 銷售 成果 可能 會 比 賽車手 更 好 。 讓 人 感覺 具備 相關 專業 的 權威 人士 更 有 影響力 。 賽車手 則 是 輪胎 相關 產品 的 銷售 成果 會 比 醫生 好 。 可靠 的 來源 — 這 是 指 我們 已經 有 信心 並 願意 追隨 的 人物 或 品牌 。 他們 不一定 具有 權威 地位 ， 但 我們 有 與 他們 接觸 的 經驗 。 我們 熟悉 一 個 值得 信賴 的 來源 ， 可以 預測 與 他們 的 經驗 將 如何 發展 。 舉例 來 說 ， 如果 你 媽媽 照顧 過 你 ， 她 告訴 你 喝 雞湯 有助於 感冒 康復 ， 會 比 我 叫 你 喝 雞湯 來得 有用 ， 除非 我 曾經 幫助 你 恢復 健康 。 此外 ， 如果 她 曾 煮 湯 給 你 喝 ， 而且 你 很 喜歡 ， 那 你 很 可能 不會 選擇 其他 人 的 食譜 ， 而 會 選擇 她 的 。 重複性 — 我們 聽到 一 個 訊息 反覆 出現 越 多 次 ， 它 就 越 具 吸引力 。 如果 我們 在 腦 中 重複 這 個 訊息 ， 會 開始 覺得 好像 是 我們 想出來 的 。 當 我們 注意到 別人 表達 或 行銷 時 重複 同樣 的 訊息 ， 就 會 受到 吸引 。 「 晚 到 總 比 沒 到 好 」 這 句 話 你 聽 過 多少 遍 ？ 可能 很多 次 ， 洗腦 到 你 相信 並 認為 這 句 話 是 真 的 。 但 晚 到 真的 比不到 好 嗎 ？ 有時候 也許 是 ， 但 不 是 大多數 情況 。 開會 晚 到 總 比不到 好 嗎 ？ 當然 ； 但 準時 會 更 好 。 我們 經常 重複 （ 或 常 聽到 ） 的 名言 和 「 事實 」 之所以 變 得 更加 可信 ， 純粹 是 因為 它們 一再 被 重複 得 夠多 次 ， 即使 那些 並非 總是 （ 或 永遠 ） 真實 。 社會 意義 — 我們 追求 成為 對 我們 的 社群 重要 且 有 意義 的 人 。 當 某些 事物 可以 提升 我們 的 任何 能力 — 讓 我們 更 強壯 、 更 健康 、 更 酷 、 更 風趣 、 更 好 — 我們 就 會 被 它 所 吸引 。 如果 社會 意義 對 你 很 重要 ， 那麼 一 款 承諾 讓 你 變成 「 朋友們 羨慕 對象 」 的 護髮 產品 ， 以及 向 你 保證 「 下車 前 ， 別人 就 知道 你 是 成功 人士 」 的 汽車 廣告 都 會 吸引到 你 。 一致性 — 我們 會 受 已 知 和 相信 的 事物 所 吸引 。 一致性 可以 證實 我們 是 對 的 ， 像 現在 這樣 。 這 是 目的 ／ 正當性 的 延伸 ， 涉及 我們 的 目的 與 信念 系統 。 這 會 產生 確認 偏差 （ confirmation bias ） — 意思 是 人們 傾向 支持 已經 相信 的 事物 ， 懷疑 或 忽略 不 相信 的 事物 。 因此 ， 如果 你 提供 包裝好 的 健康餐 ， 想 吸引 那些 本身 注重 養生 的 民眾 ， 以 「 吃 什麼 像 什麼 」 為主 的 行銷 策略 便 符合 他們 的 特性 與 信念 。 如果 有 人 認為 所有 卡路里 都 一樣 ， 那 他們 會 忽視 或 懷疑 你 的 行銷 。 安全感 — 我們 追求 安全 與 保障 ， 避免 身體 受傷 或 不適 ， 避免 陷入 經濟 困境 ， 避免 遭受 社群 和 意識 型態 的 排擠 。 所以 ， 我們 會 被 那些 讓 人 在 這些 方面 感到 安心 的 訊息 吸引 。 舉例 來 說 ， 預定 機票 時 ， 航空 公司 向 你 保證 其 「 醫療級 空氣 過濾 系統 可 殺死 99.9％ 的 細菌 與 病毒 」 ， 會 讓 我們 在 擠 沙丁魚 時 感到 特別 安心 。 舒適感 — 這 是 一 種 安全感 的 變形 。 我們 討厭 損失 ， 喜歡 維持 我們 所 擁有 的 。 我們 會 受 那些 能夠 確保 我們 維繫 並 增加 目前 享受 的 生活 和 工作 元素 的 事物 給 吸引 。 大家 都 看過 這 類型 的 行銷 手法 ， 強調 我們 「 可以 在 自己 舒服 的 家 裡 做 某 件 事 」 — 這 句 話 非常 明顯 ， 對 吧 ？ 提到 避免 或 防止 不適感 的 行銷 內容 也 很 吸引人 ， 像是 ： 屋頂 採用 防雨 材質 ， 不會 讓 任何 水 滲到 家 裡 ， 避免 造成 你 的 任何 不適 。 增加 — 我們 樂於 增加 自己 喜愛 、 擁有 和 相信 的 事物 。 重視 開好 車 的 人 會 受到 更 好 的 車子 所 吸引 ； 重視 隱私 的 人 會 受到 更多 隱私 保障 所 吸引 … … 諸如 此 類 。 當 你 想到 增加 ， 想 看看 升級 ， 比如 住宿 或 旅遊 計畫 升等 ； 再 多 想想 ， 比如 獎金 或 額外 津貼 。 歸屬感 — 我們 注重 成為 社群 的 一 分子 、 受到 社群 的 喜愛 、 為 社群 做出 貢獻 ， 所以 能夠 產生 歸屬感 的 訊息 對 我們 來說 很 有 吸引力 。 女神 卡卡 的 「 小 怪獸 軍團 」 即 是 最佳 範例 ， 她 藉由 給 歌迷 一 個 暱稱 ， 讓 他們 形成 新 的 社群 ， 並 鼓勵 新 的 粉絲 加入 。 健康 — 帶來 健康 的 事物 對 我們 有 吸引力 — 除非 我們 講 的 是 無 麩質 馬芬 ， 或者 上 三 小時 的 飛輪 。 這 部分 可以 是 身體 健康 、 性 健康 、 心理 健康 等