； 三 是 堅定 那些 猶豫不決 的 人 的 信心 ， 彷彿 在 說 ： 「 別人 都 買 ， 你 也 不妨 買 」 ， 這樣一來 ， 大家 都 紛紛 購買 了 。 說話 技巧 活學 活用 推銷員 每 得 一 次 交易 ， 必 重複 那 句 ： 「 這 位 先生 又 買 了 若干 … … 那 位 先生 也 買 了 若干 … … 對不起 ， 請 等一下 ， 馬上 就 過來 … … 」 他 繼續 鼓勵 ， 繼續 暗示 ， 於是 買 者 愈 多 ， 他 的 話 愈 多 ， 在 人們 的 心目中 ， 他 的 地位 也 就 愈 牢固 ， 東西 也 就 愈 暢銷 。 競爭 的 時代 ， 宣傳 廣告 工作 重於 一切 ， 無論 是 繁華 都市 還是 窮鄉僻壤 ， 皆 有 宣傳 廣告 的 足跡 。 然而 ， 在 這些 宣傳 中 最 大 的 毛病 是 一般 宣傳 者 對 聽眾 的 生活 環境 和 其 興趣 缺乏 深入 的 瞭解 。 因此 ， 做 商品 的 宣傳 廣告 一定 要 能夠 打動 人心 ， 這樣 才 能 產生 效果 。 一般 商品 廣告 宣傳 者 的 最 大 的 缺點 在 廣告詞 裡 ， 他 不 知道 聽 者 瞭解 不 瞭解 ， 不管 聽 者 有無 興趣 。 說 者 雖然 很 熱情 ， 但 能 鼓動 聽 者 的 熱情 嗎 ？ 說 者 雖然 準備 了 一 篇 很 好 的 廣告詞 ， 但 它 能 為 聽眾 所 瞭解 嗎 ？ 所以 ， 凡是 做 廣告 工作 的 人 ， 必須 對 以下 幾 點 有所 認識 ： 一 、 說 聽眾 所 要 聽 的 ， 而 不 是 你 所 要 說 的 。 當 你 在 圖書館 或 許多 宣傳品 裡 找 了 許多 參考 資料 ， 寫好 一 篇 宣傳 提綱 時 ， 你 自以為 是 得意 之 作 ， 可是 你 想 一 想 ， 這些 別人 是否 很 高興 去 聽 呢 ？ 請 記住 ， 你 的 目的 不 是 在 聽眾 面前 炫耀 你 的 才學 ， 這 就是說 ， 無 __UNDEF__ The art __UNDEF__ of communication ................116 論 你 的 目的 是 什麼 ， 必須 先 以 聽眾 的 切身 利害 關係 為 前提 （ 這 是 他們 最 感興趣 的 問題 ） ， 然後 再 慢慢 轉入 你 想 達到 的 目的 。 二 、 熟悉 當地 的 民情 風俗 ， 以及 地方 軼事 。 在 你 準備 材料 時 ， 便 可 盡量 地 插入 以 博得 聽眾 的 好感 。 以 他們 的 生活 作 譬喻 ， 以 他們 的 習慣 作 話題 ， 使 他們 覺得 事事 和 他們 有關 ， 句句 都 能 理解 。 切記 人們 最 感興趣 的 是 他們 身邊 的 事情 。 三 、 以 群眾 的 利益 為 前提 。 前面 我們 說 過 ， 每 個 人 都 關注 的 是 自己 的 事情 。 美國 每 四 年 一 度 的 總統 競選 ， 各 黨 候選人 要 到 全 國 各 地 作 競選 演說 ， 他們 所 說 的 莫不 以 聽眾 的 利益 為 前提 。 福特 曾 說 ： 「 你們 的 兒子 和 朋友 ， 你們 的 丈夫 和 父親 ， 都 常常 酗酒 鬧事 ， 以致 喪失 社會 地位 ， 擾亂 家庭 ， 直接 妨礙 了 工作 ， 使 家庭 幸福 消失 。 如果 做 了 總統 ， 我 要 禁 酒 。 」 這 話 打動 了 許多 人 的 心坎 ， 於是 他 當選 了 。 尼克森 競選 時 ， 他 對 美國 民眾 說 ： 「 現在 大家 失業 的 太多 。 讓 我 來 做 總統 ， 我 的 振興 方案 一定 可以 繁榮 美國 ， 使 大家 更 幸福 。 」 於是 尼克森 就 當選 了 。 因此 ， 對於 大眾 作 宣傳 的 關鍵 是 ： 為 他們 的 利益 著想 ， 這樣 的話 才 能 使 聽眾 感興趣 。 說話 技巧 活學 活用 ◎ 基本功 【 進階 】 男女 交往 時 的 話術 你 必須 明白 ， 老年人 的 思想 和 年輕人 有些 不同 ， 如果 他 要 選擇 女婿 ， 不一定 要 那 種 自命不凡 的 人 ， 他 要 穩重 可靠 的 人 。 盡管 你 蓬勃 發展 的 事業 表明 你 聰明 絕頂 ， 他 也許 反而 要 說 ： 「 這 小子 鋒芒 太 露 。 」 他們 或許 會 以 更 高明 的 方式 來 騙人 ， 所以 還是 得 多加 防範 。 說話 技巧 活學 活用 ◎ 實戰篇 【 初階 】 贏得 主動權 的 鬥法 當 對方 情緒 激動 時 ， 我們 不妨 以 從容不迫 的 態度 來 應對 。 晉平公 和 臣子 們 在一起 喝 酒 。 酒興 正 濃 時 ， 他 得意 地 說 ： 「 哈哈 ！ 沒有 誰 比 做 國君 的 更 快樂 了 ！ 他 的 話 沒有 誰 敢 違背 ！ 」 著名 音樂 師師 曠正 在 旁邊 陪 坐 ， 聽 了 這 話 ， 便 拿起 琴 朝 他 撞 去 。 晉平公 連忙 收起 衣襟 躲 讓 ， 琴 在 牆壁 上 撞壞 了 。 晉平公 說 ： 「 樂師 ， 您 撞 誰 呀 ？ 」 師曠 故意 答道 ： 「 剛才 有 個 小人 在 胡說八道 ， 因此 我 氣 得 要 撞 他 。 」 晉平公 說 ： 「 說話 的 是 我 嘛 ！ 」 師曠 說 ： 「 喲 ！ 這 可 不 是 做 國王 的 人 應 說 的 話 啊 ！ 」 左右 臣子 認為 師曠 犯上 ， 都 要求 懲辦 他 。 晉平公 說 ： 「 放 了 他 吧 ， 我 要 以 此 作為 鑑戒 。 」 The art of communication ................168 一 個 普通 樂師 敢 撞 國君 ， 若非 巧妙 地 掌握 主動權 ， 豈不 要 人頭 落地 。 ◎◎◎ 日常 生活 中 遇到 困難 時 ， 當 我們 打電話 給 一一九 或 一一○ 求援 時 ， 那些 消防 人員 或 警方 人員 通常 都 會 以 從容不迫 的 口氣 來 應對 ， 這 是 由於 他們 受 過 了 專業 訓練 。 當 我們 要 通報 罪犯 及 火災 的 情形 時 ， 多 因 緊張 而 顯得 詞不達意 ， 但是 當 負責 接聽 的 人 以 從容不迫 的 口氣 應對 時 ， 通報 者 自然 應 會 被 吸引住 而 冷靜下來 。 但 也 有些 通報 者 會 因為 情況 已 如此 緊迫 ， 對方 竟 還 如此 悠哉 而 感到 生氣 ， 但是 在 這 通話 的 過程 中 ， 他 會 逐漸 冷靜下來 ， 意識 也 變 得 較 清楚 ， 而 做出 了 較 正確 的 報告 。 如果 相反 又 會 有 什麼 結果 呢 ？ 「 什麼 ！ 失火 了 ！ 在 哪裡 ？ 那 糟 了 ！ 好 的 好 的 ， 馬上 派 人 去 ！ 電話 號碼 ！ 喔 ！ 不 不 ， 你 把 地址 告訴 我 ！ 」 如果 是 以 這樣 的 口氣 通話 的話 ， 那麼 通報 者 會 連 地點 都 說 不 清楚 的 。 通常 演說家 和 相聲 演員 要 上臺 表演 時 ， 都 是 從容不迫 的 。 他們 先 以 慢條斯理 的 動作 上臺 ， 然後 環視 聽眾 ， 最後 才 從容 開口 。 從 上臺 到 開口 這 段 時間 相當 長 ， 這時 聽眾 說話 技巧 活學 活用 早已 迫不及待 地 想 聽 他 演說 。 而 他 就是 這樣 緊緊 抓住 聽眾 的 心理 ， 才 慢慢 開口 ， 這樣一來 ， 聽眾 對 他 所 說 的 每 一 句 話 都 不會 輕易 放過 。 在 日常 生活 中 也 是 一樣 ， 往往 會 遇到 人家 提出 抗議 的 時候 ， 首先 最 要緊 的 就 是 安撫 他們 。 由於 對方 處於 激動 狀態 ， 我們 即使 對 他們 說 些 正確 的 話 ， 對方 也 聽 不 進去 。 這時 我們 就 要 設法 將 對方 引入 自己 的 圈套 。 當然 首先 要 聽取 對方 的 意見 ， 接著 給 他們 倒 杯 茶 ， 然後 拿 筆記本 ， 動作 要 緩慢 的 。 這樣 ， 即使 對方 來勢洶洶 ， 但是 因為 你 的 步調 與 他 不能 配合 ， 使 他 有 洩 了 氣 的 感覺 ， 於是 ， 他 就 會 漸漸 冷靜下來 。 如果 到 了 這 種 地步 ， 則 表示 已 成功 了 一半 ， 然後 才 開始 導入 正題 ， 甚至 可以 用 主動 的 姿態 進行 。 有 些 出租 汽車 公司 設有 處理 車禍 的 部門 ， 且 大多 由 一些 老手 負責 。 當 有 人 向 他們 提出 抗議 時 ， 他們 通常 都 以 慢吞吞 的 動作 ， 甚至 連 答話 也 慢條斯理 ， 以 把 激動 的 抗議 者 完全 握 於 手掌心 。 至於 要 掌握住 對方 的 心 ， 並 不一定 開始 就 要 以 巧妙 的 口才 來 說服 他 ， 倒不如 以 從容不迫 的 態度 來 使 對方 就範 。 The art of communication ................170 ◎ 實戰篇 【 初階 】 裝蒜式 的 技巧 如果 認為 自己 已 居下風 時 ， 就 必須 冷靜 的 應付 ， 並且 慢慢 地 將 對方 引入 自己 的 圈套 。 明知 故意 不 知 ， 這 招 「 裝蒜弄假 」 是 在 交際 中 的 一 種 常用 手法 。 齊景公 對 晏子 說 ： 「 東海 裡邊 ， 有 古銅色 的 水流 。 在 這 紅色 水域 裡邊 ， 有 棗樹 ， 只 開花 ， 不 結果 ， 什麼 原因 ？ 」 晏子 回答 ： 「 從前 ， 秦繆公 乘 龍船 巡視 天下 ， 用 黃 布 包裹 著 蒸 棗 。 龍舟 泛遊 到 東海 ， 秦繆公 拋棄 裹 棗 的 黃