狀態 。 與其 一邊 在 腦海 裡 背誦 開場白 或 滑 手機 ， 不如 敞開 心胸 、 帶 著 渴望 與 他人 建立 關係 的 心情 走進去 。 大部分 的 會議 一 開始 會 有 幾 分鐘 寒暄 ， 但 我們 都 遇 過 那 種 尷尬 的 情況 ， 這 幾 分鐘 彷彿 永遠 不會 停下來 一樣 。 主持 這 個 會議 的 人 ， 不 知 該 在 何時 轉移 話題 ， 也 不 知道 如何 開口 ， 你 也 會 發現 ， 其他 人 開始 變 得 不耐煩 。 試 著 在 大家 開始 不耐煩 前 搶先 一 步 ， 且 別 害怕 主導 談話 。 不要 浪費 任何 時間 。 事實 上 ， 我 總會 開口 詢問 ， 以 輕鬆 自在 的 方式 詢問 跟 我 開會 的 人 ， 他們 大概 什麼 時候 得 離開 。 在 你 開始 說話 以前 ， 用 眼神 先 開始 提案 ； 抓住 對方 的 視線 ， 確認 你 的 提案 有 好好 傳達給 要 提案 的 對象 。 如果 你 不僅僅 要 對 一 個 人 提案 （ 通常 都 是 這樣 ） ， 要 輪流 看 每 一 個 人 。 如果 你 只 關注 這 群 人 裡 最 資深 的 那 一 位 ， 其他 人 就 很 容易 失去 跟 你 的 交流 。 而且 ， 負責人 通常 會 在 你 離開 後 詢問 其他 人 的 意見 ， 我 強烈 建議 ， 提案 時 要 讓 所有人 都 覺得 投入 。 我們 一定 都 有 過 這 種 糟糕 的 經驗 ， 跟 你 談話 的 人 躲避 眼神 接觸 ， 一直 低頭 看 手機 ， 或 似乎 在 看 別的 地方 。 如果 你 有 在 提案 時 細心 觀察 聽眾 ， 你 就 能 及早 發現 對方 分神 的 訊號 ， 並 得以 及時 拉回 他們 的 注意力 。 或許 你 得 縮短 故事 長度 ， 聚焦 重點 ， 或 藉由 一 個 簡短 、 個人 的 事例 打破 僵局  ── 「 例如 ， 昨天 我 在 跟 我 女兒 聊天 時 ， 她 說 她 跟 她 朋友 也 發生 了 類似 的 事 … … 」 __UNDEF__ 要 注意 ， 不同 的 人 在 不同 時機 點 ， 對 你 提案 的 反應 也 不會 相同 。 他們 的 眼神 、 肢體 語言 （ 點頭 、 微笑 、 大笑 ） 以及 他們 說 的 話 （ 「 沒 錯 就是 這樣 ！ 」 ） 會 告訴 你 ， 這 次 提案 是否 吸引人 ， 以及 誰 對 你 的 提案 有 興趣 。 更 重要 的 是 ， 這些 訊息 能 讓 你 知道 ， 你 說 的 話 在 什麼 時候 觸碰到 了 他們 的 內心 ， 也 進入 他們 的 腦海 。 我 提案 時 會 解讀 我 的 觀眾 ， 努力 建立 興奮感 和 氣勢 。 當 我 發現 每 個 人 都 「 有 感覺 」 時 ， 我 就 會 盡 早 下 結語 。 我 希望 總 能 替 人們 留下 「 還 想要 更多 」 的 感受 。 我 也 不會 試 著 逼迫 對方 當下 決定 或 談起 預算 ， 除非 對方 主動 提起 這 個 話題 。 如果 我 早 就 有 其他 買主 對 我 的 節目 或 電影 感興趣 ， 我 只 會 簡單 說 ： 「 請 儘早 讓 我 知道 你們 的 想法 。 」 然後 便 離開 。 最近 ， 我 正在 跟 我 的 朋友 麥爾坎 ． 葛拉威爾 （ Malcolm Gladwell ） 緊鑼密鼓 地 合作 ， 製作 根據 他 的 暢銷 著作 《 異數 》 （ Outliers ） 改編 的 電視劇集 。 這 本 書 追求 的 是 以下 這 個 問題 的 答案 ： 是 什麼 讓 高成就 人士 脫穎而出 ？ 「 最 聰明 的 人 不一定 成功 ， 」 葛拉威爾 如此 寫道 ： 「 成功 也 不僅 是 我們 所 做 的 決定 及 努力 的 總和 ， 而是 一 份 禮物 。 異數 是 那些 獲得 機會 的 人  ──  那些 有 足夠 力量 及 心智 抓住 這些 機會 的 人 。 」 這 本 書 傳遞 的 訊息 如下   ： 如果 要 成功 ， 在 遇到 機會 的 同時 ， 勤奮 努力 比 智力 還 重要  ──   這 對 我 來說 相當 深刻 ， 且 與 我 的 個人 經驗 產生 共鳴 ， 我 也 很 興奮 有 這 個 合作 機會 。 提案 這 個 劇集 時 ， 我 不僅 是 在 販售 一 個 想法 ， 而是 我 真心 相信 它 。 就 在 最近 ， 我 進行 了 一 場 提案 會議 ， 其中 一 位 決策 者 是 我 很 尊敬 但 覺得 難以 捉摸 的 人 。 他 舉止 嚴謹 ， 且 幾乎 不 多 做 解釋 來 讓 你 知道 他 的 想法 。 會議 一 開始 ， 我 就 覺得 不 舒服 了 。 整 個 房間 一 片 死寂 ， 感受 不 到 任何 活力 。 也 沒有 任何 交談 讓 你 得以 切入 或 從中 發展 話題 。 我 要 如何 在 這 種 情況 下 ， 為 我 要 提案 的 作品 激起 興奮感 ？ 只有 一 個 方法 可以 找出 答案 。 我 揮去 心 裡 的 所有 質疑 與 壓抑 ， 直接 切入 慷慨 激昂 的 狀態 。 我 投入 一切 ， 真誠 且 抱持 信念 地 傳達 我 的 提案 內容 。 到 了 最後 ， 我 很 有 自信 ， 自己 跟 在場 所有人 都 建立 了 連結  ──  應該 說 ， 幾乎 所有人 。 那 天 我 走出 大門 時 仍然 無法 確定 ， 我 是否 與 最 有 決定權 的 那 位 決策者 產生 連結 ； 整 場 提案 會議 裡 ， 他 始終 用 那 張 業界 最 出名 的 撲克臉 看 我 。 意外 的 是 ， 當晚 我 罕見 地 接到 了 那 位 決策 者 的 電話 。 他 想 讓 我 知道 ， 我 的 故事 深深 打動 了 他 。 藉著 灌注 自己 的 熱誠 到 作品 裡 ， 我 終於 與 他 產生 連結 ， 而 我 一直 以來 ， 只 看過 他 無動於衷 的 樣子 。 聽到 他 說 我 的 提案 對 他 來說 如此 深刻 ， 感覺 真的 很 好 。 不管 他 最後 對 這 個 劇集 的 決定 為 何 ， 我 都 覺得 自己 已經 成功 了 。 人生 與 各式各樣 的 人 息息相關 ， 感受到 自己 與 真心 景仰 的 對象 有所 連結 ， 比 賣出 一 項 作品 重要 許多 。 我 深感 心滿意足 。 站起身 來 發言 需要 勇氣 ， 坐下來 好好 傾聽 也 需要 勇氣 。 ──  溫斯頓 ． 邱吉爾 （ Winston Churchill ） __UNDEF__ 第八 章 __UNDEF__ 眾目睽睽 之下 __UNDEF__ 我們 一定 多少 都 被 凶狠 的 問 過 這 個 問題 ： 「 看 什麼 看 ？ 」 並 不 是 每 個 人 都 想 被 別人 看 ， 或 被 某些 特定 的 人 注視 ， 或 被 用 某 種 特定 的 方式 盯著瞧 。 在 我 過去 的 校園 生活 裡 ， 那時 我 還 不 太 了解 自己 的 學習 障礙 ， 而且 我 的 自覺 很 強烈 。 我 不僅僅 希望 老師 別 看 我 ， 也 不 希望 任何 人 看 我 。 如果 我 覺得 有 人 在 盯 著 我 看 ， 或 發現 有 人 眼神 瞟到 我 這 個 方向 ， 我 就 會 產生 防衛心 並 加以 還擊 。 這 帶來 了 不少 爭吵 ， 也 讓 我 變成 大家 心 裡 那 個 愛 吵架 的 人 。 我 也 因此 覺得 ， 似乎 總是 有 人 想 挑釁 我 。 在 我 十四 歲 時 ， 有 個 德州 來 的 強壯 小孩  ──  傑克 ． 瓊斯  ──  在 學校 餐廳 正中央 向 我 提出 挑戰 ， 就 在 所有人 面前 （ 一般來說 ， 大家 都 習慣 在 手球場 旁邊 解決 ， 至少 觀眾 會 少一點 ） 。 「 現在 就 來 打 啊 。 」 他 邊 說 ， 邊 站起身 來 。 其他 學生 都 轉 過 頭 來 看 我 ， 這時 我 全 身 都 感受 得 到 心臟 正 劇烈 跳動 。 我 不 想 跟 傑克 打架 ， 但 好像 也 沒有 其他 選擇 。 如果 我 退卻 了 ， 其他 人 都 會 覺得 我 是 個 膽小鬼 。 如果 我 不 退縮 ， 很 可能 就 會 被 痛 揍 一 頓 。 「 好 啊 ， 來 打 啊 。 」 確實 ， 我 被 揍 了 一 頓 。 現在 我 已 長大成人 ， 我 知道 自己 在 擔心 別人 的 想法 時 ， 我們 就 放棄 了 自己 的 力量 ； 況且 有時候 ， 光 是 不 屈服 於 污辱 或 對抗 對方 的 誘惑 ， 就是 傳達 自己 能耐 的 最佳 方式 。 我 也 終於 能 擺脫 孩提 時代 困擾 我 的 那 種 自我 意識 ， 我 很 幸運 能 解決 這 個 問題 ， 畢竟 我 現在 的 職業 幾乎 每 天 都 得 面對 大家 的 注意 。 現在 ， 不管 我 在 提案 、 在 會議 上 發言 、 在 電影 片場 或 在 鏡頭 前 ， 我 時 不時 都 得 成為 矚目 的 焦點 。 有 件 事 能 讓 我 在 這 種 情況 下 找回 自在 的 感覺 ， 甚至 讓 我 在 多數 時候 都 享受 這 種 狀況 ： 建立 連結 ， 與 觀眾 產生 親密感 。 但 要 如何 建立 親密感 呢 ？ 這 種 感受 在 一 對 一 、 面對面 時 建立 容易 得多 ； 要 如何 與 數十 、 數百 ， 甚至 上千 名 觀眾 產生 親密感 呢 ？ 二○○二年 ， 我 參加