， 除非 我 曾經 幫助 你 恢復 健康 。 此外 ， 如果 她 曾 煮 湯 給 你 喝 ， 而且 你 很 喜歡 ， 那 你 很 可能 不會 選擇 其他 人 的 食譜 ， 而 會 選擇 她 的 。 重複性 — 我們 聽到 一 個 訊息 反覆 出現 越 多 次 ， 它 就 越 具 吸引力 。 如果 我們 在 腦 中 重複 這 個 訊息 ， 會 開始 覺得 好像 是 我們 想出來 的 。 當 我們 注意到 別人 表達 或 行銷 時 重複 同樣 的 訊息 ， 就 會 受到 吸引 。 「 晚 到 總 比 沒 到 好 」 這 句 話 你 聽 過 多少 遍 ？ 可能 很多 次 ， 洗腦 到 你 相信 並 認為 這 句 話 是 真 的 。 但 晚 到 真的 比不到 好 嗎 ？ 有時候 也許 是 ， 但 不 是 大多數 情況 。 開會 晚 到 總 比不到 好 嗎 ？ 當然 ； 但 準時 會 更 好 。 我們 經常 重複 （ 或 常 聽到 ） 的 名言 和 「 事實 」 之所以 變 得 更加 可信 ， 純粹 是 因為 它們 一再 被 重複 得 夠多 次 ， 即使 那些 並非 總是 （ 或 永遠 ） 真實 。 社會 意義 — 我們 追求 成為 對 我們 的 社群 重要 且 有 意義 的 人 。 當 某些 事物 可以 提升 我們 的 任何 能力 — 讓 我們 更 強壯 、 更 健康 、 更 酷 、 更 風趣 、 更 好 — 我們 就 會 被 它 所 吸引 。 如果 社會 意義 對 你 很 重要 ， 那麼 一 款 承諾 讓 你 變成 「 朋友們 羨慕 對象 」 的 護髮 產品 ， 以及 向 你 保證 「 下車 前 ， 別人 就 知道 你 是 成功 人士 」 的 汽車 廣告 都 會 吸引到 你 。 一致性 — 我們 會 受 已 知 和 相信 的 事物 所 吸引 。 一致性 可以 證實 我們 是 對 的 ， 像 現在 這樣 。 這 是 目的 ／ 正當性 的 延伸 ， 涉及 我們 的 目的 與 信念 系統 。 這 會 產生 確認 偏差 （ confirmation bias ） — 意思 是 人們 傾向 支持 已經 相信 的 事物 ， 懷疑 或 忽略 不 相信 的 事物 。 因此 ， 如果 你 提供 包裝好 的 健康餐 ， 想 吸引 那些 本身 注重 養生 的 民眾 ， 以 「 吃 什麼 像 什麼 」 為主 的 行銷 策略 便 符合 他們 的 特性 與 信念 。 如果 有 人 認為 所有 卡路里 都 一樣 ， 那 他們 會 忽視 或 懷疑 你 的 行銷 。 安全感 — 我們 追求 安全 與 保障 ， 避免 身體 受傷 或 不適 ， 避免 陷入 經濟 困境 ， 避免 遭受 社群 和 意識 型態 的 排擠 。 所以 ， 我們 會 被 那些 讓 人 在 這些 方面 感到 安心 的 訊息 吸引 。 舉例 來 說 ， 預定 機票 時 ， 航空 公司 向 你 保證 其 「 醫療級 空氣 過濾 系統 可 殺死 99.9％ 的 細菌 與 病毒 」 ， 會 讓 我們 在 擠 沙丁魚 時 感到 特別 安心 。 舒適感 — 這 是 一 種 安全感 的 變形 。 我們 討厭 損失 ， 喜歡 維持 我們 所 擁有 的 。 我們 會 受 那些 能夠 確保 我們 維繫 並 增加 目前 享受 的 生活 和 工作 元素 的 事物 給 吸引 。 大家 都 看過 這 類型 的 行銷 手法 ， 強調 我們 「 可以 在 自己 舒服 的 家 裡 做 某 件 事 」 — 這 句 話 非常 明顯 ， 對 吧 ？ 提到 避免 或 防止 不適感 的 行銷 內容 也 很 吸引人 ， 像是 ： 屋頂 採用 防雨 材質 ， 不會 讓 任何 水 滲到 家 裡 ， 避免 造成 你 的 任何 不適 。 增加 — 我們 樂於 增加 自己 喜愛 、 擁有 和 相信 的 事物 。 重視 開好 車 的 人 會 受到 更 好 的 車子 所 吸引 ； 重視 隱私 的 人 會 受到 更多 隱私 保障 所 吸引 … … 諸如 此 類 。 當 你 想到 增加 ， 想 看看 升級 ， 比如 住宿 或 旅遊 計畫 升等 ； 再 多 想想 ， 比如 獎金 或 額外 津貼 。 歸屬感 — 我們 注重 成為 社群 的 一 分子 、 受到 社群 的 喜愛 、 為 社群 做出 貢獻 ， 所以 能夠 產生 歸屬感 的 訊息 對 我們 來說 很 有 吸引力 。 女神 卡卡 的 「 小 怪獸 軍團 」 即 是 最佳 範例 ， 她 藉由 給 歌迷 一 個 暱稱 ， 讓 他們 形成 新 的 社群 ， 並 鼓勵 新 的 粉絲 加入 。 健康 — 帶來 健康 的 事物 對 我們 有 吸引力 — 除非 我們 講 的 是 無 麩質 馬芬 ， 或者 上 三 小時 的 飛輪 。 這 部分 可以 是 身體 健康 、 性 健康 、 心理 健康 等 。 如果 某 樣 產品 能夠 延長 壽命 、 增加 體力 、 提升 肌耐力 並 改善 整體 狀態 ， 我們 就 會 被 吸引 。 你 整 天 都 會 聽到 與 健康 相關 的 訊息 ： 使用 這 項 設備 會 讓 外表 更 有 魅力 ； 吃下 這 顆 藍色 小 藥丸 讓 男性 精力 旺盛 ； 參加 冥想 課程 讓 思維 更加 清晰 。 解脫   — 能夠 永久 或 暫時 擺脫 身體 或 情感 痛苦 的 事物 會 引人注目 。 獲得 快樂 與 避免 痛苦 是 人類 的 天性 ， 如果 兩 者 同時 發生 ， 人們 通常 會 選擇 避免 痛苦 。 這 部分 也 可能 是 指 擺脫 一些 小 事 ， 比如 塞 在 車陣 太 久 。 美 的 事物   — 美麗 雖然 沒有 單一 定義 ， 但 我們 還是 會 被 自覺 賞心悅目 的 事物 所 吸引 。 當 你 知道 潛在 客戶 對 美 的 定義 ， 你 可以 透過 分享 一些 他們 覺得 更 美 的 事物 來 加強 這 點 。 比方說 ， 紋身 可以 展現 你 的 傳統 — 對於 那些 認為 紋身 漂亮 的 人 來 說 很 有 吸引力 ； 可能 這 件 上衣 的 顏色 可以 突顯 你 的 眼睛 ， 也 是 美 的 事物 。 尊重   — 我們 會 受到 那些 讓 人 感到 受 重視 或 認可 的 事物 和 訊息 所 吸引 。 我們 努力 讓 自己 的 重要性 和 意義 得到 認可 。 尊重 類似 於 歸屬感 ， 但 這裡 強調 特定 的 重要性 ， 像是 具有 聲望 的 獎項 或 榮譽 、 或者 特別 的 殊榮 。 考量 到 你 對 理想 客戶 的 了解 ： 他們 的 價值觀 、 偏好 與 習慣 — 你 認為 哪 種 吸引力 影響 因子 最 能 吸引 他們 ？ 你 的 行銷 手法 與 產品 匹配 嗎 ？ 誇張 的 行銷 確實 引人注目 ， 但 如果 與 預想 的 互動率 不符 ， 那麼 誇張 離譜 的 行銷 就 會 顯得 怪異 ， 應該 設法 避免 。 我 和 好友 保羅‧薛特爾 （ Paul Scheiter ） 開車 去 買 午餐 時 就 目睹 過 這樣 的 例子 。 我們 行經 密蘇里州 聖路易 （ St. Louis ） 外圍 一 個 不起眼 的 小型 商店街 ， 在 紅燈 前面 停 了 下來 — 停 在 「 自由 女神 像 」 旁邊 。 路口 轉角處 站 著 一 名 眼袋 很 深 、 蓬頭垢面 的 傢伙 ， 面 帶冷笑 ， 三 天 沒 刮 的 鬍渣 ， 穿著 你 能 想像 得 到 最 廉價 的 自由 女神 像 服裝 ： 綠色 長袍 、 泡棉 皇冠 等 ， 看起來 像 剛 結束 一 週 的 狂歡 派對 。 更 糟 的 是 ， 抽到 一半 的 香菸 垂 在 他 乾裂 的 嘴角 ， 煙霧 繚繞 ， 瀰漫 到 他 泡棉 頭飾 上 。 他 拖 著 沉重 腳步 在 路 邊 走 了 十 英尺 ， 面向 ， 不 對 ， 是 朝著 另 一 批 汽車 嘲笑 了 幾 秒 ， 然後 又 拖 著 腳 走回來 。 用 他 飽經風霜 的 雙手 舉 著 一 塊 牌子 ， 上面 寫 著 ： 「 自由稅 。 今日 免費 稅務 諮詢 。 」 雖然 我 忍不住 盯 著 這 位 荒謬 離譜 的 人 多 看 幾 眼 ， 我 還是 儘量 避免 與 他 眼神 接觸 。 等到 紅燈 轉成 綠燈 ， 我們 還 無法 快速 開走 ； 最後 看 他 一 眼 時 ， 他 正在 牌子 後面 熄滅 香菸 。 我 的 天啊 ！ 一 位 穿著 自由 女神 服裝 、 困頓 的 傢伙 ， 看起來 像 要 謀殺 下 一 個 遇到 的 人 ， 他 肯定 通過 了 差異化 測試 ， 但 他 沒有 通過 吸引力 測試 。 一 個 （ 可能 ） 吸毒 的 （ 潛在 ） 罪犯 無法 讓 人 對 他 的 稅務 服務 產生 信心 。 即使 他 只 是 個 想 賺錢 的 倒楣鬼 ， 但 他 的 外表 與 產品 不符 。 稅務 服務 ？ 向 這 位 傢伙 諮詢 ？ 還是 向 雇用 他 的 人 諮詢 ？ 我 質疑 那些 認為 給 這 傢伙 穿上 二十 美元 服裝 、 並 讓 他 在 公共 場合 出現 是 個 好 主意 的 人 的 專業 程度 。 我 敢 保證 ， 那 天 開車 經過 那裡 的 ， 不只 我 有 這 種 感覺 。 有時候 ， 在 某 種 情況 下 有效 的 想法 ， 放到 不同 情況 下 卻 會 令 人 反感 。 還 記得 凱西‧安東 的 生日 蠟燭 嗎 ？ 為了 維持 餐廳 營運 ， 她 在 顧客 的 生日 當 月 郵寄 生日 蠟燭 給 他們 ， 並 供應 免費 主餐 。 這 招 很 管用 — 除了 在 夏天 。 凱西 在 給 我 的 電子 郵件 中 說明