個 精神病人 會 自殺 的 機率 有 多少 ？ 這些 股票 經紀人 及 精神科 醫生 必須 要 基於 他們 對 或然率 的 估計 來 行動 。 但是 這 個 估計 很 容易 受到 立即 可用 策略 的 影響 。 一 個 尚 保持 著 股市 上升 時 市場 情況 的 鮮明 記憶 的 人 比較 會 高估 上揚 的 機率 ， 一 個 精神科 醫生 他 記得 某 一 個 病人 突然 割腕 自殺 的 情形 就 會 低估 其他 病人 痊癒 的 機率 。 另 一 個 例子 是 政治 人物 在 選舉 前 估計 被 選上 的 機會 。 他 周圍 的 人 都 會 高估 他 得票 的 百分比 ， 這 一方面 是 因為 希望 的 想法 （ wish ful thinking __UNDEF__ ） ， 另一方面 也 是 「 立即 可用 」 策略 在 作祟 。 有 一 個 例子 是 1972年 美國 總統 大選 ， 民主黨 提名 參議員 George Mc Govern ， 共和黨 提名 Ri-chard Nixon __UNDEF__ 競選 連任 。 從 採訪 Mc Govern __UNDEF__ 競選 的 記者 看來 ， Mc Govern __UNDEF__ 得票 應該 跟 Nixon __UNDEF__ 不相上下 ， 甚至 到 選舉 那 天 晚上 ， 這些 很 有 經驗 的 記者 還是 如此 相信 。 結果 票 一 開出來 ， Nixon __UNDEF__ 大贏 ， Mc Govern __UNDEF__ 輸 的 很 慘 。 這些 記者 因為 選舉 期間 都 是 跟 著 Mc Govern __UNDEF__ ， 受到 熱情 的 Mc Govern __UNDEF__ 擁護 者 的 影響 ， 雖然 明知 這 是 個 有 偏差 的 樣本群 ， 他們 還是 免不了 被 影響 。 這些 熱烈 歡呼 的 場面 在 他們 記憶 中 遠 比 民意 調查 的 統計 數字 印象深刻 。 這些 生動 的 記憶 就 影響 了 這些 記者 高估 了 全 國 人民 對 Mc Govern __UNDEF__ 的 擁護 （ __UNDEF__ Nisbett __UNDEF__ & Ross __UNDEF__ , 1980 ） 。 判斷 結果 的 偏差 「 代表性 」 及 「 立即 可用 」 的 策略 造成 了 機率 估計 上 的 錯誤 。 另外 還 有 其他 的 策略 也 會 影響 我們 的 判斷力 。 一 個 就 是 措辭 方式 （ framing __UNDEF__ ） 。 舉 一 個 例 來 說 ， 給 一 組 受 試 者 看 下面 這 個 問題 ： 假設 美國 正在 準備 預防 一 個 亞洲 來 的 傳染病 ， 估計 這 個 病 會 讓 六百 人 喪失 生命 。 現在 有 兩 個 計畫 可以 對付 這 個 怪 病 ， 科學家 估計 若 採用 ： Ａ 計劃 ， 則 二百 人 可 獲救 Ｂ 計劃 ， 這 六百 人 有 三分之一 的 機會 可 獲救 ， 而 三分之二 的 人 沒有 機會 被 救 。 請問 你 會 採用 哪 一 個 計畫 ？ 實驗 結果 顯示 72％ 的 受 試 者 選 Ａ 計畫 。 他們 寧可 要 二百 人 獲救 ， 不要 三分之一 的 人 獲救 。 第二 組 的 受 試 者 也 是 做 同樣 的 問題 ， 但是 字句 有點 不 一樣 ： 假如 採用 Ａ 計畫 ， 四百 人 會 死亡 。 假如 採用 Ｂ 計畫 ， 這 六百 人 有 三分之一 的 機會 不 死 ， 有 三分之二 的 機會 死亡 。 結果 ， 78％ 的 受 試 者 選擇 Ｂ 計畫 ， 對 他們 來 講 ， 四百 人 死亡 似乎 比 三分之二 的 六百 人 死亡 更 不能 接受 （ Tversky & Kahneman __UNDEF__ ,1981 ） 。 很 重要 一 點 是 這 兩 個 問題 其實 是 一模一樣 的 ， 唯一 的 不同 是 寫 的 方式 。 在 第一 個 實驗 裡 ， 它 是 用 「 獲救 」 （ 即 六百 人 中 有 二百 人 ） ， 而 在 第二 個 實驗 裡 ， 它 是 用 「 死亡 」 （ 即 六百 人 中 有 四百 人 ） 。 但是 這 種 呈現 結果 的 方式 顯然 有 很 大 的 效果 。 在 第一 個 情況 裡 ， 受 試 者 決定 去 「 獲益 」 而 避免 損失 ， 在 第二 個 情況 裡 ， 受 試 者 決定 去 冒險 來 避免 損失 。 所以 我們 現在 必須 要 問 ， 為什麼 人 在 想 獲益 時 會 避免 去 冒險 ， 而 在 有 損失 時 就 不 怕 去 冒險 ？ 回饋 減少 原則 （ principle __UNDEF__ of diminishing returns __UNDEF__ ） 根據 心理學家 的 說法 ， 這 個 冒險 態度 的 不同 是 由於 「 回饋 減少 原則 」 。 在 前面 第五 章 感覺 歷程 中 ， 我們 曾經 談到 十 根 蠟燭 與 二十 根 蠟燭 之間 的 亮度 感覺 是 比 一百 根 與 一百一十 根 之間 的 差距 來的 大 ， 因為 這 個 差別 是 在於 比例 而 不 是 在 絕對值 。 這 個 原理 也 同樣 適用 在 其他 的 心理 向度 上 ， 如 痛苦 與 快樂 。 最 顯著 的 例子 就 是 我們 對 錢 的 價值觀 。 當 錢數 增加 時 ， 我們 對 錢 的 主觀 價值 也 隨之 增加 ， 但是 心理學家 和 經濟學家 所 收集 的 資料 顯示 ， 錢 越 多 以後 ， 每 增加 金錢 ， 它 的 主觀 價值 並 沒有 隨之 增加 ， 例如 零 元 跟 一百 元 之間 的 心理 差異 比 一百 元 與 二百 元 之間 的 大 ， 而 這 個 一百 元 與 二百 元 的 差異 又 比 二百 元 跟 三百 元 大 ， 以 此 類推 。 同樣 的 ， 這 也 是 比例 關係 而 不 是 絕對值 關係 （ Kahneman __UNDEF__ & Tversky __UNDEF__ , 1984 ; Baron __UNDEF__ , 1988 ; Dawes __UNDEF__ ,1988 ; 圖 8.25 ） 。 根據 這 個 回饋 減少 的 心理 法則 ， 我們 就 可以 解釋 為什麼 人們 在 計算 贏 時 ， 不 願 去 冒險 。 假設 現在 他們 有 個 選擇 ： 什麼 都 不必 做 就 有 一百 元 ， 但是 若是 丟 銅板 ， 落下來 人頭 朝上 ， 他們 就 可以 有 二百 元 ， 人頭 若 朝下 就 一 毛 都 沒有 。 絕大多數 的 人 會 選擇 前者 ， 拿 了 一百 元 走路 ， 不 願 去 冒險 。 根據 回饋 減少 曲線 ， 受 試 者 這樣 做 是 很 合理 的 。 假如 選擇 丟 銅板 ， 多贏 的 這 一百 元 在 心理 上 的 價值 沒有 原先 的 一百 元 來 的 大 ， 但是 萬一 輸 了 ， 這 原先 的 一百 元 也 沒有 了 。 所以 受 試 者 不 選擇 冒險 是 對 的 。 283284 同樣 的 道理 也 可以 解釋 為什麼 在 損失 時 他們 願意 冒險 。 根據 回饋 減少 曲線 ， 損失 二百 元 所 引起 的 負價值 是 比 損失 一百 元 來得 高 。 但是 越 多 錢 損失 後 ， 每 增加 損失 就 帶來 的 心理 焦慮 就 沒有 從前 上升 得 快 ， 因此 ， 頭 一百 元 的 損失 心理 焦慮 最 大 ， 二百 元 的 焦慮 又 比 一百 元 小 一點 ， 三百 元 又 比 二百 元 小 一點 ， 諸如 此 類 。 因此 ， 根據 這 個 回饋 減少 曲線 ， 損失 與 冒險 的 關係 就 有 道理 了 。 假設 現在 有 一 個 人 已經 損失 了 一百 元 ， 現在 有 機會 可以 翻本 ， 他 若 選擇 不 動 ， 則 這 一百 元 是 損失 定 了 ， 但是 若是 選擇 冒險 ， 那 他 有 50：50 的 機會 可以 贏回 這 一百 元 ， 或是 再 失去 一百 元 ， 假如 他 輸 的話 。 因為 頭 一百 元 的 損失 感覺 上 比 後 一百 元 來得 大 ， 所以 他 會 覺得 他 應該 賭 一下 運氣 。 事實 上 ， 人們 的確 有 這樣 的 行為 表現 — — 在 輸 的 時候 願意 冒險 看 能不能 翻本 ， 在 贏 的 時候 就 不 願意 。 在 賭場 中 這 種 行為 見 的 最多 。 到 現在 為止 ， 所有 的 例子 都 是 有關 錢 的 輸贏 ， 但是 同樣 的 邏輯 也 可 應用到 其他 方面 ， 例如 前面 提到 生命 的 獲救 與否 就 是 一 個 例子 。 如果 叫 受 試 者 選擇 救 一百 人 或 選擇 冒險 ， 贏 了 救 二百 人 ， 輸 了 一 人 也 不 救 ， 則 受 試 者 都 不會 選擇 冒險 。 在 前面 措辭 方式 的 研究 裡 ， 第二 個 實驗 是 用 死亡 ， 是 一 個 損失 ， 所以 我們 就 會 預測 受 試 者 的 行為 會 正好 相反 。 假如 不 做 任何 行為 ， 一百 人 一定 會 死 ， 選擇 冒險 ， 有 50：50 的 機會 一百 人 可以 不 死 ， 雖然 輸 了 二百 人 會 死 ， 受 試 者 一定 會 選擇 冒險 （ 在 措辭 方式 的 研究 中 ， 數字 雖然 不 一樣 ， 邏輯 是 一樣 的 ） 。 改變 措辭 的 方法 將 損失 變為 獲益 （ changing losses to gains by framing __UNDEF__ ） 回饋 減少 曲線 解釋 了 人 的 冒險 意願 隨著 獲益 或 損失 而 有所 不同 。 但是 它 無法 告訴 我們 ， 為什麼 用字 稍微 有點 不同 就 會 改變 受 試 者 的 認知 取向 ， 使 他們 偏向 於 獲益 或 損失 。 一 個 可能 的 解釋 是 跟 我們 前面 講 過 的 「 情境 效應 」 （ context effects ） 有關 ： 一 個 模稜兩可 的 字母 形狀 的 東西 ， 在 THE 中 會 看起來 像 H ， 在 CAT 中 看起來 像 A ； 一 串 不相干 的 句子