儘量 節省 開銷 ， 也 重視 每 一 位 讀者 。 而且 ， 我 不 認同 萊恩 關於 「 噱頭 」 的 說法 。 這些 行銷 策略 受到 不 公正 的 評價 。 如果 一 個 噱頭 可以 帶動 持續 、 顯著 的 業務 增長 ， 我 整 天 都 會 使用 這 招 。 但 他 說對 了 一 件 事 。 我 想 得 太 淺 了 。 折扣 行銷 每 次 只 會 產生 一 兩 本 的 銷量 ， 最後 讀者 停止 購買 。 如果 想要 消除 創業 貧窮 ， 我 就 必須 銷售 更多 的 書 。 數百萬 本 。 我 開始 問 自己 ： 「 我 怎樣 才 能 每 天 多 賣出 一百 本 書 ？ 」 更 好 的 問題 已經 想出 更 好 的 答案 。 我 使用 與眾不同 實驗 來 評估 和 測試 行銷 點子 ， 這些 想法 將 幫助 我 吸引 那些 幾十 本 、 甚至 幾百 本 的 讀者 （ 和 團體 ） 。 我 透過 各 種 不同 的 技巧 達到 目的 。 我 設定 新 的 郵件 排程 、 修改 我 的 網站 屬性 、 改變 虛擬 主題 演講 的 形式 。 最 有效 的 是 ， 我 增加 一 個 行銷 層級 ， 讓 人們 使用 我 的 書 來 推銷 自己 。 結果 ， 我 賣出 更多 的 書 ， 這些 銷量 讓 我 這 本 書 的 預付款 增加 好幾 倍 — 這 並 不 是 吹噓 ， 而是 指出 與眾不同 的 關鍵 。 我 從 這 本 書 拿到 的 預付 版稅 ， 比 我 賣掉 第一 間 公司 的 價格 多 了 幾十萬 美元 。 我 在 第一 家 公司 花 了 八 年 時間 經營 與 銷售 ， 但 徹底 改善 書籍 銷量 ， 我 只 花 了 八 分鐘 來 聆聽 ， 還 有 幾 個 小時 操作 與眾不同 實驗 。 在 與 多 位 作家 見面 幾 個 月 後 ， 我 傳 了 短訊 給 萊恩 。 「 嗨 ， 萊恩 。 只是 想 謝謝 你 的 分享 。 你 的 建議 真的 讓 我 賺 了 幾十萬 美元 。 非常 感謝 ， 老弟 。 」 他 回覆 ： 「 不 客氣 。 」 你 在 評估 自己 的 與眾不同 想法 是否 值得 追求 時 ， 務必 對 自己 誠實 — 就 像 萊恩 對 我 那樣 的 誠實 。 你 是否 執迷 於 一 個 表面 上 看起來 很 棒 的 行銷 點子 ， 但 最終 只 會 吸引到 並非 長久 之 計 的 潛在 客戶 ？ 你 是 不 是 想 得 不 夠多 ？ 你 可能 需要 回去 修正 你 理想 的 客戶 角色 。 順帶 一 提 ， 沒關係 的 ， 你 不必 第一 次 就 把 所有 事情 都 做好 ， 這 只 是 實驗 ， 記得 嗎 ？ 在 為 撰寫 本 書 研究 極客 軍團 時 ， 我 偶然 發現 2012年 史蒂芬 與 克雷‧柯林斯 （ Clay __UNDEF__ Collins ） 的 採訪 。 我 記下 了 這 段 話 ： 「 極客 軍團 必須 脫穎而出 ， 因為 我們 負擔不起 黃頁 刊登 ， 沒 錢 製作 廣告 看板 … … 一切 都 （ 是 ） 行銷 ， 因為 我們 沒有 錢 做 行銷 。 」 一切 都 是 行銷 ， 因為 他們 沒有 錢 做 行銷 。 我 喜歡 這 句 話 。 我 曾 聽 史蒂芬 說 過 ， 他 碰到 最 好 的 事 就 是 沒 錢 推銷 他 的 生意 。 現在 我 明白 原因 了 。 從 那 次 採訪 ， 我 得知 史蒂芬 將 他們 的 行銷 視為 「 一 場 大型 行為 藝術 實驗 」 ， 由於 我 已經 執行 好幾 個 月 與眾不同 的 實驗 ， 更 能 證實 把 與眾不同 的 行銷法 當成 實驗 ， 是 克服 自我 判斷 噪音 的 方法 。 他們 不 怕 嘗試 以 非 傳統 作法 來 引起 關注 。 薩凡納 香蕉隊 總是 不 按 牌理 出 牌 ； 而 我 ， 總是 在 做 些 奇奇怪怪 的 事 。 只要 保證 能夠 與眾不同 ， 無論 是 什麼 ， 對 你 想 服務 的 人 來 說 ， 那些 行動 就 像 黑夜 裡 的 燈塔 。 輪到 你 了 __UNDEF__ 在 進入 「 指示 」 階段 之前 ， 先 確定 你 與眾不同 的 行銷 點子 能不能 吸引 你 的 理想 客戶 — 還 有 如何 讓 點子 對於 顧客 更 具 吸引力 。 請 記住 ， DAD 行銷 架構 的 三 個 要素 都 是 相互 發揮 作用 ， 並非 獨立 運行 。 所以 ， 再次 強調 ， 不要 跳過 這 個 練習 。 找出 三 個 吸引力 影響 因子 ， 符合 你 想要 行銷 潛在 客戶 的 方式 。 你 可以 從 下方 清單 開始 ： __UNDEF__ 權威 __UNDEF__ 美 的 事物 __UNDEF__ 社會 意識 __UNDEF__ 一致性 __UNDEF__ 安全感 __UNDEF__ 舒適感 __UNDEF__ 增加 __UNDEF__ 重要性 __UNDEF__ 健康 __UNDEF__ 解脫 __UNDEF__ 歸屬感 __UNDEF__ 目的 __UNDEF__ 好奇心 __UNDEF__ 可靠 的 來源 __UNDEF__ 重複性 __UNDEF__ 然後 ， 針對 你 挑選 的 其中 三 種 ， 個別 描述 可以 如何 結合 你 的 與眾不同 行銷 點子 來 使用 ， 讓 點子 更 具 吸引力 。 可以 的話 ， 將 三 種 吸引力 影響 因子 混合 起來 ， 擴大 吸引 效果 。 或者 ， 如果 不能 以 某 種 方式 融合 ， 那麼 挑 一 個 你 認為 對 理想 潛在 客戶 最 具 吸引力 的 。 寫下 或 畫出 你 將 如何 利用 吸引力 因子 來 吸引 潛在 客戶 ； 寫下 或 畫出 這 將 如何 與 你 選擇 的 不同 要素 共同 發揮 作用 。 確認 你 的 點子 是否 符合 吸引力 ， 符合 的話 ， 就 在 你 的 與眾不同 實驗 表格 上 打勾 。 輪到 我 了 __UNDEF__ 根據 差異化 的 點子 ， 我 建立 一 套 系統 書架 ， 把 書 擺 在 肩膀 上 。 然後 開始 操作 吸引力 階段 ， 測試 我 的 點子 。 媒介 ： 所有 影片 都 是 預先 錄製 與 現場 直 播 。 點子 ： 用 讓 人 無法 忽視 的 書架 展示 我 的 書籍 ， 激發 別人 去 購買 的 慾望 。 吸引力 ： 達到 差異化 ， 但 效果 可以 強化 。 設法 讓 觀眾 目光 停留 在 書架 和 書架 上 的 書籍 。 與眾不同 實驗 表格 的 背面 ： 在 吸引力 階段 ， 我 使用 一 個 標準 書架 ， 並 把 我 的 書 擺放 在 顯眼 的 位置 。 觀眾 看完 直播 影片 ， 我 可以 在 結束 後 下載 聊天 紀錄 。 我 注意到 ， 觀眾 會 有些 離題 的 對話 ， 有些 提到 關於 書架 的 事 。 顯然 ， 把 書 放 在 我 的 右 肩 比 放 在 我 的 左 肩 更 引人注目 。 也許 這 就 是 人們 瀏覽 螢幕 所 遵循 的 F型 模式 ？ 那麼 有 什麼 點子 比 制式 書架 更 具 吸引力 ？ 在 Google 和 網購 平台 Etsy 搜尋 「 獨特 的 書架 」 。 我 找到 一 個 看起來 像 樹 的 書架 。 一 個 樹型 書架 ！ 可以 扮演 一 顆 分辨 善惡 樹 。 這 個 符合 我 的 品牌 ， 能夠 提供 簡化 創業 旅程 的 知識 。 而且 ， 樹型 書架 可能 比 制式 書架 更 能 吸引人 參與 。 於是 我 從 Etsy 平台 找來 一 位 木工 ， 費用 是 一千兩百 元 。 這 是 一 次性 成本 ， 而且 我 每 週 透過 直播 展示 給 兩百五十多 人 觀看 。 我 的 假設 是 ， 五 週 之內 ， 每 位 潛在 客戶 的 投資 成本 為 一 塊 美元 ； 隨著 時間 越 長 ， 每 位 潛在 客戶 的 成本 將 降至 幾 美分 。 樹型 書架 運用 了 好奇心 與 美感 的 吸引力 影響 因子 。 我 正在 改善 實驗 參數 ， 並 嘗試 使用 這 個 可能 更 具 吸引力 的 書架 。 還 有 一 件 事 ， 我 必須 先 通過 「 指示 」 。 16 .
 
譯注 ： 雙關語 ， 暗喻 「 別 弄髒 德州 」 __UNDEF__ 第六 章 __UNDEF__ 運用 指示 推進 目標 __UNDEF__ 不管 你 喜不喜歡 ， 許多 街頭 藝人 都 是 行銷 專家 。 他們 以 別出新裁 的 方式 引起 旁人 的 注意 ， 吸引 他們 理想 的 觀眾 — 就 大多數 情況 來 說 。 而且 ， 他們 對於 下 「 指示 」 瞭若指掌 。 當 你 經過 一 個 突然 冒出 的 歌劇 演唱家 、 或 霹靂 舞團 、 或 某 個 拿 吉他 的 傢伙 ， 你 清楚 他們 想要 你 做 什麼 ： 把 錢 放進 小費 桶 。 他們 想要 你 給 點 小費 以 表達 對 其 獨特性 的 欣賞 。 他們 不會 給 你 一連串 指示 。 你 不會 看到 告示牌 寫 著 ： __UNDEF__ 拍 張 照 。 上 傳到 社交 平台 。 加入 這 個 街頭 的 位置 描述 與 地址 。 完成 後 ， 依 能力 所及 給予 小費 。 他們 也 不會 給 你 一 個 選項 列表 ： __UNDEF__ 到 Instagram 和 Twitter 追蹤 我 。 熱烈 鼓掌 。 當 個 人人 都 喜歡 的 拍手 者 。 做 那 種 張大 嘴巴 、 東張西望 的 愚蠢 動作 ， 讓 別人 注意到 。 或者 ： __UNDEF__ 註冊 加入 我 的 郵件 清單 。 造訪 我 的 網站 ， 預約 私人 演出 。 給予 豐厚 的 小費 。 然而 ， 街頭 藝人 的 指示 跟 上述 一樣 既 清楚 又 明顯 。 你 知道 該 怎麼 做 。 快 ， 立刻 把 小費桶 塞滿 現金 。 明確 而 具體 的 行動 指示 雖然 無法 保證 潛在 客戶 一定 會 掏錢 出來 ， 但 可以 讓 他們 掏錢 的 機率 最大化 。 如同 作家 兼 腦神經 行銷 先驅 羅傑 ‧ 杜利 （ Roger