， 擁有 幾 項 優勢 ： 她們 都 有 強大 的 社交 網路 ； 此外 ， 也 有 極 高 意願 擔任 銷售員 。 每 位 派對 的 女 主持人 會 邀請 自己 社交圈 的 婦女 朋友 參加 ， 然後 邀請 參加 派對 的 朋友 舉辦 自己 的 派對 ， 這些 舉辦 派對 的 朋友 又 會 邀請 自己 社交 網路 的 朋友 參加 — 藉由 口耳相傳 的 方式 ， 同時 在 全 美 所有 客廳 中 宣傳 「 特百惠 」 的 品牌 名稱 和 商品 使用 方法 。 聰明 的 銷售員 能夠 根據 特徵 找出 聰明 的 女 主持人 ， 就 像是 現在 商人 會 在 社交 網路 上 尋找 「 網紅 」 一樣 。 在 懷斯 的 特百惠 訓練 手冊 中 ， 指導 銷售員 利用 社交 網路 散布 想法 的 見解 整整 領先 當時 五十 年 ： 「 每 場 派對 上 ， 三 種 人 都 必須 得到 好處 ： 銷售員 可以 販售 商品 、 女 主持人 可以 獲得 身分 地位 、 客人 可以 參與 社交 互動 。 」 只有 在 所有 參與 者 都 認為 能夠 互利 的 情況 下 ， 派對 才 會 成功 。 此外 ， 派對 最 大 的 優勢 是 ， 參與 聚會 的 婦女 支持 的 都 是 「 自己人 」 ， 而 非 不請自來 的 陌生 銷售員 。 多虧 了 懷斯 的 群眾 吸引 網路 ， 特百惠 的 銷售額 飆升 ， 在 一九五四年 達到 兩千五百萬 美元 ， 相當於 二○二○年 超過 兩億三千八百萬 美元 。 史密森尼 學會 的 艾斯納 指出 ， 神奇 碗 、 製作 冰棒 的 冰棒盒 和 餐點 分隔盤 「 派對 蘇珊 」 等 商品 ， 呈現 了 戰後 家庭 娛樂 和 庭院 派對 的 新 生活 。 到 了 一九五四年 ， 特百惠 已經 有 兩萬 名 銷售員 、 經銷員 和 經理 。 技術 上 來 說 ， 所有人 都 不 是 特百惠 的 員工 ， 她們 是 私人 承包商 ， 擔任 公司 和 消費者 之間 的 橋梁 。 一九五○年代 特百惠 病毒式 傳播 的 成功 帶給 我們 三 項 經驗 。 首先 ， 病毒式 傳播 取決 於 群眾 參與 ， 而 非 商品 本身 。 特百惠 使用 由 上 而 下 的 行銷 方式 吸引 群眾 ， 卻 以 失敗 告終 ； 懷斯 則 採用 完全 相反 的 、 由 下 而 上 的 方法 吸引 群眾 。 此外 ， 懷斯 也 率先 利用 零工 經濟 （ gig economy ） 的 優勢 ， 為 需要 的 人 提供 彈性 工作 機會 。 第二 ， 特百惠 派對 能夠 病毒式 傳播 ， 是 因為 網路 效應 從 多 個 方向 擴大 商業 規模 ， 更多 的 銷售員 帶來 更多 派對 ， 派對 吸引 更多 消費者 ， 然後 又 能 招募 更多 銷售員 … … 如此 良性 循環 下去 。 我們 之後 會 進一步 了解 ， 特百惠 很 可能 為 隨後 的 「 飛輪 」 （ fly wheel ） 理論 奠定 了 基礎 。 第三 ， 一九四八年 懷斯 的 訓練 手冊 寫下 ： 「 事實 證明 ， 一 次 向 十五 位 婦女 一起 推銷 ， 效果 比 個別 推銷 還要 好 。 」 這 便 利用 了 群體 動力學 的 從眾 心態 、 害怕 錯過 和 降低 社交 門檻 等 因素 ， 進而 促使 消費者 購買 商品 。 因為 在 群體 之中 可以 很 快 找出 並 分享 先前 未 發覺 的 商品 新 應用 方式 ， 創造為 共同 利益 解決 問題 的 文化 價值 — 這樣 的 狀況 就 如同 __UNDEF__ You Tube __UNDEF__ 上 每 天 觀看 數 達 五億 次 的 教學類 影片 。 「 謊言 有 三 種 ： 謊言 、 該死 的 謊言 和 統計 數字 。 」 我們 在 處理 棘手 的 「 長尾 」 （ long tail ） 問題 時 ， 需要 隨時 將 馬克吐溫 的 名言 放 在 心 裡 。 在 任何 實體 店 中 ， 通常 由 少數 能夠 從 店家 櫥窗 看到 的 商品 ， 構成 了 主要 需求 ， 稱 之為 「 頭部 」 （ head ） ； 還 有 許多 通常 放 在 商店 後方 的 利基 商品 ， 構成 極 小 需求 ， 稱為 「 尾部 」 （ tail ） 。 實體 店面 的 貨架 空間 有限 ， 因此 會 使用 八十／二十 法則 ： 八○％ 的 需求 來自 二○％ 的 商品 ， 剩下 八○％ 的 商品 則 只 占 總需求量 的 二○％ 。 二○○四年 《 連線 》 （ Wired ） 雜誌 編輯 安德森 （ Chris Anderson ） 討論 長尾 的 著名 文章 ， 以及 二○○六年 出版 的 同 名 書籍 皆 提到 ， 數位 市場 提供 消費者 更多 選擇 ， 並且 認為 消費者 將 無可 避免 的 接受 這些 選擇 。 安德森 的 理論 認為 ， 需求 將 會 從 頭部 轉移到 尾部 ， 偏離 八十 ／ 二十 法則 ， 讓 尾部 的 比例 變更 大 。 安德森 聲稱 ， 因為 需求 轉移 的 關係 ， 尾部 會 變 得 更 長 （ 更多 選項 ） 且 更 胖 （ 尾部 選項 有 更多 需求 ） 。 這 個 理論 將 為 先前 提到 的 利基 商品 創造 可行 的 商業 模式 ， 並且 降低 傳統 守門人 控制 市場 的 能力 。 這 張 常見 的 長尾圖 也 將 安德森 的 理論 應用到 音樂 上 。 下面 這 張 圖表 ， 比較 了 安德森 發表 這 篇 著名 文章 的 時候 一般 實體 零售 店面 的 庫存量 ， 以及 當時 獲得 授權 的 串流 服務 公司 Rhapsody __UNDEF__ 擁有 的 更 大 庫存 資料 。 二○○六年 ， 安德森 的 書籍 出版 時 ， 沃爾瑪 （ Walmart ） 這 類 實體 零售商 通常 庫存 了 五萬兩千 首 歌曲 、 包裝 到 四千 張 專輯 中 ， 這些 專輯 形成 所有 歌曲 分布 曲線 的 「 頭部 」 。 當時 的 消費者 已經 開始 利用 串流 服務 ， Rhapsody __UNDEF__ 這 類 數位 音樂 串流 服務 提供 的 其他 歌曲 選項 ， 數量 約為 額外 三百萬 首 歌曲 。 現在 ， 串流 平台 的 歌曲 數量 已經 膨脹 到 超過 六千萬 首 。 如果 安德森 的 長尾 理論 正確 的話 ， 消費者 需求 必須 從 先前 實體 店面 提供 的 歌曲 ， 轉移到 只有 數位 服務 才 能 找到 的 歌曲 。 消費者 需求 從 熱門 商品 轉移到 利基 商品 ， 就是 《 長尾 理論 》 一 書 的 核心 理論 ， 副標題 「 打破 八十 ／ 二十 法則 ， 獲利 無限 延伸 」 也 強調 這 一 點 。 仔細 想想 ， 強調 賣出 長尾 、 獲利 更 高 的 書籍 竟 成 了 暢銷 書籍 ， 也 是 頗為 諷刺 。 這 不僅 是 本 暢銷書 ， 也 成為 了 一 種 信仰 。 提供 無限 選擇 就 能 在 未來 致富 的 想法 ， 對 企業家 和 投資人 都 頗 具 吸引力 ， 他們 都 很 想 取代 傳統 內容 產業 守門人 。 這些 守門人 有 權 影響 哪些 商品 能夠 幸運 的 陳列 在 店面 展示櫃 ， 並且 保護 這些 商品 。 新 的 企業 建立 在 長尾 理論 上 ， 創投 也 蜂擁 而 至 。 哈佛 教授 艾爾伯斯 （ Anita Elberse ） 卻 是 批評 長尾 理論 的 其中 一 人 ， 她 二○○三年 的 著作 《 超 熱 賣 商品 的 祕密 ： 哈佛 商學院 最 受 歡迎 的 教授 告訴 你 —娛樂 產業 的 「 超強檔 策略 」 如何 翻轉 長尾 理論 ， 引領 贏者 全 拿 的 世界 》 （ Blockbusters: Hit-Making , Risk-Taking , and the Big __UNDEF__ Business __UNDEF__ of Entertainment ） 提出 ， 我們 需要 重新 回到 頭部 ， 才 能 擁有 成功 商機 ， 正 如 俗話說 ： 「 要 玩 就 玩 大 的 ， 不然 乾脆 回家 。 」 但 諷刺 的 是 ， 艾爾伯斯 的 書籍 並 沒有 像 安德森 的 書籍 那麼 暢銷 ， 艾爾伯斯 討論 熱門 商品 的 書籍 落入 長尾 ， 但 安德森 討論 長尾 的 書籍 卻 進到 頭部 ！ 長尾 __UNDEF__ 各 項 商品 的 銷售量 或 串流量 __UNDEF__ 實體 店面 五萬兩千 首 歌曲 庫存 ， 相當於 四千 張 專輯 __UNDEF__ Rhapsody 的 額外 三百萬 首 串流 歌曲 __UNDEF__ 商品 按照 銷售量 或 串流量 排名 __UNDEF__ 資料 來源 ： 整理 自 安德森 ， 《 長尾 理論 ： 打破 80/20 法則 ， 獲利 無限 延伸 》 ， 《 連線 》 雜誌 ， 二○○四年 。 隨著 數位 市場 成熟 ， 安德森 的 書籍 和 核心 理念 不斷 出現 爭議 。 消費者 對 熱門 商品 的 需求 依然 強勁 ， 甚至 更甚 以往 ； 想 靠 長尾 賺錢 的 人 ， 收入 反而 無法 達到 期望 。 長尾 理論 可能 觸動 我們 的 情緒 ， 塑造出 一 種 財富 由 富人 重新 分配給 窮人 、 無私 的 願景 — 更 長 且 更 肥大 的 尾巴 ， 繪製出 一 幅 更 民主 的 媒體 產業 畫面 ， 好像 更多 的 選擇 代表 產業 能夠 滿足 更多 不同 喜好 的 消費者 ， 非主流 歌手 也 能 在 音樂 產業 中 生存 。 然而 ， 當 我們 沒有 看到 符合 情緒 的 結果 時 ， 就 會 想要 批評 長尾 理論 ， 甚至 是 負責 實現 長尾 理論 的 平台 。 長尾 理論 的 爭論 和 批評 ， 來自於 將 百分比 和 絕對 數字 錯誤 混淆 。 這樣 的 困惑 也 會 在 討論 不 平等 的 政治 談話 中 體現 ， 政治 人物 不斷 提及 擁有 特權 的 「 前 一％ 」 ， 以及 這 一 小 群 人 拿走 了 大部分 的 財富 。 同樣 的 貧富 差距 在 媒體 產業 中 也 適用 （ 上述 的 「 前 一％ 」 很 可能 也 是 媒體 報導 說 的 ） ： 年度 巨作 帶走 了 多數 財富 ， 留下 的 殘渣 供 剩下 的 長尾 小眾 內容 去 爭食 。 我們 在 爭論 富人 越 富 、 贏家 通吃 的 時候 ， 需要 重新 回顧 我們 長久以來 如何 定義 富人 和 贏家 。 為 了 避免