能量 的 表象 … … CHAPTER 10 __UNDEF__ 人 說 人話 、 貓 說 貓語 ── 文創 經紀人 的 溝通術 __UNDEF__ 噗 總裁 說 __UNDEF__ 站 在 對方 立場 思考 __UNDEF__ 一 個 陽光 灑落 的 愜意 午後 ， 正 悠哉 又 優雅 吃 著 頂級 貓 零食 的 我 ， 被 彼得 大聲 嚷嚷 的 聲音 打斷 。 我 歪 著 頭 心想 ， 我們 公司 雖然 自由 開放 ， 又 是 輕鬆 愉悅 的 職場 環境 ， 但是 你 也 太 當 自己 家 了 吧 ？ 咬下 最後 一 口 零嘴 的 我 緩步 上前 查看 ， 到底 彼得 為何 說到 臉紅 脖子 粗 ？ 嘖嘖 ！ 瞧瞧 那 凌亂 的 桌面 像 被 機關槍 掃射 過 ， 各 處 散落 著 不同 專案 的 文件 ， 而 剛剛 鬼吼鬼叫 的 他 正 單手 扶 著 電話 與 客戶 交談 ， 另 一 手 忙著 用 電腦 和 插畫家 打字 通訊 。 我 懂 了 ， 從 這 那 副 苦瓜臉 就 知道 他 現在 正 被 雙方 夾擊 ， 裡外 不 是 人 啊 ！ ( 冷笑 ) __UNDEF__ 說起來 ， 文創 經紀人 是 身為 客戶 與 插畫家 之間 的 重要 橋梁 ， 彼得 所 碰上 的 溝通 問題 ， 可 說 是 再 基本 不過 的 經紀人 日常 罷了 。 但 對於 尚未 掌握 溝通 技巧 的 人 ， 小 則 像 彼得 一樣 弄得 自己 灰頭土臉 、 力不從心 ， 大 則 會 影響到 公司 品牌 及 其 專業度 。 看來 還是 得 要 我 親自 傳授 一些 溝通 技巧 ， 亮亮 我 的 利器 了 （ 伸 貓爪 ） 。 「 彼得 ， 把 我 的 磨爪板 拿來 ！ 」 彼得 抱 著 貓抓板 沮喪 的 進入 會議室 ， 此時 我 早 把 公司 創始 元老 凱特 叫來 坐鎮 。 彼得 一 臉 沮喪 ， 不 明白 自己 明明 很 努力 ， 還 將 客戶 及 插畫家 想法 都 確實 傳達 了 ， 為什麼 還是 溝通 不良 ？ 他 一 煩躁 就 會 忍不住 抓 頭 上 綁束 起來 那 一 撮 頭毛 ， 此刻 ， 那 撮 頭毛 似乎 更 顯得 爆炸 。 很 愛 講 故事 的 凱特 ， 並 不 針對 彼得 的 問題 回答 ， 貌似 又 要 開口 說 故事 了 。 通常 這 時候 就 沒 我 的 事 ， 只要 一 旁 輕鬆 蹺腳 捻 鬍鬚 就 好 。 凱特 緩緩 說道 ： 「 多 年 前 剛 當 經紀人 時 ， 某 天 晚上 七點 是 承諾 要 交 稿 給 客戶 的 時間 ， 而 坐 在 前面 的 插畫家 也 正在 繪製 圖稿 ， 一切 都 看似 都 沒 問題 時 ， 突然間 插畫家 的 愛犬 米米 發出 奇怪 的 尖叫 、 口 吐 白沫 ， 當下 所有人 都 嚇壞 了 。 插畫家 本人 緊張 得 抱 著 愛犬 衝去 巷口 的 獸醫院 ， 而 我 還 在 擔心 米米 的 突發 癲癇 狀況 時 ， 突然 收到 客戶 的 討 圖 訊息 … … 糟糕 ！ 剛剛 太 擔心 米米 的 狀況 忽略 了 已 過 七 點 給 圖 的 死線 ！ 我 心 揪 了 一下 ， 趕緊 走向 插畫家 的 繪圖板 一 看 ， 才 差 幾 筆 就 完稿 了 啊 ！ 這下 該 怎麼 解釋 ？ 於是 我 決定 誠實 的 將 突發 狀況 一五一十 告知 客戶 ， 結果 很 意外 的 ， 客戶 竟 冷冷 回應 ： 『 你們 拖稿 理由 也 編好 一點 。 』 我 極力 解釋 ， 但 無法 讓 遠端 的 客戶 相信 我 ， 反而 害 插畫家 背上 一 個 愛 拖稿 的 罪名 。 當下 極度 懊悔 的 我 不 知道 如何是好 … … 」 __UNDEF__ 人 說 人話 、 貓 說 貓語 __UNDEF__ 1. 換 位 思考 的 溝通 藝術 __UNDEF__ 在 扮演 多向 溝通 的 角色 時 ， 一旦 加入 太多 個人 主觀 或 判讀 錯誤 ， 可能 導致 一連串 災難 發生 。 因此 除了 具備 客觀 及 理智 的 解讀力 外 ， 越 懂得 「 換 位 思考 」 ， 就 越 能 以 不同 立場 去 考量 決策 ， 減少 溝通 上 的 誤差值 。 2 .
 
真 未必 美 ， 雕琢 不 是 虛偽 __UNDEF__ 在 溝通 過程 中 ， 最 真實 的 不一定 是 最 合適 的 傳達 內容 。 多 方 資訊 中 ， 大多 會 夾雜 一些 個人 情緒 言論 或 不相干 的 誤導 資訊 ， 若 不 做 篩選 就 一股腦兒 拋到 對方 手 上 ， 不僅 會 造成 雙方 的 拉鋸 ， 還 可能 讓 合作 破局 。 3 .
 
以 共好 的 期待 作為 溝通 的 出發點 __UNDEF__ 商業 合作 總 給 人 對立 或 爾虞我詐 的 既定 印象 ， 但是 商業 合作 中 最 棒 的 狀況 是 雙方 都 能 共好 。 因此 在 一 開始 交涉 時 就 以 「 為 對方 著想 」 的 心情 營造出 舒服 、 正向 的 溝通 氛圍 ， 或許 會 發現 事情 的 發展 可能 比 防衛型 合作 關係 更為 順利 。 關於 溝通 ， 你 可以 這樣 想 __UNDEF__ 說到 這裡 ， 凱特 不 把 後續 結果 說完 ， 只是 看看 彼得 並 笑 著 問 ： 「 如果 這時 換成 是 你 ， 還 覺得 如實 告知 是 好 方法 嗎 ？ 或是 應 站 在 對方 立場 思考 ， 提供 一 個 讓 客戶 能 接受 的 理由 ， 同時 想好 補救 措施 ， 讓 客戶 雖 不 滿意 但 至少 有 個 備案 讓 他 可以 跟 上司 報告 呢 ？ 」 彼得 歪 著 頭 似懂非懂 的 思考 著 ， 但 我 知道 他 已 明白 箇中 差異 了 。 擁有 專業 ， 擁有 主導權 __UNDEF__ 彼得 前腳 才 踏出 辦公室 ， 阿曼達 後腳 就 跟 著 進來 。 看來 今天 我 的 點台率 很 高 ！ 看 著 笑瞇瞇 的 阿曼達 ， 我 直截了當 的 問 她 有 什麼 事 ？ 又 闖 了 什麼 禍 要 我 幫忙 收尾 ？ 笑 得 更加 神祕 的 阿曼達 說 ： 「 才 不 是 呢 ！ 我 這邊 的 客戶 來 了 新 的 合作 需求 ， 這 是 我 評估 後 的 內容 及 費用 ， 想 請 總裁 確認 。 」 矮 油 ， 看來 信心 滿滿 嘛 ！ 但 我 這 關 可 沒 這麼 好過 ， 你 這 是 鼠 入 貓 口 而 不 自知 呢 ！ 整 份 文件 看起來 沒有 任何 錯誤 ， 阿曼達 細心 的 將 所有 客戶 的 需求 及 費用 整理 得 一目瞭然 。 看完 文件 後 ， 我 雖然 也 很 想 回應 她 那 想 被 誇獎 的 期待 眼神 ， 可是 我 要求 完美 的 老毛病 才 不肯 妥協 ， 畢竟 達到 客戶 的 合作 需求 只 是 基本 ， 而 在 基本 之外 ， 能否 創造出 更多 價值 ， 才 是 真 本事 ！ 我 擺出 各 種 表現 無聊 的 高冷 姿態 ， 阿曼達 有點 敗興而歸 。 她 失望 的 神情 讓 我 覺得 很 有趣 ， 但 其實 是 想 讓 她 明白 ， 不能 太過 自滿 或 輕忽 ， 每 一 次 的 合作 機會 都 得來 不易 ， 這 也 是 客戶 對 公司 品牌 、 經紀人 是否 專業 的 評估 依據 。 必須 做到 120 分 的 努力 、 專業 被 肯定 後 ， 才 能 擁有 專案 主導權 ， 讓 事情 朝 著 期待 的 方向 前進 。 人 說 人話 、 貓 說 貓語 __UNDEF__ 1. 追求 進步 會 讓 你 更 具 專業 自信 __UNDEF__ 與其 做 客戶 的 選項 之 一 ， 不如 做 他 唯一 的 選項 。 在 相同 的 提案 中 ， 你 可以 按部就班 依照 客戶 的 規劃 提供 報價 ， 也 可以 花 更多 時間 、 做 更多 功課 去 評估 。 透過 對 插畫家 的 了解 與 特色 分析 ， 提供 客戶 更 加值 的 合作 方案 。 在 溝通 之前 做足 準備 、 沙盤 推演 ， 確立 自己 要 達成 的 目標 為 何 ， 才 能 為 自己 的 溝通 及 談判 贏得 漂亮 一 戰 。 2. 主動 出擊 拿回 話語權 __UNDEF__ 做足 準備 不僅 彰顯出 經紀人 的 專業度 及 價值 ， 更 是 為 之後 的 溝通 鋪路 。 當 你 能 為 客戶 企劃出 更 好 的 方案 、 帶來 更 高 的 效益 ， 經紀人 就 不再 只 是 個 配合 合作 的 發包 廠商 ， 而是 一 個 可以 信賴 討論 的 夥伴 。 不斷 培養 及 累積 專業 ， 都 是 為了 讓 自己 在 重要 關鍵 會議 上 擁有 話語權 。 做足 準備 ， 掌握 發話權 __UNDEF__ 多 看書 可 讓 專業 如虎添翼 __UNDEF__ 聊到 商業 上 的 溝通 技巧 ， 就 讓 我 來 跟 大家 介紹 公司 中 最 擅長 與 客戶 打交道 的 第一 把 交椅 ── 公關 總監 咖咖 。 還 記得 他 剛 進 公司 的 時候 ， 渾身 黑嚕嚕 又 不起眼 ， 哪 知道 一 開口 ， 威力 有如 原子彈 般 讓 眾人 驚訝 又 甘拜下風 。 咖 總監 總 能 用 他 一 雙 有神 的 亮晶晶 大 眼睛 ， 讓 人 覺得 他 永遠 都 精神抖擻 、 很 有 元氣 ， 再 加上 那 三寸不爛之舌 讓 應對 者 聽 得 喜孜孜 又 心悅誠服 。 我 很 好奇 這 鄉下來 的 貓 到底 哪裡 學來 這般 能力 ？ 直到 有 天 夜裡 ， 我 發現 了 他 的 小 祕密 ！ 別 看 咖 總監 平常 愛 聊天 打屁 又 愛 串門子 的 調皮 樣 ， 某 天 夜裡 ， 我 意外 發現 他 竟然 挑燈夜戰 在 看書 ， 我 悄悄 的 從 天花板 偷看 他 在 讀 什麼 。 原來 是 很多 本 有關 人性 心理學 、 談判學 ， 還 有 孫子 兵法 教戰書 。 人 說 人話 、 貓 說