的 談話 失敗 了 會 發生 什麼 事 。 若 後果 沒 那麼 嚴重 ， 就 不用 那麼 謹慎 準備 ， 因為 真正 重要 的 對話 很少 。 不過 對於 少數 那些 真正 重要 的 ， 當然 就 得 做好 萬全 準備 。 失去 希望 __UNDEF__ 缺乏 毅力 是 最後 一 項 在 說服 過程 中 經常 出現 的 干擾 因素 。 具體 的 意思 是 ， 當 我們 試 著 用 論點 說服 某人 ， 但 第一 次 沒有 成功 ， 我們 就 會 很 快 地 放棄 希望 ， 覺得 再 也 無法 改變 對方 的 看法 。 然而 銷售 人員 是 怎麼說 的 ？ 對方 說 不 要 ， 意思 就 是 你 需要 再 加把勁 。 也許 你 還 沒 找到 適當 的 理由 。 也許 忘 了 舉例 。 也許 你 沒 說清楚 關聯性 ， 或者 對方 那 天 就是 單純 心情 不 好 。 失敗 一 次 ， 不 代表 你 永遠 都 會 失敗 。 我們 應該 要 承認 自己 的 論點 不 適合 對方 ， 而 不要 說 對方 「 固執 」 或 「 難 對付 」 。 沒辦法 成功 說服 某人 ， 原因 通常 不 是 出 在 他 身 上 。 多數 時候 都 是 因為 我們 沒有 提出 深入 的 說明 ， 或 沒有 注意 聽 ， 或 提 了 錯誤 的 問題 。 但 都 沒關係 ！ 就 再 試 一 次 就 好 ， 不要 馬上 放棄 ！ 如同 本 章 開頭 所 說 ： 在 充滿 壓力 的 生活 中 ， 想 杜絕 上述 所有 干擾 因素 ， 幾乎 是 不可能 的 事 。 但 刻意 留意 ， 並 至少 去除 其中 幾 項 ， 就 會 提高 你 成功 說服 對方 的 機會 。 9 __UNDEF__ 說服 過程 中 的 十 大 禁忌 __UNDEF__ __UNDEF__ 無知 之 人 的 尖銳 評價 無 人 能 及 ， 他 不 知道 理由 ， 也 不 知道 反對 的 理由 。 — 安瑟爾姆‧ 費爾巴哈 （ Anselm Feuerbach ） __UNDEF__ 成功 說服 也 意味 著 避免 錯誤 。 大多數 人 會 不自覺 地 使用 常見 的 謬誤 ， 對 自身 說服力 的 損害 極 大 。 然而 什麼 是 謬誤 呢 ？ 謬誤 是 表面 上 看起來 正確 （ 實際 上 有 破綻 ） 的 理由 ， 雖然 感覺 很 有 說服力 ， 但 都 有 思維 邏輯 上 的 錯誤 。 我 已經 在 《 操控 與 反 操控 》 一 書 中 說明 了 哪些 常見 謬誤 適合 用來 操控 他人 。 然而 謬誤 並非 只有 在 我們 想 操控 他人 時 才 會 有意 地 去 使用 。 相反 的 ， 至少 有 十 種 謬誤 已經 在 我們 的 想法 裡 紮 了 根 ， 使 我們 不自覺 地 經常 使用 ， 並 無意間 削弱 了 論點 。 下列 十 項 假性 理由 ， 最好 完全 從 你 的 大腦 中 排除 。 禁忌 1 ： 傳統 論證 __UNDEF__ 傳統 論證 的 結構 如下 ： 「 這 個 我們 一直 都 是 這樣 做 的 ， 所以 應該 要 維持 一貫 有效 的 作法 ！ 」 這 句 話 我 一 個 星期 至少 會 聽到 一 次 ， 保守 的 人 最 愛 說 。 為什麼 它 是 一 種 謬誤 呢 ？ 一直 都 來 都 是 這樣 做 ， 不 代表 現在 這樣 做 就 是 最 好 的 選擇 。 新 的 科技 或 思維 可能 會 是 更 好 的 解決 方式 。 因此 ， 把 這 個 邏輯 上 的 錯誤 推斷 逐出 大腦 吧 ！ 禁忌 2 ： 多數 論點 __UNDEF__ 多數 論證 的 結構 如下 ： 「 大多數 人 都 抱持 這 個 想法 ， 所以 這 個 想法 就 是 對 的 。 」 為什麼 這 是 謬誤 呢 ？ 多數 人 說 的 ， 不一定 就 是 對 的 。 就算 是 多數 ， 還是 有 可能 會 弄錯 ， 歷史 上 有 很多 這樣 的 例子 。 為了 避免 此 類 群體 思考 ， 再 提供 你 一 句 馬克‧吐溫 的 名言 ： __UNDEF__ 「 當 你 發現 你 跟 大多數 人 站 在 同 一 邊 ， 就 該 停下來 反思 一下 自己 。 」 禁忌 3 ： 權威 論點 __UNDEF__ 權威 論證 的 結構 如下 ： 「 因為 那 位 富有 聲望 的 X 教授 這麼 說 ， 所以 就 是 真 的 。 」 為什麼 這 是 謬誤 呢 ？ 非常 清楚 ： 權威 人士 也 可能 是 錯 的 。 某人 是 教授 ， 不 代表 他 就 不會 犯錯 。 應該 去 找 數字 、 資料 、 事實 來 證明 自己 的 觀點 ， 而 非 有 名望 的 大人物 。 禁忌 ４ ： 循環 論點 __UNDEF__ 循環 論點 意指 主張 和 理由 一模一樣 ， 舉 個 例子 ： 「 運動 很 健康 ， 因為 運動 有 促進 身體 健康 的 效果 。 」 為什麼 這 是 謬誤 呢 ？ 因為 循環 論點 裡 的 理由 ， 就 只是 用 稍微 更動 過 的 說法 把 主張 重複 再 說 一 次 而已 ， 並 不 是 真正 的 理由 。 沒有 理由 就 不 是 論點 ！ 禁忌 ５ ： 人身攻擊 __UNDEF__ 遺憾 的 是 ， 對 他人 人身攻擊 、 侮辱 和 毀壞 名譽 ， 在 日常 生活 中 經常 發生 ， 常 因此 導致 棘手 的 衝突 。 這裡 我 不 舉例 了 ， 因為 我們 都 清楚 人身攻擊 是 什麼 樣子 。 為什麼 這 是 謬誤 呢 ？ 因為 在 人身攻擊 時 ， 針對 的 不 是 事實 （ 訴諸 事實 ， ad rem ） ， 而是 離開 事實 層面 ， 在 關係 層面 上 對 他人 無禮 （ 訴諸 人身 ， ad hominem ） 。 這 就 跟 理性 說服 大相徑庭 了 。 禁忌 ６ ： 情緒 勒索 __UNDEF__ 情緒 勒索 也 是 謬論 的 一 種 ， 意即 有意 或 無意 引起 他人 的 恐懼 、 羨慕 、 敬畏 、 優越感 、 好感 等等 。 日常 生活 中 會 出現 的 例子 像是 ： 「 如果 你 愛 我 ， 你 就 要 …… 」 以及 「 如果 你 …… ， 就 麻煩 了 。 」 為什麼 情緒 勒索 算 謬誤 呢 ？ 因為 訴諸 情緒 的 說詞 裡 ， 從來 沒有 提供 真正 的 理由 。 它 的 目的 只是 要 蒙蔽 理智 。 有時 我們 會 刻意 挑釁 某人 ， 讓 他 沉 不 住 氣 ， 自己 說錯 話 或 做錯 事 ， 好 讓 我們 把 那些 說錯 的 話 或 做錯 的 事 當成 策略 ， 反過來 運用 在 他們 身 上 。 然而 用 情緒 來 征服 他人 明顯 屬於 操控 範疇 ， 不 該 在 公正 的 說服 過程 中 發生 。 禁忌 ７ ： 舉證 責任 倒置 __UNDEF__ 與 法律 相同 ， 論證 的 原則 是 ， 提出 某 個 主張 的 人 ， 自己 必須 要 能 給出 理由 。 遺憾 的 是 ， 我們 在 日常 生活 中 經常 聽到 （ 有時 自己 也 會 說 ） 類似 以下 這 句 話 ： 「 那 你 證明 給 我 看 它 不 是 這樣 啊 ！ 」 為什麼 這 是 謬誤 呢 ？ 比方 我 主張 占星學 是 門 科學 ， 你 對 此 提出 質疑 ， 我 的 情緒 可能 就 會 激動 起來 ， 要求 你 證明 占星學 不 是 科學 。 但 這樣 其實 是 在 要 你 自己 去 研究 占星 ， 並 證明 其 不 具有 科學性 。 這 幾乎 是 不可能 的 一 件 事 。 就 像 這 個 問題 ： 你 能 保證 不會 馬上 有 架 飛機 掉 在 屋頂 上 嗎 ？ 飛機 掉下來 的 可能性 當然 極 低 ， 不過 沒 人 能 百分之百 保證 不會 發生 。 因此 ， 若 想 以 正派 的 方式 說服 他人 ： 你 提出 了 一 個 主張 ， 就 得 自己 為 其 提出 根據 。 禁忌 8 ： 先驗論 __UNDEF__ 認為 某 件 事 千真萬確 、 不可 動搖 ， 卻 給 不 出 任何 理由 ， 這 也 是 一 項 普遍 但 鮮為人知 的 謬誤 。 某人 從 一 開始 就 認定 自己 的 說詞 千真萬確 ， 不 覺得 有 去 探究 事實 、 予以 證明 的 必要 。 會 犯下 這 種 錯誤 的 不僅 是 初學 者 。 著名 哲學家 如 柏拉圖 、 奧古斯丁 、 黑格爾 和 康德 都 視 某些 「 真理 」 不 證 自明 ， 提出 時 並 未 說明 理由 。 先驗論 最 有名 的 例子 是 美國 獨立 宣言 的 前言 當中 說 ： 「 我們 認為 以下 真理 不 證 自 明 ： 人人 生 而 平等 ， 造物主 賦予 他們 若干 不可 剝奪 的 權利 ， 其中 包含 生命權 、 自由權 和 追求 幸福 的 權利 。 」 然而 這些 權利 真的 不 證 自 明 嗎 ？ 確實 有 那麼 一 位 造物主 嗎 ？ 人 確實 生 而 平等 嗎 ？ 每 個 人 都 擁有 這 番 話 當中 提到 的 權利 嗎 ？ 應該 要 知道 ， 雖然 我們 認為 自己 的 某些 信仰 顯而易見 且 真實 ， 但 這 並 不 代表 對話 夥伴 同樣 也 這麼 認為 。 因此 我 建議 ， 就算 是 基本 觀念 ， 也 應該 提出 根據 ， 避免 自說自話 。 尤其 身處 在 一 個 每 個 人 都 擁有 自身 真理 的 世界 ， 最好 要 為 自己 心 中 最 重要 的 幾 個 信念 準備好 理由 。 顯而易見 、 不 證 自 明 的 真理 ， 都 是 主觀 上 的 感受 。 在 潔白 說話 術 的 框架 下 ， 我們 是 想 用 好 理由 說服 別人 ， 而 非 如同 獨立 宣言 般 莊嚴 地 宣告 自己 的