。 ﹂ 代理商 爽快 地 說罷 朗聲 大笑 。 中國 接待 人員 在 對方 的 好 話 中 、 笑臉 裡 沒有 看出 一絲一毫 的 歹意 ， 全無 防範 的 心思 。 第二 天 下午 ， 談判 既 簡短 又 出乎尋常 的 順利 ， 代理商 看 著 批發 價目表 ， 挑出 熱門 品種 稍 作 還價 便 逐 項 通過 ， 雙方 很 快 達成 三千萬 元 的 訂購 意向書 。 接待 人員 欣喜 至極 ， 廠方 代表 如 遇 財神 ， 無不 企盼 訂購 意向 變為 實質性 的 購銷 合約 。 代理商 卻 說 意向 與 合約 只 是 一 步 之 遙 ， 該 為 意向 的 達成 而 舉杯 慶賀 。 當晚 ， 喜慶 宴席 在 豪華 賓館 中 排開 。 接待 人員 為 初步 成交 而 乾杯 ， 廠方 為 財大氣粗 的 買主 而 祝賀 。 賓主 正當 酒酣耳熱 之 際 ， 代理商 起身 舉杯 ： ﹁ 我 代理 過 黑 非洲 的 木雕 、 愛斯基摩 的 海 象牙雕 ， 此 番 有幸 經營 故國 的 景泰藍 ， 榮耀 可謂 無以復加 ！ 敝人 根據 以往 的 經驗 ， 要 把 這 樁 買賣 做好 ， 必得 在 廣告 、 宣傳 中 細 下功夫 。 我 以為 ， 對 景泰藍 的 民族 特色 ， 應 作 一 番 工藝 背景 的 介紹 和 製作 艱難 的 說明 ， 使 洋人 切實 感到 妙不可言 ， 高不可攀 ！ 為 此 ， 我 有 一 個 小小 的 請求 ， 不 知 當 不當 說 。 ﹂﹁ 有 話 請 講 ， 只要 能 辦到 的 ， 我們 決不 會 拒絕 的 。 ﹂ 接待 人員 回復 道 。 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 ﹁ 先生 儘管 說出來 ， 我們 廠 將 盡力 配合 。 ﹂ 廠方 代表 滿 口 答應 。 ﹁ 我 想 參觀 一下 景泰藍 的 製作 過程 ， 將 以 親眼 目睹 的 生動 事例 向 客戶 介紹 中國 工藝品 的 妙手獨湛 、 巧奪天工 ！ 做生意 嘛 ， 總得 設法 讓 買主 驚奇 萬狀 ， 並 對 他們 的 購買 欲望 加 點 強烈 的 刺激 。 不 知道 我 的 想法 能否 行得通 。 ﹂﹁ 符合 情理 ， 我方 將 給予 滿足 。 ﹂ 接待 人員 自 醉 不 醒 地 應允 道 。 ﹁ 行 ， 我們 會 作出 妥善 安排 。 ﹂ 廠方 代表 惟恐 失去 順水 人情 。 觀察 工藝 製作 的 時間 用 了 整整 的 一 天 。 中方 人員 對 參觀 時間 之 長 ， 沒有 一 個 人 感到 懷疑 。 對 代理商 仔細 認真 的 態度 ， 沒有 任何 人 覺得 詫異 ， 只是 一 門心思 地 想 著 接待 要 熱情 周到 ， 陪同 要 殷勤 、 坦誠 ， 一 盡 地主 之 誼 。 代理商 一 處 不 漏 地 細細 察看 景泰藍 製作 的 全部 過程 ， 一 字 不 放 地 傾聽 廠方 代表 的 詳盡 解釋 ， 他 頻頻 發出 讚歎 ， 連連 舉起 照相機 。 他 詢問 熟練 的 操作 工人 ， 凡 有 不 清楚 的 地方 還 不厭其煩 地 向 技術人員 討教 ， 被 諮詢 者 卻 毫無 防範 地 作 著 不厭其煩 的 解答 。 代理商 滿載而歸 ， 從此 黃鶴 一 去 不復 返 ， 留下 的 那 份 三千萬 元 的 ﹁ 購貨 意向書 ﹂ 商場 上 一定 要 知道 的 設防術 __UNDEF__ Part 5 自然 成 了 無以 兌現 的 一 紙 空文 。 然而 不久 ， 標有 英文 字樣 ﹁ 日本 製造 ﹂ 的 景泰藍 ， 在 香港 、 臺灣 、 韓國 、 東南亞 的 市場 上 相繼 湧現 ， 其 工藝 製作 不亞於 中國貨 ， 但 價格 略 低 ， 成 了 強勁 的 競爭 對手 。 中國 接待 人員 、 廠方 代表 此時 才 恍然大悟 ， 憤然 痛斥 ﹁ 漢奸 ﹂ 、 ﹁ 賣國賊 ﹂ ！ 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 要 當眾 擁抱 敵人 這 是 一 種 主動 的 動作 ， 可 迷惑 對方 ， 也 可 迷惑 第三者 。 當然 ， 在 擁抱 的 時候 還可以 來 一些 第三者 看 不 出來 的 小 動作 ， 讓 你 的 敵人 受 了 罪 還 下不了臺 。 這 才 叫 高明 。 人 和 動物 有 些 方面 是 不同 的 ， 動物 的 所有 行為 都 依 其 本性 而 發 ， 屬於 自然 的 反應 ； 但 人 不同 ， 經過 思考 ， 人 可以 依 當時 需要 ， 做出 各 種 不同 的 行為 選擇 ， 例如 當眾 擁抱 你 的 敵人 。 ﹁ 當眾 擁抱 你 的 敵人 ﹂ ， 這 是 件 很 難 做到 的 事 ， 因為 絕大部份 人 看到 ﹁ 敵人 ﹂ 都 會 有 滅 之 而後 快 的 衝動 ， 若 環境 不 允許 或 沒有 能力 消滅 對方 ， 至少 也 會 保持 一 種 冷淡 的 態度 ， 或 說說 讓 對方 不 舒服 的 嘲諷 話 ， 可見 要 擁抱 敵人 是 多麼 難 。 以 此 為 基礎 ， 他 與 一些 大 企業 簽訂 了 運輸 鋼鐵 產品 和 原材料 的 長期 合約 。 不久 ， 一九七三年 再次 爆發 中東 戰爭 。 為 抵制 美國 等 西方 國家 對 以色列 的 支持 ， 阿拉伯 產油國 紛紛 提高 油價 。 油價 猛 漲 ， 使 許多 石油 消費國 大幅度 削減 石油 需求量 。 與 此 同時 ， 北海 和 阿拉斯加 石油 的 成功 開採 ， 也 改變 了 石油 運輸 的 路線 。 這 兩 個 原因 使 油輪 的 需求量 銳減 ， 給 世界 運輸 行業 帶來 了 根本 的 變化 。 運輸船 轉為 過剩 。 各 大 油船 公司 在 新 情況 下 有的 以 遭受 重大 損失 為 代價 轉向 其他 方面 ， 有的 因 缺乏 足夠 的 財力 無法 轉向 而 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 處於 崩潰 狀態 。 而 傑柏森 憑藉 其 與 工業 部門 簽訂 的 那些 長期 合約 ， 運輸 散裝 貨物 ， 盈利 穩步 上升 ， 不僅 安然 度過 航運業 的 衰退 時期 ， 而且 逐步 積累 起 資本 ， 使 公司 有 了 進一步 的 發展 。 今天 的 傑柏森 公司 已 是 挪威 最 有 生氣 的 船運 公司 ， 在 傑柏森 的 手 中 ， 掌握 著 總共 一百二十萬 噸 的 九十 艘 商船 的 大 船隊 ， 還 有 在 世界 各 地 的 眾多 投資 。 這些 成果 ， 可以 說 正 是 建立 在 其 創業 初期 的 明智 決定 之上 的 。 商場 上 一定 要 知道 的 誘導術 __UNDEF__ Part __UNDEF__ 3 在 ﹁ 輸 ﹂ 中 找 贏贏 即 是 輸 ， 輸 即 是 贏 ， 因為 輸贏 和 恩怨 連 在一起 。 在 人 與 人 之間 ， 應該 多 輸 少 贏 ， 以免 無端 生 是非 ， 如 能 用 ﹁ 輸 ﹂ 去 ﹁ 贏 ﹂ ， 人生 就 更加 美好 。 郭君 是 個 中小企業 的 負責人 ， 和 客戶 來往 ， 他 有 特別 的 一 套 。 郭君 酒量 不錯 ， 也 很 會 猜拳 ， 可是 每 次 和 客戶 應酬 ， 他 都 謹守 著 ﹁ 與其 自己 喝醉 ， 不如 被 灌醉 ﹂ ， 以及 猜拳 時 ﹁ 輸 三 拳 ， 輸 兩 拳 ， 全 輸 最 好 ﹂ 的 原則 。 郭君 也 會 打麻將 ， 可是 他 都 ﹁ 能 輸 儘量 輸 ﹂ 。 每 回 應酬 ， 客戶 們 都 很 ﹁ 高興 ﹂ 。 事 後 談 生意 ， 客戶 們 大都 能 按 郭君 的 條件 成交 ， 而 每 回 談 生意 時 ， 郭君 都 會 提及 ﹁ 那 一 天 被 你 灌 得 好 慘 ﹂ 或 ﹁ 你 的 拳路 實在 很 難 抓 ﹂ ， 或 ﹁ 那 天 打麻將 ， 真 不 知 怎麼 搞 rule 30 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 的 ， 手氣 就是 不 順 ﹂ 。 郭君 對 人性 的 掌握 相當 準確 ， 並 將 之 表現 在 喝 酒 和 打麻將 上 ； 雖然 ﹁ 辛苦 ﹂ ， 但 卻 也 有 相對 的 代價 ， 只要 不 弄壞 身體 ， 這 代價 是 相當 值得 的 。 郭君 掌握 的 便是 人性 ﹁ 好勝心 ﹂ 。 ﹁ 好勝心 ﹂ 有 屬於 ﹁ 自我 挑戰 ﹂ 的 好勝心 ， 也 有意 欲 贏 別人 的 好勝心 ； 自我 挑戰 的 好勝心 不 是 郭君 所 掌握 的 重點 ， 郭君 掌握 的 是 人人 都 有 的 ， 意欲 贏過 別人 的 好勝心 。 意欲 贏過 別人 的 好勝心 的 表現 因 各人 條件 的 不同 有 很多 種 方式 ， 有 人 靠 事業 來 贏 過 別人 ， 有 人 靠 頭銜 、 社會 地位 來 贏 過 別人 ， 有 人 靠 名牌 衣服 、 寵物 ?
 
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來 ﹁ 贏 ﹂ 過 別人 ， 只要 比 別人 的 ﹁ 好 ﹂ ， 有 了 這 種 夢幻 的 ﹁ 勝利感 ﹂ 便 忘 了 他 在 其他 方面 其實 是 ﹁ 輸 ﹂ 別人 的 。 但 也 有 人 就是 因為 其他 方面 ﹁ 輸 ﹂ 別人 ， 因此 越加 重視 、 誇耀 他 某 方面 ﹁ 贏 ﹂ 過 別人 ， 就 會 非常 明顯 的 心理 補償 作用 ， 因此 在 某 方面 ﹁ 贏 ﹂ 過 別人 ， 這 是 一 種 油然 興起 一 種 ﹁ 滿足感 ﹂ 。 人 的 欲望 獲得 滿足 ， 內在 少 了 壓力 ， 對 其他 事情 要求 的 尺度 便會 鬆 一些 ， 標準 便會 低 一些 ， 甚至 也 有 因此 失去 自衛 警覺 的 人 。 商場 上 一定 要 知道 的 誘導術 __UNDEF__ Part __UNDEF__ 3 郭君 對待 客戶 的 方式 也 是 如此 ， 他 讓