已經 三 年 ， 孟嘗君 對 他 很 尊重 ， 視為 嘉賓 。 後來 他 又 從 齊國 回到 魯國 ， 與 季孫氏 相遇 。 季孫 問 他 ： 「 您 在 齊國 住 了 那麼 久 ， 那麼 請問 齊國 最 有 德才 的 人 是 誰 ？ 」 艾子 說 ： 「 沒有 比 孟嘗君 更 好 的 。 」 季孫 說 ： 「 孟嘗君 有 什麼 德行 ？ 」 艾子 說 ： 「 孟嘗君 家 裡 有 食客 三千 ， 食客 們 穿 好 的 吃 好 的 而 孟嘗君 一點點 也 不 厭煩 。 他 若 不 是 個 大好人 ， 能 做到 這樣 嗎 ？ 」 季孫 冷笑 了 一下 說 ： 「 您 這 是 在 瞧不起 我 啊 ， 我 家 也 養 著 三千 食客 ， 難道 就 只有 那 個 號稱 孟嘗君 的 田文 才 有 這 個 德行 嗎 ？ 」 聽 他 這麼 一 說 ， 艾子 不覺 肅然起敬 ， 說 ： 「 失敬 ， 失敬 ， 我 現在 才 知道 您 也 是 魯國 的 大 賢人 啊 ， 我 明日 就 登門 造訪 ， 到 您 府上 會會 那 三千 食客 。 」 季孫 說 ： 「 好 吧 ！ 」 12 巧言 溝通 ， 把 話 說到 心坎 上 第二 天 一早 ， 艾子 洗漱 乾淨 穿戴 齊整 就 去 拜訪 ， 一 走進 季孫 的 大門 ， 靜悄悄 的 ； 到 了 大廳 裡 ， 連 個 人影 也 沒有 。 艾子 納悶 ： 莫非 食客 們 住在 別的 館舍 嗎 ？ 過 了 好 大 一會兒 ， 季孫 才 出來 ， 艾子 問 他 ： 「 食客 在 哪裡 ？ 」 季孫 裝出 一 副 悵然若失 的 樣子 說 ： 「 先生 您 來 得 太晚 啦 ， 三千 食客 各自 回家 吃飯 去 了 ！ 」 艾子 方 知 季孫 玩 了 個 大 騙局 ， 是 個 死 不要臉 的 吹牛家 ， 打 心眼 裡 對 他 嗤之以鼻 ， 嘿嘿 冷笑 兩 聲 走 了 。 凡事 都 有 一 個 度 ， 在 一 個 別人 可以 容許 的 範圍 內 是 可以 被 人 所 接受 的 ， 但是 如果 超過 了 這 個 度 就 會 給 人 留下 把柄 。 如果 假話 太多 ， 就 漏 了 底 ， 再 也 沒 人 會 信 你 了 。 2 .
 
話 不要 說 得 太 絕對 凡事 都 沒有 絕對 ， 沒有 絕對 的 正確 ， 也 沒有 絕對 的 錯誤 。 因此 人們 對於 絕對 的 東西 ， 在 心理 上 有 一 種 排斥感 。 比如 ， 當 你 斬釘截鐵 地 說 ： 「 事實 完全 就 是 這 個 樣 。 」 此時 在 別人 心 裡 會 有 疑問 ： 「 難道 真的 一點 也 不 差 ？ 」 也許 你 的 表達 是 事實 ， 可是 在 他 心 裡 老是 琢磨 「 難道 一點 也 不 差 」 的 時候 ， 他 對 你 的 話語 的 領悟 就 有點 捨本逐末 了 。 倒不如 這樣 說 ： 「 事實 就 是 這 個 樣子 。 」 因此 ， 在 談話 時 ， 即便 是 我們 絕對 有 把握 的 事 ， 也 不要 把 話 說 得 過於 絕對 ， 絕對 的 東西 容易 引起 他人 的 挑剔 。 而 現實 是 ， 如果 對方 有意 挑 刺 ， 還 真 能 挑出 刺 來 。 與其 給 別人 一 個 挑刺 的 12 __UNDEF__ 第四 章 藉口 ， 不如 把 話 說 得 委婉 一點 。 同時 ， 如果 我們 不 把 話 說 得 那麼 絕對 ， 我們 還可以 在 更為 廣闊 的 空間 與 對方 周旋 。 3 .
 
話 要 說 得 圓潤 當 我們 為 了 某 個 目的 與 他人 談話 時 ， 話 就 要 說 得 圓潤 一些 。 話 說 得 太 直 ， 會 惹惱 對方 ， 即便 是 理 在 己方 。 說 得 圓潤 一點 ， 能 給 我們 留下 一定 的 迴旋 餘地 ， 從容 地 達到 我們 談話 的 目的 。 某 家 賓館 的 服務生 ， 發現 客人 馬 先生 在 結帳 後 仍然 住在 房間 ， 而 這 位 馬 先生 又 是 經理 的 親戚 ， 怎麼辦 呢 ？ 如果 直接 去 問 馬 先生 何時 起程 ， 就 顯得 不 禮貌 ， 但 如果 不 問 ， 又 怕 馬 先生 賴帳 。 於是 一 位 善於 談話 的 公關部 小姐 敲開 了 馬 先生 的 房門 ： 「 您 好 ！ 請問 您 是 馬 先生 嗎 ？ 」 「 是 啊 ！ 您 是 ？ 」 馬 先生 回答 說 。 「 我 是 公關部 的 ， 您 來 幾 天 了 ， 我們 還 沒有 來得及 來 看 您 ， 真是 不好意思 。 聽說 您 前 幾 天 身 上 不 舒服 ， 現在 好 點 了 嗎 ？ 」 「 謝謝 您 的 關心 ， 好 多 了 。 」 「 聽說 您 昨天 已經 結帳 ， 今天 沒有 走成 。 這 幾 天 ， 天氣 不 好 ， 是 不 是 飛機 取消 了 ？ 您 看 我們 能 為 您 做 點 什麼 嗎 ？ 」 「 非常 感謝 ！ 昨晚 結帳 是 因為 我 的 表哥 今天 要 返回 ， 我 不 想 帳 積 得 太多 ， 先 結 一 次 也好 。 12 巧言 溝通 ， 把 話 說到 心坎 上 大夫 說 ， 我 的 病 還 需要 觀察 一 段 時間 。 」 「 馬 先生 ， 您 不要 客氣 ， 有 什麼 事 只管 吩咐 好了 。 」 「 謝謝 ！ 有事 我 一定 找 你們 。 」 這 位 公關 小姐 去 找 客人 談話 的 目的 是 要 弄清楚 客人 到底 是 走 還是 不 走 ？ 如果 不 走 ， 就 弄 清楚 原因 。 但 這 個 問題 不 好 開口 ， 弄 不 好 既 得罪 客人 又 得罪 經理 。 慢慢 地 張昊 開始 變 得 脾氣 暴躁 ， 動不動 就 想 罵人 ， 在 工作 中 也 是 經常 出錯 ， 引起 了 客戶 的 不滿 ， 最後 因為 客戶 的 投訴 太多 ， 公司 不得不 讓 張昊 先 回家 休 23 第七 章 息 一 段 時間 。 欲速則不達 ， 張昊 的 急於 求成 ， 致使 他 不僅 沒有 提高 業績 ， 反而 嚴重 影響 了 工作 ， 弄巧成拙 。 由此可見 ， 在 銷售 工作 中 急躁 不僅 成不了 事 ， 反而 會 誤事 ， 更 有 可能 使 人 因為 急於 求成 而 無法 達成 目標 ， 進而 走向 消極 ， 甚至 灰心 絕望 。 畢竟 在 銷售 過程 中 ， 不會 每 次 都 那麼 順利 ， 難免 會 遇到 困難 和 挫折 ， 如果 這時 還是 一味 求 快 ， 只 會 事與願違 。 容易 急躁 是 一 種 不良 的 情緒 ， 對 銷售 人員 的 工作 有 諸多 負面 的 影響 ， 因此 銷售 人員 要 改正 自己 的 習慣 ， 調整 自己 的 心態 ， 注意 工作 的 節奏感 ， 培養 行為 的 計劃性 和 合理性 ， 保持 一 顆 平常心 ， 從容 地 應對 自己 的 工作 。 穩 中 才 能 求勝 ， 過於 急躁 反而 會 漏洞 百出 ， 即使 得到 一時 的 利益 ， 也 會 對 長遠 的 發展 造成 不良 的 影響 。 在 銷售 工作 中 ， 抱有 急躁 心理 的 銷售 人員 不 乏 其 人 。 很多 銷售 人員 工作 時 心急 火燎 ， 總是 希望 能夠 儘快 和 客戶 簽單 ， 一旦 客戶 遲疑 一點 ， 銷售 人員 就 開始 沉 不住 氣 ， 對 客戶 一 催 再 催 ， 引起 客戶 的 反感 。 以 這 種 態度 對待 客戶 是 不 正確 的 ， 也 是 不 禮貌 的 。 可能 客戶 有 著 自己 的 考慮 ， 有 著 自己 的 安排 ， 銷售 人員 應該 學會 耐心 等待 ， 這 一方面 是 對 客戶 的 尊敬 ， 另一方面 也 表現出 自己 的 穩重 ， 同時 也 會 避免 在 銷售 過程 中 出現 不 必要 的 錯誤 。 24 整合 人脈 資源 ， 商場 互利 多贏 銷售 人員 在 工作 時 ， 做 事 要 有始有終 ， 保持 冷靜 和 慎重 ， 三思 而後行 ， 既 不 魯莽 上陣 ， 又 不 半途而廢 。 給 客戶 充足 的 考慮 時間 ， 不要 一味 地 急於 推銷 ， 不斷 催促 。 即使 客戶 拒絕 ， 也 不要 感情用事 ， 對 客戶 發脾氣 ， 或者 出言不遜 ， 使 自己 受到 客戶 以及 旁觀者 的 指責 和 批評 ， 最後 失去 很多 潛在 的 客戶 。 做 銷售 工作 要 有 一 個 切入點 ， 不能 急於 求成 ， 因為 銷售 商品 的 過程 也 正 是 在 銷售 自己 ， 要 成功 地 銷售 自己 ， 就 要 先 和 客戶 成為 朋友 ， 先 取得 對方 的 信任 ， 之後 再 去 銷售 商品 ， 這樣 你 的 推銷 工作 就 會 變 得 遊刃有餘 了 。 在 與 客戶 交流 的 過程 中 ， 要 不斷 地 消除 這 種 心理 距離 ， 它 的 存在 會 使 客戶 對 你 產生 異議 ， 因為 第一 次 與 客戶 見面 時 ， 客戶 對 你 一無所知 ， 自然 就 對 你 和 產品 產生 戒備 。 那麼 怎樣 才 能 消除 這 種 戒備 心理 呢 ？ 這 就 要求 銷售 人員 在 與 客戶 接觸 時 ， 在 言語 上 消除 這 種 抵觸 心理 。 其次 還要 在 肢體 語言 與 表情 、 儀態 上 下功夫 。 精神 自然 要 飽滿 ， 因為 健朗 的 生活 態度 很 具有 感染力 ， 會 在 不知不覺 中 感染 客戶 與 周圍 的 人 。