慢慢 地 把 粉絲 從 WEAR 帶到 ＩＧ ， 然後 一邊 閱讀 本 書 ， 一邊 準備 經營 ＩＧ 。 就算 沒辦法 直接 為 顧客 提供 服務 ， 顧客 還是 能 根據 銷售 人員 的 ＩＧ 貼文 挑選 想要 的 商品 ， 你 也 能 透過 ＩＧ 與 顧客 建立 關係 。 每 天 持續 發文 的 頻率 很 重要 ， 而 不 是 僅 在 這 段 無法 自由 活動 的 時期 才 發文 。 POINT 願意 聚集 過來 的 都 是 與 你 有 共鳴 的 人 。 03 __UNDEF__ 是 不 是 光 「 例行 公事 」 就 花掉 __UNDEF__ 一 整 天 的 時間 呢 ？ 「 我 知道 妳 在 說 什麼 ， 但 上班 有 很多 事情 要 做 ， 哪 有 閒 工夫 經營 什麼 ＩＧ 」 ， 我 知道 有 些 人 會 這麼 說 。 其實 在 我 還 是 銷售 人員 的 時候 ， 我 也 是 這樣 想 。 我 覺得 沒 時間 經營 ＩＧ 的 主要 原因 在於 上班 的 時候 ， 沒 把 純 勞動 付出 的 「 例行 公事 」 與 具有 附加 價值 的 「 腦力 工作 」 分清楚 ， 也 不 知道 身為 一 名 銷售 人員 ， 努力 經營 ＩＧ 能 帶來 多少 的 好處 。 我 知道 銷售 人員 常常 得 服務 一 波 又 一 波 的 客人 ， 沒 兩 下 時間 就 過去 了 。 如果 一下子 來 一 堆 貨 ， 還 得 一件件 檢查 與 整理 庫存 ， 才 有 地方 放 這些 貨 。 要是 客人 在 這 時候 上門 ， 又 得 先 暫停 手 上 的 工作 ， 回到 外 場 服務 客人 。 若是 成功 賣掉 商品 ， 還 得 從 庫存 裡 再 補貨 出來 。 接著 看看 店 裡 的 環境 ， 會 發現 原本 折 得 好好 的 衣服 都 被 攤開來 試穿 ， 商品 也 被 擺在 不 對 的 架位 上 ， 物 歸 原位 之後 ， 突然 有 通電話 打來 。 電話 的 那 頭 是 另 一 間 門市 的 銷售 人員 ， 他 告訴 你 「 客人 訂購 這 件 衣服 ， 請 在 今天 寄來 我 這邊 」 。 從 店 裡 找出 對方 調貨 的 衣服 並 打包 寄出 後 ， 又 得 想 辦法 填滿 變 得 空蕩蕩 的 架位 。 明明 中午 是 門市 人員 輪流 休息 的 時間 ， 但 每 次 輪到 你 站櫃 ， 客人 就 一直 上門 。 上述 這些 雜事 每 天 都 要 做 ， 你 只 能 與 其他 幾 名 銷售 人員 努力 守住 門市 ， 也 只 能 在 客人 上門 時 ， 專心 服務 客人 ， 努力 維持 門市 的 收支平衡 。 我 知道 ， 許多 銷售 人員 都 是 這般 處境 ， 所以 才 會 覺得 「 每 天 都 已經 忙 得 半死 ， 別 再 替 我 找 工作 做 ， 我 哪 有空 經營 ＩＧ 」 。 當時 的 我 也 這麼 覺得 ， 因為 當時 的 我 完全 把 經營 ＩＧ 看成 是 「 例行 公事 」 。 經營 ＩＧ 不同於 整理 商品 、 打掃 、 確認 庫存 這些 當下 必須 完成 的 「 例行 公事 」 ， 而是 能 讓 顧客 更 願意 來到 門市 、 是 充滿 附加 價值 的 「 腦力 工作 」 ， 並非 眼前 這些 純 勞動 付出 的 「 雜務 」 。 不要 再 把 經營 ＩＧ 看成 跟 打掃 整理 一樣 的 例行 公事 ， 因為 經營 ＩＧ 是 件 「 具有 開創性 」 的 工作 ， 也 是 一 種 對 未來 的 投資 。 難道 你 不 覺得 有 客人 專程 因為 你 而 來 ， 是 件 很 讓 人 興奮 的 事 嗎 ？ 要 想 打造 一 個 提升 動力 的 環境 ， 就 必須 先 讓 自己 踏出 第一 步 。 之後 還要 繼續 浪費 時間 嗎 ？ 乍看 之下 ， 經營 ＩＧ 似乎 增加 了 自己 的 工作 ， 但 其實 是 為 自己 打造 了 與 顧客 建立 關係 的 另 一 個 管道 。 只要 努力 經營 ＩＧ ， 為了 你 而 上門 的 顧客 就 會 慢慢 增加 ， 業績 也 會 蒸蒸日上 ， 而且 就算 你 被 調到 另 一 間 門市 ， 顧客 也 會 跟 著 你 ， 甚至 是 受到 公司 高層 的 青睞 。 如果 哪 天 你 想 「 跳槽 」 ， 也 會 因為 擁有 經營 ＩＧ 的 技能 而 被 重用 才 對 。 老實說 ， 放棄 透過 ＩＧ 與 顧客 建立 關係 ， 讓 自己 如 前述 般 忙 得 團團轉 ， 只是 在 「 浪費 時間 」 。 如果 只 把 那些 例行 公事 當成 工作 ， 三 年 後 的 你 也 不會 有 任何 改變 。 把 門市 的 環境 整理 乾淨 ， 讓 顧客 有 個 舒服 的 購物 環境 ， 或是 仔細 清點 庫存 ， 讓 自己 能 隨時 找到 需要 的 商品 ， 或是 檢查 送來 的 商品 有無 任何 問題 ， 都 能 維持 門市 的 營運 ， 也 是 非常 重要 的 工作 ， 無論 你 每 天 多麼 認真 工作 ， 都 無法 提高 「 身價 」 。 銷售 人員 若 想 提高 身價 ， 方法 只 有 一 種 ， 那 就 是 讓 顧客 「 死忠 地 跟隨 你 」 。 要 做到 這 點 ， 除了 在 門市 接待 客人 ， 更 要 打造 一 個 能 與 顧客 建立 關係 的 場所 ， 這 也 是 為什麼 我 希望 銷售 人員 努力 經營 ＩＧ 的 理由 。 POINT 經營 ＩＧ 將 讓 未來 有 一百八十 度 的 轉變 。 04 __UNDEF__ 為了 推銷 商品 而 必須 維繫 的 「 三 種 關係 」 __UNDEF__ __UNDEF__ 前面 已經 為 大家 講解 經營 ＩＧ 的 必要性 ， 但 大家 可 知道 ， 「 門市 」 、 「 網路 商店 」 、 「 ＩＧ 」 各自 扮演 什麼 角色 嗎 ？ 了解 這些 角色 之間 的 關係 是 經營 ＩＧ 的 一 大 關鍵 。 門市 扮演 的 角色 　 門市 的 優點 在於 顧客 可 看到 商品 ， 也 能 當場 試穿 ， 還 能 得到 銷售 人員 的 建議 ， 直接 摸到 商品 ， 以及 從 不同 的 角度 觀察 商品 ， 而且 很多 人 都 有 過 明明 是 要 買 某 件 商品 ， 結果 去到 門市 之後 ， 反而 買 了 另 一 件 商品 的 經驗 對 吧 ？ 網路 商店 扮演 的 角色 　 就算 是 很 常 在 門市 消費 的 顧客 ， 也 可能 在 離開 門市 之後 ， 才 覺得 捨不得 某 樣 商品 ， 而 改 在 網路 商店 購買 對 吧 ？ 網路 商店 的 優點 在於 顧客 可 隨時 隨地 購買 商品 ， 還 能 進一步 掌握 商品 的 相關 資訊 。 此外 ， 常 買 同 個 牌子 的 顧客 通常 對 商品 的 尺寸 稍微 有點 了解 ， 所以 也 很 常 直接 在 網路 商店 購買 。 ＩＧ 扮演 的 角色 　 ＩＧ 是 宣傳 「 實際 穿搭 的 情況 」 以及 了解 「 時尚 趨勢 」 與 「 建立 口碑 」 的 平台 。 「 網路 商店 沒辦法 讓 顧客 知道 穿 在 身 上 的 大小 與 感覺 ， 很 難 讓 人 決定 購買 」 、 「 因為 沒辦法 去 門市 一 趟 ， 所以 打算 在 網路 商店 購買 ， 但 還是 想 聽聽 專家 的 意見 」 ， ＩＧ 就是 能 解決 上述 這 類 困擾 ， 而 讓 顧客 得到 解答 的 平台 。 剛剛 也 提到 WEAR 這 個 網站 讓 更多 人 在 ZOZOTOWN 購物 網站 消費 ， 但 現在 的 消費 模式 早已 是 顧客 會 參考 風格 與 自己 相近 的 網紅 ， 再 決定 「 要 購買 哪 個 牌子 的 哪 件 商品 」 。 這 意味 著 銷售 人員 在 ＩＧ 上 傳 造型 這 件 事 ， 有助於 消費者 了解 穿 在 身 上 的 感覺 ， 不一定 非得 到 門市 試穿 ， 也 不用 一直 盯 著 網路 商店 的 尺寸表 ， 害怕 買到 不 合身 的 衣服 。 舉例 來 說 ， ＩＧ 直播 （ Instagram 內建 的 直播 功能 ） 可 讓 顧客 即時 看到 試穿 的 情況 ， 顧客 也 能 在 直播 的 時候 詢問 「 我 身高 大概 ○○ 公分 ， 算是 中等 身材 ， 該 買 Ｓ 還是 Ｍ 的 尺寸 呢 」 ， 如此一來 ， 顧客 就 能 在 家 裡 得到 門市 才 有 的 服務 與 體驗 。 顧客 希望 透過 ＩＧ 解決 「 不安 與 疑問 」 ， 也 想 透過 ＩＧ 感受 「 實際 的 使用 情境 」 ， 所以 經營 ＩＧ 的 時候 ， 最 需要 重視 的 就 是 「 即時性 與 身歷其境 的 感受 」 。 該 如何 與 顧客 建立 關係 ？ 若 問 該 怎麼 透過 ＩＧ 與 那些 尋求 即時 感受 的 顧客 建立 關係 ， 主要 分成 兩 大 模式 ， 一 種 是 讓 「 ❶ 來到 門市 的 顧客 」 知道 你 的 ＩＧ 帳號 ， 另 一 種 則 是 吸引 「 ❷ ＩＧ 使用 者 」 ， 讓 這些 使用 者 對 你 產生 興趣 ， 進而 追蹤 你 。 前者 是 來到 門市 的 顧客 ， 事 後 可 透過 ＩＧ 建立 關係 ， 這 類 顧客 也 有 可能 成為 所謂 的 「 回頭客 」 ， 當 他們 看到 你 的 貼文 ， 有 可能 會 透過 私訊 告訴 你 「 這 個 造型 很 漂亮 ， 能不能 幫 我 留 一 套 」 ； 或是 問 你 「 我 很 喜歡 新 商品 ， 但 不 知道 該 選 哪 個 顏色 ， 可以 給 我