競爭 對手 《 孫子 兵法 ． 謀攻篇 》 曰 ： 「 上 兵 伐 謀 ， 其次 伐 交 ， 其次 伐 兵 ， 其 下 攻城 。 」 「 固 善 用兵 者 ， 屈 人 之 兵 而 非 戰 也 … … 」 「 知己知彼 ， 百戰不殆 （ 失敗 ） ； 不 知 彼 而 知己 ， 一 勝 一 負 ； 不 知 彼 ， 不 知 己 ， 每 戰 必 殆 。 」 競爭 就 好比 打仗 ， 用兵 之 道 ， 以 計謀 取勝 ， 未 戰 先 勝 為 上 ， 一定 要 知己知彼 ， 才 能 取勝 。 要 勝過 你 的 競爭 對手 ， 你 需要 ： 確定 目標 對手 u 誰 是 你 的 競爭 對手 ？ u 為甚麼 你 認為 他 是 你 的 競爭 對手 ？ u 他 （ 們 ） 真的 是 你 的 競爭 對手 ？ 分析 對手 的 經營 手法 u 你 的 競爭 對手 賣 的 是 甚麼 ？ u 你 的 競爭 對手 在 哪裡 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 用 甚麼 方法 ／ 策略 ／ 途徑 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 用 甚麼 隊伍 （ 人 ） 去 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 賣 甚麼 價錢 ？ u 你 的 競爭 對手 針對 哪 一 群 目標 顧客 ？ 分析 及 比較 對手 的 優勢 及 弱點 u 你 的 競爭 對手 如何 定位 ？ u 你 的 競爭 對手 有 何 優勢 ／ 獨特 賣點 ／ 有 何 經營 理念 策略 ／ 戰略 ？ u 你 了解 競爭 對手 的 背景 、 實力 、 資源 、 管理 能力 、 領導 者 嗎 ？ u 你 在 以上 各 方面 與 各 對手 比較 有 何 優勢 及 弱點 ？ u 有 甚麼 是 他 （ 們 ） 能 做 而 你 做 不 到 的 ？ u 有 甚麼 是 你 能 提供 而 他 （ 們 ） 做 不 到 的 ？ 分析 及 考慮 針對性 戰略 u 你 有 一 戰 之力 嗎 ？ ︱ 128 ︱ ︱ 129 ︱ u 你們 有 合作 空間 及 機會 嗎 ？ u 你 有 何 競爭 策略 及 目標 ？ u 有 沒 有 其他 方法 ， 如 引入 戰略 夥伴 能 增強 你 的 實力 及 勝算 ？ u 有沒有 可能 運用 謀略 ， 以 計謀 取勝 ， 未 戰 先 勝 呢 ？ ?
 
了解 及 分析 你 的 目標 顧客 無論 你 要 賣 的 是 產品 、 服務 、 概念 ， 或是 你 要 對方 去 改變 ， 設身處地 想 一 想 ， 你 可不可以 接受 這 套 推銷 方法 ？ 只有 了解 別人 ， 你 才 能 與 別人 建立 友好 關係 。 只有 成功 建立 關係 才 能 有效 推銷 。 你 在 推銷 的 產品 ／ 服務 ／ 其他 ， 能 滿足 及 符合 你 的 推銷 對象 的 需求 嗎 ？ 要 了解 你 的 目標 顧客 ， 你 需要 考慮 ： 確定 目標 顧客 u 誰 是 你 的 目標 顧客 ？ u 為甚麼 他 是 你 的 對象 ？ u 有 沒有 其他 更 佳 、 更 容易 、 更 方便 、 更 值得 推銷 的 對象 ？ 了解 目標 顧客 你 的 目標 顧客 、 推銷 對象 是 怎樣 的 人 ？ u 他 （ 們 ） 有 何 特點 ？ u 他 （ 們 ） 的 生活 習慣 是 怎樣 的 ？ u 他 （ 們 ） 平常 做 甚麼 工作 ？ u 他 （ 們 ） 在 甚麼 地方 出入 ？ u 他 （ 們 ） 看 甚麼 報紙 、 雜誌 、 網站 …… ？ u 他 （ 們 ） 有 甚麼 興趣 、 愛好 、 娛樂 … … ？ u 他 （ 們 ） 喜愛 甚麼 ？ 不 喜愛 甚麼 ？ u __UNDEF__ 他 （ 們 ） 的 價值觀 是 怎樣 的 ？ u 甚麼 是 他 （ 們 ） 一定 不會 接受 的 ？ u __UNDEF__ 他 （ 們 ） 最 重視 甚麼 ？ ︱ 128 ︱ ︱ 129 ︱ 了解 目標 顧客 的 需求 u 他 （ 們 ） 有 甚麼 需要 ？ 有 甚麼 缺少 ？ u 他 （ 們 ） 面對 甚麼 問題 ？ 最 害怕 甚麼 ？ u 他 （ 們 ） 追求 甚麼 ？ u __UNDEF__ 他 （ 們 ） 逃避 甚麼 ？ 「 在 銷售 的 過程 中 訂立 目標 是 很 重要 的 ， 我 在 接管 萬寧 時 ， 已 定下 5 年 後 要 成為 家傳戶曉 的 『 健 與 美 』 公司 的 目標 。 要 達到 這些 目標 ， 我們 必須 滿足 客人 的 需要 ， 要 把 自己 當成 客戶 ， 在 他們 的 角度 想想 他們 需要 甚麼 ， “ What you want is what you __UNDEF__ offer !” 「 除了 滿足 客戶 ， 令 員工 快樂 地 工作 亦 十分 重要 。 因為 同事 在 工作 上 感覺到 開心 ， 客戶 在 購物 時 自然 也 會 開心 。 所以 必須 先 處理好 內部 士氣 及 營造 愉快 的 工作 環境 。 要 做到 這 點 管理層 必須 關心 員工 ， 以身作則 令 員工 們 都 關心 公司 、 同事 及 他們 的 上司 。 我 在 各 區 巡舖 時 ， 從來 不會 問及 業績 上 的 問題 ， 我 不 想 他們 見到 我 便 感到 壓力 ， 我 只 關心 他們 工作 上 是否 開心 愉快 ， 令 他們 知道 管理層 是 十分 關心 前線 員工 的 。 「 另外 ， 一 個 品牌 要 成功 就 是 要 將 公司 的 理念 表達出來 。 以 萬寧 為 例 ， 要 令 到 公司 成為 家傳戶曉 的 『 健 與 美 』 公司 ， 我 認為 不論 同事 及 客戶 都 要 有 一 個 健康 人生 ， 即 是 開心 及 有 信心 的 人生 ， 所以 在 萬寧 品牌 建立 上 加 了 很多 開心 的 元素 ， 如 在 門市 裝飾 、 廣告 及 Logo ， 都 用 了 一 個 簡單 直接 的 『 笑哈哈 』 來 表示 。 」 麥瑞 ?
 
女士 牛奶 公司 集團 特項 零售 業務 董事 ／ 香港 女 工商 及 專業 人員 聯會 會長 u 他 （ 們 ） 有 甚麼 想要 ？ 有 甚麼 夢想 ？ u __UNDEF__ 他 （ 們 ） 現在 滿足 嗎 ？ 滿意 嗎 ？ 還 差 甚麼 ？ u 他 （ 們 ） 有 甚麼 想法 ？ 有 甚麼 感覺 ？ 尋找 最 有效 的 推銷 方法 u 你 如何 能 接觸 他 （ 們 ） ， 吸引 他 （ 們 ） 注意 ？ u 你 是否 能 滿足 他 （ 們 ） 的 需要 ？ u __UNDEF__ 他 （ 們 ） 怎樣 才 會 買 ？ 甚麼 時間 ？ 甚麼 方式 ？ 甚麼 價錢 ？ u 甚麼 人 向 他 （ 們 ） 推銷 最 有效 ？ u 你 如何 與 他 （ 們 ） 建立 長期 關係 ？ 甚麼 形式 的 關係 ？ u 你 如何 爭取 他 （ 們 ） 的 信任 ？ 建立 互信 基礎 ？ u 你 能 有效 與 他 （ 們 ） 溝通 嗎 ？ u 你 能 用 他 （ 們 ） 能 接受 的 方法 、 說服 方式 影響 他 （ 們 ） 嗎 ？ u 你 是否 真正 關心 他 （ 們 ） 的 需要 ？ 真正 好 的 推銷員 ， 結交 朋友 不 是 只 為了 做生意 ， 而是 嘗試 了解 每 個 人 的 需要 。 了解 人 是 很 困難 的 。 以為 其他 人 的 想法 與 自己 一樣 ， 或 強迫 其他 人 認同 自己 的 想法 ， 都 是 我們 最 常 犯 的 錯誤 。 人 與 人 之間 的 誤解 及 衝突 大都 由 此 而 生 。 學習 去 了解 他人 的 需求 ， 己 所不欲 勿施於人 ， 不要 將 我們 的 慾求 加諸 在 別人 身 上 ； 而 人 所 欲 的 ， 我們 更 要 施予 。 自我 完滿 （ Self-fulfill ment __UNDEF__ ） 工作 滿足感 ， 或 人生 有 意義 ， 個人 有 價值 ， 有 貢獻 。 自我 的 肯定 （ Esteem/Egoiste ） 欣賞 及 尊重 自己 ， 受 人 尊重 / 尊敬 / 肯定 。 社會 的 認同 （ __UNDEF__ Social __UNDEF__ ） 愛 、 感情 和 歸屬感 。 安穩 （ Safety ） 遠離 危險 、 要 有 安全感 。 你 能否 操縱 念頭 、 概念 ？ 尋找 資源 ( Resourcefulness ) 當 不能 突破 、 看似 無 出路 時 ， 你 會 對 外 尋求 幫助 、 尋找 新 的 機會 及 解決 方案 嗎 ？ 敢於 挑戰 ( Challenging __UNDEF__ ) 你 會 盲目 相信 權威 ， 或 你 有 否 能力 挑戰 已 有 的 ？ 緊貼 潮流 ( Trendspotting __UNDEF__ ) 你 有沒有 追蹤 、 緊貼 你 的 行業 及 世界 潮流 的 轉變 ？ 主動性 ( Proactively __UNDEF__ ) 你 可以 提出 及 推動 行動 ， 或 你 多數 等待 、 跟隨 別人 的 方向 行動 ？ 開放 思想 ( Openness __UNDEF__ ) 你 能否 接收 靈感 ？ 你 有 否 留意 每 個 創作 機會 ？ 自覺 創造力 ( Self-belief ) 你 自覺 你 的 創造力 有 多 強 ？ 明確 目標 ( Vision / Goals __UNDEF__ ) 你 有 否 自己 的 一 套 明確 目標 ？ 你 的 目標 背後 是否 有 清晰 的 願景 及 理念 ？ 直覺 ( Intuition __UNDEF__ ) 你 的 直覺 有 多 強 ？ 化繁為簡 ( Simplifying __UNDEF__ ) 你 能否 看到 總體 的 情況 並 將 複雜 的 簡化 ？ 冒險力 ( Risk-taking __UNDEF__ ) 當 所有人 都 反對 你 的 建議 時 ， 你 有 多 大 意願 去 堅持 完成 你 的 構想 ？ 例 ：