0 __UNDEF__ 魏宣子 算是 英明 ， 聽 了 任章 的 話 ， 割 一萬 戶 的 土地 給 智伯 ， 讓 智伯 非常 高興 ！ 食髓知味 的 智伯 ， 又 向 趙襄子 索 地 ， 趙襄子 不 給 ， 他 就 興兵 包圍 趙 的 都城 晉陽 ， 並且 要 韓 、 魏 兩 家 也 出兵 協助 攻 趙 。 後續 過程 略去 不 表 ， 結局 是 ： 韓 、 趙 、 魏 三 家 裡應外合 ， 水 淹 智伯 大軍 ， 消滅 了 智氏 。 q __UNDEF__ 魏宣子 的 「 先 與 」 — 割地 給 智伯 — 成就 了 對 智伯 的 養驕 ， 智伯 之後 的 被 「 取 」 — 智伯 的 滅亡 — 就 已經 注定 了 ！ 究竟 是 誰 滅 了 智伯 ， 是 韓 、 趙 、 魏 三 家 ？ 是 智伯 自己 ？ 還是 老天爺 ？ 已經 不 重要 了 ！ 例 二 ： 木馬 屠城記 __UNDEF__ 西方 歷史 上 也 有 欲 取 先與 的 故事 ， 其中 最 膾炙人口 的 就 是 荷馬 （ Homer ） 史詩 《 伊里亞德 》 （ Iliad ） 所 述 特洛伊 戰爭 （ Trojan War ） 中 的 木馬 屠城 記 。 在 特洛伊 王子 派瑞斯 （ Paris ） 拐跑 了 斯巴達 王后 海倫 （ Helen ） 所 掀起 的 特洛伊 戰爭 中 ， 希臘 聯軍 歷經 十 年 作戰 ， 還是 沒法 攻破 特洛伊 高大 堅固 的 城牆 。 最後 ， 在 依色佳 國王 奧德賽 （ Odysseus ） 足智多謀 的 巧計 下 ， 希臘 聯軍 佯裝 退兵 ， 登上 戰船 駛離 特洛伊 海岸 ， 卻 在 海岸 邊 留下 一 具 大 木馬 。 雖然 有 人 懷疑 這 木馬 是 不 是 真 如 一些 留下 的 希臘 散兵 所 稱 是 獻給 海神 波賽登 （ Poseidon ） 的 禮物 ， 特洛伊人 在 經過 一 番 爭論 之後 ， 還是 把 木馬 拖進 了 城 。 徹夜 狂歡 之後 ， 特洛伊 人 醉 的 醉 、 睡 的 睡 ， 藏 在 木馬 肚子 裡 的 希臘 士兵 溜 了 下來 ， 打開 城門 ， 讓 由 海 上 調頭 回來 的 希臘 大軍 一擁而入 ， 特洛伊 的 一 夜 血洗 於焉 開始 。 希臘人 送 了 特洛伊人 一 匹 木馬 ， 十 年 攻 不 下 的 特洛伊城 就 被 攻下 了 ！ 到 今天 ， 仍 有 這麼 一 句 西諺 ： 小心 帶 禮物 來 的 希臘人 。 （ Be-ware __UNDEF__ of Greeks bearing gifts. ） __UNDEF__ 欲 取 先 與 在 木馬 屠城記 中 沒有 魏宣子 對 智伯 割地 養驕 那麼 曲折 ， 因果 非常 直接 ！ 例 三 ： 巴黎 敗金女 __UNDEF__ 欲 取 先與 的 運用 在 電影 中 也 可以 看到 。 二○○六年 上映 的 法國 愛情 喜劇 電影 Hors de prix ， 英文 片名 Priceless （ 台灣 譯為 《 巴黎 敗金女 》 ） ， 講 的 是 專門 釣 凱子 、 以 陪伴 多金 男子 換取 饋贈 禮品 的 敗金女 Ir ène ， 和 在 旅館 中 工作 窮小子 Jean 陰錯陽差 的 戀愛 故事 ， 其中 就 有 欲 取 先 與 的 橋段 。 敗金女 Irène 走投無路 ， 決定 還是 釣 個 多金 男子 有 依靠 ， 在 酒會 上 遇到 電影 開頭 時 交往 過 的 多金 老頭 Jacques ， 想 重回 Jacques 身旁 ， 卻 苦於 這 晚 他 身邊 已 另 有 一 名 敗金女 Agnès 了 ， 只有 回頭 請 窮小子 Jean 幫忙 。 敗金女 Irène 遙 指 Jean ， 告訴 Agn ès 那 位 年輕人 可是 歐洲 某 王室 的 王子 ， 新近 喪偶 ， 是 歐洲 最 有錢 的 鰥夫 ， 讓 Agnès 立刻 尾隨 Jean 而 去 ， 拋下 了 多金 老頭 Jacques ， Irène 乘虛而入 ， 回到 Jacques 身邊 。 電影 的 結局 並 不 敗金 ， 敗金女 Irène 還是 選擇 了 窮小子 Jean ， 享受 那 只要 兩情相悅 ， 又 豈 在乎 身 無 分文 的 羅曼蒂克 感覺 。 而 上述 的 橋段 中 ， 給 了 敗金女 Agnès 一 個 看似 更 有錢 的 目標 ， 她 就 立刻 把 多金 老頭 Jacques 給 拋下 了 ！ 又 是 一 個 欲 取 先 與 ！ 熟悉 經典 的 讀者 更 驚訝 地 發現 ： 原來 看 電影 ， 也 可以 學 《 道德經 》 ， 太 棒 了 ！ 例 四 ： 管仲 的 予 之 為 取 __UNDEF__ 道 、 神 、 聖 、 賢 經典 ， 講 的 多 是 治國 平 天下 ， 這 也 是 儒家 追求 兼善天下 的 終極 目標 。 對 治國 平 天下 ， 輔佐 齊桓公 成為 春秋 五 霸 之 首 的 管仲 ， 所 歸納 的 結論 很 簡單 ： 政令 之所以 能夠 推行 ， 在於 它們 順應 民心 ； 政令 之所以 廢弛 ， 在於 它們 違逆 民心 。 w __UNDEF__ 人民 厭惡 憂愁 勞苦 ， 我 就 給 他們 安逸 快樂 ； 人民 厭惡 貧苦 下賤 ， 我 就 給 他們 富貴 ； 人民 害怕 危亡 動盪 ， 我 就 給 他們 生存 安定 ； 人民 厭惡 斷絕 後嗣 ， 我 就 給 他們 生育 繁息 。 順應 人民 的 四 種 願望 ， 給 了 他們 所 要 的 東西 ， 疏遠 的 人 自然 也 會 親近 ； 做 了 人民 憎惡 的 四 種 事 ， 親近 的 人 自然 也 會 叛離 。 由 此 可 知 「 給予 人民 的 ， 就 是 取 之於 民 ， 這 是 施政 的 法寶 」 ！ e __UNDEF__ 「 予 之 為 取 」 — 把 給予 當做 取 ， 給 別人 他們 想要 的 東西 ， 當做 是 從 別人 那兒 得到 自己 想要 的 東西 ， 和 「 欲 取 先 與 」 其實 是 一致 的 ； 管仲 能 有 這樣 的 觀念 ， 先 給 人民 所 渴望 的 東西 ， 難怪 能 輔佐 齊桓公 成就 霸業 了 ！ 道 、 神 、 聖 、 賢 經典 講到 言說 遊說 的 很多 ， 《 論語 》 、 《 孟子 》 都 有 相關 論述 ， 《 荀子 》 、 《 韓非子 》 、 《 說苑 》 、 《 呂氏春秋 》 討論 得 更多 ， 但 整 本 書 都 在 講 遊說 的 ， 只有 《 鬼谷子 》 一 書 。 《 鬼谷子 》 不只 講到 遊說 開始 之前 的 「 量權 」 — 揣 量 天下 的 權勢 ， 和 「 揣 情 」 — 探究 各 諸侯 的 真情 ， 更 講到 在 言說 過程 中 如何 揣度 探索 聽 者 的 心意 。 受限 篇幅 ， 只 舉 幾 例 如 下 ， 一 嘗 其 味 。 一 、 反復 __UNDEF__ 古代 教化 人民 的 聖人 ， 言行 舉止 都 和 天下 的 大道 吻合 。 他們 反過去 可 追溯 以往 ， 覆回來 又 能 驗證 將來 ； 反過去 可 通曉 古代 ， 覆 回來 又 能 明瞭 現在 ； 反過去 可 了解 對方 ， 覆 回來 又 能 認識 自己 。 , __UNDEF__ 動靜 虛實 的 道理 ， 如果 和 現在 的 情形 不 相符 ， 我們 就 要 從 古代 尋找 線索 ； 事情 要 反過去 尋求 既往 以 了解 對方 ， 卻 又 要 回覆 驗證 將來 以 認識 自身 ； 這些 都 是 聖人 的 深意 ， 不可以 不 詳加 審察 。 .
 
__UNDEF__ 二 、 反 辭 __UNDEF__ 別人 在 說話 ， 這 是 動態 ； 自己 默默 聽 ， 這 是 靜態 。 想 說服 別人 ， 一定 要 先 聽 人 說話 ； 那些 不 聽 別人 說話 ， 只 顧 自說自話 的 人 ， 絕對 說服不了 別人 。 / __UNDEF__ 以 靜 觀 動 ， 就 能 從 對方 的 言談 中 了解 他 真正 的 意圖 。 如果 對方 言談 有 不 合理 的 地方 ， 還可以 反過來 質疑 他 ， 他 一定 會 有 反應 。 !
 
__UNDEF__ 三 、 釣人 __UNDEF__ 引誘 聽 者 說話 ， 使 他 涉及 具體 事實 ， 這樣 才 能 了解 他 真正 的 意圖 。 @ __UNDEF__ 要 引誘 聽 者 露出 真正 的 意圖 ， 就 像 獵人 張 網 捕 獸 一樣 ， 必須 在 多 幾 個 地方 拉開 網子 等待 野獸 的 出入 。 如果 布局 引導 的 方式 得當 ， 對方 的 意圖 自然 會 脫口而出 ， 這 就 是 釣 人 意圖 的 網 。 £ __UNDEF__ 下 說服 上 ， 難上加難 __UNDEF__ 要 說服 同輩 、 同儕 、 地位 相同 的 人 已經 夠 困難 了 ， 下 要 說服 上 、 幼 要 說服 長 、 卑 要 說服 尊 、 賤 要 說服 貴 ， 更 是 難上加難 ！ 《 韓非子 》 有 一 段 章句 把 這 個 道理 講 得 令 人 拍案叫絕 ！ 善於 識 馬 的 伯樂 教 他 不 喜歡 的 人 鑑賞 千里馬 ， 教 他 喜歡 的 人 鑑賞 普通 馬 。 千里馬 萬 中 選 一 ， 交易 很少 ， 因此 賺 的 錢 少 ； 普通 馬 很多 ， 買賣 的 生意 天天 都 有 ， 因此 賺 的 錢 多 。 這 就 是 《 周書 》 所 說 的 「 地位 低下 的 人 ， 想要 說服 地位 高 的 人 ， 是 少有 的 事 ！ 」 $ __UNDEF__ 這 段 章句 和 說話 遊說 有 什麼 關係 ？ 買得起 千里馬 的 人 都 是 有 權 、 有 勢 、 有錢 的 A咖 和 大腕 ， 自許 地位 比 販賣 千里馬 的 馬販 和 相馬 的 人 高 得多 ， 鮮少 對 喜歡 怎樣 的 千里馬 、 想 買 怎樣 的 千里馬 沒有 既定 的 主見 ， 也 因此 很少 會 聽從 馬販 和 相馬 者 的 意見 而 被 說服 。 下 說服 上 ， 難上加難 ， 不只 販 馬