我 偏好 甜酒 ） 。 桌 上 的 玻璃 酒杯 尺寸 較 大 ， 杯子 上 也 沒有 倒 酒 標示線 。 我 對 太太 說 ： 「 我 覺得 他 少倒 了 ， 看起來 他 沒有 給 我 該 有 的 份量 。 」 記得 我 的 杯子 形狀 和 我 太太 的 不同 。 不 ， 服務生 大概 沒有 少 倒 ， 但 我 沒有 具體 的 「 錨點 」 來 比較 我 的 期待值 。 事實 上 ， 他 給 我 的 份量 可能 是 公平 的 。 想像 一下 ， 如果 該 餐廳 在 他們 的 玻璃杯 上 蝕刻 一 小 條 線 ， 然後 服務生 倒 酒 的 份量 稍微 超過 那 條 線 ， 於是 我 所 獲得 的 酒 比 應 得 的 還 多 一點 ， 就 覺得 自己 「 贏 了 」 ， 這 是 因為 我 把 玻璃杯 標示線 作為 錨點 來 比較 我 的 期待值 。 我 這 個 客人 可能 會 更 開心 ， 更 有 可能 給 他 小費 ， 只 因為 他 所 做 的 超出 我 的 預期 。 定錨 案例 二 ： __UNDEF__ 這 個 技巧 稱為 「 多一點 的 要求 」 ， 用法 如下 ： __UNDEF__ 假設 你 希望 朋友 捐 兩千 元 給 你 推薦 的 慈善 機構 ， 但 對 你 朋友 來說 ， 兩千 元 是 一 筆 不少 的 金額 。 與其 降低 金額 ， 我 建議 你 請 他 捐 五千 元 ， 並 告訴 他 這 是 大部分 人 給 這 家 慈善 機構 的 捐款 數字 。 若 他 不 想 捐 五千 元 ， 就 輕鬆 地 對 他 說 ： 「 沒關係 ， 兩千 元 也 很 好 ， 還是 可以 幫 很多 忙 。 」 你 朋友 因為 腦 中 想 著 從 五千 元 （ 你 原本 放進 他 大腦 的 錨點 ） 省下 了 三千 元 ， 「 只 」 給 你 兩千 元 ， 鬆 了 一 口 氣 。 小孩 非常 擅長 利用 這 個 技巧 ， 不 是 嗎 ？ 他們 總是 一 開始 要求 很多 ， 然後 開心 地 接受 妥協 。 他們 會 千 拜託 萬 拜託 要 去 昂貴 的 假日 度假 勝地 ， 但 當 爸 媽 說 太 貴 時 ， 小孩 就 會 要求 ： 「 好 吧 ， 那 可以 去 看 電影 嗎 ？ 」 小孩 得到 他們 想要 的 ， 父母 也 因此 覺得 減輕 壓力 。 這 也 是 席爾迪尼 博士 提 過 的 一 種 法則 — — 對 主動 退讓 的 一方 應該 有所 補償 的 義務感 。 人們 在 拒絕 你 第一 次 較 大 的 要求 之後 ， 會 比較 願意 答應 你 後來 真實 的 、 較 小 的 要求 。 他們 覺得 拒絕 第二 次 會 很 不好意思 ， 尤其 比起 你 第一 個 要求 ， 後面 這 個 要 從善如流 就 容易 多 了 。 通常 他們 會 因為 拒絕 你 而 有 罪惡感 ， 而且 如果 他們 做 得 到 或 負擔得起 你 的 第二 個 要求 ， 就 會 抓住 機會 補償 你 。 談判 重點 筆記 ： __UNDEF__ 你 要 怎麼 把 我 剛剛 提到 的 概念 用 在 生意 上 ？ 答案 是 ， 這 不過 就是 另 一 種 方式 呈現 「 實際 做到 的 比 承諾 多 更多 」 。 對 我們 的 大腦 來 說 ， 把 依賴 錨點 當成 做 決定 的 捷徑 是 再 自然 不過 的 事 。 當 你 的 對手 丟下 錨點 時 ， 你 要 做 的 第一 步 是 看懂 這 個 舉動 ， 如果 沒 看出來 ， 便 無法 進行 防禦 。 接下來 ， 你 需要 拆除 這 個 錨點 ， 你 可以 跟 對方 說 ： 「 我 沒有 想 跟 你 玩 遊戲 的 意思 ， 不過 我們 現在 和 應 有 的 價格 差 太 遠 了 。 」 這 可以 把 你 放 在 主導 位置 ， 控制 數字 的 大概 範圍 ， 而 非 被 對方 左右 。 常見 的 錯誤 是 在 還 未 拆除 對方 錨點 就 開始 出價 。 假設 對方 開價 兩千 元 ， 而 你 希望 出價 一千 元 ， 在 你 正式 提出 前 ， 得 要 表明 兩千 元 是 不可能 的 事 。 你 若 沒有 先 拆除 錨點 ， 就是 在 暗示 兩千 元 是 個 合理 的 起始 價格 。 損失 趨避 （ Loss aversion ） __UNDEF__ 「 損失 趨避 」 指 的 是 面對 相同 程度 的 損失 與 獲得 時 ， 我們 偏好 選擇 避開 損失 。 意思 是 大部分 的 人 寧可 不要 損失 兩千 元 ， 也 不要 賺 兩千 元 。 這 其中 是 什麼 原因 ？ 心理學家 告訴 我們 ， 因 失去 而 感到 痛苦 的 心理 強度 ， 相較 於 因 獲得 而 感到 快樂 大概 多上 一 倍 。 比起 努力 獲得 ， 人們 更 願意 承擔 風險 以 避免 損失 （ 或 甚至 為 此 做出 欺瞞 行為 ） 。 看看 下列 兩 個 例子 ， 你 就 會 了解 這 個 法則 的 重要性 ， 然後 將 它 完全 成為 你 的 優勢 。 首先 ， 有 一 項 研究 安排 兩 組 參與 者 在 戲院 外面 排隊 等候 。 其中 一 組 已經 等 了 四十五 分鐘 ， 而 另 一 組 則 是 十五 分鐘 ， 他們 都 被 告知 還要 再 等 三十 分鐘 才 能 進場 。 已經 等 了 四十五 分鐘 的 那 組 人 繼續 等上 半 小時 ， 然而 有 許多 才 等 十五 分鐘 的 人 紛紛 選擇 離開 而 不 是 繼續 等候 。 第二 個 經常 被 引用 的 例子 來自於 美國 哈佛 大學 商學院 。 很 顯然 地 ， 在 每 學年 的 談判 課程 中 ， 馬克斯 ． 貝瑟曼 （ Max __UNDEF__ Bazerman ） 教授 都 會 讓 學生 競標 一 張 二十 美元 的 鈔票 。 競標 規則 很 簡單 ， 贏家 付出 得標金 並且 「 贏得 」 那 二十 美元 鈔票 ， 輸家 則 要 付出 自己 未 得標 的 出價 金額 。 在 這 場 競標 中 ， 通常 大部分 學生 大概 在 十六 、 十七 美元 時 就 停止 出價 。 他們 認為 如果 贏 了 ， 得標 結果 還 算 划算 ， 但 如果 成 了 第二 名 高價 者 ， 他們 也 願意 付 這 筆 象徵性 的 小錢 。 每 一 年 ， 總會 有 幾 個 學生 繼續 出價 ， 他們 討厭 損失 ， 因為 如果 停止 出價 ， 意謂 著 他們 得 掏錢 支付 自己 前 次 出價 的 金額 。 這 代表 競標 金額 會 一路 超過 二十 美元 ， 然後 最後 的 贏家 為了 贏得 競價 將 付出 更多 ， 比 得標品 價值 更 高 。 領先 的 競標 者 持續 加價 ， 而 落後 的 競標 者 則 追高 出價 ， 因為 失敗 是 「 完全 不 具 吸引力 的 選項 」 。 因此 相對 來 說 ， 繼續 出價 的 選項 比較 吸引人 。 很 顯然 地 ， 最後 的 競標 金額 通常 會 飆 得 很 高 。 以上 兩 個 例子 所 要 強調 的 重點 在於 ， 一旦 我們 開始 付出 ， 就 不 想要 空手而歸 。 如果 某 個 東西 映入 我們 眼簾 ， 然後 它 從 我們 面前 溜走 ， 我們 就 會 產生 損失 趨避 的 心態 ， 不管 那 是 什麼 ， 只要 它 有 消失 的 危險 ， 我們 就 會 盡可能 想 辦法 「 贏得 」 它 。 談判 重點 筆記 ： __UNDEF__ 當 我們 已經 在 某 件 事 上 投入 資源 ， 不管 是 排隊 等 看 電影 的 小 事 ， 或 大 至 報酬率 表現 不佳 的 不動產 投資案 ， 我們 會 因為 不 想 浪費 已 付出 的 一切 ， 於是 傾向 保持 現狀 。 換句話說 ， 我們 想要 避免 失去 已經 付出 的 （ 可能 是 時間 、 金錢 、 感情 ） ， 所以 會 維持 不 動 ， 期待 之後 有所 獲得 ， 即便 長遠 來 看 ， 有時候 那 將 導致 更 大 的 損失 。 在 談判 時 ， 有 許多 人 會 受到 這 種 損失 趨避 心態 的 嚴重 影響 ， 然後 做出 不 理性 的 決定 ， 或 甘冒 不 合理 的 風險 ， 只 為了 「 保護 」 其實 早 該 認賠 脫手 的 投資 。 同樣地 ， 我 見 過 聰明 的 談判 者 會 確保 對方 投注 大量 時間 、 精力 與 情感 ， 知道 對方 不大 可能 從 談判 中途 退場 ， 也 知道 對方 最後 會 接受 不 符合 原本 期待 的 成交 條件 。 你 是否 學到 可以 怎麼 在 談判桌 上 運用 這 項 法則 了 嗎 ？ 依循 非常 類似 的 調性 ， 你 也 應該 要 留意 下列 這 個 法則 …… __UNDEF__ 沉默 成本 謬誤 （ Sunk __UNDEF__ cost fallacy ） __UNDEF__ 在 餐廳 吃飯 時 ， 你 是否 曾經 吃到 一半 卻 發現 自己 已經 沒 那麼 飢腸轆轆 ？ 不過 ， 既然 你 得 支付 整 頓 飯 的 費用 ， 就 希望 每 一 分 錢 都 花 得 值得 ， 於是 就算 已經 飽 了 ， 還是 繼續 吃 。 恭喜 你 ！ 你 剛 成為 「 沉默 成本 謬誤 」 的 受害 者 ， 這 通常 發生 在 當 我們 已 對 某 件 事 投注 時間 或 金錢 ， 會 就 會 賦予 它 價值 。 「 沉默 成本 」 是 已經 付出 且 無法 追回 的 成本 。 當然 ， 在 做 財務 決定 時 ， 因為 這些 成本 已經 付出 ， 就 不 應該 考慮進去 ， 但 若 納入 考量 ， 做 決定 者 就 變成 沉默 成本