「 特色 個性 」 、 時代 背景 細節 、 獨一無二 的 地方 。 拍賣官 會 透過 製造 稀少性 及 錯失 恐懼 （ fear __UNDEF__ of missing out , FOMO ） 來 操弄 賣家 情緒 ， 他 會 邊 喊 著 最後 出價 機會 第一 次 、 第二 次 、 第三 次 ， 邊 說 著 這 個 物件 準備 「 拍板 定案 」 。 然後 他們 會 說 的 話 像是 ： 「 別 在 下 週一 跑來 問 我 是 不 是 還 有 和 這 間 房子 類似 的 物件 ， 因為 我 沒有 。 」 他們 有 ， 當然 有 囉 。 沒有 兩 棟 房子 會 完全 一模一樣 ， 但 他們 玩弄 的 真正 恐懼 是 你 害怕 再 也 找 不 到 這麼 喜歡 的 房子 。 那 顯然 不 是 真 的 ， 但 他們 的 目標 是 要 把 你 弄得 驚慌失措 ， 害怕 錯過 機會 。 你 是否 注意 過 ， 拍賣官 會 說 成功 得標 者 「 贏得 這 場 競標 」 ？ 這 是 一 個 非常 聰明 的 手法 ， 因為 那 讓 你 覺得 很 痛快 。 互惠 __UNDEF__ 雖然 前面 已經 說明 過 互惠 原則 ， 即 你 向 客戶 提出 要求 前 先 給 對方 好處 ， 不過 為了 加深 你 的 印象 ， 我 在 此 再 提醒 一下 。 這 個 原則 仰賴 一 個 事實 ， 那 就 是 我們 傾向於 回報 別人 所 給予 的 善行 。 我 見 過 有 些 仲介 非常 專業 地 運用 這 項 原則 ， 他們 會 在 出售 房屋 外 放置 咖啡 餐車 ， 在 競價 開始 前 就 供應 免費 咖啡 給 競標 參加 者 ； 或者 有的 仲介 會 與 拍賣官 一起 發送 巧克力 、 棒棒糖 或 其他 小 點心 ， 給 前來 的 群眾 或 同行 的 小朋友 。 這些 行動 都 促使 你 積極 地 預先 進入 與 仲介 交談 的 狀態 ， 然後 在 競標 中 出價 。 定錨 __UNDEF__ 這 是 描述 一 種 認知 偏誤 ， 發生 在 需要 依據 某 事物 的 品質 或 價值 而 做出 決定 時 ， 我們 會 過於 依賴 最初 知曉 的 片面 資訊 （ 定錨物 ） 。 當 有 人 提到 一 個 數字 ， 就 像 是 在 我們 腦 中 下錨 ， 我們 立即 會 認為 該 物品 的 價值 與 該 數字 相去 不遠 。 第一 印象 很 難 被 動搖 ， 因為 我們 通常 會 選擇性 地 過濾 資訊 ， 因此 定錨 偏誤 會 對 你 的 支付 意願 產生 影響 。 它 之所以 有 這 個 效果 ， 是 因為 當 你 獲知 一 個 數字 時 ， 比如 房屋 宣傳 文案 上 的 售價 或 最後 競標 建議 價格 ， 不管 你 有無 意識 ， 很 可能 都 會 把 那 個 數字 視為 參考點 （ 定錨物 ） 來 做出 判斷 。 這 就 是 為什麼 拍賣官 很 可能 會 說 「 像 這樣 的 物件 通常 會 賣 三千萬 元 」 的 原因 。 他 沒有 說謊 ， 但 那 不 代表 這 次 競價 物件 就 值 三千萬 元 。 不過 ， 他 已經 把 那 個 數字 深 烙 在 你 的 腦海 ， 很 有 可能 會 對 你 的 出價 產生 衝擊 。 至少 他 希望 如此 ！ 競價 時 ， 若 大家 的 出價 盤桓 在 三千萬 元 以下 ， 你 也 不要 太 驚訝 拍賣官 會 一直 重複 這 個 定錨 數字 。 他 只是 試 著 誘導 你 的 大腦 想起 最早 聽到 的 初始 高價 。 在 今日 ， 澳洲 各 州 都 有 立法 規範 仲介 估算 可能 售價 的 方式 ， 以及 如何 給予 出價 建議 （ 因為 競標 前 不會 公開 賣方 的 要求 售價 ） 。 然而 我 發現 ， 聰明 的 仲介 在 競標日 之前 就 開始 對 潛在 買方 進行 定錨 技法 ， 他們 在 銷售 宣傳期 就 開始 鋪陳 ， 因為 那時 潛在 買方 會 詢問 仲介 覺得 該 物件 的 售價 會 是 多少 。 你 會 發現 仲介 這樣 說 ： 「 我們 預估 的 價格 大概 是  XXX  元 ， 但 我們 已經 收到 非常 喜歡 這 間 房子 的 人 出價  XXX  元 。 」 反制 這 種 定錨 偏誤 的 方法 是 ， 基於 你 對 該 物件 的 價值 判斷 ， 自己 研究 的 合理 數字 參加 競價 ， 並且 不 被 拍賣官 或 其他 競價 者 所 說 的 話 給 影響 而 產生 偏誤 。 要 記住 ， 他們 不 像 你 一樣 握有 足夠 的 資訊 ， 或 對 談判 也 不 在行 。 損失 趨避 __UNDEF__ 損失 趨避 是 認知 偏誤 的 另 一 種 形式 ， 是 說 在 心理 層面 上 失去 某 個 東西 的 痛苦 ， 其 感受 強度 是 獲得 某 個 東西 的 快樂 的 二 到 三 倍 。 換句話說 ， 我們 因為 比賽 失敗 而 痛苦 和 因為 比賽 勝利 而 開心 這 兩 者 之間 ， 前者 的 感受 比較 強烈 。 專業 拍賣官 知道 ， 你 害怕 失去 購買 這 棟 房子 的 機會 ， 因為 你 已經 深思熟慮 過 ， 而且 可能 已經 為 它 花 了 一些 錢 ， 像是 驗 屋 程序 。 他們 在 競標 中 會 用 好幾 種 不同 的 方法 操弄 這 種 恐懼 。 舉例 來 說 ， 如果 競標 中 的 價格 未 能 到達 賣家 要求 的 數字 ， 優秀 的 拍賣官 會 說 ： 「 如果 你 現在 不 出價 ， 就 會 失去 與 我們 協商 購買 這 棟 房子 的 機會 。 」 他 把 競價 情況 塑造成 像是 你 快要 失去 的 東西 ， 而 不 是 直接 說 ： 「 如果 你 現在 出價 ， 你 有 機會 與 我們 協商 。 」 我 還 聽 過 拍賣官 用來 牽引 我們 情緒 的 其他 說法 ， 包括 ： __UNDEF__ 「 如果 你 現在 讓 別人 買走 這 棟 房子 ， 你 下 個 週末 又 要 來 參加 競標 找 房子 了 。 」 「 要是 你 現在 不 出價 ， 你 明天 早上 醒來 會 很 後悔 為什麼 讓 別人 買走 『 你 的 」 房子 。 」 「 我 知道 你 太太 正 搖頭 說 『 別 再 加價 了 』 ， 但 你 知道 如果 空手而回 ， 到 家 你 就 完蛋 了 。 」 近因 偏誤 __UNDEF__ 近因 偏誤 指 的 是 人們 最 容易 記得 最近 發生 的 事 ， 而 比較 記 不 得 前 陣子 發生 過 的 事 。 這 意思 是 ， 買方 通常 以 近期 事件 做 判斷 基準 ， 來 為 未來 的 事 做 決定 ， 他們 相信 未來 會 產生 的 結果 ， 與 最近 的 事件 有 直接 關聯 。 這 就 是 為什麼 優秀 的 拍賣官 會 利用 這 個 原則 ， 告訴 你 過去 幾 年 這 個 區域 有 多少 房子 在 售出 之後 紛紛 增值 。 他們 才 不會 提到 五 、 六 年 前 有 段 時間 房地產 價值 的 升幅 不 大 ， 不過 呢 ， 要是 過去 有 幾 個 月 剛好 有 一些些 上漲 ， 我 保證 你 一定 會 從 他們 的 口 中 聽到 這 個 消息 ！ 優秀 拍賣官 的 其他 小 法寶 __UNDEF__ 拍賣官 通常 為了 鼓勵 你 多 付 點 錢 而 這樣 說 ： 「 在 這 條 路 上 擁有 一 棟 房子 ， 會 是 一 個 很 棒 的 投資 。 」 他們 想要 達成 什麼 效果 ？ 這裡 他們 利用 了 一 個 事實 ， 那 就 是 你 會 比較 想要 把 辛辛苦苦 賺來 的 錢 投 在 一 件 「 投資物 」 上 ， 而 不只 是 拿來 買 一 棟 給 家人 住 的 昂貴 房子 ， 即便 你 真的 計畫 入住 ， 而 非 打算 把 它 出租 作為 投資 用途 。 拍賣官 通常 會 簡化 他 希望 你 出價 的 數字 ， 讓 你 聽 了 覺得 比較 容易 吸收 這 個 建議 。 例如 ， 如果 目前 出價 來到 一千五百萬 元 ， 與其 要 你 出到 一千五百一十萬 元 ， 他 會 問 你 是否 有 加 十萬 元 的 空間 。 或 甚至 加 個 兩萬 元 ？ 拍賣官 希望 藉由 不 提及 那 個 總金額 ， 也 就 是 一千五百一十萬 元 ， 你 就 會 忘記 自己 要 付 多少 錢 了 。 我 還 聽 過 聰明 的 拍賣官 會 說 ： 「 那 不過 就 是 鈔票 。 你 知道 未來 鈔票 會 變 得 不 值錢 吧 。 」 當然 ， 一 個 優秀 的 拍賣官 會 運用 很多 技巧 來 鼓勵 你 提高 出價 金額 ， __UNDEF__ 而 這些 說法 加起來 的 潛在 綜合 效果 ， 就 是 要 讓 你 的 意志 開始 動搖 。 為 了 避免 陷入 拍賣官 設下 的 陷阱 ， 我們 要 很 清楚 自己 有 這些 認知 偏誤 ， 其實 不如 自己 以為 的 能夠 做出 理性 決定 。 然而 ， 只要 我們 弄清楚 這些 伎倆 ， 知道 自己 存在 何 種 認知 偏誤 、 哪些 恐懼 被 操弄 了 ， 我們 就 可以 後退 一 步 ， 確保 自己 不會 掉入 陷阱 ， 成為 這些 技巧 下 的 獵物 。 競價場 上 如何 進行 購買 __UNDEF__ 你 當然 可以 在 公開 競價日 之前 就 出價 ， 這 部分 稍後 會 提到 ， 現在 讓 我們 首先 處理 的 是 ， 如果 你 想 買 的 不動產 物件 要 公開 競價 ， 你 該 怎麼 做 ？ 記住 ， 公開 競價 是 一 種 非 限定 販售 ， 所以 你 應該 有所 準備 ， 因為 正 如同 其他 談判 協商 一樣 ， 唯有 準備 齊全 ，