接近 客戶 ， 影響 對方 做出 期待 的 行為 。 由於 滿足 了 客戶 需求 ， 之後 也 能 維持 良好 關係 ， 持續 發展 。 這 套 手法 也 適用 於 戀愛 與 社交 場合 。 站 在 親切 且 善意 的 第三 人 立場 奉獻 ， 而 非 關注 於 自己 的 企圖 ， 更 能 有效 達成 目的 。 與其 笨拙 地 推銷 自己 ， 不如 徹底 鼓舞 與 協助 對方 ， 更 能 贏得 信任 。 當 對方 前來 商量 或 有所 委託 時 ， 自然 建立起 親密 的 關係 。 無論 是 社交 場合 或是 推銷 ， 站 在 中立 且 善意 的 第三 人 立場 ， 聆聽 對方 的 需求 與 煩惱 ， 一起 思考 解決 辦法 的 態度 ， 比起 重視 自己 眼前 的 利益 ， 更 能 培養 信賴 關係 。 此時 最 重要 的 前提 是 中立性 。 因為 中立 ， 親切 的 態度 才 有 意義 。 這 正 是 研習 時 嚴格 要求 業務員 不得 散發 想要 推銷 的 氣氛 的 理由 。 第　5　 章 __UNDEF__ 思想 控制 與 行為 主義 心理學 __UNDEF__ CHAPTER 5 __UNDEF__ MIND CONTROL __UNDEF__ 思想 控制 與 行為 主義 心理學 __UNDEF__ 思想 控制 源自 俄國 革命 __UNDEF__ 如同 上 一 章 所 述 ， 思想 控制 的 技術 源頭 之 一 是 催眠 、 暗示 等 影響 潛意識 的 手法 。 這 種 做法 巧妙 避開 理性 判斷 ， 受控方 不知不覺 受到 影響 。 除了 潛意識 之外 ， 另 一 項 重要 的 根源 是 影響 行動 。 這 種 做法 稱為 行為 主義 心理學 或 行為論 。 簡而言之 是 利用 獎勵 與 懲罰 任意 打造 期望 的 行動 模式 與 思考 模式 ， 可 說 是 「 行動 的 塑形 手術 」 。 這 種 做法 也 會 抹消 既有 的 價值觀 與 人格 ， 因此 屬於 洗腦 的 技術 。 以 催眠 、 暗示 的 手法 控制 思想 的 歷史 悠久 ， 近代 的 思想 控制 歷史 其實 源自 行為 主義 心理學 ， 發源地 是 由於 革命 而 成為 社會主義 國家 的 俄國 。 當時 俄國 雖然 靠 著 革命 打倒 帝制 ， 傳統 勢力 與 想法 依舊 瀰漫 整 個 社會 。 想要 傳承 革命 的 成果 ， 必須 對 社會 大眾 與 傳統 勢力 進行 思想 改造 。 然而 無論 政治 需求 多麼 急迫 ， 沒有 配合 的 技術 也 是 枉然 。 結果 符合 俄國 新 政府 的 技術 恰好 就 誕生 於 當地 ， 發明人 是 天才 生理學家 伊凡 ． 帕夫洛夫 （ Ivan __UNDEF__ Pavlov ） 。 他 最 膾炙人口 的 學說 是 條件 反射 ， 也 就 是 每 次 餵 狗 之前 搖鈴 能 促使 狗 光 聽到 鈴聲 就 流 口水 的 實驗 。 帕夫洛夫 不分晝夜 ， 潛心於 研究 。 有 一 天 受到 革命 政府 要求 ， 前往 克林姆林宮 。 他 戰戰兢兢 地 前往 ， 結果 出現 在 眼前 的 是 紅軍 之 父 列寧 。 列寧 熱心 詢問 研究 內容 ， 尤其 對 帕夫洛夫 的 狗 實驗 特別 感興趣 。 他 表示 研究 內容 十分 吸引人 ， 請 帕夫洛夫 在 克林姆林宮 作客 一陣子 ， 彙整 之前 的 研究 成果 ， 提出 概要 。 帕夫洛夫 耗時 三 個 月 ， 提出 厚達 四百 頁 的 報告書 。 提出 的 隔天 立刻 被 叫到 列寧 面前 。 原來 列寧 短短 一 天 就 看完 所有 報告 ， 露出 非常 感激 的 神情 表示 ： __UNDEF__ 「 革命 的 未來 有著落 了 。 」 列寧 撥發 大量 研究 經費 ， 並 提供 研究室 ， 帕夫洛夫 得以 享受 隨心所欲 研究 的 特權 ， 甚至 可以 自由 出國 ， 這 在 蘇聯 時代 可 是 特例 。 帕夫洛夫 的 研究 就 是 如此 特別 ， 被 認定 能 對 完成 革命 有所 貢獻 。 制約 的 原理 與 活用 方式 __UNDEF__ 帕夫洛夫 的 研究 成果 究竟 為何 獲得 列寧 如此 讚賞 呢 ？ 想要 知道 原因 ， 必須 深入 了解 帕夫洛夫 的 研究 概要 。 他 的 研究 絕非 僅 是 狗 聽 了 鈴聲 就 流 口水 這麼 簡單 的 結果 ， 而是 藉 此 發現 了 更 重要 的 現象 。 餵 飼料 之前 搖鈴 是 所謂 的 「 制約 」 — 藉由 制約 ， 原本 無關於 生理 現象 的 刺激 （ 鈴聲 ） ， 引發 與 生理 現象 有關 的 刺激 （ 飼料 ） ， 這 就 是 現在 稱為 古典 制約 的 行動 操控 手法 。 制約 又 稱為 關聯性 學習 。 原本 毫無 關聯 的 兩 件 事 屢次 同時 出現 ， 腦部 因而 將 兩 件 事 結合 ， 導致 原本 毫無 關係 的 刺激 引發 相同 反應 ， 也 就 是 腦 中 形成 自動 的 迴路 。 這 種 制約 往往 會 發生 在 意想不到 的 情況 下 。 例如 搭乘 地下鐵 時 突然 身體 不適 ， 結果 從此 對 搭乘 地下鐵 感到 不安 ， 每 次 要 搭乘 就 覺得 不 舒服 。 儘管 身體 不適 另 有 其 因 ， 然而 腦 中 已經 形成 「 地下鐵 」 與 「 身體 不適 」 的 迴路 ， 導致 光 是 想像 要 搭乘 地下鐵 就 不安 。 有 位 學生 上 英文課 時 挨 老師 罵 ， 從此 討厭 英文 ， 就算 想 念 英文 也 念 不 下去 ， 這 也 是 因為 「 挨罵 」 這 項 不 愉快 的 經驗 與 「 英文 」 結合 。 就算 挨罵 另 有 其 因 ， 學生 腦 中 還是 建立 了 武斷 的 關聯 ， 變 得 討厭 英文 ， 這 也 是 一 種 古典 制約 。 制約 刺激 成為 引發 反應 的 原因 。 了解 是 何 種 刺激 ， 便 能 預防 不良 反應 。 反之 ， 活用 引發 良好 反應 的 刺激 也 能 提升 表現 。 例如 覺得 莫名 順利 或 感到 凶兆 時 ， 也 是 藉由 過往 制約 的 徵兆 預知 成功 或 失敗 。 相信 會 成功 自然 容易 成功 ； 認定 會 失敗 於是 氣餒 畏縮 ， 結果 失敗 成為 家常便飯 。 活用 制約 能 控制 情緒 與 幹勁 。 控制 的 關鍵 在於 生活 中 積極 採用 帶來 成功 與 優秀 成果 的 制約 。 例如 ： 記錄 生活 順遂 時 的 行動 、 聆聽 進展 順利 時 所 聽 的 音樂 、 堅持 穿著 特定 的 服裝 、 使用 特定 的 文具 … … 都 是 不錯 的 辦法 。 有 些 人 明明 一切 進展 順利 ， 卻 因為 改變 做法 和 生活 方式 ， 迷失 了 專屬 自己 的 成功 模式 。 相同 原理 也 能 運用 於 控制 他人 行動 與 心理 狀態 。 基本 做法 是 將 生活 與 行動 模式化 ， 在 切換 行動 與 思考 時 給予 成為 信號 的 刺激 。 例如 播放 固定 的 音樂 或 搖鈴 都 是 常見 的 做法 。 制約 刺激 也 能 當作 「 鎮定劑 」 。 例如 進展 順利 時 ， 以 固定 的 話語 打氣 或 面帶笑容 地 做 肢體 接觸 ， 如此一來 ， 這些 話語 與 行動 便 成為 順利 與 安心 的 制約 。 當 沮喪 或 不安 時 聽到 相同 的 話語 ， 接受 充滿 笑容 的 肢體 接觸 ， 便 能 重新 找回 安全感 。 現實 生活 中 多數 人 所 採用 的 錯誤 方法 是 一 遇上 挫折 就 完全 改變 順利 時 的 因應 方式 ， 這 種 做法 會 更 無所適從 ， 容易 陷入 不良 反應 。 無論 事情 是否 進展 順遂 ， 全 程 採用 相同 的 因應 方式 會 覺得 自己 依舊 受到 上天 眷顧 ， 無須 擔心 。 均等 相 與 反常 相 __UNDEF__ 制約 也 是 重要 的 思想 控制 技術 。 其實 帕夫洛夫 發現 洗腦 最 重要 的 關鍵 ， 搖鈴 與 狗 的 實驗 還 有 後續 。 知道 聽到 鈴聲 就 能 吃到 飼料 ， 所以 狗 流出 口水 ， 帕夫洛夫 稱 這 種 階段 為 「 均等相 」 。 當 條件 反射 成立 之後 ， 搖鈴 卻 不一定 給 飼料 。 狗 會 因為 對應 缺乏 一貫性 而 逐漸 不一定 分泌 口水 ， 或者 聽到 鈴聲 也 不見得 有所 反應 。 此時 甚至 會 出現 鈴聲 愈 小 反應 愈 大 ， 鈴聲 愈 大 反而 不見得 有 反應 的 相反 傾向 。 帕夫洛夫 稱 此 階段 為 「 反常相 」 。 反常相 也 可 說 是 混亂 狀態 。 無法 依循 過往 的 規則 和 制度 ， 開始 迷失 方向 與 信仰 。 相信 各位 讀者 都 已經 發現 想要 撼動 既有 的 價值觀 和 思考 模式 ， 這 種 情況 最為 有效 。 如同 前 文 所 示 ， 可 預測 的 情況 是 「 鎮定劑 」 ， 出乎意料 的 狀況 會 提高 不安 的 程度 。 實際 上 ， 洗腦 的 做法 是 讓 受 洗腦 方 依賴 鎮定劑 後 突然 不再 給予 ， 將 對方 推入 不安 的 深淵 。 當事人 因為 突然 陷入 不安 而 思緒 混亂 ， 開始 反省 、 自責 、 揣摩 洗腦 方 的 心情 、 看 對方 的 臉色 行事 。 等 受 洗腦方 體驗 了 一陣子 不安 ， 情緒 緊繃 到 最高點 時 ， 洗腦方 再 暗示 為何 不滿 。 受 洗腦 方 為了 舒緩 當下 的 情緒 ， 自然 會 主動 妥協 ， 成為 任 人 操控 的 傀儡 。 這 同時 也 是 脾氣 反覆無常 又 有 控制慾 的 人 控制 依賴型 人格 者 的 典型 模式 。 這 種 時候 ， 控制 方 心情 好 時 的 反應 成為 依賴型 人格 的 鎮定劑 。 受控方 在 不知不覺 變 得 依賴 這 種 鎮定劑 ， 為了 確保 時時 都 有 鎮定劑 ， 為 對方 赴湯蹈火 也 在所不惜 。 反常相 是 用於 了解 乍看 之下 奇妙 的 行動 和 控制 行動 模式 非常 重要 的 要素 。 然而 想要 洗腦 必須 進展到 下 一 個 階段 。 消除 條件