電信 新創 公司 ， 擁有 不錯 的 業務 開發 與 早期 抓客力 。 它 正在 募集 五十萬 美元 的 成長 資金 。 一 個 天使 投資人 團體 有 興趣 為 這 間 新創 公司 提供 一半 以上 的 資金 。 然而 ， 實地 審查 的 結果 顯示 ， 這 位 創辦人 已經 不 是 第一 次 ， 早 就 已經 以 不同 名義 為 類似 的 計畫 募資 了 。 事實 上 ， 創辦人 之前 在 中西部 的 兩 個 不同 城市 中 募資 兩 次 ， 接著 便 申請 破產 。 從 最 好 的 狀況 來 看 ， 說明 了 這 是 個 無法 將 投資 者 的 資金 轉化為 報酬 的 歷史 。 然而 ， 從 最 壞 的 情況 看 ， 悲觀 者 可能 會 認為 ， 這 代表 著 可信度 有限 的 計畫 。 於是 ， 天使 投資人 團體 拒絕 這 筆 交易 ， 並 警告 當地 其他 類似 團體 這 間 公司 的 歷史 。 無須 多 說 ， 創辦人 自然 就 搬到 其他 地方 去 了 。 注意 ！ ： 在 進行 投資 之前 ， 對 所有 創辦人 的 背景 進行 調查 。 跟 其他 投資 者 交流 ， 當作 實地 審查 過程 的 一 部分 。 請 注意 ， 對方 過去 的 失敗 並 不 是 放棄 投資 的 理由 。 如 前 所 述 ， Instacart 的 梅塔 在 將 他 的 經驗 轉化為 成功 之前 ， 他 經歷 二十幾 次 的 失敗 ； 過去 的 失敗 塑造 Clif __UNDEF__ Bar 的 艾瑞克森 、 Airbnb 的 傑比亞 與 切斯基 、 Exact Target 的 巴格特 、 Reddit 的 創辦人 以及 其他 許多 人 。 很多 非常 成功 的 創業家 都 曾 有 過 失敗 經驗 。 然而 ， 創辦人 應該 對 他們 的 歷史 坦承 。 他們 從 過去 的 錯誤 中 所 學到 的 東西 ， 可以 幫助 他們 避免 在 未來 犯 類似 的 錯誤 。 導航 計畫 ： 向 潛在 顧問 ／ 投資 者 坦承 過去 的 失敗 ， 但 把 重點 放 在 你 所 學到 的 經驗 ， 以及 你 如何 在 目前 的 新創 公司 中 避免 類似 的 冰山 。 對 創辦人 來 說 ， 實地 審查 是 雙向 的 。 在 跟 潛在 的 天使 投資人 或 創投 公司 接觸 之前 ， 創辦人 應該 先 查看 它們 的 投資 組合 ， 並 與 那些 接受 或 拒絕 它們 投資 的 公司 聊聊 。 優秀 的 投資 者 即使 不 投資 ， 也 會 為 創業家 提供 可靠 的 建議 。 如果 可以 的話 ， 花 點 時間 跟 那些 在 你 的 舞台 、 你 的 市場 上 有 投資 紀錄 的 人 相處 。 把 潛在 的 和 現有 的 投資 組合 公司 ， 視為 合作 夥伴 和 同事 。 大部分 的 早期 階段 投資 者 都 不 是 「 禿鷹 資本家 」 （ vulture capitalists ） ──   不要 把 時間 花 在 少數 的 禿鷹 資本家 身 上 ！ 漸進式 分配 股權 與 階段性 進行 股份 行權 __UNDEF__ 美國 全 國 公共 廣播 電台 （ NPR ） 節目 「 金錢 星球 」 （ Planet __UNDEF__ Money ） 與 「 美國 生活 」 （ This American Life ） 的 製作人 艾力克斯 ． 布朗伯格 （ Alex Blumberg ） ， 在 播客 節目 《 Start Up 》 中 曾 分享 一 段 他 創辦 Gimlet __UNDEF__ Media 的 故事 ， 是 關於 他 尋找 合作 夥伴 ， 與 隨之 而 來 的 尷尬 的 股權 討論 。 布朗伯格 與 Gimlet Media 最終 的 共同 創辦人 馬修 ． 利伯 （ Matthew __UNDEF__ Lieber ） 如何 就 股權 分配 達成 協議 的 故事 ， 被 一 個 播客 節目 報導 巧妙 的 命名為 「 如何 分配 虛構 的 餡餅 」 。 布朗伯格 已經 開始 推出 他 的 新 產品 、 尋找 投資 者 ， 也 有 了 播客 公司 的 構想 ， 這 間 公司 一 開始 名為 「 The __UNDEF__ American __UNDEF__ Podcast __UNDEF__ Company 」 。 然而 ， 他 沒有 財務 金融 背景 或 受 過 商管 培訓 ──  他 只是 了解 非常 有 價值 、 寓教於樂 型 節目 其 內容 如何 生成 與 製作 ， 進而 擁有 巨大 的 優勢 。 於是 利伯 加入 ， 他 是 波士頓 顧問 公司 （ Boston __UNDEF__ Consulting Group ， 簡稱 BCG ） 的 顧問 ， 擁有 麻省理工 學院 史隆 管理 學院 的 商管 碩士 學位 。 利伯 幫助 布朗伯格 擬定 財務 報表 ， 並 以 初步 商業 計畫 的 形式 呈現 這 個 概念 。 接著 ， 是 有關 股權 如何 分割 的 討論 ， 當時 股權 百分之百 由 布朗伯格 所 持有 。 根據 他 與 妻子 、 與 其他 創業家 ， 以及 與 同事 的 討論 ， 布朗伯格 認為 對 利伯 而言 ， 10％ 的 股權 是 合理 的 起點 ──  但 他 承認 他 了解 ， 而且 對 整 個 談話 感到 非常 不 舒服 。 他 認為 他 做 了 很多 努力 去 獲得 動力 ， 而且 股權 是 稀有 的 ──  他 的 妻子 說 ， 他 應該 把 放棄 股權 視為 放棄 他 的 手指 。 與 此 同時 ， 利伯 認為 自己 的 商業 頭腦 對 企業 來 說 是 極為 重要 的 ， 且 希望 自己 被 視為 平等 的 合作 夥伴 ， 而 不 是 顧問 。 他 55％ 比 45％ 的 分配 出發 ， 有利於 布朗伯格 認真 思考 這 個 想法 的 價值 。 經過 多 次 的 討論 、 焦慮 、 失眠 和 反思 ， 他們 決定 布朗伯格 持有 60％ 股權 ， 利伯 則 持有 40％ 。 這 種 情況 並 不 少見 。 在 極 大 不 確定 的 情況 下 ， 創辦人 會 對 如何 分配 股權 感到 苦惱 。 這 是 個 非常 容易 引起 情緒 起伏 ， 且 可能 引起 衝突 的 話題 ， 儘管 餡餅 確實 是 虛構 的 。 幸運 的 是 ， 我們 有 一些 實用 建議 ， 可以 幫助 你 橫渡 創始 團隊 海 中 的 這些 冰山 。 首先 ， 創辦人 應該 隨著 新創 公司 價值 的 成長 分配 股權 與 賺得 股權 。 許多 創業家 在 創立 之初 就 組成 團隊 ， 然後 把 100％ 的 股權 都 分配掉 。 大錯特錯 ！ 這 就 像是 在 你 還 不 知道 你 在 做 什麼 餡餅 之前 ， 就 把 整 個 餡餅 給分 了 ， 這樣 的話 還 有 誰 會 加入 你 的 晚餐 ， 誰 會 去 做 這 個 餡餅 ， 以及 是否 有 冰淇淋 可以 搭配 。 好 吧 ， 也許 冰淇淋 這 個 比喻 行不通 。 重點 是 ： 如果 企業 只 走 了 成為 實際 成品 5％ 的 路 ， 那麼 你 就 不 應該 分配掉 100％ 的 價值 。 在 布朗伯格 與 利伯 的 例子 中 ， 也許 相對 價值 是 好 的 ── 但是 因為 把 100％ 的 餡餅 分配掉 了 ， 焦點 就 變成 放 在 錯誤 的 事情 上 ──  誰 放棄 什麼 、 潛在 的 相對 貢獻 ， 以及 交易 的 合約 條款 。 當然 ， 自我 價值感 也 會 發揮 作用 。 在 這 種 情況 下 ， 我們 會 建議 布朗伯格 持有 30％ 股權 ， 利伯 持有 20％ 股權 。 這樣 的 安排 可以 體現出 ， 他們 進行 中 的 專案 計畫 的 未 完成 狀態 、 獎勵 布朗伯格 的 構想 ， 以及 給予 利伯 身為 共同 創辦人 應 得 的 相對 百分比 。 此外 ， 這 種 作法 可以 讓 人 意識到 ， 至少 有 一半 的 上漲 價值 仍 有待 討論 。 創辦人 （ 或 其他 人 ） 可以 隨著 企業 發展 逐步 獲得 剩下 的 50％ 股權 。 接下來 ， 布朗伯格 與 利伯 就 可以 專注 於 未來 行為 與 投入 的 共同 期望 ， 如何 階段性 的 獎勵 貢獻 以及 「 交戰 守則 」 。 這樣一來 ， 可以 讓 談話 重點 放 在 目標 與 可能性 上 ， 並 限制 創辦人 以 私人 角度 討論 的 風險 。 一 份 投資 意向書 （ term __UNDEF__ sheet ） 可以 幫 你 列出 這些 期望 ， 並 了解 雙方 的 行為 「 分類 」 或 類別 。 投資 意向書 當中 至少 應該 包含 ： __UNDEF__ 時間 範圍 ： 協議 的 有效期 多 長 ， 不同 期望 的 存續期 多 長 。 投入 時間 ： 每 個 人 每 週 大約 投入 幾 天 。 預期 貢獻 ： 每 個 人 負責 的 內容 是 什麼 ， 相關 重點 範圍 是 什麼 。 預期 獎勵 ： 這些 貢獻 可 獲得 的 相關 股權 或 報酬 是 什麼 。 指標 與 里程碑 ： 你 希望 實現 的 里程碑 是 什麼 ， 這 對 其他 任何 類別 有 何 影響 。 這 不必 是 一 份 具有 法律 約束力 的 協議 （ 至少 在 初期 階段 ） ， 但 它 能 建立 許多 關於 企業 目標 、 指標 ， 以及 責任 歸屬 的 良性 討論 。 我們 在 策略 之 洋 章節 中 ， 會 在 這 個 概念 上 有 更多 的 討論 。 總而言之 ， 不要 一 開始 就 分配掉 100％ 的 股權 。 至少 ， 預留 20 ～ 30％ 在 選擇權 的 池子 裡 ， 分配 給 未來 的 領導 團隊 成員 與 早期 員工 。 一旦 有 了 這 個 池子 的 存在 ， 要 利用 它 來 吸引 新血 就 會 更 容易  ──  而 不 是 每 個 創辦人 都 必須 「 放棄 」 一 塊 餡餅 給 晚 到 的 人 。 隨著 股權 逐漸 變化 ， 更 現實 的 一 端 是 ， 只 在 企業 達到 特定 里程碑 時 才 分配 股權 。 在 構想 階段 ， 可能 是 旅程 的 5 ～ 10％ ──  這 也 是 股權 獎勵 的 數量 。 餐巾紙 上 的 計畫 ， 還 談不上 是 可 投資 的 實體 。