能 協助 達標 。 多明尼克 拿下 案子 的 時間 拉長 ， 但 他 多 透過 對話 來 談 培訓 需求 ， 大幅 提升 了 業績 表現 。 E ： 與 人 互動 __UNDEF__ 伊莉絲 知道 自己 受 邀 到 義大利 佛羅倫斯 參與 一 場 協會 會議 。 她 向 老闆 申請 核准 時 ， 老闆 提醒 她 公司 近期 縮減 出差 交通費 ， 並 請 伊莉絲 想 辦法 讓 這 次 機會 帶來 營運 效益 。 伊莉絲 提出 ， 這 次 機會 能 幫 公司 打 全球 知名度 。 尤其 ， 她 指出 哪些 潛在 客戶 也 會 參與 ， 並 表示 能 和 各 國 未來 合作 對象 安排 見面 及 洽談 。 A ： 配合 協調 亞當 帶領 客戶 服務 部門 。 他 需要 提拔 至少 三 名 員工 來 處理 新增 的 電訪 工作 及 當前 業務 需求 ， 還 要 聘用 新人 來 替補 他們 釋出 的 職缺 。 亞當 的 主管 認為 他 過去 請託 之所以 遭 拒 ， 是 因為 他 太 注重 配合 與 協調 。 主管 要 他 想想 怎樣 拿出 更 堅定 的 態度 。 亞當 這 次 提出 請託 時 ， 提出 佐證 文件 來 說明 營收 會 受 什麼 影響 。 他 提出 ： 有 更多 的 人力 ， 能 提升 舊 客戶 留存率 並 爭取 額外 業務 。 亞當 成功 協調 了 各 方 立場 來 提出 請求 。 L ： 調配 資源 __UNDEF__ 樂 安妮 的 指導員 讓 她 知道 之前 錯失 關鍵 晉升 機會 ， 是 因為 她 沒 開口 尋求 領導 職位 。 她 下 決策 之前 總 要 多加 思考 ， 因此 錯過 三 項 有 機會 爭取到 的 領導 企畫 的 機會 。 這 種 想 得 太 仔細 反而 錯過 機會 的 狀況 ， 阻撓 了 她 的 升遷 之 路 。 樂安妮 觀察 接下來 新 的 企畫 ， 並 考慮 擔任 每 場 負責人 的 機會 。 下 次 開會 時 ， 樂安妮 頭 一 個 提出 要 主持 某 項 計畫 ， 心 中 也 預備好 第二 志願 。 她 應用 調配 資源 的 能力 和 對 流程 的 認知 來 提出 最佳 請託 。 與 不同 DEAL 應對 風格 的 人 談 生意 __UNDEF__ 雖然 您 可能 特別 喜歡 或 擅長 某些 溝通 風格 ， 但 商業 往來 時 勢必 會 遇到 不同 風格 的 人 。 尊重 這些 差異 能 讓 請託 更 容易 成功 。 和 擁有 不同 風格 或 抱持 不同 動機 的 人 往來 ， 反映出 具有 強大 的 溝通 能力 。 專業 人士 在 談 大 筆 數目 的 生意 時 ， 如 有 一 套 不同凡響 的 方法 ， 成就 自然 也 能 出類拔萃 。 拉爾斯 __UNDEF__ 一 場 年度 銷售 會議 上 ， 拉爾斯 看 著 現場 一百五十 位 參與 者 ， 很 失望 於 大家 意興闌珊 。 他 躍起身 來 轉向 講師 說道 ： 「 先 等等 。 您 講 得 很 好 ， 但 我 看來 我們 有 人 昨晚 喝 多 了 ， 沒辦法 真的 理解 您 所 說 的 ， 與 不同 溝通 風格 的 人 來往 有 什麼 重要性 。 」 接著 拉爾斯 開始 呼喚 大家 的 名字 ： 「 保羅 萊特 ， 你 去年 簽下 最 大 的 客戶 ， 讓 三 個 州份 和 醫療 業者 和 我們 合作 。 我 想 問 你 個 問題 ， 你 在 公司 的 窗口 跟 你 很 相像 、 還是 很 不同 ？ 」 保羅萊特 大聲 答道 ： 「 非常 不同 。 其實 一 開始 我們 根本 不 知道 要 怎麼 跟 對方 溝通 ， 她 非常 注重 數據 。 」 拉爾斯 謝 過 她 後 大聲 喊出 ： 「 傑瑞 ， 你 三 個 月 前 談成 租約 ， 爭取到 最佳 協議 。 你 覺得 對方 跟 你 個性 多麼 相像 ？ 」 傑瑞 回 ： 「 一點 也 不 像 。 」 拉爾斯 轉向 整 個 團隊 說 ： 「 我 也 有 同感 。 如果 你 想 在 這 間 公司 繼續 順利 發展 ， 就 要 做 點 不同 的 事 。 要是 有 人 覺得 對 目前 的 請託 和 表現 完全 滿意 的話 ， 要 先 走 一 步 或 睡 個 午覺 都 沒 問題 ， 我 來 做 個 紀錄 。 」 求 人 高手 欣賞 獨到 見解 、 特殊 才能 以及 與眾不同 的 經歷 。 你 的 溝通 成見 __UNDEF__ 〈 「 大膽 去 要 」 研究 〉 中 ， 參與 者 指出 影響到 他們 請託 方式 的 事項 。 個性 內向 這 點 受到 不少 強調 。 許多 人 提到 ： ● 家庭 關係 及 組成 （ 家 中 排行 、 單親 家庭 、 親子 關係 ） ● 成長 背景 和 教育 環境 （ 文化 、 宗教 、 教育 程度 ） ● 工作 經歷 （ 工作 職責 、 領導 職位 、 指導人 ） ● 生命 經驗 （ 健康 、 婚姻 狀態 、 政治 職位 ） __UNDEF__ 有些 差異 並 不 是 人 可以 自行 決定 的 ， 例如 性別 、 世代 、 社經 地位 、 族裔 和 宗教 。 這些 主題 常 能 在 各 書籍 中 找到 參考 。 要是 對 某 個 文化 沒 什麼 概念 ， 提問 來 檢驗 自己 的 假設 。 或許 有 人 熟悉 你 想 請託 的 對象 跟 他們 的 成長 背景 ， 他們 能 給 你 建議 來 幫助 你 傳達 請求 。 如果 在 溝通 上 遇到 困難 ， 探索 這些 問題 出現 的 原因 。 說不定 和 你 成長 背景 相關 。 研究 對象 提出 父母 教養 方式 、 家庭 關係 都 是 影響 因素 。 你 可能 比較 不 了解 或少 接觸 某些 經歷 和 文化 。 思考 這些 原因 以及 是否 有 根據 ， 這 能 讓 加強 你 提出 請託 並 調整 策略 。 打斷 人 __UNDEF__ 打斷 其他 應該 要 給 你 服務 的 人 。 某 員工 正在 和 同事 聊 週末 出遊 計畫 、 打簡訊 或是 裝 忙 ， 走向 他們 、 耐心 等 他們 給 你 注目 ， 接著 有 禮貌 地 請求 幫助 。 「 不好意思 要 打擾 您 了 … … 」 __UNDEF__ 「 很 抱歉 打擾 您 工作 … … 」 __UNDEF__ 想想 看 ， 只要 對方 考量到 你 的 立場 ， 你 也 不會 那麼 在意 被 打斷 吧 。 而且 你 夠 資格 來 客氣 打斷 他人 並 提 要求 。 再說 ， 沒有 像 你 的 顧客 的話 ， 當然 他們 就 沒有 工作 了 。 多多 客氣 地 打斷 人 。 這時 你 可能 想 說 ： 「 真 的 假 的 ？ 你 要 我 去 打擾 陌生人 ， 或是 麻煩 辛苦 做 事 中 的 人 ？ 」 對 ， 忍住 想要 走掉 的 心態 。 不管 你 打斷 誰 來 幫 你 ， 仔細 觀察 他們 還 有 自己 的 反應 。 注意 自己 打斷 他們 有 什麼 感覺 。 有 些 人 搞 得 好像 你 讓 他們 不能 做 些 「 超 重要 」 的 工作 ， 譬如 在 雜貨店 購物 或 把 商品 上架 。 客氣 地 打斷 一些 員工 ， 他們 正在 談 最近 一 場 豔遇 、 夢幻 美式 足球隊 或 哪 個 刺青 比較 好看 。 打斷 他們 來 問 問題 吧 。 哇 ！ 真是 膽大包天 ， 你 怎麼 能 「 打擾 」 收費 來 服務 你 的 銷售員 ？ 有 人 可能 看起來 手忙腳亂 、 驚慌失措 ， 甚至 翻白眼 。 這些 反應 多多少少 會 有 ， 當作 參考 就 好 。 如果 要 他們 做好 份內 工作 也 不行 ， 是 他們 自己 有 問題 。 接著 判斷 自己 是 不 是 做 得 太 過頭 而 要 道歉 ， 或是 可以 再 進一步 提出 其他 要求 。 練習 任何 請託 時 ， 要 當 客觀 中立 的 觀察 者 、 盡 全 力 管控好 情緒 。 分析 哪些 要求 最 容易 提出 、 哪些 情形 不 值得 耗費 時間 心力 開口 。 你 在 什麼 情況 下 會 覺得 不 自在 或 想 趕快 走人 ？ 仔細 觀察 哪些 方法 能 派上用場 或 沒效 。 對 家人 練習 ， 他們 可 是 最 棘手 的 。 斗膽 請 他們 做 些 事情 ， 例如 多 分擔 些 家務事 ， 或是 不要 跟 朋友 見面 而 和 你 一起 去 看 場 電影 。 如果 可以 說服 自己 的 家人 ， 那麼 說服 誰 都 不 是 問題 了 。 在 職場 上 開口 __UNDEF__ 調查 回應 者 表示 ， 在 職場 上 最 能 輕鬆 開口 的 是 請 人 推薦 客戶 、 延長 完成 企畫 的 期限 ， 或是 向 供應商 要求 更 佳 條件 （ 見 圖 7 ） 。 工作 方面 能 要求 什麼 ？ 對於 某些 人 來 說 ， 工作 場合 向 人 開口 的 難度 遠 不如 要求 私人 事務 難 ， 你 可以 ： ● __UNDEF__ 請 長期 配合 的 廠商 給 免費 運送 服務 或 優惠 。 ● 邀 新人 一同 吃 午餐 。 ● 請 同事 協助 。 ● __UNDEF__ 請 人 對 企畫案 給 意見 。 ● 問 上司 能否 一起 參與 通話 或 現場 會議 。 ● 請 人 在 下 次 團隊 會議 中 擔任 某 事項 的 顧問 。 ● 請 朋友 評論 你 的 簡報 。 ● 爭取 實習 機會 。 ● 找 人 共同 參與 企畫 。 ● __UNDEF__ 爭取 參與 其他 部門 活動 或 接受 專案 特訓 。 ● __UNDEF__ 爭取 機會 領導 團隊 或 主辦 專案 的 提案 。 開口 爭取 自己 喜愛 且 能夠 發揮 才能 的 工作 。 只要 員工 工作 表現 良好 ， 讓 員工 滿意 、 高效 產出 且 在 職位 上 如 魚 得 水 ， 正 符合 老闆 的 最佳 利益 。 吉娜 __UNDEF__ 吉娜 注意到 ， 公司