‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １４０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 現實 生活 中 ， 每 個 人 的 學歷 知識 水準 和 經歷 不同 ， 興趣 愛好 也 有所 不同 。 在 某 個 人 看來 ， 新奇 的 事物 ， 並 不一定 新奇 。 如果 推銷員 自以為奇 ， 而 客戶 卻 不以為奇 ， 就 會 弄巧成拙 ， 增加 接近 的 困難 。 所以 推銷員 發揮 自己 好 口才 的 同時 ， 要 注意 察顏觀色 ， 多 考慮 顧客 的 心理 才 是 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １４１ ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 引導 客戶 到 他 感興趣 的 話題 激發 客戶 的 興趣 很 難 一 錘 定音 ， 往往 需要 經過 長時間 努力 才 能 調動 客戶 情緒 。 在 長時間 的 努力 中 ， 推銷員 的 口才 異常 重要 ， 推銷員 必須 能夠 藉著 觀察 和 詢問 ， 當然 還要 有 思考 ， 一步步 推斷出 客戶 感興趣 的 領域 ， 並且 選擇 客戶 感興趣 的 話題 開始 交談 ， 在 適當 的 時候 進入 正題 。 怎樣 才 能 發現 客戶 對 什麼 事情 感興趣 呢 ？ 一般 有 三 種 方法 ： 觀察 和 傾聽 ， 還 有 談話 。 談話 是 最 主要 的 方式 。 談話 可以 以 閒話 聊天 開始 ， 但 無用 的 話 少 講 ， 注意 及時 切入 正題 。 另外 閒聊 還要 注意 自然 、 輕鬆 和 適時 。 自然 就是 將 閒話 拉近 正題 ， 應該 順理成章 ， 自然 順暢 ， 絕不 能 生硬 拉扯 。 空調器 的 推銷員 可 先 扯 一下 天氣 變化 ， 然後 說 ： ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １４２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 「 今年 的 天氣 真 熱 ， 如果 您 這 辦公室 裡 安上 空調器 ， 將 會 過上 一 個 清涼 的 夏天 … … 」 這 種 自然 得體 的 入題 ， 很 容易 引起 顧客 的 購買 興趣 。 「 輕鬆 」 是 指 入題 的 話 應 使 顧客 感到 輕鬆 愉快 ， 無拘無束 ， 不會 在 無形 中 使 顧客 產生 一 種 成交 壓迫感 ， 懷疑 推銷員 是否 「 硬 要 我 買下 他 的 東西 」 。 「 適時 」 是 指 入 題 的 時機 要 把握好 ， 一般 在 對方 對 你 產生 好感 ， 樂意 或 願意 與 你 交談 時 入 題 最 好 。 若 入題 太早 ， 對方 還 未 對 你 產生 好感 ， 那麼 對 你 推銷 的 產品 也 自然 不會 產生 好感 ； 若 入題 太晚 ， 說明 開場白 時間 太 長 ， 會 使 顧客 不耐煩 ， 也 會 對 你 的 推銷 失去 興趣 。 員 準備 向 他 兜售 什麼 無用 的 濫貨 的 時候 ， 應當 友好 地 對 他 笑 一 笑 ， 並且 說 ： 「 無用 的 濫貨 ？ 我 怎麼 會 推銷 那些 東西 呢 ？ 我 為什麼 要 和 您 開 那樣 的 玩笑 呢 ？ 您 想 一 想 ， 還 有 什麼 比 我們 之間 的 友誼 更 重要 ？ 」 有時 ， 洽談會 出現 僵局 ， 雙方 都 堅持 己見 ， 相持 不下 。 如果 出現 這 種 情況 ， 明智 的 推銷員 會 設法 緩和 洽談 的 氣氛 ， 或者 改變 洽談 的 話題 ， 甚至 把 洽談 中斷 ， 待 以後 再 進行 。 總之 ， 絕不 在 氣氛 不佳 的 情況 下 進行 洽談 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ １９９ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 似 敗 實 勝 這 是 一 種 「 敗 中 求 勝 」 戰術 。 把 自己 當作 一 個 失敗 者 ， 從中 掌握 顧客 不 願 購買 的 原因 ， 以及 從 他們 口 中 套出 怎樣 才 能 和 他們 成交 。 人 的 本能 就 是 這樣 。 當 你 被 別人 鬥敗 ， 你 會 感到 十分 惱怒 。 例如 在 一 次 辯論 之中 ， 你 會 使盡 渾身解數 去 說服 對方 ， 讓 對方 聽從 你 的 觀點 。 如果說 你 被 別人 講 得 無話可說 ， 你 會 感到 無比 懊喪 ， 強烈 地 感到 不 服氣 。 但是 ， 如果 你 獲勝 了 ， 當 看到 別人 的 悲傷 之 色 ， 你 定 會 走上前 去 表示 安慰 。 如果 你 在 推銷 過程 中 與 顧客 交談 ， 裝出 一 副 沒有 理由 說服 顧客 的 悲傷 之 狀 ， 顧客 往往 會 認為 自己 的 道理 是 正確 的 ， 已經 說服 了 你 ， 因而 內心 喜氣洋洋 。 在 他們 沒有 防備 的 情況 下 ， 你 可 快速 地 向 他們 「 請教 」 。 一般來說 ， 他 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２００ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 們 都 會 告訴 你 應該 怎樣 怎樣 才 行 。 譬如 你 可以 這樣 問 他們 ： 「 那 您 認為 怎樣 才 能 使 顧客 購買 呢 ？ 」 或 「 您 能 告訴 我 為什麼 顧客 不 願意 購買 我 推銷 的 商品 ？ 說真的 ， 如果 你 肯 不惜 賜教 ， 我 將 誠懇 地 接受 ！ 」 你 抬高 他們 ， 把 他們 捧為 這 方面 的 「 老師 」 。 這樣 他們 獲得 了 一 種 自己 是 重要 人物 的 感覺 ， 往往 會 改變 自己 原來 的 主意 而 購買 你 的 商品 。 這些 人 ， 或許 沒有 被 他人 注意 ， 默默無聞 ， 總是 希望 別人 能 注意 自己 ， 而 你 在 這 方面 卻 恰恰 滿足 了 他們 的 虛榮心 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２０１ ａｂ ‧ 第五 篇 ‧ 終極 成交 話術 一步到位 ， 沒有 反悔 假設 你 想 買 一 件 襯衫 ， 而 到 百貨公司 或 專賣店 選購 。 在 你 還 未 決定 到底 要 買 哪 種 顏色 、 樣式 、 風格 的 襯衫 時 ， 必定 會 猶豫不決 地 在 賣場 裡 來回 挑選 ， 此時 ， 店員 便會 走上前 來 為 你 服務 。 「 請問 您 需要 哪 種 顏色 的 襯衫 ？ 」 「 嗯 …… 花格子 襯衫 看起來 似乎 年輕 了 點 ， 不 符合 我 的 年紀 … … 」 「 不會 啦 ， 穿起來 休閒 又 帥氣 ， 而且 款式 新穎 ， 又 很 合 您 的 身材 ， 和 您 再 相 襯 不過 了 ， 老實說 真是 物超所值 哩 ！ 您 還 考慮 什麼 呢 ？ 」 「 噢 ， 是 嗎 … … 嗯 … … 好 吧 ， 就 買 這 件 吧 ！ 」 像 這 類 顧客 和 店員 間 的 對話 ， 在 日常 生活 中 屢見不鮮 ， 或許 你 也 曾 有 過 類似 的 經驗 。 只要 認真 分析 一下 ， 你 就 會 發現 其中 的 奧妙 。 ..............................................................‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２０２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 其實 顧客 在 進入 商店 之前 ， 往往 只是 單純 想 買 件 襯衫 ， 對於 款式 並 沒有 任何 概念 。 而 店員 在 觀察到 他 猶豫不決 的 神態 後 ， 腦海 中 便 飛快 地 擬出 一 套 推銷 策略 。 只 見 他 隨後 拿起 一 件 放 在 面前 的 衣服 ， 告訴 顧客 這 是 「 最 流行 的 」 、 「 穿起來 非常 合身 」 之類 的 話 ， 讓 顧客 不知不覺 產生 一 股 「 想要 買下來 」 的 衝動 。 正 因為 顧客 在 踏進 這 家 店 之前 ， 心 中 還 弄 不 清楚 自己 究竟 想要 買 哪 種 樣式 的 襯衫 ， 所以 在 聽完 店員 一 席 話 之後 ， 便 以為 自己 心目中 理想 的 襯衫 就 是 眼前 這 一 件 ， 於是 痛痛快快 地 買下 ， 而 店員 也 因此 成功 說服 客人 成交 了 一 筆 生意 。 這樣 的 例子 ， 在 日常 生活 中 不勝枚舉 。 為什麼 人們 會 那麼 容易 被 說服 呢 ？ 那 是 因為 人們 做 事 普遍 都 有 一 種 傾向 ， 那 就 是 ：  覺得 凡事 深思熟慮 ， 太 麻煩 了 。 於是 只要 有 人 附和 自己 的 想法 或是 表示 贊同 ， 就 會 立刻 接受 並 付諸 行動 。  與其 優柔寡斷 、 取 絕 不定 ， 不如 聽取 眾 意 ， 既 省事 又 快捷 。  怕 自己 的 判斷 會 出錯 ， 於是 盲目 從 眾 ， 將 價值 的 衡量 完全 交由 他人 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼２０３ ａｂ 換句話說 ， 只要 有 人 處處 順從 自己 的 心意 ， 我們 便 很 容易 將 那 人 當作 知己 ， 進而 全盤 接受 他 。 所以 一般而言 ， 大多數 人 都 在 等待 被 說服 ， 只是 ， 惟有 口才 相當 好 的 人 才 能 做到 說服 他人 。 因為 要 說服 別人 不僅 要 懂得 曉以 利弊 ， 除了