也 能 立刻 激發 想像力 。 發明家 埃爾默 ． 蓋茨 （ Elmer R. Gates ） 的 驚人 成就 便是 明證 ， 他 只是 「 坐 等 靈光 乍現 」 就 提出 上百 種 實用 發明 。 愛迪生 和 貝爾 運用 的 也 是 同 一 個 法則 ， 只要 有 明確 目標 ， 將 心思 全部 投注 在 明確 的 目的 上 ， 就 能 發揮 創意 想像力 ， 獲得 意想不到 的 成效 。 科學家 激發 想像力 的 方式 是 提出 假說 ， 暫時 假定 一些 原理 或 現象 成立 。 科學家 探究 的 知識 通常 是 世人 前所未知 的 存在 ， 如果 沒有 任何 假設 或 推論 ， 科學 研究 和 實驗 根本 無法 進行 。 律師 與 法官 也 經常 運用 假說 ， 建構 無法 由 其他 任何 來源 證明 的 事實 。 化學家 與 物理學家 在 探究 未知 領域 時 ， 也 需要 借助 同樣 的 方法 ； 醫生 無法 透過 現有 工具 診斷 疾病 時 ， 也 需要 提出 假設 。 而 偵探 要 破解 懸案 ， 靠 得 也 不外乎 是 驗證 一 個 又 一 個 的 假設 。 南北戰爭 結束 後 ， 一 家 鑄造廠 的 老闆 收購 大量 砲彈 ， 想 燒熔 後 做為 其他 用途 。 為 了 方便 燒熔 ， 必須 先 將 砲彈 弄成 碎片 ， 這 位 老闆 當時 沒有 其他 更 好 的 方法 ， 只 能 請 工人 拿 大 槌 將 砲彈 一 個 一 個 敲破 。 後來 有 個 人 來到 鑄造廠 ， 仔細 觀察 了 砲彈 的 構造 ， 發現 每 個 砲彈 都 是 中空 的 。 他 向 老闆 毛遂自薦 ， 提出 了 便宜 的 價格 ， 希望 接下 這 份 工作 。 不只 如此 ， 他 還 發下 豪語 ， 表示 自己 一 個 人 就 能 打破 所有 砲彈 ， 而且 明天 一早 就 能 完成 。 拿到 這 份 工作 後 ， 他 把 每 一 顆 砲彈 都 翻到 正面 ， 讓 小孔 朝向 正 上方 。 接著 ， 他 一 臉 輕鬆 地 將 水 注入 砲彈 裡 ， 等 著 驗收 自己 發揮 想像力 的 成果 。 當天 晚上 非常 冷 ， 隔天 早上 ， 鑄造廠 老闆 發現 每 一 顆 砲彈 果真 都 裂成 碎片 ， 眾人 驚呼 連連 。 原來 是 因為 裡頭 的 水 結冰 膨脹 ， 將 砲彈 撐破 了 。 老闆 恍然大悟 ， 只 說 了 一 句 ： 「 我 怎麼 沒有 早點 想到 呢 ？ 」 這 是 常 有 的 事 ， 看到 別人 善用 想像力 一舉成名 的 時候 ， 我們 也 常 後悔 當初 為什麼 沒 用上 想像力 。 希爾 ： 為什麼 好像 只有 少數 人 能夠 自由 發揮 想像力 ？ 難道 豐富 的 想像力 是 與生俱來 的 嗎 ？ 卡內基 ： 不 是 ， 想像力 和 其他 心智 能力 一樣 ， 都 可以 透過 練習 加以 培養 。 很多 人 看似 缺乏 想像力 的 原因 其實 很 明顯 ， 因為 多數 人 並 不 重視 想像力 ， 放任 自己 的 想像力 凋萎 。 希爾 ： 既然 每 個 人 都 可能 有 需要 發揮 推銷 功力 的 時候 ， 您 能不能 說明 想像力 要 如何 應用 在 銷售 上 呢 ？ 卡內基 ： 當然 ， 這 一 類 的 例子 實在 不勝枚舉 。 以 我 認識 的 一 位 壽險 業務員 為 例 ， 他 之前 因為 發生 意外 ， 沒辦法 做 任何 粗活 ， 所以 改行 賣 保險 ， 後來 在 短短 一 年 內 成為 美國 市場 業績 最 好 的 王牌 業務 。 我 接下來 分享 的 例子 便是 他 成功 的 故事 。 不過 在 這 之前 ， 我 要 先 提醒 你 ， 這 位 業務員 很 善於 運用 「 智囊團 原則 」 ， 他 也 對 其他 成功 法則 如數家珍 、 運用 自如 ， 其中 也 包含 了 「 組織 思考 」 法則 。 有 一 天 ， 他 來到 市區 一 位 知名 大 律師 的 事務所 ， 據說 之前 有 許多 厲害 的 保險 業務員 都 曾 上門 向 這 位 律師 拉 保險 ， 但 全數 無功而返 。 半 個 小時 後 ， 他 出來 了 ， 手 裡 拿 著 有 律師 簽名 的 百萬 美元 壽險 保單 。 他 是 怎麼 辦到 的 ？ 他 帶 了 一 篇 圖文並茂 的 新聞 專題 報導 ， 斗大 的 標題 寫 著 「 知名 律師 為 腦袋 投保 百萬 美元 ！ 」 報導 講述 律師 如何 發揮 他 商務 律師 的 長才 ， 從 基層 、 最 低階 的 職級 一路 往 上 爬 ， 成為 紐約市 眾多 客戶 指名 的 王牌 律師 。 內容 引人入勝 ， 還 附有 律師 及 家人 的 照片 ， 以及 他 在 紐約 長島 的 莊園 實景照 。 保險 業務員 將 報導 放到 律師 桌 上 ， 說 ： 「 只要 你 能 證明 自己 可以 完成 必要 的 健康 檢查 ， 我 馬上 就 能 讓 這 篇 報導 登上 超過 一百 家 報社 的 新聞 版面 。 我 想 不用 多 解釋 ， 也 能 看出 這 篇 報導 能 幫 你 帶來 的 新 客戶 和 收入 ， 絕對 超過 這 張 壽險 保單 的 保費 。 」 律師 坐 了 下來 ， 將 報導 仔細 讀 了 一 遍 。 他 讀完 之後 ， 問 保險 業務員 從 哪裡 得到 這麼多 有關 自己 的 資訊 ， 還 有 家人 的 照片 。 保險 業務員 回答 ： 「 哦 — — 我 只是 跟 新聞 通訊社 聯絡 ， 請 他們 幫 個 忙 而已 。 」 律師 把 報導 重讀 了 一 遍 ， 修改 了 些 地方 ， 然後 還給 業務員 ， 說 ： 「 可以 來 填 保單 了 。 」 這 筆 生意 在 幾 分鐘 內 就 談成 了 ， 但是 在 決定 登門 拜訪 之前 ， 保險 業務員 其實 花 了 三 個 多 月 的 時間 做 準備 。 他 認真 調查 這 位 律師 的 資訊 ， 不 放過 任何 細節 ， 請 人 撰寫 新聞 報導 時 ， 他 也 對 內容 嚴格 把關 ， 確保 字字句句 都 切中 要害 ， 直 擊 律師 的 最 大 弱點 — — 也 就 是 他 對 名聲 的 渴望 。 律師 其實 不 是 為 生命 投保 ， 而是 為 他 的 「 虛榮心 」 投保 ！ 聳動 的 新聞 標題 正 中 律師 下懷 ， 而且 業務員 不只 因為 賣出 保單 而 拿到 豐厚 佣金 ， 還 將 這 篇 報導 的 獨家 使用權 賣給 新聞 通訊社 ， 再 進帳 五百 美元 。 這 如果 不 叫 發揮 想像力 ， 還 能 叫 什麼 ？ 富有 想像力 的 推銷員 真正 賣 的 東西 ， 通常 和 表面 上 賣 的 截然不同 。 芝加哥 大學 第一 任 校長 哈波 （ William Rainey Harper ） 就 是 這 類 手腕 高明 的 推銷 人才 。 哈波 為 大學 基金 募款 的 能力 ， 在 教育界 可 說 是 數一數二 。 他 想 在 學校 裡 建造 一 棟 新 大樓 ， 需要 一百萬 美元 的 經費 。 如果 你 想 知道 高手 如何 運用 想像力 ， 就 要 仔細 觀察 哈波 如何 拿到 這 一百萬 美元 。 除了 想像力 之外 ， 不妨 也 注意 他 應用 了 多少 個 成功 法則 。 首先 ， 他 仔細 篩選 潛在 贊助 者 ， 把 名單 限縮 到 芝加哥 的 兩 位 大人物 ， 兩 人 都 有 捐出 一百萬 美元 的 雄厚 財力 ， 其中 一 人 是 政治 人物 ， 另 一 人 則 是 芝加哥 輕軌 公司 的 老闆 。 重點 來 了 ， 這 兩 位 並非 素昧平生 的 陌生人 ， 而是 彼此 的 死對頭 ， 天底下 絕不 可能 有 這麼 巧 的 事 。 多 年 來 ， 兩 人 在 檯面 上 不斷 抨擊 對方 ， 這 件 事 對 一般人 來說 沒 什麼 ， 想像力 豐富 的 哈波 卻 從中 看到 一 絲 契機 。 某 一 天 的 中午 ， 十二點 整 ， 哈波 來到 輕軌 老闆 的 辦公室 ， 發現 門 外 沒有 人 看管 — — 老實說 這 正 是 他 預期 的 理想 情況 ， 他 就 這樣 大搖大擺 走進 了 輕軌 老闆 的 個人 辦公室 。 輕軌 老闆 看到 哈波 ， 正 準備 張 口 質問 來歷 ， 哈波 卻 搶先 一 步 ： 「 很 抱歉 沒有 先 知會 您 就 進來 了 ， 但是 我 看到 門 外 沒有 任何 職員 。 我 叫 哈波 ， 剛剛 有 打電話 來 表示 希望 能 跟 您 短暫 會面 。 」 輕軌 老闆 說 ： 「 您 請 坐 。 」 哈波 答道 ： 「 沒關係 ， 我 有點 趕時間 ， 所以 很 快 跟 您 分享 我 的 想法 之後 ， 我 就 會 離開 了 。 我 一直 在 想 ， 您 為 這 座 城市 打造 了 全 美國 最 精良 的 輕軌 系統 ， 我們 芝加哥 大學 真 該 做 點 什麼 來 表彰 您 。 我 想到 能 將 校區 的 一 棟 大樓 以 您 的 名字 命名 ， 紀念 您 的 功績 。 我 向 學校 董事會 提起 這 件 事 的 時候 ， 其中 一 位 董事 也 有 同樣 的 想法 ， 不過 他 想 以 另 一 人 （ 即 輕軌 老闆 的 頭號 敵人 ） 命名 。 我 只是 想 跟 您 轉達 事情 經過 ， 希望 您 能 給 我 一些 建議 ， 幫忙 抵制 這 位 董事 的 計畫 。 」 輕軌 老闆 表示 ： 「 這樣 啊 ！ 這 件 事 很 有意思 ， 不然 您 先 坐下來 ， 我們 討論 一下 吧 ？ 」 哈波 一 臉 無奈 地 說 ： 「 真 不好意思 ， 因為 我 待會 還 有 事情 得 處理 ， 必須 先 離開