的 時候 ， 只 會 把 注意力 放 在 某 個 特定 面向 ， 所有 其他 的 都 忽略 。 • ①：一 位 外在 表現 對 他 極度 重要 的 客戶 在 進行 自我 評估 時 ， 只 會 注意 肢體 語言 和 聲音 語調 面向 。 而 說話 內容 ， 也 就 是 論證 本身 ， 則 不予 理會 。 • ②：一 位 極度 內容 導向 、 只 注重 演講 內容 邏輯 的 女性 客戶 ， 完全 沒關注 傳統 的 演說 面向 （ 肢體 語言 、 聲音 語調 ） 。 • ③：一 位 客戶 只 提出 他 做 得 不 好 的 幾 點 。 然後 當 我 問 他 在 自己 的 演說 中 哪裡 做 得 不錯 ， 他 說 ： 「 我 不 知道 耶 … … 完全 沒有 ？ 」 簡單 來 說 ， 如果 只 把 注意力 放 在 內容 上 ， 那 就 經常 會 忽略 專業 的 肢體 行為 ， 反之亦然 。 而 如果 注意力 都 集中 在 負面 問題 上 ， 那 就 完全 不會 注意到 自己 做 得 好 的 事情 。 如果 想 減少 注意力 偏誤 的 發生 ， 那麼 在 做 一 件 事 之前 ， 就 應該 把 許多 重要 的 準則 界定好 ， 接下來 ， 所有 這些 準則 都 應該 要 注意到 。 如果 有 機會 ， 理想 的 情況 是 不要 自己 一 個 人 練習 ， 而是 接受 專業 教練 的 幫助 。 當然 我們 也 可以 藉由 注意力 偏誤 來 正向 操控 自己 。 如 上 「 例 ③ 」 所 述 ， 有 些 人 只 會 把 注意力 放 在 不 成功 的 事情 上 。 就是 在 這些 人 身 上 ， 我 看到 了 最 大 的 不安全感 以及 最 嚴重 的 怯場 問題 。 如果 一 個 人 只 專注 於 自己 的 弱點 ， 自信心 就 會 遭受到 極 大 的 傷害 。 發展出 更多 自信 的 技巧 在於 ， 把 焦點 放 在 你 擅長 的 東西 上 。 短期 之內 你 的 表現 還 不會 有所 改變 ， 因為 你 只是 改變 了 內心 的 態度 ， 但 到 了 中期 ， 因為 你 持續 把 焦點 轉移到 正面 的 事物 上 ， 用 比較 好 的 態度 看待 自己 ， 內心 批評 的 聲音 逐漸 消失 ， 所以 自信心 會 慢慢 增加 。 特別 是 對 自我 批判 和 完美 主義 型 的 人 來 說 ， 這 個 方法 一 開始 會 很 困難 。 但 卻 是 有用 的 ！ 你 是 團體 領袖 或 公司 領導 階層 嗎 ？ 那 你 就 一定 要 知道 ， 這 個 技巧 在 你 的 員工 身 上 也 很 有效 。 你 必須 要 把 焦點 放 在 員工 做 得 很 好 的 事情 上 ， 並且 讚美 他 。 如此一來 ， 他 的 自信心 和 動力 都 會 增加 ， 他 會 付出 更多 努力 ， 身為 領導 階層 的 你 ， 會 從 他 身 上 得到 比 以往 更 傑出 的 工作 成果 。 記住 __UNDEF__ 想 操控 一 個 人 ， 就 只 讓 他 看到 整體 現實 的 特定 部分 。 偏誤 4 __UNDEF__ 認知 失調 __UNDEF__ 說 了 A 的 人 ， 不用 再 接著 說 B 。 他 也 認得 出來 A 是 錯 的 。 — 貝托爾特‧ 布萊希特 __UNDEF__ 「 認知 失調 」 這 個 概念 聽起來 很 複雜 ， 但 它 其實 只是 在 描述 一 個 很 簡單 的 心理 問題 ， 意即 內心 感覺到 矛盾 ： 「 當 一 個 人 的 認知 （ 感知 、 想法 、 意見 、 態度 、 願望 或 意圖 ） 彼此 未 處在 協調 一致 的 狀態 時 ， 內心 的 矛盾感 就 會 出現 。 」 內在 矛盾 出現 時 ， 會 很 自然 地 讓 我們 有 不 舒服 的 感受 ， 促使 我們 調整 自己 的 態度 或 行為 ， 以 消除 矛盾感 ， 恢復 認知 的 平衡 與 和諧 — 亦即 減少 或 消除 認知 失調 。 離 我 家 大約 二十 公尺 的 地方 有 一 家 披薩店 。 雖然 我 一直 想 少 吃 點 披薩 ， 但 我 不 喜歡 自己 做飯 ， 還 要 花 時間 。 花 個 五 歐 就 能 迅速 吃到 一 餐 ， 真的 好 誘人 啊 ！ 我 腦 中 的 這 個 緊張 狀態 ， 可以 用 兩 種 方式 消除 ： 1 .
 
__UNDEF__ 我 可以 改變 我 的 行為 ， 不 吃 披薩 。 2 .
 
__UNDEF__ 我 可以 為 我 的 行為 辯解 。 我 對 自己 說 ， 我 偶爾 可以 破例 吃 個 披薩 。 況且 是 誰 說 披薩 對 身體 有害 的 ？ 不過 就 是 一點 餅皮 、 一點 起士 、 一點 洋蔥 和 義式 臘腸 ， 也 沒有 到 那麼 不 健康 吧 ！ 我 比較 可能 選 哪 個 呢 ？ 這 個 問題 根本 就 不用 問 。 改變 行為 很 困難 ， 而且 很 累 ； 為 自身 行為 辯護 並 藉 此 減少 內心 失調 狀態 ， 就 簡單 多 了 。 一 開始 不 健康 的 披薩 ， 到 後來 變成 很 正當 的 一 餐 。 人類 極度 擅長 自己 騙 自己 ， 快速 消除 內心 的 矛盾 。 抽菸 的 人 都 知道 抽菸 會 危害 健康 。 「 沒關係 啦 ， 更 重要 的 是 抽菸 可以 讓 我 冷靜下來 — 而且 短暫 但 快樂 地 活 著 ， 總 好過 活 很 長 但 不 快樂 ！ 」 你 討厭 你 的 工作 ， 內心 其實 已經 辭職 不 幹 了 ， 但 還是 每 天 照 去 公司 上班 。 「 沒關係 啦 ， 這樣 我 就 沒有 白念 大學 — 而且 我 已經 投入 那麼多 時間 和 精力 在 這 間 公司 裡 ， 離 退休 還 有 幾 年 ， 撐下去 ， 就 快 結束 了 。 」 你 在 爭論 時 說 不 出 適合 的 論證 嗎 ？ 「 沒關係 啦 ： 我 只是 一時 想不到 正確 的 論點 — 而且 我 的 觀點 不可能 有 錯 啊 — 完全 不可能 是 錯 的 ！ 」 在 改變 錯誤 的 行為 之前 ， 我們 會 想 先 為 其 辯護 。 這樣 簡單 多 了 。 雖然 認知 失調 的 概念 直到 二十世紀 中期 才 被 理論化 — 源自 美國 心理學家 利昂‧ 費斯廷格 （ Leon Festinge ） ， 但 兩千五百多 年 前 ， 就 已經 有 消除 失調 的 想法 了 。 比如說 它 就 出現 在 希臘 詩人 伊索 （ 應該 是 生活 於 西元 前 六世紀 ） 一 則 名叫 〈 狐狸 和 葡萄 〉 的 短篇 寓言 裡 ： __UNDEF__ 一 隻 正在 找尋 獵物 的 狐狸 發現 前方 有 一 株 葡萄藤 攀 在 高 牆 上 ， 上方 葡萄 結實 纍纍 。 看起來 很 好吃 ， 但 很 難 摘 。 狐狸 躡手躡腳 地 在 四周 走來走去 ， 想 找到 最近 的 入口 。 都 沒有 ！ 連 個 縫隙 沒 看見 ！ 為了 不要 在 樹 上 的 小鳥 面前 出糗 ， 他 掉頭 回去 ， 露出 鄙視 的 表情 說 ： 我 為什麼 要 花 那麼多 力氣 ？ 那些 葡萄酸 得 要命 ， 根本 吃 不 下去 … … __UNDEF__ 關於 認知 失調 的 經典 實驗 __UNDEF__ 有 個 經典 的 實驗 ， 發想 人為 利昂‧費斯廷格 和 麥瑞爾‧卡爾史密斯 （ J.M. Carlsmith ） 。 他們 請 兩 組 學生 各自 做 一 件 很 無聊 的 事情 長達 一 個 小時 ， 也 就 是 把 一 塊 平板 上 的 小 木塞 逐一 旋轉 九十 度 。 乏味 透頂 。 最 關鍵 的 差別 是 ： 其中 一 組 受 試 者 可以 得到 二十 美元 ， 另 一 組 只 有 一 美元 。 做完 這 件 事 之後 ， 這些 學生 必須 要 跟 在 外面 等待 的 其他 學生 說 這 項 工作 很 好玩 ， 你們 一定 也 要 做做 看 。 最後 ， 受 試 學生 還要 填寫 問卷 ， 評估 一下 自己 覺得 這 件 事 有 多 有趣 。 不可思議 的 事情 發生 了 ： 兩 組 學生 相比 ， 說 這 件 事 比較 有趣 的 ， 竟然 是 得到 一 美元 的 學生 ， 而 不 是 得到 二十 美元 的 學生 。 根據 費斯廷格 和 卡爾史密斯 的 解釋 ， 原因 其實 很 簡單 ： 得到 一 美元 的 那 組 說 了 謊 。 他們 說謊 的 原因 ， 是 想 降低 腦 中 形成 的 認知 失調感 ， 因為 他們 已經 做 了 那 件 事 ， 也 已 對 在 外面 等待 的 學生 說 了 謊 ， 所以 他們 也 只 能 再 繼續 改變 自己 對 那 項 無聊 任務 的 態度 ， 讓 自己 感覺 好過 一些 。 這些 學生 是 在 替 那 項 無聊 任務 裹上 糖衣 ， 有點 像 寓言 裡 那 隻 說 葡萄酸 的 狐狸 。 至於 為什麼 得到 二十 美元 的 那 組 沒有 感受到 認知 失調 ， 費斯廷格 和 卡爾史密斯 也 提出 一 個 很 合理 的 解釋 ： 這些 學生 的 動力 受到 一 個 外界 刺激 所 激發 ， 也 就 是 那 二十 塊 美元 。 這些 錢 對 那 件 無聊 的 任務 起 了 補償 作用 ， 所以 這 組 受 試 者 沒有 感受到 認知 失調 。 為了 不要 感覺到 內在 矛盾 ， 我們 會 透過 重新 詮釋 外界 情況 來 消除 內在 的 認知 失調 。 而 這樣 的 重新 詮釋 ， 通常 就 等同於 自我 欺騙 。 如何 透過 認知 失調 來 操控 別人 ？ 重點 在於 ： 用 人為 的 方式 ， 讓 失調 在 「 受害 者 」 的 腦