失調 在 「 受害 者 」 的 腦 中 形成 ， 然後 促使 他 完全 照 我們 的 意思 去 降低 那 股 失調感 。 具體 是 要 怎樣 進行 呢 ？ 這裡 有 幾 個 例子 ： • 插足 入門 技巧 ： 我們 想要 讓 自己 的 行為 前後 一致 。 當 我們 說 了 A ， 內心 會 覺得 需要 也 說 B ， 不然 就 會 覺得 不 連貫 。 所以 ， 多虧 了 認知 失調 ， 插足 入門 技巧 才 會 這麼 有效 。 在 這裡 我們 可以 回想 一下 那 個 先 貼 小 貼紙 在 窗戶 上 ， 後來 在 前院 放置 「 小心 駕駛 ！ 」 大 招牌 的 實驗 。 （ 見 第57 頁 ） __UNDEF__ • __UNDEF__ 技巧 （ Low Ball Trick ） ： 這 在 汽車 銷售 上 尤其 著名 。 賣 車 的 人 一 開始 會 先 向 顧客 提 一 個 較 低 的 價格 ， 等 顧客 在 心 中 決定 要 買 這 輛 車 之後 ， 再 用 各 種 理由 把 價格 提高 。 因為 顧客 會 想 避免 認知 失調 ， 意即 不 想 違背 原本 要 買 車 的 決定 ， 所以 最後 他 會 付 那些 「 突然 」 出現 的 額外 費用 。 同時 他 會 在 內心 說服 自己 那些 額外 費用 沒 什麼 ， 好 讓 自己 不要 感覺 起來 那麼 愚蠢 。 低球 技巧 當然 不只 在 銷售 場合 有用 ， 在 日常 生活 中 同樣 有效 。 在 一 項 實驗 裡 ， 實驗 者 問 學生 要不要 參加 一 個 早上 七點 開始 的 研究 。 只 有 百分之二十四 的 學生 願意 。 在 第二 組 中 ， 問 了 學生 同樣 的 問題 ， 但 這 次 沒有 提到 時間 ， 因此 獲得 百分之五十六 的 學生 同意 。 他們 答應 之後 ， 實驗 者 才 向 他們 坦白 說 研究 是 早上 七點 開始 — 而且 他們 還可以 回絕 。 但 很少 人 反悔 他們 之前 答應 的 事 （ 「 說 了 A 的 人 也 要 說 B 」 ） 。 到 了 研究 當天 ， 幾乎 所有人 （ 百分之九十五 ） 都 真的 一大早 就 出現 了 。 • 效應 ： 馬克斯‧弗里施 （ Max Frisch ） 的 戲劇 作品 《 安道拉 》 （ Andorra ） 中 ， 主角 誤認為 自己 是 猶太人 。 他 不斷 在 安道拉 這 個 地方 遇到 關於 猶太人 的 負面 偏見 ， 後來 他 逐漸 自己 內化 了 這些 負面 特質 ， 開始 對 外 展現 這些 特質 。 因此 ， 安道拉 效應 在 說 的 是 ， 人 會 調整 自己 ， 去 適應 社會 賦予 他 的 評價 ， 就算 那些 評價 是 錯誤 的 。 再 來 一 個 很 棒 的 實驗 。 在 一 個 星期 之 聽聞 自己 被 別人 評價為 善良 、 樂於 助人 的 女性 ， 跟 那些 沒有 被 告知 這些 期望 的 女性 比起來 ， 前者 會 在 慈善 機構 捐 比較 多 錢 。 她們 為了 避免 自己 的 認知 失調 ， 為 了 避免 和 那些 形容 矛盾 ， 她們 甚至 連 陌生人 的 評價 都 接受 ， 並 把 它們 當作 行為 準則 。 認知 失調 最 有名 的 例子 是 美國 心理學家 菲利普 ‧ 津巴多 （ Philip Zimbardo ） 於 一九七一年 進行 、 直至 今日 仍然 倍受 爭議 的 史丹佛 監獄 實驗 （ Stanford Prison Experiment ） 。 這 項 實驗 用 讓 人 印象深刻 但 超級 可怕 的 方式 告訴 世人 ： 人 會 在 極度 快速 的 時間 裡 ， 就 進入 他人 賦予 他 的 角色 ， 就 接收 別人 期望 的 性格 特質 。 在 史丹佛 大學 的 一 間 地下室 裡 ， 津巴多 蓋 了 一 座 模擬 監獄 。 受 試 者 以 丟 銅板 的 方式 分為 監獄 守衛 和 囚犯 兩 組 。 這 個 實驗 原本 計畫 持續 兩 週 ， 但 才 過 了 短短 六 天 就 被迫 中止 。 到底 發生 什麼 事 ？ 守衛 們 穿著 制服 ， 戴 著 太陽 眼睛 ， 手持 橡膠 棍棒 。 漸漸 地 ， 守衛 們 不 只 是 在 「 扮演 」 那 個 角色 ， 而是 把 它 「 內化 」 吸收 了 ， 開始 不斷 利用 他們 的 權力 地位 折磨 囚犯 。 實驗 進行 的 第二 天 就 發生 第一 起 大 暴動 ： 先 是 囚犯 把 囚室 的 門 鎖住 ， 然後 守衛 用 滅火器 把 冰冷 的 二氧化碳 噴進 囚禁室 裡 ， 迫使 囚犯 開門 。 開門 後 ， 守衛 逼迫 囚犯 脫光 衣服 ， 禁止 囚犯 使用 廁所 ， 只 能 在 水桶 裡 解決 ， 還 把 囚犯 的 床 也 搬走 。 實驗 進行 中 ， 有時候 學者 必須 插手 干預 ， 以 避免 嚴重 的 虐待 情形 出現 。 共 有 五 位 囚犯 因為 健康 因素 提前 退出 實驗 （ 恐慌症 、 嚴重 的 皮膚疹 、 憂鬱症 ） 。 守衛 會 那麼 快 融入 角色 的 原因 是 ， 他們 穿上 制服 、 戴上 墨鏡 之後 ， 就 以 集體 形式 出現 ， 沒有 人 知道 他們 分別 是 誰 — 然後 也 有 了 自行 制訂 規則 的 權力 。 然而 最 關鍵 的 因素 是 認知 失調 ： 守衛 的 任務 是 維持 秩序 ， 必須 用 嚴厲 的 懲罰 來 執行 這 項 任務 ， 接著 再 為 這些 嚴厲 的 懲罰 辯護 說 ， 他們 身為 守衛 的 任務 就 是 要 把 囚犯 完全 控制住 。 不管 守衛 的 行為 在 外人 眼 裡 看來 是 多麼 殘忍 ， 守衛 的 內心 都 認為 自己 是 在 做對 的 事 。 所以 你 只 需要 把 某 個 人 描述成 他 應該 要是 的 樣子 ， 他 — 為了 符合 你 的 描述 — 做出 必要 行為 的 可能性 就 會 提高 。 但 安道拉 效應 也 有 其 極限 ： 描述 不可以 太過 誇張 。 還 有 一 點 必須 注意 的 是 ： 滴水 穿 石 。 意思 是 ， 如果 長期 、 持續 、 細微 地 給予 某人 （ 超過 幾 個 月 和 幾 年 的 時間 ） 某些 特質 ， 安道拉 效應 的 成效 就 會 提高 。 這 對於 正向 特質 有效 ， 但 不幸 地 是 對於 負面 特質 也 有效 。 我們 接收 別人 賦予 的 期待 ， 然後 照著 那些 期待 做出 行為 。 為了 符合 我們 新 的 「 自我 」 意象 以及 群體 的 期待 ， 我們 會 為 自己 的 行為 辯護 。 史丹佛 監獄 實驗 顯示出 ， 為了 消除 認知 失調 ， 人類 幾乎 什麼 事 都 幹 得 出來 。 偏誤 5 __UNDEF__ 促發 效應 __UNDEF__ 一 個 想法 甦醒 時 ， 必 會 同時 喚醒 其他 想法 。 — 瑪麗‧埃布納 ｜ 埃森巴赫 （ Marie von Ebner-Eschenbach ） __UNDEF__ 透過 Priming （ 英文 字面 上 的 意思 是 做 準備 、 打底 ） ， 可以 影響 他人 對於 某 項 刺激 的 處理 （ 認知 ） ， 也 就 是 利用 之前 接收到 的 刺激 ， 將 接下來 的 聯想 引導到 特定 方向 ， 並 藉 此 進行 操控 。 更 簡單 地 說 ： 先前 接收到 的 訊息 ， 會 影響 我們 對 下 一 個 訊息 的 反應 。 對 此 當然 又 有 一 個 很 棒 的 實驗 。 一 組 受 試 者 被 問 了 以下 兩 個 問題 ： 1 .
 
__UNDEF__ 您 現在 多 快樂 ？ 2 .
 
__UNDEF__ 過去 這 個 月 裡 ， 您 的 約會 次數 是 ？ 兩 個 問題 依 這 個 順序 呈現 時 ， 受 試 者 的 答案 並 不 存在 因果 關係 。 有 約會 很多 次 的 人 很 快樂 、 很少 約會 的 人 很 快樂 、 很多 約會 的 人 不 快樂 以及 很少 約會 的 人 不 快樂 。 到 目前 為止 ， 結果 都 不 讓 人 感到 意外 。 但是 ， 對 另外 一 組 受 試 者 進行 實驗 時 ， 問題 一樣 ， 但 順序 相反 ， 結果 就 改變 非常 大 ： 1. 過去 這 個 月 裡 ， 您 的 約會 次數 是 ？ 2 .
 
__UNDEF__ 您 現在 多 快樂 ？ 現在 這 兩 個 問題 之間 就 有 很 大 的 因果 關係 了 ， 相關 係數 0.66 — 這 代表 ， 約會 次數 較多 的 人 說 自己 比較 快樂 ； 約會 次數 較少 的 人 說 自己 比較 不 快樂 。 第一 個 （ 特殊性 ） 問題 促發 了 第二 個 （ 一般性 ） 問題 。 第二 組 受 試 者 在 思考 他們 快 不 快樂 的 時候 ， 就 是 在 依據 約會 次數 來 看待 快樂 。 先前 的 問題 影響 了 下 一 個 問題 。 有趣 的 是 ， 促發 效應 並 不僅 在 認知 層面 運作 ， 甚至 連 精神 層面 也 有 。 在 另 一 項 美國 實驗 上 ， 受 試 者 受到 跟 老年人 有關 的 詞語 的 促發 — 皺紋 、 佛羅里達 、 健忘 。 跟 年紀 有關 的 另 一 個 詞彙 「 緩慢 」 並 未 被 提及 ， 但 這 組 受到 年齡 促發 的 受 試 者 ， 在 離開 實驗地 時 ， 跟 另 一 組 沒 受 年齡 刻版 印象 影響 的 受 試 者 比起來 ， 行動 就 相對 緩慢 和 困難 。 因此 ， 言語 也 會 影響 我們 的 精神 活力 。 最後 還 有 一 個 很 有名 的 例子 ， 你 可以 馬上 找 個 朋友 試試 看 （ 他 聽到 問題 後 要 以 最 快 的 速度 回答 ， 而且 當然 之前 不可以 聽 過 這 個 例子 … … ） ：