對 我們 來說 就 是 一 種 損失 。 如果 留下來 ， 就 不會 感覺 有 損失 ， 因為 我們 有 得到 當初 付錢 想 得 到 的 東西 。 阿摩司‧特沃斯基 和 丹尼爾‧康納曼 是 研究 損失 規避 現象 的 先驅 。 他們 發現 ， 相較 於 「 獲得 」 兩 歐 ， 人 會 比較 喜歡 「 不 失去 」 兩 歐 。 他們 甚至 發現 ， 損失 對 我們 心理 造成 的 影響 是 獲利 的 兩 倍 。 例如 你 的 銀行 突然 退 了 五 歐 給 你 ， 你 會 有點 高興 ； 但 如果 銀行 無緣無故 扣 了 你 五 歐 ， 你 就 會 很 不 爽 ， 馬上 寫信 去 給 客服 。 或者 另 一 個 例子 ， 假設 你 是 機智 問答 活動 的 觀眾 ， 主持人 走向 你 ， 給 你 一百 歐 ， 因為 你 答對 了 一 個 問題 。 過 了 一會兒 ， 他 又 過來 找 你 ， 說 剛剛 出 了 一點 錯 ， 要 把 那 一百 歐 要 回去 。 你 會 有 什麼 感覺 ？ 極度 失望 ！ 因為 你 損失 了 一百 歐 ！ 但 你 離開 的 時候 ， 身 上 的 錢 沒 多 也 沒 少 。 利用 沉沒 成本 陷阱 來 操控 別人 並 防止 自己 被 操控 __UNDEF__ 我們 現在 知道 人 都 厭惡 損失 ， 所以 說話 的 時候 ， 就 要 把 它 講到 讓 對方 想 避開 損失 。 怎麼 做 呢 ？ 舉 個 例子 來 說 ： 你 兒子 讀 了 法律系 加 醫學系 ， 兩 學期 後 他 不 想 讀 了 。 你 可以 怎麼 做 ？ 你 就 說 ： 「 你 去年 這麼 努力 學習 ， 放棄 參加 派對 的 機會 ， 努力 背 那些 公式 。 如果 現在 放棄 ， 那些 時間 就 白費 了 ！ 至少 去 把 期中 考試 考完 吧 ， 這樣 你 至少 手 裡 有 些 東西 。 」 你 兒子 就 會 再三 考慮 他 是否 要 接受 他 的 「 損失 」 。 另 一 個 例子 ： 你 在 販售 一 項 服務 — 假設 是 Facebook 廣告 ， 你 的 客戶 已經 投入 了 一千 歐 ， 然後 什麼 都 沒 得到 ， 現在 他 想 中止 合約 。 你 會 說 什麼 呢 ？ 當然 用 損失 風險 的 形式 來 包裝 ： 「 您 之前 投入 的 一千 歐 ， 我們 已經 用來 蒐集到 了 很多 很 棒 的 資料 和 情報 ， 讓 我們 可以 推出 更 好 的 Facebook 廣告 。 如果 現在 停止 ， 那 您 投入 的 東西 就 完全 白費 了 。 」 你 的 客戶 很 有 可能 就 會 想 避開 損失 ， 心想 ： 「 我 當然 不能 損失 那 投入 的 一千 歐 。 那 我 就 再 繼續 幾 個 月 吧 ， 之後 一定 會 順利 的 ！ 」 沉沒 成本 陷阱 愚蠢 的 地方 在於 ， 即使 沒有 其他 人 涉入 ， 我們 也 會 自己 上當 。 所以 我們 當然 也 要 保護 自己 。 假設 一 位 女性 不 滿意 她 的 伴侶 ， 於是 花 了 好多 時間 跟 他 說明 一些 基本 人生 道理 ， 像是 衛生 、 禮貌 、 不要 性別 歧視 等等 ， 但 他 完全 不 改 ， 繼續 他 自私 的 男人 至上 行為 。 雖然 如此 ， 女人 還是 覺得 離開 他 是 很 荒謬 的 一 件 事 ， 畢竟 她 在 這 段 關係 裡 付出 了 這麼多 啊 ！ 如果 現在 離開 他 ， 那 所有 的 辛苦 都 白費 了 。 但是 小心 ： 那些 辛苦 屬於 「 沉沒 的 成本 」 ， 她 不管 怎樣 都 不可能 收回 那些 時間 。 她 應該 好好 評估 伴侶 長遠 來 看 是否 會 改變 ， 別 把 重點 放 在 過去 在 他 身 上 投入 了 多少 。 如果 某人 想 終止 跟 你 的 生意 關係 ， 你 可以 策略性 地 把 它 描述成 損失 。 那麼 對方 可能 會 想 避開 損失 ， 照 你 的 意思 留下來 。 而 我們 自己 也 應該 注意 ， 在 決策 過程 中 不要 去 考慮到 不可 挽回 的 東西 。 偏誤 13 __UNDEF__ 互相 陷阱 Do ut des .
 
__UNDEF__ 為 了 讓 你 給予 ， 所以 我 給予 。 — 古羅馬法 __UNDEF__ 人 從來 不 只 是 單純 地 給予 。 我們 付出 ， 因為 想要 得到 回報 。 在 這 個 交易 過程 中 ， 不一定 要 有 金錢 或 物品 的 流動 ， 想法 與 感受 也 可以 是 交易 的 內容 。 到處 都 受到 這 種 互惠 行為 的 支配 。 古羅馬人 原本 用 do ut des 來 形容 獻祭 。 人類 獻 某些 東西 給 天神 ， 祈求 天神 能 賜予 某些 東西 ： 雨水 、 恩典 、 健康 等 。 現今 我們 生活 的 時代 ， 天神 地位 不再 那麼 崇高 ， 但 交易 行為 依舊 是 許多 關係 的 基礎 。 人們 去 聽課 或 受訓 ， 是 用 金錢 換取 知識 ； 塞 錢 到 孫子 手 裡 ， 是 用 金錢 換取 關注 ； 早上 進 辦公室 工作 ， 用 能力 換取 金錢 ； 一 位 朋友 先 講 她 的 問題 ， 接著 換 另 一 個 人 說 ， 這 是 用 注意力 換取 注意力 。 父母 希望 透過 養育 ， 得到 孩子 的 尊重 以及 老年 時 某 種 程度 的 照顧 。 有 些 人 為 了 房子 或 小孩 ， 繼續 跟 不 愛 的 伴侶 在一起 。 這些 都 算是 某 種 交易 。 交換 行為 無所不在 ， 讓 人 不禁 想 問 ： 我們 什麼 時候 沒 在 交換 呢 ？ 我們 不斷 地 做 某些 事 ， 希望 藉由 這些 事 得到 某些 東西 。 甚至 連 無私 奉獻 ， 教導 難民 德文 的 志工 老師 ， 也 是 想 看到 那些 人 進步 ， 讓 自己 感覺 良好 。 我們 一 天 之內 會 做 那麼多 交易 ， 交換 行為 和 相互 作用 似乎 是 天生 的 。 但 為什麼 會 是 陷阱 呢 ？ 互惠 陷阱 的 原因 A 送 了 B 某 個 東西 之後 ， 就 形成 了 一 個 不 平衡 關係 ： A 使用 了 他 的 資源 ， 而 B 從中 獲益 。 雙方 都 意識到 這 個 過程 ， 然後 B 身 上 就 會 自動 出現 一 股 要 去 平衡 這 個 狀態 的 心理 壓力 和 道德 義務 。 例如 彼得 邀請 我 參加 他 的 生日 派對 ， 我 就 也 要 回請 他 ； 我 同事 昨天 幫 我 付 午餐 錢 ， 下 次 就 換 我 付 ； 一 個 貿易 夥伴 介紹 了 我 一 份 有利可圖 的 案子 ， 我 就 要 試 著 也 幫 他 弄 一 個 。 這些 例子 一 開始 都 跟 操控 行為 完全 無關 。 但 如果 「 給予 者 」 是 有意識 地 在 「 投入 」 某些 東西 ， 想 藉 此 得到 某些 東西 呢 ？ 如果 他 利用 一 個 特定 的 社交 情況 ， 藉著 他 的 「 禮物 」 和 「 殷勤 周到 」 來 促使 我們 做出 某 個 特定 舉動 呢 ？ 那 這 當然 就 是 操控 了 ！ 在 一 項 關於 互惠 行為 的 經典 實驗 裡 ， 受 試 者 要 和 另 一 位 參加 者 「 喬 」 （ 受 試 者 假扮 ） 一起 評價 圖畫 好不 好看 。 在 一 個 情境 裡 ， 喬幫 了 受 試 者 一 個 小 忙 ： 他 在 實驗 的 休息 時間 無 預警 地 幫 他 買 了 一 瓶 汽水 。 有趣 的 來 了 ， 最後 他 請 那 位 受 試 者 幫 他 一 個 忙 ： 買下 他 便宜 的 彩券 （ 二十五 分 ） — 買 越 多 越 好 。 另 一 組 實驗 裡 ， 喬 沒 幫 受 試 者 買 汽水 ， 但 最後 請 受 試 者 幫 他 一樣 的 忙 。 結果 ： 在 受 試 者 先前 有 收到 「 禮物 」 的 版本 裡 ， 買下 的 彩券 數量 是 兩 倍 ！ 以下 的 細節 也 很 有趣 ： 另 一 個 實驗 中 ， 喬 一 次 表現 得 討人喜歡 ， 一 次 表現 得 不 討人喜歡 。 令 人 驚訝 的 是 ， 不 討喜 但 有 送 飲料 的 喬， 賣出 的 彩券 （ 平均 一點六 張 ） 竟然 比 討喜 但 沒 送 飲料 的 喬 （ 平均 一 張 ） 還要 多 。 這 清楚 顯示出 ， 互惠 的 效果 甚至 比 好感 還要 強 ！ 當然 最 好 的 結果 還是 討人喜歡 加上 送 飲料 （ 平均 一點九 張 ） 。 如何 專業 地 利用 互惠 陷阱 __UNDEF__ 如果 只是 單純 送 個 東西 ， 那 太 簡單 了 。 重點 在 怎麼 送 。 這 對 結果 的 影響 又 更 大 。 另 一 個 經典 實驗 裡 ， 服務生 在 餐 後 、 但 結帳 前 送給給 客人 糖果 。 若 服務生 把 一 顆 糖果 跟 帳單 一起 送上 ， 但 沒 提及 那 顆 糖果 ， 則 糖果 只 讓 小費 提高 了 一點 ， 平均 百分之三 。 另 一 個 版本 的 效果 就 好 得多 ： 服務生 送上 兩 顆 糖果 ， 並 問 客人 有 沒 有 人 想 吃 糖果 ， 最後 小費 多 了 百分之十四 。 第三 個 版本 的 服務生 又 更 聰明 ： 他 把 多一點 的 糖果 跟 帳單 一起 送上 後 便 離開 ， 一會兒 後 回來 ， 然後 說 ： 「