事先 就 已經 知道 ， 你 會 往 哪 個 方向 走 。 大部分 的 時尚 精品店 都 會 設 在 購物 中心 一 層 的 中間 位置 。 顧客 走到 那裡 就 是 為 了 選購 新款 商品 。 暢銷 品牌 通常 也 被 設置 在 那裡 。 大型 連鎖店 有 權 和 購物 中心 老闆 協商 ， 要求 老闆 把 他們 的 店面 設 在 指定 的 位置 。 不論 冬 夏 ， 購物 中心 裡 的 溫度 始終 保持 在 攝氏 二十三 至 二十四 度 。 這樣 的 溫度 讓 身體 感覺 十分 舒適 ， 這樣 就 可以 在 購物 中心 逛 得 更 久 。 恆溫 的 好處 在於 ： 不管 室 外 是 夏天 還是 冬天 ， 只要 待在 購物 中心 裡面 ， 你 就 會 一直 感覺 很 舒適 ， 舒適 到 你 不 想 離開 。 購物 中心 的 燈光 也 總是 盡可能 接近 自然 光 ， 營造出 自然光 照射 的 感覺 ， 這 也 是 為什麼 很多 購物 中心 都 建有 一 個 玻璃 屋頂 的 原因 。 當 顧客 能夠 在 購物 中心 裡 看到 外面 的 天空 ， 或是 享受到 自然光 照射 的 感覺 ， 他們 會 願意 在 裡面 待 更 長 時間 。 偏 暗 的 光線 通常 用來 暗示 顧客 準備 離開 購物 中心 。 所有 這 一切 都 很 重要 ， 因為 你 在 購物 中心 停留 的 時間 愈 長 ， 你 就 有 更多 機會 接觸到 其他 商品 ， 就 有 機會 買 得 更多 。 購物 中心 裡 每 個 商店 的 情況 與 光線 都 很 類似 ， 顧客 同樣 被 各 種 裝置 操控 。 快 節奏 的 音樂會 讓 你 更 快 地 做出 決定 ， 燈光 的 強弱 變換 會 讓 你 隨著 設定好 的 節奏 移動 腳步 。 微弱 的 燈光 會 減緩 你 的 移動 速度 ， 這樣 你 就 會 在 某 個 地點 逗留 更 長 的 時間 。 超市 的 情況 也 是 一樣 。 當 我們 推 著 購物車 ， 帶 著 列好 的 購物 清單 進入 超市 ， 這時 你 就 要 注意 了 。 你 需要 學習 和 瞭解 的 第一 件 事情 是 — — 所有 大型 連鎖 超市 都 經過 精心 設計 。 也就是說 ， 超市 老闆 並 不 是 隨便 租 了 個 場地 ， 訂購 好 商品 ， 然後 隨意 擺放 。 相反地 ， 從 走道 長度 到 貨架 高度 ， 咖啡店 的 設置 ， 顧客 在 哪 個 位置 剛好 能 聞到 正在 烘烤 的 麵包 香味 ， 每 個 位置 都 經過 精心 算計 ， 所有 一切 都 經過 了 安排 。 公開 的 祕密 ： 牛奶 和 麵包 ， 只 是 花錢 的 開始 __UNDEF__ 其實 ， 這些 硬體 設計 和 位置 安排 建立 在 多 年 研究 基礎 上 。 零售業 有 個 公開 的 祕密 ， 那 就 是 所有 顧客 的 購物 清單 上 都 有 麵包 、 牛奶 之類 的 基本 生活 用品 。 超市 可以 把 牛奶 冷藏櫃 擺放 在 進門處 ， 旁邊 是 麵包 和 報紙 櫃檯 ， 這樣 顧客 就 能 以 最 快 的 速度 買完 東西 。 但是 ， 商家 的 目的 並 不 是 這 個 。 眾所周知 ， 顧客 在 特定 地方 停留 的 時間 愈 長 ， 他 購買 更多 商品 的 機率 就 會 更 高 。 也就是說 ， 顧客 在 商店 裡 停留 時間 的 長短 和 結帳 時 的 帳單 長短 成 正比 。 正 是 這 個 原因 ， 超市 牛奶 冷藏櫃 和 麵包 貨架 永遠 都 在 最 裡面 的 位置 ， 而且 為了 不 讓 這 兩 個 櫃檯 同時 出現 ， 他們 還 被 放置 在 超市 的 兩 端 。 把 牛奶 冷藏櫃 移到 超市 的 最 右邊 ， 麵包 櫃檯 移到 最 左邊 ， 這樣一來 ， 顧客 走 的 路程 和 停留 的 時間 就 延長 了 ， 最後 結帳 時 的 帳單 長度 也 增加 了 。 而且 ， 在 買齊 這些 基本 生活 用品 的 過程 中 ， 你 會 經過 不少 精美 商品 ， 在 你 遇到 這些 精緻 的 商品 之前 ， 你 根本 不 知道 自己 需要 它們 。 顧客 只要 每 走 一 步 ， 都 會 有 新鮮 的 發現 。 就算 你 抵達 了 最終 目標 ， 買到 了 購物 清單 上 的 麵包 。 （ 購買 它 也 不 是 件 容易 的 事 ） 你 會 發現 ， 曾 被 移到 外面 的 烘培爐 ， 現在 卻 被 刻意 挪進來 ， 烘烤 中 的 麵包 香味 撲鼻 而 來 ， 讓 你 立刻 產生 饑餓感 ， 你 饞 得 直流 口水 。 人 在 飢餓 的 時候 就 想 買 更多 的 東西 。 黑麵包 ？ 白 麵包 ？ 法棍 麵包 ？ 全麥 麵包 ？ 還是 切片 吐司 ？ 你 實在 是 太 餓 了 ， 麵包 的 香味 讓 人 無法 抵擋 ， 你 簡直 想要 一邊 啃 著 法棍 一邊 逛 超市 。 那 就 再 買 點 法棍 和 吐司 吧 ， 它們 看起來 太 誘人 了 。 可是 ， 你 不 是 原本 只 打算 花 四 謝克爾 買 一 個 麵包 嗎 ？ 最終 你 卻 買 了 一 堆 麵包 ， 花 了 十六 謝克爾 ， 甚至 更多 的 錢 。 而 我 說 的 還 只 是 麵包 這 一 項 商品 。 超市 經營 者 事先 設計好 消費者 在 超市 裡 的 購物 路線 。 我們 還 以為 是 自己 自由 選擇 之下 的 路線 ， 但 實際 上 我們 有 計畫 地 被 引導 沿著 各 個 貨架 行走 ， 例如 熟食區 、 乳酪區 、 香腸 和 肉品區 。 要 經過 這些 商品區 ， 再 走到 牛奶 冷藏櫃 和 麵包 貨架 ， 我們 需要 穿過 整 個 超市 。 我們 在 沿途 會 遇到 很多 的 商品 ， 它們 在 貨架 上 向 我們 招手 ， 要 我們 選擇 它們 。 而 我們 也 沒有 讓 它們 失望 ， 因為 我們 往往 會 在 購物 中 做出 很多 臨時 決定 ， 我們 會 伸手 拿 一些 購物 清單 中 沒有 列出 的 商品 ， 把 它們 放進 購物車 裡 。 為 了 維持 正常 生活 ， 每 個 人 都 需要 去 超市 買 東西 。 但 超市 的 設計 者 毋須 對 我們 說 一 句 話 ， 就 能 成功 地 從 我們 口袋 裡 偷走 我們 的 錢 ， 誘使 我們 不停 地 買 自己 不 需要 的 商品 。 反觀 他們 只 需要 好好 地 展示 商品 ， 讓 它們 變 得 引人注目 、 吸引力 十足 ， 我們 就 會 乖乖 地 將 商品 放入 購物車 。 全家 出動 ， 花費 更多 __UNDEF__ 超市 還 將 目光 對準 了 家庭式 購物 。 全 家 一起 出動 的 購物 讓 每 週 一 次 的 採購 成為 家庭 娛樂 方式 ， 產生 的 花費 比 父母 其中 一 人 單獨 購物 所 產生 的 費用 要 高出 許多 。 當 全 家人 一起 逛 超市 的 時候 ， 每 一 條 行走 路線 上 都 會 多出 幾 雙 眼睛 尋找 自己 視線 範圍 內 能 看到 的 商品 。 兒童 用品 、 甜食 和 糖果 總是 被 放置 在 與 小孩 視線 齊平 的 位置 ， 好 用來 吸引 他們 從 貨架 上 拿取 更多 東西 放進 購物車 。 利潤 最 高 的 商品 永遠 放 在 與 父母 視線 齊平 的 貨架 上 ， 利潤 較 低 的 則 被 放 在 更 高 或者 更 低 的 貨架 上 。 像 塑膠 杯子 這 種 微薄 利潤 的 產品 ， 超市 沒 必要 勸 你 買 。 如果 需要 ， 你 就 會 買 ， 如果 不 需要 ， 就算 放 在 與 視線 齊平 的 位置 ， 你 也 不會 買 。 但 玉米片 就 不 一樣 了 ， 超市 肯定 會 勸 你 買 ， 儘管 你 家 裡 那 包 還 沒 吃完 。 除此以外 ， 商品 尺寸 也 有 講究 。 超市 設計 者 會 將 大 箱 的 飲料 和 大 包 的 衛生紙 遠離 超市 入口 ， 避免 購物車 迅速 被 填滿 ， 他們 不 想 讓 顧客 太 快 結束 購物 。 假如 你 往 購物車 裡 放 兩 箱 飲料 ， 你 的 購物車 很 快 就 被 裝滿 了 ， 從 心理學 角度 來 看 ， 這 會 降低 你 購買 其他 商品 的 欲望 。 因為 當 你 看 著 一 輛 滿載 商品 的 購物車 時 ， 你 可能 會 對 自己 說 ： 「 哇 ， 我 已經 買 了 這麼多 東西 了 。 」 結帳 前 也 有 陷阱 __UNDEF__ 當 你 逛完 超市 ， 推 著 裝滿 商品 的 購物車 等待 結帳 時 ， 你 會 碰到 一些 並非 你 真正 需要 的 東西 。 不過 ， 因為 等 著 結帳 的 時候 實在 太 無聊 了 ， 所以 你 會 購買 它們 。 這些 商品 被 稱為 「 收銀台 商品 」 ， 它們 屬於 另 一 種 衝動性 消費 ， 例如 口香糖 、 雜誌 、 冷飲 、 巧克力 、 刮鬍刀 、 電池 等等 。 在 等待 結帳 時 ， 你 很 可能 伸手 拿取 其中 的 一 件 ， 放進 購物車 裡 。 如果 你 認為 此刻 已經 完成 了 購物 ， 那 你 就 錯 了 。 在 結帳 快要 結束 時 ， 收銀員 還 會 問 你 一 個 神奇 的 問題 ： 「 需要 優惠 產品 嗎 ？ 」 如果 你 回答 「 需要 」 ， 那麼 你 的 帳單 裡 將 會 再 添加 一 個 或 兩 個 優惠 產品 。 看到 了 嗎 ， 在 沒有 推銷 人員 的 情況 下 ， 超市 只 需 合理 地 安排