八 折 。 我 ： 這 是 要 送 我 太太 的 。 店員 ： 沒 問題 ， 我 幫 您 用 禮盒 包裝 。 （ 於是 我 不只 省下 一百七十 美元 ， 還 有 免費 包裝 ！ ） __UNDEF__ __UNDEF__ 在 這 個 案例 中 ， 用 套話 代替 直接 問 ， 才 能 獲取 非常 有用 的 資訊 。 那 家 店 的 零售價 是 把 進貨價 加成 百分之五十 ， 店員 抽佣 百分之五 ， 知道 這些 訊息 讓 我 很 清楚 該 如何 殺價 。 如果 店員 沒有 透露 這些 訊息 ， 我 很 有 可能 很 只 能 照 原價 買 ， 而且 根據 店員 的 反應 ， 她 完全 沒 發現 她 跟 我 說 了 一些 應該 要 保密 的 重要 資訊 。 保險 的 真相 __UNDEF__ __UNDEF__ 接下來 各位 會 看到 一 位 保險 調查員 和 索賠 保戶 的 對話 ， 這 段 對話 再次 證明 推定 陳述 有 多 好用 。 這 名 保戶 申請 了 傷殘 賠償 ， 聲稱 自己 在 工作 時 滑倒 傷到 左 肩 ， 導致 無法 繼續 工作 ， 但 調查員 發現 該 保戶 過去 曾 因 騎 摩托雪橇 發生 意外 傷到 左 肩 ， 所以 他 想 弄清楚 那 次 舊傷 是否 才 是 該 保戶 肩膀 受傷 的 主因 。 調查員 ： 你 覺得 你 現在 左 肩 的 傷 跟 過去 的 傷 有 多少 關係 ？ 保戶 ： 應該 沒 什麼 關係 。 （ 調查員 用 直接 問 的 方式 沒辦法 問出 有用 的 資訊 ） __UNDEF__ 調查員 ： 之前 受傷 後 恢復 的 過程 一定 很 辛苦 吧 ！ （ 推定 陳述 ） __UNDEF__ 保戶 ： 我 常 做 復健 運動 讓 左 肩 復原 ， 靠 自己 鍛鍊 復健 ， 這 次 受傷 之前 我 的 左 肩 已經 幾乎 完全 好 了 ， 但 我 這 次 受 了 工傷 ， 保險 卻 因 我 左 肩 有 舊傷 而 不 賠償 。 調查員 ： 哇 ， 你 之前 受傷 沒 看醫生 ， 只 靠 自己 恢復 ， 真的 很 有 毅力 。 （ 讓 對方 覺得 受 肯定 ） __UNDEF__ 所以 你 之前 的 傷 幾乎 全 好 了 。 （ 推定 陳述 ） __UNDEF__ 保戶 ： 沒 錯 。 調查員 ： 舊傷 都 快 好 了 結果 又 受傷 ， 你 一定 很 懊惱 吧 ！ （ 推定 陳述 ） __UNDEF__ 保戶 ： 是 啊 ！ （ 此時 他 變 得 很 生氣 ） 我 之前 是 肩鎖 關節 脫位 四 級 ， 外加 一些 骨折 ， 都 快 好 了 結果 又 受傷 。 調查員 ： 沒有 接受 醫院 治療 單 靠 自己 痊癒 對 真的 很 不 容易 。 （ 推定 陳述 ） 保戶 ： 他們 是 有 建議 我 做 手術 治療 骨折 ， 但 我 就是 想 等等 看 ， 看 這 傷 能不能 自己 好 。 調查員 ： 所以 你 的 意思 是 ， 雖然 傷 得 很 嚴重 ， 你 還是 決定 不 接受 手術 治療 。 保戶 ： 我 剛 說 過 啊 ， 我 就是 想 讓 肩膀 自己 復原 。 藉由 推定 陳述 ， 這 名 保險 調查員 得知 該 保戶 之前 騎 摩托 雪橇 受傷 後 並 未 接受 治療 ， 而且 他 也 知道 該 保戶 之前 肩鎖 關節 脫位 四 級 尚未 痊癒 ， 該 保戶 在 工傷 保險 問卷 上 也 是 這麼 寫 的 。 真心話 __UNDEF__ __UNDEF__ 接下來 的 例子 再次 告訴 我們 ： 人 天生 就 喜歡 糾正 別人 。 當 一 個 人 有 機會 糾正 別人 ， 很 少 有 人 會 放棄 這樣 的 機會 ， 推定 陳述 利用 的 便是 這 種 心理 。 有 些 醫生 知道 病患 不一定 會 透露 真實 的 病情 ， 主要 是 因為 有 些 病患 不 想 把 自己 的 病況 說 得 太 嚴重 ， 這時 醫生 就 可以 利用 推定 陳述 來 確認 病患 是否 據實 以 告 自己 的 病情 。 我 之前 訓練 過 一 名 醫生 ， 以下 是 他 和 某 位 病患 的 對話 ： __UNDEF__ __UNDEF__ 醫生 ： 你 有 家族 心臟病史 嗎 ？ 病患 ： 沒有 ， 應該 沒有 。 （ 醫生 察覺 病患 有些 含糊 其 辭 ） __UNDEF__ 醫生 ： 這樣 很 好 ， 那 你 父母 都 很 健康 囉 ！ （ 推定 陳述 ） __UNDEF__ 病患 ： 嗯 ， 我 爸 之前 有 高 膽固醇 ， 但 他 現在 有 在 吃 藥 ， 所以 他 覺得 身體 沒 什麼 問題 。 這 名 醫生 一 開始 直接 問 病人 身體 狀況 如何 ， 病人 的 回答 很 模糊 ， 顯示 醫生 必須 設法 進一步 探知 實情 。 因此 ， 醫生 利用 推定 陳述 讓 病人 不知不覺 透露 多一點 訊息 。 從 病人 的 角度 來 看 ， 因為 他 父親 已經 有 在 服藥 而且 覺得 身體 很 健康 ， 所以 他 認為 他 父親 沒有 心臟病 ， 但 知道 這樣 的 資訊 能 協助 醫生 提供 病人 更 合適 的 療程 （ 醫生 因此 知道 有 需要 著重 檢測 病患 的 心臟 健康 狀況 ） 。 聚光燈 效應 __UNDEF__ __UNDEF__ 有 一 次 我 用 推定 陳述 來 套 一 個 間諜 的 話 。 那 個 年輕人 來自 一 個 對 美國 有 敵意 的 國家 ， 一 開始 是 我 想 讓 他 「 棄暗 投明 」 為 美國 工作 ， 在 花 了 幾 個 月 跟 他 密切 往來 後 ， 他 終於 同意 成為 我 的 工作 夥伴 。 後來 他 一直 提供 許多 關於 他 祖國 情報 單位 的 資訊 ， 包括 該 國 的 情報 探員 資料 以及 正在 進行 的 情報 行動 ， 我 也 支付 他 豐厚 的 酬勞 。 在 接下來 的 一 年 ， 我們 的 合作 越來越 順利 。 但 有 一 天 ， 我 開始 懷疑 他 的 忠誠 。 我 發現 他 跟 我 談話 時 用 了 好幾 種 套話 技巧 ， 試圖 從 我 口 中 套出 FBI 招募 間諜 以及 對付 間諜 的 行動 方針 和 技巧 ， 尤其 是 針對 「 某 國 」 間諜 的 資訊 。 我 懷疑 他 已經 開始 為 「 某 國 」 做 事 ， 因為 他 雖然 設法 不著痕跡 地 探聽 一些 訊息 ， 但 都 跟 「 某 國 」 有關 。 在 間諜 這 一 行 ， 間諜 的 忠心 往往 只 獻給 付 最多 錢 的 國家 ， 但 他們 還是 時常 同時 為 好幾 個 國家 服務 以 增加 收入 。 於是 我 決定 用 推定 陳述 來 測試 他 的 忠誠 。 我 查 了 一下 「 某 國 」 的 大使館 電話 號碼 ， 然後 把 這 號碼 寫 在 一 張 小 紙條 上 。 一 天 下午 ， 我 和 那 位 間諜 很 悠哉 地 邊 聊天 邊 喝 咖啡 ， 但 突然間 ， 我 從 口袋 裡 拿出 那 張 紙條 ， 慢慢 攤開 ， 然後 把 紙條 推到 他 面前 。 我 很 自信 從容 地 說 ： 「 我 看到 你 最近 一直 在 打 這 電話 。 」 （ 推定 陳述 ） 他 的 臉 瞬間 刷白 ， 整 個 人 愣 在 當場 ， 然後 他 垂頭喪氣 地 說 ： 「 你 是 說 ， 你 追蹤 了 我 的 電話 。 」 我 跟 他 說 我 過去 幾 週 一直 在 懷疑 他 在 為 某 國 做 事 ， 而 紙條 上 的 號碼 就 是 某 國 的 聯絡 電話 ， 但 事實 上 ， 我 根本 不 曉得 他 有 打電話 給 某 國 大使館 。 然而 ， 我 很 確定 他 一定 得 聯絡 某 國 的 情報 單位 才 能 為 某 國 辦事 ， 而 聯絡 他國 情報 單位 最 簡單 的 方法 就 是 打電話 到 該 國 的 大使館 ， 然後 就 會 有 特定 的 對口 人員 負責 接聽 ， 接下來 就 會 啟動 一連串 安全 措施 以 防止 新進 間諜 與 情報 人員 的 對話 被 追蹤 。 後來 ， 這 名 年輕人 被 逮捕 ， 最後 被 趕回 他 的 祖國 去 面對 未知 的 命運 。 我 使用 推定 陳述 來 套話 之所以 這麼 有效 ， 其實 還 有 其他 心理 因素 助攻 ， 其中 一 個 心理 因素 被 稱作 「 聚光燈 效應 」 。 人 說謊 的 時候 會 變 得 非常 敏感 ， 而且 很 容易 以為 對方 已經 察覺 自己 在 說謊 ， 但 其實 對方 通常 什麼 也 沒 察覺 。 另 一 個 助攻 的 因素 是 我 把 大使館 電話 遞給 對方 時 充滿 自信 ， 這樣 的 自信 和 聚光燈 效應 交互作用 下 ， 對方 更加 肯定 我 已經 發現 他 在 欺騙 我 。 還 有 ， 我 也 得 靠 他 看到 大使館 電話 的 反應 來 判斷 ， 如果 他 真的 有 打電話 到 某 國 大使館 ， 那麼 他 看到 這 號碼 就 會 出現 壓力 所 引發 的 「 戰 或 逃 」 反應 ， 讓 我 能 從 某些 非 語言 信號 中 察覺 他 背叛 的 事實 。 不過 我 事 前 也 做 了 一些 推測 ： 我 猜 這 個 小伙子 在 決定 聯絡 某 國 大使館 之前 應該 考慮 了 好一陣子 ， 我 猜 他 查到 這 號碼 後 也 寫 在 一 張 小 紙條 上 ， 反反覆覆 看 這 號碼 好多 次 以後 才 決定 打電話 ， 而且 可能 有 好幾 通 電話 都 只 撥到 一半 就 掛掉 ， 掙扎 了 好一陣子 才 撥 打 成功 。 他 決定 背叛 前 的 這些 掙扎 一定 會 讓 他 對 這 個 號碼 有 深刻 印象 ， 至少 他 再次 看到 這 個 號碼 時